1.1.

INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DEL MARKETING DIGITAL,

COMERCIO ELECTRÓNICO YE-BUSINESS
Lic. Carlos J. Arosqueta V .
Marketing
=
mercadotecnia

mercadeo
conceptos de
marketing
• “Talento, creatividad, innovación, estrategia,
criterio, responsabilidad, reputación de marca y
trabajo en equipo para encontrar productos,
servicios y soluciones adecuadas a nuestros
clientes actuales y potenciales.”

• Rosa Berlanas.
• “Marketing es el arma que nos permite
conectar intelectualmente y emocionalmente
connuestros clientes. El Marketing nos hace
relevantes.”

• Luis María Huete

• “Hoy día el marketing no es otra cosa que
adaptar las estrategias comerciales a los
hábitos de consumo de los usuarios. Escuchar
y actuar en consecuencia.”

• Pío Cabanillas
• “El marketing actual es cosa de dos. Uno que
habla y otro que escucha. Uno que da y otro
que recibe. Uno que comunica y otro que
también comunica. Y a veces no sabemos quién
es quién.”

• Daniel Campo
• “El Marketing está en todo lo que hacemos
en nuestro día a día, sin él ni vendemos ni
nos consideran, ni dentro ni fuera de la
empresa.”

• Antonio Yuncal
• “El marketing es la búsqueda continua de la
satisfacción del consumidor. Es saber
escuchar lo que cada grupo social demanda…
…para poder ofrecerle el mejor producto o
servicio que sea capaz de satisfacer de lleno
sus necesidades.”

• Enrique Domingo
• “Es el arte de generar y canalizar la
demanda.”

• Gabriela Díaz-Guardamino
• “Marketing es la mezcla, inteligente y equilibrada,
entre reflexión y acción; la debemos utilizar para
tratar de conseguir conocer las necesidades de los
clientes y consumidores y, después, tratar de
satisfacerlas.”

• Antonio Ruiz Va.

• “Marketing es acercar, seducir y vincular. Acercar la
empresa, la marca y el producto al posible cliente,
desde su diseño inicial hasta el último detalle de su
comunicación y entrega. Eliminar barreras y
reforzar los puntos positivos para seducir y vincular
al cliente con tu marca para crear una relación lo
más larga y rentable posible para ambas partes.”
• Conrado Martínez.
• “Es la ciencia de cómo enamorar al
consumidor desde una marca y mantener esa
relación viva durante años con un beneficio
claro para ambos.”

• Reyes Justribó.
• “El Marketing es siempre hacer diferente hoy
lo que has hecho ayer”

• Laurence Fontinoy
escoje tu propio
concepto
Generalidades de la
mercadotecnia o
marketing
Que es la
mercadotecnia o
marketing
Es un todo que no solo esta en los productos o
en las empresas esta en el día a día, en
nuestras relaciones laborales, educativas,
sociales, incluso amorosas, forma parte de
nuestra vida.
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2003)
señala que: El “Marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a
través de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes".
1.2. Desarrollo
histórico de la
mercadotecnia
ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONOMICA:

• Podemos dar por supuesto que una etapa muy

primitiva de la historia humana se caracterizó por la
autosuficiencia económica de pequeñas unidades
familiares. Estas unidades familiares desarrollaban
todas las tareas indispensables para satisfacer sus
necesidades de alimento, vestido y vivienda. La
autosuficiencia significaba ausencia de intercambio;
por tanto, en esta etapa no existe el concepto de
mercadotecnia
ETAPA DE CONSUMISMO PRIMITIVO:

•En diversas sociedades primitivas se aliaban

las unidades familiares para desarrollar en
común las tareas económicas. La tierra era
propiedad común y se repartían los frutos de
su cultivo. Este tipo de sociedad, lo mismo
que la anterior, la ausencia de intercambio
elimina toda clase para un concepto de
mercadotecnia.
 ETAPA DEL TRUEQUE DE MERCANCIAS:

• Otras sociedades primitivas funcionaban a base del

principio del trueque sencillo, a efectos de distribución
de sus bienes económicos. A este sistema contribuyó el
descubrimiento del principio de la especialización
económica y sus efectos beneficiosos para la
productividad humana.
• Pero no solo los individuos y las familias comenzaron
especializar su trabajo, sino que así lo hicieron, al correr
el tiempo, tribus y comunidades enteras.
 ETAPA DEL CAPITALISMO PRIMITIVO:

