Técnicas

Profesionales de
Ventas
Licenciatura de Administración y Ventas

UNIDAD 1
 UNIDAD 1

La Venta
Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye la generación de estrategias concretas y bien
definidas que permitan que el producto (bien o servicio) llegue al mercado satisfaciendo así las
necesidades del consumidor final.

Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de variables que son: producto, precio,
plaza y promoción. Para que se logre una promoción efectiva será necesario recurrir a las ventas como
medio de colocación del producto; sin embargo se tiene la falsa idea de que las ventas funcionan de
manera empírica y que no requieren de una gran organización, pero si se toma en cuenta que es el
mecanismo para llegar al consumidor y obtener una ganancia, se descubre que implican un proceso que
deja de lado el azar y la improvisación.

“Las ventas pertenecen a la mezcla de promoción”.

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CONCEPTO
La venta personal es el brazo
interpersonal de las comunicaciones de
marketing.

Donde la fuerza de ventas interactúa

con los clientes actuales y potenciales
para realizar ventas y forjar relaciones.

*(Marketing. Philips Kotler y Gary

Armstrong. Décimo primera edición
Pearson Prentice Hall México 2007).

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CONCEPTO
La American Marketing Asociation, define
la venta como "el proceso personal o
impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo
y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador)".

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Mezcla de Mercadotecnia – Mezcla de promoción

20% 40% 60%

Mezcla de
Promoción
La mezcla de Mezcla de La mezcla de promoción
mercadotecnia está Mercadotecnia se deriva de la cuarta P
compuesta por Producto- de Marketing.
Precio- Plaza- Promoción
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Evolución Histórica de la Venta

Los Árabes son los más antiguos

1 vendedores, creadores de los bazares.

Los primeros profesionales de la venta

2 a inicios del siglo XX

John Paterson es el padre de la Fuerza

3 de Ventas

Aparición del Internet llevando a las

4 4 ventas a cambiar los paradigmas

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La Venta Profesional
La venta Profesional es un método o sistema que permita rentabilizar cada contacto
con un posible cliente y además, conocer mejor las necesidades de sus potenciales
clientes. La venta profesional es una de las habilidades más valoradas por las
empresas competitivas en la actualidad, para cerrar más ventas y ergo, alcanzar sus
objetivos.

En el campo de las Ventas, no hay recetas mágicas, lo que existen son principios
uno de esos principios es que las personas compran cuando tienen necesidades
insatisfechas. Salvo raras excepciones, nadie compra algo que no le resuelva un
problema, un deseo o una necesidad.
Es por ello que usted debe conocer las necesidades de sus posibles clientes antes
de brindarle cualquier solución con su producto y/o servicio.

“Las ventas deben ayudar a resolver el problema que el

cliente tiene”.
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Ventas Profesionales

Convierta las Genere relaciones a

Identifique las
características en largo plazo.
necesidades de su
cliente. ventajas y estas en
ESCUCHANDO beneficios.
ASERTIVAMENTE

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Bibliografía
• Anderson, Hair Jr, Bush. Administración de Ventas. 2ª Edición . Mc Graw Hill. 1995. México

• Blackwell, Miniard, Engel. Comportamiento del consumidor . Editorial Thompson . Novena edición .
2002 México

• Hugues , Mckee, Singler . Administración de Ventas. Un enfoque de orientación profesional.

International Thompson Editores S.A de C.V. 2000 México.

• Kother, Armstrong. Marketing . 8va edición . Prentice Hall. 2001 . México

• Lamb, Charles. Marketing . 6ª Edición . Thompson 2002 . México

• Stanton, Burskirk, Spiro. Ventas, Conceptos , Planificación y estrategias. Mc Graw Hill. 1997
Colombia

• Stanton , Etzel , Walker. Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill . 11va Edición . 2000 . México

• Gordoa Victor. La imagen vendedora, 1ª Edición. Editorial Grijalbo Mondadori, s.a. 2007. México

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