MODULO 1

LA COMUNICACIÓN

NEGOCIACIÓN Y @
c
a

RESOLUCIÓN DE m
b
i

CONFLICTOS o
y
c
o
 Poderoso
Código de Conducta
Si Todo Fuera Posible……..
Qué te gustaría llevarte en tu equipaje hoy?
 LA RESISTENCIA DEL
RECEPTOR NOS HABLA
DE LA INFLEXIBILIDAD
DEL COMUNICADOR
Me Identifico
TEST
DISC
Instrucciones:

El Objetivo de esta evaluación es seleccionar tu conducta instintiva y no lo que

percibes como tu mejor respuesta. No hay respuestas buenas ni malas

D I S C
ENERGICO VIVAZ MODESTO DISCRETO

AGRESIVO EMOTIVO COMPLACIENTE CONSTANTE

DIRECTO ANIMOSO AGRADABLE ACERTADO

TENAZ COMPASIVO DOCIL PERFECCIONISTA

ATREVIDO IMPULSIVO AMABLE PRECAVIDO

COMPETITIVO EXPRESIVO SUSTENTADOR PRECISO

ARRIESGADO HABLADOR RELAJADO OBJETIVO

ARGUMENTADOR DIVERTIDO PACIENTE LOGICO

AUDAZ ESPONTÁNEO ESTABLE ORGANIZADO

DIRIGENTE OPTIMISTA APACIBLE CONCIENZUDO

DECISIVO ALEGRE LEAL SERIO

INDEPENDIENTE ENTUSIASTA BUEN OYENTE ALTAS NORMAS

Nota: Verifica que la sumatoria de los Totales sumen 120. Solo así sabrás que
has realizado correctamente la valoración

CONTEO DE TU CLASIFICACIÓN

D I S C

NOMBRE:
 DD I S C
ARRIESGADO: HABLADOR: RELAJADO: OBJETIVO:
Que es aventurado y sin miedo Que habla mucho o habla Que está sereno o muy tranquilo. Que se basa en los hechos y la
para hacer algo. demasiado. lógica - Imparcial

ARGUMENTADOR: DIVERTIDO: PACIENTE: LOGICO:

Que le gusta Demostrar o justificar Que hace pasar el tiempo de Que tiene paciencia y no se enoja Que tiene la capacidad de tomar
cada cosa. manera alegre y entretenida fácilmente decisiones de forma acertada.

AUDAZ: ESPONTÁNEO: ESTABLE: ORGANIZADO:

Que es poco común y demuestra Que se produce sin intervención o Que se mantiene invariable o Que planifica y desarrolla sus
atrevimiento estímulo exterior. inalterable en el mismo lugar, actividades con orden y método
estado o situación.

DIRIGENTE: OPTIMISTA: APACIBLE: CONCIENZUDO:

Que lidera y dirige actividades o Que es positivo para ver las cosas Que no es brusco o violento y por Que pone atención, cuidado y
personas o hablar de ellas. se ve agradable o tranquilo. aplicación en lo que hace.

DECISIVO: ALEGRE: LEAL: SERIO:

Que resuelve, o que ayuda en algo. Que siente alegría y euforia. Que es incapaz de traicionar o Que no está sonriente o se
engañar, actúa con respeto y muestra disgustado o preocupado.
fidelidad.

INDEPENDIENTE: ENTUSIASTA: BUEN OYENTE: ALTAS NORMAS:

Que prefiere obrar o pensar por sí Sentimiento intenso de exaltación Persona que le gusta escuchar. Que siempre sigue y aplica normas
mismo, sin ayuda o influencia de del ánimo producido por la para todo y todos.
los demás y sin dar cuentas a admiración apasionada de alguien
nadie o algo.
LOS CEREBROS
Cortical ó Neocortex

H. Izq. H. Der.

Límbico

Reptil
 Cortical
LOS CEREBROS RACIONALES

Racionales y Pausados
Racionales y Activos

C D
Controlador Dominante
Hemisferio Izquierdo Hemisferio Derecho

PAUSADAS ACTIVAS

S I
Sólido Influyente
Pausadas y Emotivas Activas y Emotivas

Límbico
EMOTIVOS
 D C

I S

Sólido Controlador
Dominante Influyente
Sociable Concienzudo
Poder,
Motivador Reconocimiento de Reglas y
Fuerza y Seguridad
las personas Procedimientos
Retos