• Con la especialización, los mercados locales y el dinero, se presentó la

posibilidad de que el hombre produjese no solo para seguir viviendo, sino
para beneficiarse. Los que tuvieron éxitos en la acumulación de bienes,
por su talento o por la fuerza, comenzaron a intercambiar los bienes y
servicios que tenían excedentes por el trabajo de otros hombres.
• Los dueños de propiedades, o sea, los primeros capitalistas, organizaron a
sus trabajadores en unidades productivas, lo mismo en el campo de la
agricultura que en el de la artesanía o manufacturas primitivas, y
buscaron mercados, próximos o lejanos para intercambiar su producción
 ETAPA DE LA PRODUCCION EN MASA:

La etapa de la producción de masa estimuló y apresuro con el rápido aumento de

la población mundial, las mejoras en los medios de transporte y comunicación, la
formación de grandes ciudades, el avance de las naciones que abandonaban el
sistema de autosuficiencia económica para adoptar el de especialización, y la
acumulación de riquezas. Estos progresos estimularon el desarrollo de empresas a
gran escala y la búsqueda de medios para mejorar la productividad de la clase
trabajadora.
• Las marcas comerciales y los empaques surgieron por que era preciso decir algo
al comprador sobre la calidad de las mercancías producidas. La publicidad se
debió a que era necesario estimulas las ventas y crear preferencias de marca.
• Es así como en una economía de producción en masa, la mercadotecnias ha
convertido en el tema de todo “ Conjunto de actividades desarrolladas por los
vendedores para mejorar y estimular el movimiento de bienes y servicios desde
el productor hasta el consumidor.
ETAPA DE LA SOCIEDAD PROSPERA:

• Podemos llamar prospera a la sociedad en que hay un

número considerable de personas que tienen
excedentes de dinero después de cubrir sus
necesidades biológicas fundamentales, y constituyen
un mercado importante para bienes y servicios que
satisfacen necesidades y deseos psicológicos, sociales
y culturales. Donde el marketing no solo se encarga
de las necesidades sino mas bien de los deseos.
 1.3. Concepto de Intercambio
Sin marketing
Concepto usado en Comercio y prácticas comerciales.
• Transferencia de un Bien o servicio a cambio de otro Bien o
servicio, o a cambio de Dinero Para necesidades.
• Con marketing
• Transferencia de un Bien o servicio a cambio de dinero
para SATISFACCIÓN. O VIVENCIAS.
 Las 4 p’S
• El Marketing facilita el intercambio de productos y/o servicios y el
desarrollo de relaciones con el mercado al analizar las necesidades y
deseos de los clientes, ofreciendo bienes que satisfagan esas
necesidades a un precio determinado, poniéndolos a disposición en
canales de distribución pertinentes y desarrollando un programa de
comunicación o promoción que genere interés. Estos elementos
(producto, precio, plaza y promoción) son los elementos de la mezcla
de marketing o marketing mix. La función primordial de la
mercadotecnia es armonizar estos elementos para que el proceso de
intercambio con los consumidores en el mercado se lleve a cabo de
una manera fácil y óptima.
1.4 Diferentes filosofías de la administración
de mercadotecnia
1.5. La Orientación a las Ventas y la Mercadotecnia
• Las orientaciones al mercado y a las ventas son
filosofías diferentes sobre cómo alinear y
organizar una empresa. La orientación al
mercadeo se ve hacia fuera, hacia el cliente y
enfoca todos los aspectos de un negocio - no
sólo del departamento de marketing - hacia la
satisfacción de sus necesidades y deseos.
1.6. Diferentes Tipos de Mercadotecnia

•La mercadotecnia o marketing se ha

expandido a muchos ámbitos, se ha
extendido tanto que es difícil enumerar
los diferentes tipos de marketing, sin
duda desde su implementación ha
cambiando el mundo y lo seguirá
haciendo.
Algunos ejemplos

• Marketing estratégico. ...

