Formación

ejecutiva
online
Curso
Negociación para líderes:
Diseñar la estrategia para negociar con éxito

EXPERTO EN CONTENIDO
Adalberto Zambrano Barrios
Doctor en Ciencias Políticas (LUZ). Master en
Gerencia y Economía; Egresado del Programa en
Negociación y Persuasión en la Universidad de
Harvard, Cambridge – Boston - EEUU
UNIDAD I
Marco conceptual básico y
el proceso de negociación

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Objetivo general del curso

Desarrollar conocimientos, herramientas

y habilidades para un proceso de
negociación eficaz que le permita
aplicar los pasos del modelo de
negociación en el diseño de un plan
básico, utilizando un lenguaje verbal y
corporal apropiado a dicho proceso.

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Competencias a desarrollar luego
de esta experiencia de aprendizaje

• Conoce los conceptos básicos sobre negociación.

• Identifica las tres fases del proceso de negociación.
• Reconoce la importancia del estilo de negociación
por principios.

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 Contenido del curso
Unidad I
• Ejercicio
• Los procesos de Negociación donde usted ha participado
• ¿Cómo resolver un conflicto?
• La negociación y la gerencia
• Marco Conceptual Básico
• El Proceso de Negociación y sus 3 fases

Unidad II
• Modelo para Planificar una Negociación Efectiva y sus 8
Elementos.
• Análisis de los elementos 1 al 4 del Modelo de Negociación
• Análisis de Caso de estudio Nº 1 y N° 2

Unidad III
• Análisis de los elementos del 5 al 8 del Modelo de
Negociación
• Análisis de Caso de estudio Nº 3
• Análisis del video Película Invictus

Unidad IV
• ¿Cómo ganar un proceso de negociación?
• Análisis del Caso de Estudio Nº 4 “Fletado Venezuela”
• Resultados del Caso de Estudio N° 4. 6
Ejercicio - Midiendo Fuerza

Bienvenidos a este curso de Negociación,

que iniciamos con un ejercicio de pulso…
Te invitamos a ver el video que se encuentra
entre los recursos de la plataforma, en el cual
se desarrolla el ejercicio de pulso. Este
ejercicio consiste en que las parejas en un
tiempo de un minuto, pulsen para lograr el
mayor número de pulsos. Presta mucha
atención a todo lo que sucede durante el
ejercicio.

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 Una vez que observes el video, reflexiona
sobre lo sucedido, la dinámica en que se
desarrolló y los resultados. Luego te
invitamos a participar en el foro I dispuesto
en la plataforma y responder:

¿Qué hubieras hecho tú durante el

ejercicio para obtener la mayor cantidad
de pulsos?

Luego que dejes tu aporte en el foro

podrás acceder a la «respuesta correcta»
desde la perspectiva de la negociación.

NOTA: Quien no responda el Foro no podrá acceder a la respuesta correcta.

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Tu participación en la negociación
Antes de iniciar el estudio de los contenidos de esta unidad, te invito a reflexionar sobre cómo ha
sido en los hechos la negociación donde tú has participado. Marca con una (X) en la columna «A»,
de acuerdo a cómo ha sido tu experiencia y posteriormente escribe en la columna «B» cómo crees
que idealmente debió ser ese acto de negociación. Busca tu cuaderno de notas y responde…

Columna A Columna B
¿Cómo ha sido la negociación en los hechos? ¿Cómo debería ser?

Las partes son Adversarias ____ ó Amistosas

_____
El objetivo es Ganar ____ ó Acordar ____
Entre las partes hay Confianza ____ ó
Desconfianza____

Es más importante Hablar para persuadir

____ ó Escuchar_____
Lo más importante en la negociación:
Pasado______; Presente______;
Futuro_____

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Cómo ha sido la negociación en los hechos

Los resultados en la practica indican que la mayoría

de las personas adopta posiciones como:

• Las partes son adversarias

• El objetivo es ganar
• Entre las partes hay desconfianza
• Se habla más que escuchar
• El presente es lo más importante

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 El profesor de este curso sostiene…

Un buen negociador debe procurar que:

• Las partes no deben ser adversarias y tratar

de tener una relación amistosa.
• El objetivo es acordar, donde ambas partes
ganan.
• Para lograr acuerdo hay que generar cierta
relación de confianza entre las partes.
• Se debe hablar y escuchar del tema central
de la negociación, deben escuchar primero
a la otra parte.
• La negociación es fundamentalmente
asegurar una relación a futuro, teniendo
cuidado con el presente y lo sucedido en el
pasado.

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A manera de introducción veamos las diferentes
formas de ¿Cómo resolver un conflicto?

Mediación
1 Arbitraje Una tercera parte influye y decide

Tribunal

2 Negociación Las dos partes tienen control de la decisión

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La negociación es la mejor forma para resolver
un conflicto, donde las partes involucradas
no ceden su espacio a un tercero en la
construcción del acuerdo o solución.