Conflictos y
Temor Fallar Rechazo Cambios
Problemas

Logros y Trabajar con y para las Soporte y Control de

Orientación
Resultados personas Servicio Situaciones

Administración, Contabilidad,
Mercadotecnia, Publicidad, Recursos Humanos, Ventas, Producción, Control de Calidad, Ingeniería, Cobranzas, Crédito,
Áreas Diseño, Desarrollo de Servicio al Cliente, Jurídico, Distribución, Tesorería, Presupuesto,
nuevos productos, Capacitación, Servicio Médico, Mantenimiento, Planeación,
Contraloría, Estadística
Compras, Ventas Recepción Informática, Métodos y
Procedimientos
 D C

I S

Sólido Controlador
Dominante Influyente
Sociable Concienzudo
Jugar con Ideas, Panorama, Trabajo en equipo, Amistad, Hábito, Ley, Lucir, Orden, Lógico, Obvio, Herramientas,
Sinérgico, innovador, Familia, Lealtad, Interactivo, Autodisciplina, Planear, Punto clave, Resultados,
Lenguaje integrar, moderno, Participar, Crecimiento Detalle, Secuencia, Tiempo, Análisis, Costo, Beneficio,
tecnología de punta, Personal, Sentir, Emoción. Estructura, Método, Vamos al grano, Rentabilidad,
imaginar, artístico “ísimo” Manuales, Técnica Ganancia

Estadísticas, Qué gano, Hechos y

Nuevas Ideas, Retos, Tomar Interés por él y sus problemas, pruebas, Explicación de cómo
Desarrollo Humano, Amistad,
Que la iniciativa, Interés en la
Respaldo, Cooperación,
Garantías, Respaldo, funcionan las cosas, Detalles
Ofrecerles mejora de sus beneficios, Seguridad, Confianza, Servicio Técnicos, Sugerencias Prácticas,
Información, Descuentos
Varias opciones razonables al Cliente, Control Tiempo para entender sus
necesidades

Emotivos, Intuitivos,
Osados, Llaman la atención, Tolerantes, Extro-Introvertidos,
Espirituales. Conversadores,
Buscan la Libertad, Visión Evitan llamar la atención, Exigentes, Consistentes,
Buena redacción, Facilidad
Características de Futuro, Competitivos, Educados, Ordenados, Clarificadores, Objetivos,
para enseñar y capacitar, compañerismo,Discretos,
Rompen reglas, Sorpresas Anclados a la realidad
activos, Alegres y serviciales, Perfeccionista
Resultados, Iniciadores
Coequiperos
 D C
Dominante
Creativos, Artísticos,
Estrategas. Innovadores,
Entusiastas. Justos,
Fortalezas Soñadores, Idealistas.
Agentes de Cambio.
Planeación Estratégica
Altanero, Áspero, Impaciente,
Brusco, Exigente, Apresurado,
Dictatorial, Belicoso,
Debilidades Inconstante, Rencorosos,
Extremistas, No les gusta
perder
Ser claro, concreto, Evitar
presionarlo, Responder
Cómo rápidamente, Mostrarles
Tratarlos interés por sus
necesidades, no hacerles
perder el tiempo
I S
Influyente
Carismático, Seguro de sí,
Extrovertido, Persuasivo,
Participante, Optimista,
Estimulante, Entusiasta,
Comunicativo, Relaciones
interpersonales, Leales,
Entrega
Impulsivos, Oyente inatento,
Egocéntrico, Confía demasiado
en los demás, Emocional,
Reacciona mal ante las críticas,
Incumplido, Desordenados
Evitar controlarlo, Dar
referencias personales
(ejemplos), Ser amistoso, Usar la
imaginación, Ofrecer realizar un
trabajo juntos, Mostrarle
beneficios para todos
Sólido
Sociable
Dominio propio, Servicial,
Paciente, Oyente atento,
Disciplinado, Tranquilo,
Compasivo, Afectuoso,
Confiable, Detallista,
Implementador, Cuidadoso
Despreocupado, Presumido,
Indiferente, No expresivo,
Apático, Persevera lenta y
difícilmente, Pasivo, Negativo,
Se auto limitan, Obsesivo
Respetuosa Cordialidad,
Ganarse su confianza, Ser
paciente, Dedicarle tiempo,
Indicaciones claras, Paso a
Paso, Organización e
Implementación
Controlador
Concienzudo
Preciso, Adaptable, Minucioso,
Sistemático, Cauteloso,
Concienzudo, Ordenado, Bien
preparado, Exacto, Resolución
de problemas, Escuchan
Demasiado cuidadoso, Obsesivo
/ Compulsivo, Déspotas, Parálisis
de análisis, Críticos, Altaneros,
Desprendidos, Indiferentes,
Sensibles, Indecisos, Hirientes,
No delegan
Estrictamente profesional, Preparar
respuestas a posibles preguntas,
Ser concreto, Presentación
práctica, Dar sólo la información
que pida, No hacerle perder tiempo,
Escucharlo
 Roles