• Marketing mix. ...
• Marketing operativo. ...
• Marketing directo. ...
• Marketing relacional. ...
• Marketing digital. ...
• Marketing de Influencers.
se conoce actualmente
mas de 80 diferentes
tipos de marketing
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO
DEL MARKETING
PARA EL ANALISIS DEL ENTORNO DEL
MARKETING DIVIDIMOS EN:
MACRO
AMBIENTE

MICRO
AMBIENTE

EMPRESA
• ES EL ENTORNO CERCANO INMEDIATO
2.1. El micro ambiente PROVEEDORES

PUBLICO EN
COMPETENCIA
GENERAL

EMPRESA

INTERMEDIARIOS CLIENTES
 PROVEEDORES

• Una empresa cuenta con otros productores y proveedores de

suministros y otros factores de producción, tales como mano de obra,
servicios y equipos necesarios para producir y entregar un producto a
un cliente. Como resultado de ello, los eventos que afectan a un
productor o vendedor también tienen el potencial de impacto de
satisfacción del cliente, si tales acontecimientos de impacto como la
disponibilidad de materiales, suplen los costes de la cadena de
suministro o la calidad del producto. Un departamento de
mercadotecnia formula su estrategia de mercadeo a la luz de estos
factores de riesgo
COMPETENCIA

• Competidor Directo o de Marca: es aquel competidor que vende un

producto igual o similar al tuyo y vende en el mismo segmento de mercado.
• Competencia de Industria: aquellas empresas que utilizan la misma
tecnología pero que no son idénticos o bien que no venden en el mismo
segmento de mercado, como por ejemplo en la Industria del Automóvil.
• Competencia genérica: empresas que pretenden cubrir la misma necesidad
que tiene el consumidor pero no necesariamente con el mismo producto,
sino con productos sustitutivos
 CLIENTES

• Un cliente puede ser un individuo o una familia, una organización

que compra un producto para su uso en la producción de otros
productos o una organización que compra un producto para su
reventa en un beneficio. Este factor de un cliente de un
microambiente de mercadotecnia puede ser dividido en clientes
empresariales e institucionales y clientes estatales, municipales y
las municipalidades. Los especialistas en mercadotecnia,
desarrollan y mercadean mensajes para apelar a las necesidades
individuales de los clientes de una empresa.
INTERMEDIARIOS

• Las organizaciones suelen confiar en los bancos,

capitalistas de riesgo y otras fuentes para financiar las
operaciones, mayoristas y minoristas, almacenistas y
transportistas para distribuir los bienes y de publicidad,
empresas de investigación de mercados y empresas de
relaciones públicas para promocionar sus productos. La
estrategia de mercadeo se define, en parte, en el grado
en que cada intermediario potencialmente puede
aumentar o disminuir la satisfacción del cliente
PUBLICO EN GENERAL

• son grupos que pueden tener un impacto significativo en

las actividades de mercadeo para contribuir a la
satisfacción de los clientes con un producto y una
organización. Por ejemplo, los clientes satisfechos son un
público que contribuye a un programa de mercadeo a
través de la palabra positiva. Los defensores de los
consumidores y los grupos de vigilancia son ejemplos de
los públicos que pueden afectar a las actividades de
mercadeo a través del boca a boca negativo.
EMPRESA

Todos los departamentos dentro de una organización

tienen el potencial de impacto de satisfacción positiva o
negativa al cliente. Como resultado, un departamento de
mercadeo trabaja en estrecha colaboración con los
departamentos de finanzas, compras, investigación y
desarrollo y fabricación, entre otros, para identificar
formas en que cada departamento pueda contribuir a la
provisión de valor excepcional al cliente, lo que conduce a
la satisfacción del mismo
 2.2. El macro ambiente DEMOGRAFICO
• ES EL ENTORNO LEJANO

CULTURAL
ECONOMICO
SOCIAL

POLITICO MEDIO
LEGAL AMBIENTE

TECNOLOGICO
DEMOGRAFICO

Nos referimos al tamaño de la población. Cuanto más

grande sea el tamaño de la población, más posibilidad de
negocio podemos tener, y por lo tanto, haremos más
acciones de marketing. El tamaño de la población
cambiará en función de tasa de natalidad, tasa de
mortalidad, esperanza de vida, migraciones…y en función
de esto, habrá más o menos oportunidades en según qué
mercados. Por ejemplo, un incremento en la tasa de
natalidad, hará incrementar la venta y acciones
comerciales en el mercado pre-natal y de niños.
ECONOMICO