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La Negociación y la Gerencia
Para lograr una negociación efectiva es fundamental combinar cuatro técnicas de la gerencia.

Liderazgo Toma de
Conducir la Negociación decisiones
con humildad
Con acuerdos pensando
en el ganar – ganar

Negociación

Información Comunicación
Hablar y escuchar para
Suministrar y Obtener el mayor
persuadir y lograr acuerdos.
número de datos e información de la
La comunicación es clave
otra parte y del problema/asunto

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 Marco Conceptual Básico
¿Qué es negociación?

Proceso mediante el cual dos o mas partes, que tienen

intereses tanto comunes como diferentes (o conflictivos),
intercambian información (o Concesiones), veraz y
suficiente, a lo largo de un periodo, con miras a lograr un
acuerdo para normar sus relaciones futuras.

Analicemos las palabras claves que conforman esta

definición:

• Proceso: muy dinámica la negociación. Sabes cuando

comienza pero no sabes cuando termina .
• Dos o mas partes: en una negociación participan por lo
menos dos partes .
• Intereses: los objetivos de las partes; de los actores que
llevan a cabo la negociación, estos pueden ser
comunes (los unen) y diferentes (conflictivos).
• Información: la base para persuadir. Regalo intangible.
• Acuerdo: es objetivo de la negociación; alcanzar un
acuerdo que satisfaga a las partes
• Relaciones futuras: la negociación siempre tiene un
sentido futuro, considerando el presente y la historia.

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La Manipulación en el proceso de negociación

Aunque en la cotidianidad la palabra «manipular»

suele tener una connotación negativa, en el
proceso de negociación según el profesor Gary
Orren de la Universidad de Harvard, la
manipulación pudiera tener una concepción
positiva y válida, pues permite influir para lograr un
comportamiento deseado sin hacer uso del poder
o de la fuerza. Pudiéramos concebir la
manipulación desde dos perspectivas:

•Manipulación positiva cuando se hace uso

de la verdad para convencer al otro.
• Manipulación negativa cuando se engaña,
se miente para convencer al otro.

Según lo expuesto hasta ahora, en el proceso de

negociación debemos utilizar la manipulación
desde una concepción positiva. Nunca engañar a
la otra persona…

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 El Proceso de Negociación
Te invito a observar con mucha atención el siguiente gráfico en el cual se
muestran las tres fases que se desarrollan durante el proceso de negociación…

Fase1. Fase 2.
Planificación En la mesa de
• Investigación Negociación Fase 3.
• Estrategia • Intercambio de Ejecución y
Información Monitoreo
• Discusión de detalles • Cambios
Conflicto • Renegociación
• Acuerdo
Conflicto
• Contrato
Conflicto
Tiempo

En la siguiente lámina se explica cada una de estas fases…

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Fase I:
Es importante antes de sentarse a negociar, investigar quien es la otra parte; posibles
objetivos o intereses; qué necesita de nosotros. Hay que buscar datos e información de la
otra parte y de las personas nuestras que van a negociar. Mientras mas y mejores datos
haya, habrá la posibilidad de hacer un buen plan de negociación.

El Plan de negociación implica tener claros el problema o asunto; el objetivo o los intereses
de las partes y las opciones a diseñar para solucionar el problema o asunto y satisfacer
intereses de las dos partes.

Fase II:
Ya en la mesa de negociación se pone en marchar la estrategia, el plan de negociación:
El mejor trato, la mejor persuasión haciendo uso de los mejores argumentos. Convenciendo
al otro que lo mejor para ambas partes es el ganar – ganar.

Que lo mejor para ambas partes está en la mesa de negociación y no fuera de esta.
Como parte del Plan de negociación se recomienda llevar un borrador de contrato por si
la otra parte lo solicita.

Fase III:
Esta fase está referida a ejecutar el acuerdo, el contrato suscrito en la mesa de
negociación. Implica monitorear el acuerdo y hacer los ajustes necesarios pudiendo
requerirse una nueva negociación para revisar determinados aspectos. De ahí la
importancia de no perder de vista que la negociación tiene una apuesta con el futuro.

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Ya hemos visto las fases de la negociación y como el conflicto puede estar
presente en cada fase, por lo que pudiera afirmarse que:

El Conflicto: Es la razón de ser de la Negociación

Veámos los elementos que deben estar presentes a la hora de dirigir un conflicto:

Un conflicto dirigido Por el contrario un conflicto

adecuadamente implica la
conjunción de cuatro
elementos fundamentales:
• Suficiente Información.
• Ser muy Creativo.
• Generar Confianza cuya base es
• la credibilidad.
• Plantear situaciones ganar –
ganar .
dirigido en forma torpe, se
caracteriza por:
• Escasa información o desinformación
• Cerrado a recibir o generar nuevas
ideas
• No se genera confianza, incluso se
miente y engaña al otro, lo cual es
mortal para la confianza.
• El objetivo es ganar todo y el otro
nada (suma – cero)

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 Los 4 Elementos de la Negociación por
Principios, según Fischer y Ury

1. Las personas: Separe las personas del

problema.