Dinamizadores Inspiradores Catalizadores Aseguradores

Su Motivará a los Se Harán todo lo
temperamento miembros del desempeñarán posible para
contribuirá a equipo a en el equipo que el equipo
que el equipo trabajar juntos haciendo uso no corra
adquiera un y a tener de la riesgos
orden, tenga pasión por lo mediación , la innecesarios,
retos, desafíos que hacen. interacción y la lo asentará en
y trabaje para Generan ideas concertación la realidad para
lograrlos. diferentes y con los evitar
creativas. miembros. desgastes
 Riesgos en un Equipo

La excesiva La parálisis, el
El desmesurado exceso de
orientación a los
optimismo, La verificación,
resultados, el
creer que todo complacencia y pensar una y
control
es posible y desmedida otra vez en lo
desmedido y la
querer hacer las aceptación encomendado y
argumentación
cosas solos. tomar medidas
permanente
burocráticas
 COMUNICACIÓN

Impositivos e
Intensos Arriesgados e
Impacientes

Desordenados y Confiados y poco

Congestionados Rigurosos

Buena Relación Dócil

Argumentan con
Fríos y Distantes
lógica
 COMUNICACIÓN

Lucha de
Territorio Duros y Directos

Habla
demasiado Celos

Sensible a la Renuentes al
presión cambio

Demorados y Incrédulos e
cautelosos Inconformes
I
I

C
C
C

A
U

N
N

O
O
M
La Comunicación
Test VAK
TEST
 Respiración
Enfócate en … Y hombros
Altos
Mi punto de vista es … Volumen,
Inquietos Es Claro …
Tono y
Ritmo alto
Enfócate en …

Recuerda lo
que vió

Captan de un Pantallazo
Viste lo que dijo ?
Viste ?
Imagínate
A primera vista

No hay Claridad
Parpadea muy Seguido
Organizado
 Me suena !
Tamborileo y Repiqueteo Respiración
Música para mis oidos
Regular
Mencionar

Escúchame

Diálogo Interno y
Externo

SI

Aprendizaje paso a paso

Recuerda lo
No Tuvo Eco que se dijo

Me llama la
Vestuario discreto y Cabeza atención que…
Conservador Ladeada
 Me pone los pelos de punta

Toca al otro al hablar Recuerdan lo Atiéndeme

que sintió
Dame una Mano

Hombros Caídos
Cocineros, Perfumistas, Yoga,
Deportistas Externos

Arrastran los pies

Ropa Cómoda Quedé congelado

Es un dulce
Disfrutan la comida, la
bebida y los perfumes Aprende haciendo
 Ejes Oculares
DERECHA IZQUIERDA

VC VR
Construcción Visual
Visual Recordado
AC AR
Construcción Auditivo
Auditiva Recordado

K K
Olfato, Gusto, Tacto Dialogo
Sensaciones y Emociones Interno
 Las personas
Intelectualmente brillantes
NO suelen ser las que más
éxito tienen,
Ni en su vida personal
Ni en los negocios
Ecuación de Valor Personal
VP = ( C + H ) * A
 Nuestro peor problema de
COMUNICACIÓN es que no
escuchamos para entender.
Escuchamos para
Contestar!!
Video
Escucha Activa
Carl Rogers desarrolló un concepto de escucha más efectiva.

