1.

Programa de negociación estratégica y de alto impacto

Programa dirigido a directivos y profesionales del área comercial de distintas empresas que
estén interesados en mejorar sus conocimientos en negociación y comunicación y aumentar su
productividad tanto profesional como personal. El programa tiene como finalidad dar las
herramientas al profesional para que pueda desenvolverse en todo tipo de negociación de
manera exitosa en cualquier escenario.

La duración del programa es de tres horas por semana durante 2 meses (24 horas).

2. Temario

 Unidad 1: Principios de la negociación

Objetivo: Entender un concepto más amplio de negociación y cómo ha ido evolucionando a lo

largo del tiempo siendo aplicado en todos los aspectos de la vida.

 Unidad 2: Manejo de conflictos

Objetivo: Comprender el qué y cómo tomar las decisiones relevantes para hacer frente a los
conflictos que se presenten en el momento de una negociación. Estos conflictos deben ser
gestionados de manera puntual y estratégica.

 Unidad 3: Comunicación de alto impacto

Objetivo: Entender la importancia de transmitir el mensaje claro y concreto al receptor. La

comunicación cumple un rol significativo en las negociaciones, sin ella, hay alta probabilidad de
fracasar.

 Unidad 4: Estrategias y técnicas de negociación

Objetivo: Comprender las principales estrategias y técnicas que hay para llevar a cabo en
cualquier escenario de negociación que se presente. La idea es que el profesional tenga la
capacidad de aplicar la estrategia y técnica correcta ante una negociación puntual.

 Unidad 5: Cierre

Objetivo: Comprender los tipos de cierre que existen para la finalización de acuerdos y cómo se
debe aplicar cada uno.

 Unidad 6: Inglés para los negocios

Objetivo: Aprender el léxico del inglés para los negocios desarrollando la gramática,
pronunciación y fluidez del idioma para la comunicación a todo nivel.

 Unidad 7: Caso final integrado

Objetivo: Se formarán grupos de 5 y cada grupo tendrá un caso teórico-práctico para la

aplicación. La negociación será con el profesor.
3. La unidad 5: “Inglés para los negocios” es el módulo que tiene contiene más horas en
todo el curso por el contenido que tiene. La unidad consta de dos clases (6 horas) y se
enfoca en la comunicación práctica del idioma en los negocios.

La participación de los alumnos será más activa a diferencia de otras unidades y

permitirá al alumno identificar y diferenciar el léxico del idioma inglés cotidiano del
inglés aplicado a los negocios.

La metodología que se aplicará son ejercicios prácticos que implica role-plays,

discusiones, trabajos orales y escritos. Asimismo, comprender las frases estándares y
claves para las negociaciones de todo tipo, como los saludos, cierres, presentaciones
de alto impacto, etc.

4. En la unidad 5 se explicarán los tipos de cierre que existen para concretar acuerdos y la
aplicación que se debe dar a cada uno de acuerdo a diversos contextos. Si bien, el
cierre representa un 10% de toda la fase de negociación, si no se aplica bien, se corre
el riesgo que dicho proceso se dilate, o peor aún, se termine por caer.

En el caso práctico de la unidad 7, el alumno tendrá el reto de llevar a cabo una

negociación con el profesor y, dentro del proceso que implica, deberá aplicar el cierre
correcto. La idea es que la negociación sea difícil y los ejecutivos tengan la capacidad
de hacer frente a las situaciones que se les presente aplicando lo aprendido.

5. El programa es totalmente integrado y se contemplará la participación activa de los

ejecutivos. Se tomarán controles puntuales y casos prácticos en cada unidad.

Se utilizarán recursos audiovisuales que permitirán dinamizar la clase y así poder

apoyar aún más retención de información por parte de los ejecutivos.