ANÁLISIS DE LA

COMPETENCIA
Investigación de la
competencia
El análisis de la competencia debe ayudarle a
responder preguntas tales como:
· ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?
· ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y
su fortaleza financiera?
· ¿Cuál es el importe de las ventas de los
competidores?
· ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o
servicios ofrecidos por sus competidores
actuales y potenciales?
¿Contra quiénes va a competir?

Pueden ser directos

o indirectos
Los competidores directos, son quienes venden el mismo producto o servicio. Para identificarlos basta
con consultar los medios disponibles. Por otro lado, los indirectos son los que venden productos o
servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo, o sea, compiten por el dinero del mercado.
Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso.

Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia potencial. No
bastará con analizar el volumen total, sino que también se deben considerar el tipo de cliente a quien
vende. Si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser también cierto que
estén desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deberá capturar ese
mercado proporcionando cierto servicio o, bien, dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.
Posicionamiento
Imagen que ocupa nuestra marca, producto,
servicio o empresa en la mente del consumidor.

Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o

necesidades específicas.
Posicionamiento sobre el uso determinado de
categorías
Posicionamiento sobre ocasiones de uso
Posicionamiento a través de disociación por tipo de
producto.
Análisis de posicionamiento del competidor
Identificar productos
competidores
Identificar los atributos
(también llamados
dimensiones) que definen el
'espacio' del producto
Recoger información de una
muestra de consumidores
sobre sus percepciones de
los atributos relevantes de
cada producto y cada
competidor
Determinar la cuota de cada
producto que ocupa la
mente de los consumidores
Determinar la localización
actual de cada producto en
el espacio del producto
Determinar las
combinaciones favoritas de
atributos de quienes
constituyen los mercados
objetivos (respecto a un
vector ideal)
Examinar la concordancia
entre las posiciones de
productos competidores, la
posición del producto
propio y la posición de un
vector ideal
Seleccionar la posición
óptima para competir
Fuerzas y debilidades
Una vez realizado el análisis comparativo se podrán identificar los
competidores más potentes, así como las fortalezas y debilidades
de cada uno de ellos y de los productos y servicios que ofrecen.

Algunas de los aspectos que se deben analizar en este punto son los
siguientes
 Fortalezas de cada competidor
Se entiende por fortalezas aquellas
características que permiten al competidor
disponer de un posicionamiento preferente
de su oferta. Las fortalezas se deben
analizar con el máximo detalle porque son
las principales barreras de competencia que
vamos a encontrar para nuestra oferta.
Debilidades de cada competidor
Entendemos por debilidades aquellas
características que hacen vulnerable la
oferta de nuestro competidor.
Habitualmente las debilidades de un
competidor suelen ser puertas de entrada
para nuestro producto o servicio al mercado.
 Análisis comparativo financiero
Es necesario identificar los competidores
financieramente más potentes, puesto que
serán aquellos que dispondrán de una
capacidad de reacción más efectiva ante el
lanzamiento de nuestro producto o servicio.
Factores clave del éxito
Es conveniente identificar aquella
característica que entendemos posibilitó un
posicionamiento positivo de cada
competidor en el mercado (momento de
lanzamiento, precio, estrategia de
clientes, etc.)
Realizado el
análisis
Se realizará el benchmarking que consistiría en identificar los
líderes de cada una de las características clave del modelo de
negocio. De esta forma su objetivo debería ser acercarse o
superar al líder en cada aspecto (calidad, precio, costes,
gestión, estrategia comercial, estrategia de marketing,
atención a clientes, canales de distribución, etc.).

Averiguados los competidores, determine sus fortalezas e

indague cuáles son sus vulnerabilidades:
¿Por qué los clientes les compran a ellos? ¿Es el precio?
¿Valor? ¿Servicio? ¿Comodidad? ¿Reputación?

Concéntrese tanto en las fortalezas y debilidades “percibidas”

como en las reales. Esto se debe a que la percepción de los
clientes puede ser más importante que la realidad.
Es una buena idea realizar este análisis de fortalezas y
debilidades en forma de tabla, escribiendo los nombres de
cada uno de sus competidores. Luego, las columnas indicarán
cada categoría importante para su ramo (precio, valor,
servicio, ubicación, reputación, experiencia, comodidad,
personal, publicidad/marketing o lo que se requiera para su
tipo de empresa).

Una vez lista la tabla, calificar a los competidores y anote sus

comentarios respecto a las razones de esa calificación.

Es posible que incluso se escriban las fortalezas en rojo y las

debilidades en azul, de modo que pueda reconocer de un
vistazo dónde se encuentra cada competidor.
Análisis de las fuerzas competitivas de Porter
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial

Fuerzas conjuntas La acción conjunta de Los beneficios obtenidos

las 5 fuerzas por las empresas

Amenaza de nuevos entrantes. Deterinará la rivalidad existente Dependerá directamente de la

Rivalidad entre competidores. en el sector. intensidad de la rivalidad entre
Poder de negociación con los las empresas, a mayor
proveedores. ivalidad, menor beneficio.
Poder de negociación con los
clientes.
Amenaza de productos o
servicios sustitutivos.
 La clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor.

Los factores cruciales en la competencia de una compañía se pueden representar, según Porter,
de la siguiente manera:
Ventajas competitivas
Las empresas dependen de la competencia como un
medio para evaluar su posición dentro de una industria

Esto es útil para el desarrollo de estrategias de crecimiento futuro y proporciona puntos de referencia en la financiación
con las empresas prestamistas e inversores. Sin embargo, un entorno competitivo también ofrece una variedad de
beneficios para los consumidores:

Controla los precios. En un ambiente donde numerosas empresas compiten por la misma base de clientes, las
empresas deben considerar cuidadosamente los precios para atraer nuevos clientes y retener a los ya existentes.

Productos y servicios de calidad. Un entorno competitivo motiva a las empresas a mejorar la calidad de los servicios y
productos para atraer clientes y mantener la viabilidad del negocio.

Servicio al cliente. Deben ir más allá de la simple venta de productos y servicios para fomentar la repetición de negocios
y obtener referencias; asegurar que los compradores están satisfechos y responder rápidamente a las preocupaciones
de los consumidores.

Incentivos. El cliente puede tomar ventaja de recibir ofertas, tales como productos gratis o con descuentos, y servicios
cuando hace una compra, buscando lealtad.