Se basada en el respeto mutuo entre el que habla y el que escucha.

Se Diseño para aplicarla en:

Resolver conflictos de pareja

Tener éxito en una Negociación
Mejorar las relaciones laborales
Escucha Activa
Tener éxito en una Negociación
Interrumpir a la otra persona no hace que tengas más razón,
sólo demuestra:

• Que piensas que lo que tú tienes que decir es más

importante que lo que la otra persona tiene que decir.

• Que piensas que eres más importante que la otra persona

y que, por eso, no tienes que esperar a que termine.

• Que no te interesa lo que la otra persona tenga que decir.

• Que no quieres dedicar el tiempo que requiere escuchar a

la otra persona y esperar a termine de hablar antes de hablar
tú.

• Que, en realidad, no estás conversando, sino compitiendo

para derrotar intelectualmente a la otra persona.
Ejercicio de
Escucha!
Andres Erazo Zugey Arana V.
Coach Internacional Certificado Coach Internacional Certificada
LMC - LFPC – ICL – UNILID LMC - LFPC – ICL – UNILID

+57 313 737 4990 +57 313 737 4991

presidencia@cambioco.com zugeyarana@cambioco.com

Cambio y Co
MODULO 2
LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN Y @
c
a

RESOLUCIÓN DE m
b
i

CONFLICTOS o
y
c
o
 15% Capacidad Técnica

85%
Personalidad

Actitud
 LA RESISTENCIA DEL
RECEPTOR NOS HABLA
DE LA INFLEXIBILIDAD
DEL COMUNICADOR
 Todos somos negociadores y
A negociamos
veces estodos
bueno parar,
los días
y ver si lo que quieres
Negociar es una
para tu vida concuerda
realidad
con lo quedehaces
la vida
de
ella…
 Una comunicación
de doble vía para llegar a
un acuerdo cuando usted y
otra persona comparten algunos
intereses en común, pero que
también tienen algunos
intereses opuestos
R Fisher y W. Ury
NEGOCIACIÓN

Resolver puntos Ganar ventajas

en diferencia para un grupo o
persona

Mejorar situaciones
actuales
Diseñar
resultados para
satisfacer varios
Llegar a un intereses
punto neutral de
la información Es un esfuerzo de
interacción orientado a
generar beneficios
Escala de Negociación
CRITERIO SUAVE DURO INTERESES

Solucionadores
Participantes Amigos Adversarios
Buen Acuerdo
Metas Acuerdos Victorias
Hacen Demanda
Concesiones Hacen Demandan
Cultivan
Relación Cultivan Condicionan
Intereses
Posición Muy Flexible Muy Rígida
Exploran
Avance Hacen Ofertas Hacen Amenazas
Intereses
Límites Lo Muestran Lo Esconden
Evitan Tenerlos
NEGOCIACIÓN
TEST PERFIL DEL NEGOCIADOR