No es lo mismo trabajar en un mercado que se encuentra

en expansión en el que predominará el consumo de
marcas, o que esté en recesión, en el que se tiende a
comprar productos genéricos (que no llevan marca) pero
cubren las necesidades de los consumidores. También
influirá mucho en el comportamiento del consumidor el
tipo de interés (habrá más o menos inversiones), la tasa
de paro (si hay un incremento del paro, habrá una
reducción del consumo).
MEDIO AMBIENTE (NATURALEZA)

• Se debe considerar a la naturaleza como factor ya que muchas empresas no

toman el factor de la naturaleza. EJEMPLO:
• CLIMA

• TEMPORADA

• FENOMENO DEL NIÑO

• OTROS
TECNOLOGICO

• no sólo consideramos a la tecnología los inventos,

sino que muchas veces influyen las
modificaciones, actualizaciones, y el grado que
tecnológico alcanzado a diferentes niveles en
determinado país, ciudad o población.
POLITICO (LEGAL)

• Es muy importante ver el momento político

de determinado lugar, verificar cuan estable
es y si esa estabilidad es a largo plazo,
modelo económico y políticas de estado.
• leyes generales como leyes Laborales,
publicitarias,etc.
CULTURAL Y SOCIAL

El nivel cultural afectará al tipo de

producto que se consume y también la
manera de adquirir el producto. En cada
mercado culturalmente diferente se
usan campañas de Marketing aplicadas a
estas diferencias.
2.3. Diagnostico de mercadotecnia

El diagnóstico es un elemento fundamental

dentro del plan de marketing, pues permite
conocer la situación inicial del negocio y
analizar las variables del mercado. Así las
empresas pueden anticiparse a las amenazas
u oportunidades que se les presenten.
EL DIAGNOSTICO NOS LLEVA AL PLAN

El plan de marketing es el punto de partida para

implementar con éxito las estrategias comerciales
de cualquier negocio. Es un documento escrito que
debe contener los objetivos, las estrategias y las
acciones a realizar. Debe elaborarse tanto a nivel
estratégico como táctico; es decir, debe considerar
las condiciones que rodean al negocio y los
detalles de la ejecución del plan
 3

Segmentacion de mercado
3.1. Análisis de oportunidad del
mercado
 mercado

Lugar físico o virtual donde se

encuentran compradores y
vendedores es de decir la oferta y la
demanda de un determinado producto
o servicio.
 segmentación de mercado
divide el mercado en grupos con
características y necesidades
semejantes para poder ofrecer una
oferta diferenciada y adaptada a
cada uno de los grupos objetivo.
 ¿a quién intentamos vender?
, si
nuestra respuesta es a todo el
mundo, lo más probable es que a largo
plazo terminemos por no vender a nadie

Si le vendes a todos, no le vendes a nadie

 NICHO DE MERCADO
Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un
grupo con una definición más estrecha (que el
segmento de mercado). Por lo regular es
un mercado pequeño cuyas necesidades no
están siendo bien atendidas
 TARGET
target es sumamente importante porque indicará el tipo
de personas al que va dirigido un producto y/o servicio.
En pocas palabras, el target es el conjunto o público que
será el futuro consumidor del artículo que se quiere
promocionar.

TARGET ES EL MERCADO OBJETIVO O PUBLICO

OBJETIVO, ES A QUIENES VOY A VENDER MI PRODUCTO
O SERVICIO.
 MERCADO

SEGMENTACION

NICHO

TARGET
SEGMENTACIÓN TRADICIONAL
SEGMENTACIÓN DIGITAL
EJEMPLOS DE SEGMENTACIÓN
TRADICIONAL
Ropa de invierno don ramón

Tu vecino don ramón, se quedo sin trabajo por efecto del corona
virus pero tiene una indemnización de 35000 Bs. Con lo cual quiere
invertir en un nuevo negocio. Piensa en vender ropa de invierno ya
que empezó la época de frio. Esta pensando en 3 opciones la paz,
Cochabamba y santa cruz. Pero no sabe cual elegir. Afortunadamente
usted puede ayudarle a segmentar para encontrar su target y se
ponen manos a la obra
Elegir primero que
ciudad

Segmentación
geográfica
La paz
Cochabamba
Santa cruz
 ¿Qué rango de edad tendrá
mi cliente aproximadamente?
¿nivel socio económico?

