POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

DESICIÓN ESTRATÉGICA

DANILO ALVAREZ BETANCUR

GILYEL ANDRES BARRAZA GUZMAN

DANNY MARLENE ANGULO RENTERIA

JULIANA VALLEJO CASTAÑEDA 

DIRECCION DE MERCADEO

ABEL EDUARDO URIBE

BOGOTÁ 2021
 TALLER DE CASOS DE DESICIÓN ESTRATÉGICA

El estudiante estará en capacidad de tomar la decisión estratégica más conveniente

para el caso empresarial planteado.

1. Caso. Una empresa decide implementar una estrategia de integración

horizontal, para lo cual realizó la adquisición de un competidor que tiene una
gran trayectoria en el mercado. Este competidor, tiene una cuota del 10% del
mercado, cuenta con una base de datos de 10.500 clientes y es muy fuerte en
la distribución en la zona norte de la capital del país, la cual complementa de
forma importante el cubrimiento geográfico en esta ciudad.
Preguntas caso 1 ¿Cuál sería el indicador de resultado más adecuado para
monitorear si la estrategia de integración horizontal ha dado un resultado
favorable para la empresa?
A. Porcentaje de variación de clientes nuevos
B. Porcentaje de variación de clientes retenidos
C. Porcentaje de aumento de las visitas mensuales a los clientes actuales
D. Porcentaje de aumento de las visitas semanales a clientes nuevos

Argumento: La Integración Horizontal, se considera una alternativa estratégica

de crecimiento externo de una empresa, en este caso una compañía adquiere a un
competidor (que oferta bienes o servicios similares), y su finalidad es
complementar el posicionamiento en el mercado donde este competidor es
fuerte, lo que le aporta un mayor dominio del mercado e importante cubrimiento
geográfico, manteniéndose cada uno con su marca, pero con el objetivo de
aumentar la participación en el mercado, por lo tanto el indicador de resultado
más adecuado para monitorear si la estrategia de integración horizontal ha dado
resultado favorable para la empresa, debe ser A. Porcentaje de variación de
clientes nuevos.

2. Caso. Una empresa compite en un mercado de transporte aéreo de pasajeros,

el cual se encuentra compuesto por cuatro empresas con ofertas de valor
similares. Esta empresa necesita aumentar el volumen de clientes para
aumentar sus ingresos y de esta forma, poder soportar los planes de inversión
que tiene la misma.
Preguntas caso 2. De acuerdo con David (2013), ¿Cuál tipo de estrategia sería la
más conveniente para esta empresa?
A. De integración
B. De diversificación
C. Intensivas
D. Defensivas

Argumento: Para este caso la mejor propuesta es la Intensiva, ya que al tener una
competencia directa y donde la oferta de servicio no tiene mucha diversificación, la
empresa debe tener ofertas competitivas pero sostenibles, crear una estrategia para
manejar precios bajos, que a su vez se soporten los costos, ampliar la capacidad
operativa, tecnificar sus servicios, etc. Se deben crear estrategias que estén basadas
en las falencias de la competencia para estar siempre por encima, pero cuidando la
calidad de la prestación del servicio, con eso se asegura de que cada día sean más los
clientes interesados por optar por esta empresa.

3. Caso. Una cadena de supermercados que tiene operación en varios países

enfrenta una crisis económica en su país de origen, el cual es de vital
importancia para su imagen y conservación del mercado a nivel global. Ha
realizado la clasificación de la operación en los diferentes mercados (países)
y los ha clasificado como:
A. Estratégicos
B. Importantes
C. Prescindibles.
La empresa necesita capital de trabajo para defender su posición en los
mercados estratégicos.

Preguntas caso 3. De acuerdo con las estrategias defensivas definidas por David
(2013), ¿Cuál sería la estrategia más conveniente para esta cadena de
supermercados?
A. Reducción
B. Desinversión
C. Liquidación

Argumento: La estrategia de desinversión puede ser usada como una estrategia

empresarial para contener o recortar gastos, reduciendo también las actividades del
negocio. Las compañías optan por la desinversión al no tener rentabilidad a corto
plazo, cerrando una o más unidades de negocio o al detener la producción de un
producto o artículo en específico. Partiendo de la situación de crisis económica y
escasez de capital de trabajo que está sufriendo la cadena de supermercados en su
país de origen, se recomienda utilizar la estrategia de desinversión, debido al costo
de oportunidad existente a tener posibilidades de apertura de mercado y ventas en
otros de los países donde se opera.
Debido a que el País de origen es un mercado estratégico, al ser de vital importancia
para la imagen y la conservación del mercado global de la compañía, la opción de
liquidación sería una medida radical que podría llegar a perjudicar a la cadena de
supermercados. Por su lado la estrategia de desinversión podría llegar a mitigar el
efecto de la problemática económica, generando capital de trabajo y recursos en
otros países sin llegar a la desaparición de la compañía en el mercado en crisis.
4. Caso. En una investigación de mercados, una empresa que fabrica y
comercializa chaquetas encontró que el 60% de sus clientes adquiera una
camisa y pantalón en un almacén que queda su lado. La empresa cuenta con
un gran respaldo financiero y tiene un amplio conocimiento del sector de la
confección en el país.
Preguntas caso 4. De acuerdo con las estrategias intensivas definidas por David
(2013), ¿Cuál sería la estrategia más conveniente para esta empresa?
A. Penetración de mercado
B. Desarrollo de mercado
C. Desarrollo de producto