Ganar ventajas
para un grupo o
persona

Mejorar situaciones
actuales
Diseñar
resultados para
satisfacer varios
Llegar a un intereses
punto neutral de
la información Es un esfuerzo de
interacción orientado a
generar beneficios
 DOMINANTE
Induce cambios, obliga o
se resiste; tiende a tomar
actitudes de fuerza y a
arrinconar al otro; plantea
situaciones extremas.
Está ligado a
características de
personalidad.
CONSTRUCTIVO
Este perfil se pega al
razonamiento y argumentos
del otro. Puede llegar a faltarle
distancia e integración con
sus propios intereses. Se
maneja en base a la
confianza.
COLABORADOR
CONCILIADOR
Está relacionado con el
grado en que acepta los
puntos de vista de los demás.
Las discusiones de alto tono
y los enfrentamientos le
causan verdadera
incomodidad.
Ante la presión, concede.
ANALÍTICO
Establece reglas objetivas
que definen como actuar
en cada caso. Es un
excelente evaluador. Su
fuerte es el conocimiento y
su debilidad podría ser la
excesiva distancia que
puede llegar a tomar con
respecto al problema.
Busca unir esfuerzos con el otro, sin dejar de tener en cuenta los límites que impone la
situación. Es el mejor perfil para la negociación, ya que puede construir en común y
mantener una buena relación con las personas, sin perder ni su sentido de identidad, ni el
foco en sus propios intereses
DURO
Sostiene sus puntos de vista
en forma férrea, llegando
incluso a no escuchar
siquiera el planteamiento del
otro. Está convencido que
siempre hay alguien que
gana y otro que pierde.
Obviamente, prefiere ser el
que gana.
TRANSACTIVO
Busca partir las diferencias,
acordando ventajas
parciales. Técnicamente, el
terreno de negociación de
este perfil es el regateo.
Suele basar las relaciones
y las negociaciones en el
intercambio de favores.
AMISTOSO
Enfocado en los aspectos
compartidos e ignora las
diferencias existentes entre
ambas partes. Se lo puede
definir como un amigable
componedor. Es optimista
Pero no pierde de vista sus
objetivos
EVITATIVO
Evita las situaciones de conflicto
y tiende a postergar
la actividad. Utiliza su
conocimiento o razones técnicas
para evitar comprometerse.
Suele estar condicionado por
mecanismos psicológicos que le
impiden abordar la situación.
Factor de Presión : Dominante + Duro Factor de Consenso : Conciliador + Amistoso

FACTOR'DE' FACTOR'DE'
PRESION' CONSENSO'

DOMINANTE) CONCILIADOR)
DURO) AMISTOSO)

AGRESION)
Ganar)-)Perder) FRUSTRACIÓN+
Cede+ante+el+Stress+
Factor de Intercambio : Constructivo +
Transactivo
Factor de Evaluación : Analítico + Evitativo

FACTOR'DE'
FACTOR'DE' EVALUACION'
INTECAMBIO'
ANALITICO(
CONSTRUCTIVO* EVITATIVO(
TRANSACTIVO*

FALTA%DE%
TERQUEDAD(
Me(debes(una(( COMPROMISO%
Distancia%Excesiva%
FACTOR'DE' Factor de Acuerdo : Colaborador
ACUERDO' Este factor muestra el grado de fortaleza
en el equilibrio de comportamientos
mediante la estrategia del agregado de
COLABORADOR( valor, tendiente a una solución del conflicto
de tipo cooperativa.

Este factor incluye:

Este factor constituye el • La capacidad de intercambio de ideas,

núcleo de la fortaleza en un marco empático y de respeto
negociadora. mutuo.
• La capacidad para el resguardo
objetivo y firme de los intereses, para
Representa la actitud
proteger la relación entre las partes y
correcta para el proceso
para obtener acuerdos sensatos y
duraderos.
Ejercicio
“Ustedes pertenecen a un grupo de cosmonautas. En un viaje
individual tenían el encargo de encontrarse con la nave nodriza en
la superficie iluminada de la Luna.

A causa de dificultades técnicas, su nave espacial tuvo que

alunizar a 300km de la nave nodriza. Durante el alunizaje se ha
destruido gran parte del equipo de a bordo.

