DIRECCION DE DECISIÓN

ESTRATEGICA

MERCADEO

INTEGRANTES: LUCIA RAMOS

CARLOS RAMIREZ

JOSE ROJAS

SILVIO VANEGAS
 1. CASO.
Una empresa decide implementar una estrategia de integración horizontal, para lo
cual realizó la adquisición de un competidor que tiene una gran trayectoria en el
mercado. Este competidor, tiene una cuota del 10% del mercado, cuenta con una
base de datos de 10.500 clientes y es muy fuerte en la distribución en la zona norte
de la capital del país, la cual complementa de forma importante el cubrimiento en
geográfico en esta ciudad.
¿Cuál sería el indicador de resultado más adecuado para monitorear si la
estrategia de integración horizontal ha dado un resultado favorable para la
empresa?
A. Porcentaje de variación de clientes nuevos
B. Porcentaje de variación de clientes retenidos
C. Porcentaje de aumento de las visitas mensuales a los clientes actuales
D. Porcentaje de aumento de las visitas semanales a clientes nuevos

ARGUMENTO: La estrategia de integración horizontal consiste en la canibalización

de la competencia con el fin de ganar participación del mercado, dentro de las
estrategias más comunes encontramos:

• Asociación: acordar con otra compañía del mismo sector estrategias para
lograr participación del mercado en conjunto.
• Fusión: la unión de dos compañías del mismo sector actuando como marca
conjunta y fortaleciéndose en conjunto, estrategia que suma los mercados
bajo una misma marca.
• Adquisición: Empresas fuertes comprar empresas usualmente con una
participación inferior del mercado para posicionarse y ganar cobertura.

Dentro de los contras a tener en cuenta se debe cuidar la imagen de la compañía

más prestigiosa con el fin de no ser afectados.
Frente al análisis del caso en estudio tenemos una empresa decide implementar
una estrategia de integración horizontal, para lo cual realizó la adquisición de un
competidor que tiene una gran trayectoria en el mercado. Estamos frente a un caso
de adquisición donde la empresa comprada desaparece.
La participación adquirida que se suma a la actual es del 10% del mercado, y el
potencial con una base de datos de 10.500 clientes ganando una fuerte distribución
en la zona norte de la capital del país, la cual complementa de forma importante el
cubrimiento en geográfico en esta ciudad.
Nos piden analizar ¿Cuál sería el indicador de resultado más adecuado para
monitorear si la estrategia de integración horizontal ha dado un resultado favorable
para la empresa?
Teniendo en cuenta que la finalidad de una estrategia horizontal es ganar
participación de mercado, para evaluar el resultado se debe implementar un
indicador de porcentaje de variación de clientes nuevos.
Sin embargo, será un reto de la integración mantener y retener los clientes actuales
que deben percibir mayores beneficios.

2. CASO.

Una empresa compite en un mercado de transporte aéreo de pasajeros, el cual se

encuentra compuesto por cuatro empresas con ofertas de valor similares. Esta
empresa necesita aumentar el volumen de clientes para aumentar sus ingresos y
de esta forma, poder soportar los planes de inversión que tiene la misma.
De acuerdo con David (2013), ¿Cuál tipo de estrategia sería la más
conveniente para esta empresa?
A. De integración
B. De diversificación
C. Intensivas
D. Defensivas

ARGUMENTO: Dentro de las estrategias se clasifican 13 acciones: integración

hacia delante, integración hacia atrás, integración horizontal, penetración en el
mercado, desarrollo del mercado, desarrollo de productos, diversificación
concéntrica, diversificación de conglomerados, diversificación horizontal, empresa
conjunta y asociación, recorte de gastos, enajenación y liquidación.
De acuerdo con nuestro libro de consulta encontramos que “La penetración en el
mercado y el desarrollo de mercados y de productos se denomina en ocasiones
estrategias intensivas porque exigen la realización de esfuerzos intensivos para
mejorar la posición competitiva de una empresa en relación con los productos
existentes”.
Según nuestro caso de análisis estamos ante una empresa compite en un mercado
de transporte aéreo de pasajeros, el cual se encuentra compuesto por cuatro
empresas con ofertas de valor similares. Siendo así no se desarrollan estrategias
de diferenciación del mercado y requiere aumentar el volumen de clientes para
aumentar sus ingresos y de esta forma, poder soportar los planes de inversión que
tiene la misma.
Nos encontramos dentro de las estrategias intensivas:
• la Penetración en el mercado, que deberá realizarse de acuerdo con nuestro
libro de consulta “intenta aumentar la participación de los productos o servicios
presentes en los mercados actuales a través de mayores esfuerzos de
mercadotecnia. incluye el aumento en el número de vendedores, el incremento
en los gastos de publicidad, la oferta de artículos de promoción de ventas en
forma extensa y el aumento de los esfuerzos publicitarios”.
• El Desarrollo de mercados, implica la introducción de los productos o servicios
presentes en nuevas áreas geográficas.
• Desarrollo de productos, que es una estrategia que intenta aumentar las
ventas por medio del mejoramiento o la modificación de los productos o servicios
actuales.

3. CASO.

Una cadena de supermercados que tiene operación en varios países enfrenta una
crisis económica en su país de origen, el cual es de vital importancia para su imagen
y conservación del mercado a nivel global. Ha realizado la clasificación de la
operación en los diferentes mercados (países) y los ha clasificado como: A.
Estratégicos B. Importantes C. Prescindibles
De acuerdo con las estrategias defensivas definidas por David (2013), ¿Cuál sería
la estrategia más conveniente para esta cadena de supermercados?
A. Reducción
B. Desinversión
C. Liquidación

ARGUMENTO: La desinversión implica vender activos no estratégicos para generar

capital. En este caso, al clasificar algunos mercados como "Prescindibles", la
empresa podría considerar la venta de operaciones en esos mercados para obtener
fondos que puedan ser dirigidos hacia la protección y fortalecimiento de sus
posiciones en los mercados estratégicos (A. Estratégicos). Esto le permitiría
concentrar recursos en áreas clave y preservar su imagen y participación en los
mercados de mayor importancia.