Argumento: Teniendo en cuenta que el desarrollo de un producto es una estrategia

que se lleva a cabo en un mediano o largo plazo en busca de obtener ventajas
competitivas en el mercado, que busca satisfacer las necesidades del mismo. De la
misma forma, esta estrategia es clave para conseguir nuevos clientes, tanto en
el mismo mercado como en mercados nuevos.
Con el paso del tiempo las necesidades del público pueden cambiar al igual que
su estilo de vida. Y un producto puede quedar obsoleto, anticuado o pasado de
moda. Para nuestro caso es el momento de dedicar recursos (que de acuerdo a lo
indicado tiene buen respaldo) a la comercialización de camisas y pantalones a fin de
lograr que los clientes consigan todo en un mismo lugar.
La estrategia de desarrollo de producto es un proceso que suele ir de la mano de
altos costos y la necesidad de cohesión entre los departamentos de la empresa
(mercadeo, dirección estratégica y finanzas), que sumado a una buena
implementación de la misma determinara en gran medida a la captación de nuevos
clientes los cuales redundaran en incremento en las ventas.

5. Caso. Una empresa comercializadora de maquinaria para construcción se

encuentra en un mercado saturado con poco crecimiento y muchos
competidores que compiten principalmente con ofertas de precio. En un
proceso de planeación estratégica, se detecta que el Gobierno Nacional firmó
un tratado de libre comercio con un país en el cual existe una demanda
insatisfecha de productos alimenticios y está ofreciendo un paquete de
exenciones tributarias para las empresas que decidan producir y exportar
productos alimenticios a este país.

Preguntas caso 5. Si esta empresa decide incursionar con alimentos en ese nuevo
país, ¿Cuál sería la estrategia que estaría implementando de acuerdo con David
(2013)?
A. De integración
B. Intensivas
C. De diversificación
D. Defensivas

Argumento: La diversificación no relacionada, es una opción estratégica que puede

tomar una empresa como la relacionada en el caso, donde el macroentorno y
microentorno ejercen fuerzas difíciles de controlar en su idea de negocio base, lo
que permite focalizar esfuerzos diversificando su portafolio de productos,
apostándole a otros mercados muy diferentes con productos nuevos que no se
asocian a su portafolio actual (Maquinaria de construcción vs productos
alimenticios)

6. Caso. LA EMPRESA LA UCHUVITA (Para recordar la información del

caso inicial. La información adicional, son las preguntas de la parte 2 del
caso). La empresa La Uchuvita desea incursionar en un nuevo país con su
principal línea de productos, la cual corresponde a golosinas. Estas están
orientadas a un precio bajo, para llegar a la población de menor capacidad
económica. En su análisis preliminar, la empresa La Uchuvita encuentra dos
países con las siguientes condiciones micro y macroeconómicas:
Preguntas caso 6
1. ¿Cuál país le recomendaría a la empresa La Uchuvita para llevar su plan de
expansión? Justifique su respuesta en un párrafo de máximo 200 palabras soportado
en la información del micro y macroentorno disponible.

Argumento: Con el resultado de la MCPE, la empresa debería incursionar en el País

1, el cual obtuvo un puntaje de 3,25 frente al País 2, que obtuvo un puntaje inferior
(2,80). Teniendo el País 1 a su favor que la competencia local no tiene una
cobertura total (cubren el 60% del mercado), además que la población de adultos
con capacidad adquisitiva es 60% mayor al país 2 y registra una estabilidad política,
con incentivos sobre la Inversión Extranjera Directa, lo que lo hace un escenario
más atractivo aunque su PIB se muestre en negativo, lo que es un decrecimiento
económico, las golosinas de la empresa Uchuvita están orientadas a un precio bajo,
para llegar a la población de menor capacidad económica.
2. Investigue sobre la matriz de expansión de productos y mercados o matriz
ANSOFF en el libro capítulo 2 del libro Marketing de Kotler & Armstrong de la
editorial Pearson (disponible en la biblioteca virtual) e identifique, ¿A cuál estrategia
corresponde la que va a implementar la empresa La Uchuvita al expandirse a un
nuevo país?

Argumento: Partiendo del análisis de la matriz ANSOFF para el caso de estudio se

tiene la empresa la Uchuvita quiere incursionar en un nuevo país con su principal
línea de productos, esta información es clave y nos permite comprender que el
mercado al cual está aspirando la empresa es NUEVO y el producto que tiene
pensado ofrecer hace parte de su principal línea de producto, es decir es un producto
ACTUAL, por consiguiente la estrategia que la empresa la Uchuvita está apuntando
es a la de DESARROLLO DE MERCADOS.

PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS

ACTU Desarrollo de
Penetración de mercado
ALES productos

MERC
ADOS

NUEV Desarrollo de
Diversificación
OS mercados

Este tipo de estrategia tiene como finalidad el identificar nuevos mercados en los
cuales los productos actuales puedan ser valorados. Las principales actividades que
se aplican en esta estrategia son:
 Desarrollo o expansión de nuevos canales de distribución
 Atraer clientes de otros segmentos del mercado
 Publicidad a nivel internacional
 Nuevos mercados geográficos
 Nuevas dimensiones del producto
 Nuevos empaques del producto
Basados en las condiciones macro y micro económicas analizadas en la entrega
anterior, la empresa la Uchuvita tendría todas las condiciones para aplicar
correctamente la estrategia de desarrollo de mercados en el País a incursionar.