Su supervivencia depende de que consigan llegar a pie a la nave

nodriza. Solo pueden llevarse con ustedes lo más imprescindible
para superar esa distancia.
 a. 1 caja de fósforos
b. 20m de cuerda
c. 1 horno portátil
d. 1 lata de leche en polvo
e. 1 brújula magnética
El 1 será el mas f. Cartuchos de señales
importante y el 15 el g. 1 receptor y emisor de FM
menos. "Lista de h. 1 bote neumático con botellas de CO2
objetos a enumerar: i. 1 lata de alimento concentrado
j. 30m de seda de paracaídas
k. 2 pistolas
l. 2 tanques de oxigeno de 50 ltr
m. 20 litros de agua
n. 1 maletín de primeros auxilios
o. 1 mapa estelar (constelación lunar)
Orden Lógico:
1- Oxígeno: necesario para respirar
2- Agua: necesaria para las perdidas de liquido del cuerpo
3- Mapa estelar: medio de orientación fundamental
4- Concentrado alimenticio: necesario para la subsistencia
5- Radio: para realizar llamadas de socorro a la nave nodriza
6- Cuerda de nylon: para vendar y trepar
7- Maletín de primeros auxilios: para posibles heridas
8- Seda de paracaídas: protege contra los rayos solares
9- Bote neumático: contiene el CO2 que se puede usar para propulsar, para superar
cimas
10- Cartuchos de señales: llamadas de socorro cuando se este cerca de la nave nodriza
11- Pistolas: podrían servir como autopropulsión
12- Leche en polvo: alimento útil mezclado con agua
13- Horno: poco útil, solo para iluminar el lado oscuro de la Luna
14- Brújula Magnética: en la Luna no funciona
15- Caja de cerillas: no funcionan
Negociación Gana Gana
1. Defina una Estrategia

2. Investigue situaciones y personas

La negociación gana/gana descansa sobre

un postulado de base de la PNL:
3. Defina unos Objetivos
La comunicación pasa por la creación de un
contexto relacional de
Confianza, de Seguridad y de
Reconocimiento mutuo

Desde el momento que establecemos un lazo de similitud con una persona,

su sistema de defensa no necesita manifestarse
 NEGOCIACION NEGOCIACION
DURA BLANDA

PERSONAS Tratan de engañar La Gente es Buena

OBJETIVOS Ganar como sea Quedar Bien

CONCESIONES
No hay Se reduce a un fin
concesiones Amistoso

SOLUCION Vale mi solución Solución Amistosa

CONFIANZA No ofrecer nada Ofrecer Confianza

Alternativas
No todas las negociaciones terminan con un Acuerdo
Y qué pasa si son más
poderosos que yo ?
Video Negociación
 Encuentre su MAAN

1 Protegerse 2 Ventajas
Ayudarnos a sacar el mayor partido
Impedir que lleguemos a un posible de lo que tenemos para que
acuerdo que deberíamos rechazar cualquier acuerdo que hagamos
satisfaga nuestros intereses lo mejor
posible
 Ruta para encontrar el MAAN

01 Lista de acciones que se podrían realizar en

caso de no llegar a un acuerdo
INVENTAR

02 Mejorar algunas de las ideas más

prometedoras
SUPERAR
UNA IDEA
y convertirlas en opciones prácticas

03 Seleccionar, en forma tentativa, la

Mejor de estas opciones SELECCIONAR
Ejercicio de Negociación
 VALORO DE TI
TE ENTREGO DE MI
Andres Erazo Zugey Arana V.
Coach Internacional Certificado Coach Internacional Certificada
LMC - LFPC – ICL – UNILID LMC - LFPC – ICL – UNILID

+57 313 737 4990 +57 313 737 4991

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Cambio y Co
MODULO 3
RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS

NEGOCIACIÓN Y @
c
a

RESOLUCIÓN DE m
b
i

CONFLICTOS o
y
c
o
Con qué emoción llegas hoy ?
 Tu Sonrisa es tu Logo,
Tu Personalidad es tu
Tarjeta de presentación,
y los Sentimientos que dejas en otros
después de Compartir contigo, se
convierte en tu MARCA PERSONAL
 LAS PERSONAS DIFÍCILES
Aquella cuyo comportamiento es difícil
Aquella que para mí es difícil y me genera estrés

Cuando catalogamos a una

persona como difícil, implica que
está por encima de nuestras
capacidades para manejar
situaciones con ellas

Estrés = Demanda - Capacidades

 LAS PERSONAS DIFÍCILES

Usan la Cubren sus Ignorancias

Egocentrismo fuerza o y Temores con
Falta de la Suave Infexibilidad, Negativas,
Seguridad Fortaleza Evasiones, Groserías
Ven el Impide
mundo conceder
como una la razón
jungla a los
demás