Segmentación demográfica
20’s
30’s
40’s
Estrato a-b-c
 Personalidad
Estilo de vida
Estatus social
Actividades, intereses y opiniones
Actitudes

Segmentación psicografica

Ejemplo

Reguetoneros

Jailones o no?

Hipsters o no?
Segmentación para don ramón
(target)

geografica_: cbba.
Demografica: edad entre 25 y 35
GENERO FEMENINO
Estrato socio economico: B y C
Psicografico: juvenil. Formal y ejecutivo
Por una inquietud de mejorar la producción nacional; por
la falta de empresas nacionales que elaboren productos
naturales; aportando a la economía del país;
aprovechando la calidad y variedad de nuestra materia
prima y creando fuentes de trabajo, es que surge el
deseo de crear una empresa en la que la prioridad sea
servir a los consumidores locales y nacionales
ofreciéndoles productos de excelente calidad y 100%
naturales; es así que Industrias Alimenticias "Del Valle"
S.R.L., fue fundada el 21 de agosto del año 1974 por el
Grupo Industrial Vásquez Hermanos. La Embotelladora
Tunari fue el origen de este grupo industrial que se fundó
a la cabeza del Sr. Jorge Vásquez Alarcón y estuvo en el
mercado de las bebidas gaseosas por más de 45 años.
"Del Valle" es una empresa con marca consolidada en el mercado cochabambino
y la meta es consolidarse en todo el mercado nacional, es por eso que esta
presente también en las principales ciudades de Bolivia, a través de oficinas
regionales, con un equipo de ventas y personal de apoyo en dirección,
mercadeo, promoción y publicidad.
"Del Valle", se encuentra activa en busca de una relación industrial, con
empresas que tengan mercado establecido para productos alimenticios.
Mediante inversiones se pretende desarrollar la producción con la calidad
exigida y a precios competentes, de esta forma garantizar la continua entrega
de productos de exportación para la empresa asociada y potencializar un
crecimiento sostenido. Paralelamente, no se descartan otras opciones de venta
de productos terminados o semi-elaborados para exportación o encarar el
desarrollo de nuevos productos requeridos por clientes nacionales o
extranjeros
Segmentar y encontrar el target de:
Tokalán cosmeticos
• Con una facturación de 2 millones de
dólares, Tokalán se ha consolidado como la
industria boliviana de cosméticos líder en
Bolivia. Planea abrir un laboratorio en Perú
para consolidar abrirse en la comunidad
andina. Sus productos llegan hasta Europa.

Comenzó con 100 dólares. “Bolivia es un

país de soñadores y tiene trabajadores de
calidad”, así respondió el propietario y
gerente de Tokalán, Javier Prado, al ser
consultado sobre el principal motivo para
crear su fábrica de cosméticos.
•Tokalán hombre
Dirigido a hombre que les importe
su aspecto
• Segmentar y encontrar el target
• Target 1: edad: 15-25
• Estrato: b (quieren lucir muy
bien, llamar la atención, )
• Target 2: 40-50
• Estrato : A y B
• (Lucir bien y tapar la edad, )
Ambulancia para mascotas
cochabamba

• La ambulancia está dotada con

equipos de primera necesidad para
atender a las mascotas que sufren
alguna enfermedad, accidente
grave o muy grave, como aparatos
portátiles de radiografía, ecografía,
oxígeno, camillas, medicamentos y
otros.
• “La idea nació porque muchos de
mis clientes me contaban que
algunos choferes (de taxis) no
querían recogerlos con sus
mascotas enfermas”, dijo
Camacho.
EJEMPLO 2 llevar un negocio
tradicional al mundo digital
EJEMPLO 3 Solucionar un problema
de una empresa que ya tiene
herramientas digitales
MARKETING DIGITAL