2. Los intereses: Focalícese en los intereses no

en las posiciones.

3. Opciones: Deliberadamente genere el

mayor número posible de soluciones antes
de actuar.

4. Criterios: Insista en que el resultado se base

en algún criterio o criterios objetivos, válidos
para ambos.

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Estilos de Negociación
Suave
1) El propósito es alcanzar un
acuerdo
2) Haga concesiones para
cultivar confianza y la
relación.
3) Cambie su posición si es
necesario para lograr el
acuerdo
4) Asumir algunas pérdidas
unilateralmente con tal de
lograr el acuerdo.
5) Recordar que el objetivo de
la negociación es alcanzar el
acuerdo.
6) Si es necesario ceda ante
la presión
Fundamentado en
Duro
Principios (Fisher y URY)
1) El objetivo es 1) El objetivo es alcanzar un resultado
ganarle al otro. sensato, eficiente y amistoso.
2) Exija concesiones 2) Separar las personas del problema.
como condición para
mantener la 3) Focalícese en los intereses y no en
negociación. las posiciones.
3) No ceda en su 4) Genere un alto número de opciones
posición de beneficio para ambos.
4) Condicione el 5) Insista en intereses objetivos.
acuerdo a la
concesión de 6) Imprescindible los criterios
ventajas. imparciales y fundamentados y
permanezca abierto ante las razones:
5) En ocasiones ponga ceda ante principios no ante
en peligro el acuerdo presiones.
y eso sirve de presión.
6) Ejerza alta presión.
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Ejercicio Final parte I

Considerando los estilos de negociación

estudiados, te invito a reflexionar y responder
en el foro de discusión

¿Cuál estilo utilizarías en tus futuras

negociaciones y por qué?

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Llegados a este punto, veamos, cuándo no se debe negociar…

CUADRO 1.1 Libro: Fundamentos de Negociación. Autor: Roy J. Lewicki; David M. Saunders y Bruce Barry.

Cuándo no se debe negociar

Hay ocasiones en las que se debe evitar una negociación. En estas situaciones, defienda su territorio y saldrá adelante.
Cuando sus existencias se
Cuando perdería todo: Cuando actúan de mala fe:
hayan agotado:
Cuando su capacidad se Detenga la negociación cuando su contraparte muestre señales
Si está ante una situación donde puede
haya agotado, no negocie. de actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, no
perder, elija otras alternativas en vez de
En vez de eso, aumente sus puede confiar en su palabra. En este caso, una negociación tiene
negociar.
precios. escaso o ningún valor. Proteja sus recursos y su posición.

Cuando las peticiones no sean éticas: Cuando no le interesa: Cuando esperar puede mejorar su posición:

No negocie si su contraparte pide algo

que usted no puede proporcionar porque
Si no obtiene nada con el
es ilegal, poco ético o moralmente Es posible que pronto cuente con nueva tecnología. Tal vez mejore
resultado, no negocie. Tiene
inadecuado, por ejemplo, pagar o aceptar su situación financiera. Se puede presentar otra oportunidad. Si hay
todo por perder y nada por
un soborno. Cuando su carácter o su una gran probabilidad de ganar terreno con un retraso, espere.
ganar.
reputación están en riesgo, a la larga usted
pierde.
Cuando no tiene tiempo: Cuando no esté preparado:
Cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no negociar. Si la
Si no se prepara, las mejores preguntas, respuestas y concesiones se
presión del tiempo funciona en su contra, cometerá errores, cederá
le ocurrirán cuando vuelva a casa. Dará buenos resultados reunir
demasiado rápido y puede pasar por alto algunas implicaciones de sus
información y ensayar la negociación. Si no está preparado, tan
concesiones. Cuando se siente presionado, se confirma con menos de lo
sólo diga “no”.
que aceptaría en otra situación.
Cuando no se tenga un plan:
Fuente: J. C. Levinson, M. S. A. Smith y O. R. Wilson, Guerrilla
Si usted no ha preparado un plan de negociación, es decir una estrategia, Negotiating: Unconventional Weapons and tactics to Get What You
le recomiendo no negocie, hasta tanto no diseñe el plan, la estrategia. Want, Nueva York, John Wiley, 1999, pp 22-23. Con autorización de
John Wiley & Sons, Ins. Adecuación por Adalberto Zambrano Barrios

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Hemos llegado al final de esta
primera Unidad, les recomiendo este
interesante libro, mediante el cual
podrán profundizar los
conocimientos aquí estudiados…

Libro Recomendado:

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