Se preocupan por sus propios intereses y no tienen empatía

Consideran el ataque como pieza fundamental en la estratégia de Negociación
CONFLICTO

Diferencia percibida de intereses o la

creencia de que las partes tienen
aspiraciones que no pueden ser
satisfechas simultáneamente
 01 02
CONFLICTO
DATOS INTERESES

05 TIPOS DE
FUENTES
CONFLICTO 03
RELACIONES
ESTRUCTURA

04
VALORES
 CONFLICTO DE DATOS

Se presenta por Desinformación, 01 02

DATOS INTERESES
Falta de Información, Diferentes
versiones e Interpretaciones

Solución 05 03
Acordar Criterios sobre datos importantes La
RELACIONES
forma de recolectarlos y los criterios para ESTRUCTURA

evaluarlos

04
La información es la materia prima de la VALORES
negociación y si no está presente en su cantidad,
calidad y oportunidad habrá dificultades
 CONFLICTO DE
INTERESES
01 02
Se origina en la actitud competitiva DATOS INTERESES
real o percibida de intereses
procedimentales o emocionales
05
03
Solución RELACIONES
Enfocar en Intereses Comunes ESTRUCTURA

Buscar Criterios Objetivos

Desarrollar Soluciones Integrativas
Expandir Opciones y Recursos
04
Desarrollar Intercambios VALORES

Su principal herramienta es la Indagación

 Claves para formular Preguntas de Poder
Conducen a la acción

De acuerdo al lenguaje y Centradas en el

al estilo de aprendizaje presente y orientadas
del cliente al futuro

Generan el interés por Orientadas al objetivo y no

explorar al problema
 CONFLICTO DE
ESTRUCTURA
Se presenta por patrones
01 02
DATOS INTERESES
destructivos de comportamiento,
desigual control, desigual poder,
Restricción de tiempo

Solución 05 03
Definir Roles y Cambiarlos si es preciso RELACIONES ESTRUCTURA
Relocalizar la propiedad y el Control
Establecer un procedimiento de toma de
decisiones 04
Negociar basado en intereses
VALORES
Modificar las presiones externas

Su principal dificultad es la estructura mental

EJERCICIO DE
ROLES DE
ESTRUCTURA
 CONFLICTO DE VALORES

Se produce por diferentes criterios para 01 02

evaluar ideas y los comportamientos,
Datos Intereses
tienen metas que consideran valores
mutuamente excluyentes, diferentes
ideologías, religiones, etc.

05
Solución
Relaciones
03
Evitar definir los problemas en términos de
Estructura
valores
Crear esferas de influencia donde la escala
de valores domine
Buscar metas de orden superior que todos
04
compartan Valores

Su principal fuente es entender cuando el

conflicto es insoluble
 CONFLICTO DE RELACIONES
Se presenta debido a emociones
fuertes, errores de percepción,
estereotipos, pobre comunicación, 01 02
comportamientos negativos DATOS INTERESES

repetitivos
Solución
Gestionar la expresión de las emociones
Legitimar los sentimientos, clarificar las 05
percepciones, mejorar la calidad de la RELACIONES 03
comunicación, promover actitudes positivas de ESTRUCTURA

solución de problemas

Las relaciones tienen una calidad dependiente de

04
VALORES
la calidad de la comunicación.
Eliminando los errores de percepción mejoran las
relaciones y los conflictos dejan de tener una
connotación negativa
 Ejercicio de
Resolución de
Conflictos
Lanas
 Una pareja estaba sumamente
enamorada y era demasiado
pobre.
El marido quería darle a su mujer de
regalo una peineta de oro para su
LOS hermoso cabello.

ESPOSOS Para ello tuvo que vender su reloj de

bolsillo, recuerdo de su bisabuelo.
ENAMORADOS Simultáneamente su mujer, para
comprarle la cadena de oro para el
reloj de su marido, decidió vender su
cabello.