4. CASO.

En una investigación de mercados, una empresa que fabrica y comercializa

chaquetas encontró que el 60% de sus clientes adquiera una camisa y pantalón en
un almacén que queda su lado. La empresa cuenta con un gran respaldo financiero
y tiene un amplio conocimiento del sector de la confección en el país.
De acuerdo con las estrategias intensivas definidas por David (2013), ¿Cuál sería
la estrategia más conveniente para esta empresa?
A. Penetración de mercado
B. Desarrollo de mercado
C. Desarrollo de producto

ARGUMENTO: La penetración de mercado implica aumentar la participación en el

mercado actual con los productos existentes. Dado que la empresa ya cuenta con
un respaldo financiero sólido y un amplio conocimiento del sector de la confección
en el país, centrarse en aumentar la venta de productos existentes a los clientes
actuales (que ya compran chaquetas) podría ser una estrategia efectiva. Esto se
alinea con la idea de que el 60% de los clientes adquiere también una camisa y
pantalón en un almacén cercano. La empresa puede buscar incrementar las ventas
adicionales de camisas y pantalones a estos clientes existentes.

5. CASO.
Una empresa comercializadora de maquinaria para construcción se encuentra en
un mercado saturado con poco crecimiento y muchos competidores que compiten
principalmente con ofertas de precio. En un proceso de planeación estratégica, se
detecta que el Gobierno Nacional firmó un tratado de libre comercio con un país en
el cual existe una demanda insatisfecha de productos alimenticios y está ofreciendo
un paquete de exenciones tributarias para las empresas que decidan producir y
exportar productos alimenticios a este país
Si esta empresa decide incursionar con alimentos en ese nuevo país, ¿Cuál sería
la estrategia que estaría implementando de acuerdo con David (2013)?
A. De integración
B. Intensivas
C. De diversificación
D. Defensivas

ARGUMENTO:
La diversificación no relacionada representa una opción estratégica disponible para
una empresa, como en el caso mencionado, donde las fuerzas del macroentorno y
microentorno ejercen influencias difíciles de controlar en su idea de negocio central.
Esta estrategia permite a la empresa concentrar sus esfuerzos en diversificar su
cartera de productos, explorando otros mercados considerablemente distintos
mediante la introducción de nuevos productos que no guardan relación con su oferta
actual (por ejemplo, maquinaria de construcción vs productos alimenticios).

6. CASO.

LA EMPRESA LA UCHUVITA
(Para recordar la información del caso inicial. La información adicional, son las
preguntas de la parte 2 del caso). La empresa La Uchuvita desea incursionar en un
nuevo país con su principal línea de productos, la cual corresponde a golosinas.
Estas están orientadas a un precio bajo, para llegar a la población de menor
capacidad económica. En su análisis preliminar, la empresa La Uchuvita encuentra
dos países con las siguientes condiciones micro y macroeconómicas:
1. ¿Cuál país le recomendaría a la empresa La Uchuvita para llevar su plan de
expansión? Justifique su respuesta en un párrafo de máximo 200 palabras
soportado en la información del micro y macroentorno disponible.

ARGUMENTO: Teniendo en cuenta las variables microeconómicas el País 1 es el

más apropiado ya que cuenta con una gran cantidad de tiendas de barrio y con
mayor número de adultos con capacidad de compra permitiendo así llegar a los
compradores finales.
La empresa LA UCHUVITA en el País 1 se ve respaldada por una dinámica
demográfica estratégica, ya que la proporción de población por atender es
considerablemente mayor que la del País 2. Este escenario brinda a la empresa una
oportunidad única para penetrar y consolidarse en un mercado con un potencial
significativo de crecimiento. Además, la estabilidad política y los incentivos para la
inversión extranjera en el País 1 ofrecen un entorno propicio para el desarrollo
sostenible de la empresa.
En el ámbito del microentorno compartido por ambas naciones, la gestión de
variables similares, como el bajo nivel de endeudamiento y el crecimiento del 6% en
las ventas del año anterior, indica una cierta uniformidad en las condiciones del
mercado. La competencia directa con un aumento del 8% destaca la importancia de
estrategias competitivas efectivas. La abundancia de tiendas de barrio,
fundamentales para la compra de golosinas, presenta una oportunidad estratégica
para LA UCHUVITA en ambas ubicaciones, permitiendo una conexión directa con
los consumidores a través de estos puntos de venta locales y estableciendo una
presencia sólida en el mercado de golosinas.

2. Investigue sobre la matriz de expansión de productos y mercados o matriz

ANSOFF en el libro capítulo 2 del libro Marketing de Kotler & Armstrong de
la editorial Pearson (disponible en la biblioteca virtual) e identifique, ¿A
cuál estrategia corresponde la que va a implementar la empresa La
Uchuvita al expandirse a un nuevo país?

ARGUMENTO: La estrategia que le corresponde implementar a la empresa LA

UCHUVITA al expandirse a un nuevo país es el Desarrollo de Mercado, ya que se
busca y desea incursionar un nuevo mercado, nueva región y con excelente
producto. Teniendo en cuenta que al solo estar frente a un 60% de cobertura
frente a los fabricantes locales, se puede llegar a explorar e incursionar en el
mercado.