Técnicas

Profesionales de
Ventas – Unidad 5

Licenciatura de Administración y Ventas

 UNIDAD 5

La Venta de Servicios
Cuando hablamos de ventas, debemos partir de un hecho especialmente aceptado por los
profesionales que se dedican a ello: la venta de servicios es más complicada que la venta de
productos materiales.

Esto se debe a que, teniendo en cuenta su naturaleza, los servicios son intangibles. Es decir,
el cliente no sabe si aquello que contrata, al menos de entrada, cumple con sus
expectativas, y generalmente no esconde su temor a que los resultados no se alcancen.
También a nosotros, como vendedores, nos pasa algo parecido.

“Debemos resolver el problema del cliente a través de una

excelente experiencia de servicio”.

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INTRODUCCIÓN
En todos los procesos de venta, tanto si se
trata de productos tangibles como
intangibles, el comercial tiene un rol
determinante para que el cliente tome la
decisión de comprar lo que se le ofrece. Tiene
que recurrir a la empatía, a su conocimiento
del producto en cuestión y a la seguridad
que transmita.

Sin embargo, cuando se trata de ofrecer un

servicio, a las capacidades del comercial, la
empresa debe añadir más garantías para que
el proceso concluya eficazmente y la venta se
lleve a cabo.
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Elementos de las ventas Inboud

Diseñar soluciones en
función de las necesidades
del cliente
Realizar un análisis de la
Resolver el problema que el
empresa/cliente al que nos
cliente tiene
dirigimos

Esta es una de las reglas del

marketing actual, sea cual sea el
campo donde opere una empresa.
Los clientes son los que determinan
las características de los servicios o
productos que les ofrecemos.
Eso sí, ten presente que aunque tu
empresa se especialice en un sector
específico, eso no significa que el
mismo servicio sea de utilidad para
cualquier otro cliente. Las
necesidades son distintas.
Es importante identificar el sector
industrial en el que opera, su
situación actual y los objetivos
propuestos en relación al inbound
marketing.
Dicho en otras palabras: nos
ponemos en su lugar, identificamos
sus debilidades y fortalezas y nos
enfocamos en cómo ayudarle a
cumplir dichas metas.
Por ejemplo, mientras que a un
director de marketing le puede
interesar generar leads o
branding, al director de ventas le
interesará tener leads
cualificados u oportunidades
comerciales.
En función de estos objetivos se
ofrecerán unos servicios más que
otros.

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La venta de servicios y la
relación con los clientes

1 Establecer objetivos- ayudar a clarificar

los objetivos del cliente

2 Ofrecer transparencia en cada paso del

proceso

3 Generar confianza a través de casos

de éxito

4 Facilitar referencias de otros clientes

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La Venta de Servicios

1 2 3 4
Preparación Prospectación Desarrollar Presencia Online
tácticas de
promoción

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Características de los servicios

Inseparabilidad - son

01 Caducidad – Su caducidad
es inmediata. 03 inseparables del producto o
de la actividad a la que se
refieren.

Heterogeneidad – La calidad

02 Intangibilidad – son
intangibles 04 depende de quién , cuando,
donde y cómo los
proporcione

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La rueda de Servicio

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Plan de Acción 4 pasos del servicio

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Bibliografía
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