Al Final del día se entregaron cada

uno sus regalos y la decepción fue
enorme,
pues cada uno quiso complacer al
otro mediante el sacrificio personal y
los resultados fueron desastrosos
 ESTRATEGIAS PARA ADMINISTRAR
EL CONFLICTO

VELADOS MANEJABLES
No Conozco la causa del conflicto y por eso
No hay solución disponible Conozco la causa del conflicto y hay
Lo indicado es develarlos para pasarlos a soluciones disponibles
manejables o insolubles, es necesario Lo indicado es solucionar con prontitud
conocer la causa estos conflictos.

Conozco la causa del conflicto, pero no hay solución.

Lo indicado es administrarlos, no tratar de resolverlos y reducir el
INSOLUBLES efecto negativo que el conflicto tiene sobre nosotros
 ALTO Clasificación
de Situaciones
COMPETICIÓN
COLABORACIÓN

5
Concéntrese en lograr el asunto y
asuma como un costo el efecto Dedique esfuerzo para
negativo en la relación solucionar el conflicto

4
ASERTIVIDAD

Satisfacer COMPROMETID
Los propios intereses O
3

EVASIÓN
2
6

COMPLACIENTE
Lo mejor es no dedicarle esfuerzo y No le debe dedicar mucho
sálgase, si no sale con prontitud se va
esfuerzo al conflicto y mejor puede
a ver más involucrado en el conflicto
ceder
1

1 2 3 4 5 6
BAJO ALTO
COOPERACIÓN
Satisfacer los intereses de los demás
 7 pasos para resolver conflictos
CRITERIOS
Que logren criterios prudentes y justos
para ambas partes
OPCIONES
Identificar la gama de
posibilidades RELACIÓN
04 Historia No Mezlcada

INTERESES Y 03
POSICIONES 05
Interés es aquello que no
podemos intercambiar COMUNICACIÓN
La Posición es la actitud a la Genera Aporte y Confianza
hora de negociar
02 06

COMPROMISOS
ALTERNATIVAS Borrador del Contrato
Al NO Acuerdo

01 07
7
Elementos
 Ruta de la Inteligencia Emocional
COMPRENDER

PERCIBIR REGULAR

Dirigir y manejar las

Reconocer de forma emociones tanto
consciente nuestras positivas como
propias emociones, negativas de forma
Identificar qué sentimos, Integrar lo que sentimos
eficaz.
Ser capaces de darle dentro de nuestro
etiqueta verbal pensamiento y saber
considerar la complejidad de
los cambios emocionales.
Para qué sirven las emociones?

Como Sistema Defensivo

SUPERVIVENCIA

Como Señal Universal

COMUNICARNOS
 Intereses

Posiciones
 Interés
Es todo aquello que NO podemos
Intercambiar con las otras partes

Posiciones
Es la actitud que tienes acerca
del tema a negociar
EL REMEDIO
02 Buscar beneficios mutuos 04 Inventar maneras de facilitarles
a los otros su decisión.

01 Separar el acto de inventar

opciones, del acto de juzgarlas
03 Ampliar las opciones en discusión
en vez de buscar una única
respuesta
BENEFICIO MUTUO
Independientemente del interés
común de evitar pérdidas
conjuntas, casi siempre existe la
posibilidad de ganancias
conjuntas. Estas pueden consistir
en el establecimiento de
relaciones mutuamente
ventajosas, o en la satisfacción de
los intereses de ambas partes con
una solución creativa.
 RECORDEMOS
Los intereses comunes están
latentes en cualquier 01 03
Los acuerdos se
basan en los
negociación
desacuerdos
¿Tenemos un interés común en la preservación de nuestra relación?
¿Qué oportunidades se presentarán en el futuro para la cooperación y el
beneficio común?
¿Cuáles serán los costos para ambos si la negociación se rompe?
¿Existen principios comunes, como el de un precio.justo, que ambos
podemos respetar?

02 La insistencia en los
Los intereses comunes 04 intereses comunes puede
son OPORTUNIDADES hacer que la negociación
no milagros sea más fácil y amistosa
Complemente los intereses diferentes
Hágalo concreto y orientado hacia el futuro
Actividad
de Cierre
Andres Erazo Zugey Arana V.
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