Gestión de Procesos

Comerciales

Marzo 2023

Verónica Contreras Bravo

 01 INICIO

02 ANÁLISIS EXTERNO

03 CIERRE

Gestión
Estratégica
Comercial ÍNDICE
Objetivo de
la Sesión
• RA1:
Aplicar el análisis
estratégico, definiendo
la estrategia
competitiva por medio
de casos reales.
 Páginas
Libro 49-51
PDF 77-79

Responder en el Foro:
¿Por qué se debe realizar un diagnóstico del
ambiente interno y externo para desarrollar una
estrategia exitosa?
¿El análisis externo
sólo se debe
realizar cuando se
está desarrollando
una idea de
negocio?
 ¿Qué
herramientas
conocen para
desarrollar estos
diagnósticos?
 Antes, Durante y Después…

PESTA
• Análisis del
Macroentorno
FODA
Análisis Oportunidad
Amenazas
Externo es

5 Fuerzas • Análisis del

Microentorno
de Porter
Fortalezas Debilidades

Cadena Análisis
de Valor Interno
 ANÁLISIS PESTA
Es una herramienta estratégica para comprender la posición del
negocio, el desarrollo o caída del mercado y el potencial de las
operaciones. Ayuda a detectar oportunidades del negocio o
personales, y da una advertencia anticipada de amenazas
importantes. Asimismo, revela la dirección del cambio dentro de
su entorno de negocio, esto ayuda a darle forma a lo que se está
haciendo, de tal manera que se trabaje con el cambio en lugar
de hacerlo contra él. También ayuda a evitar comenzar
proyectos que probablemente fracasen, por razones que se
escapan de control. Además, puede ayudar a liberar de
suposiciones inconscientes cuando se ingresa a un nuevo país,
región o mercado, porque ayuda a desarrollar una visión objetiva
de este nuevo entorno.
ANÁLISIS PESTA
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER

El modelo de las 5 fuerzas de Porter del análisis

competitivo es un enfoque utilizado para desarrollar
estrategias y que tiene como objetivo determinar el
atractivo de la industria. En términos simples, el
modelo de las 5 fuerzas de Porter permite a las
organizaciones hacer un análisis de su contexto
para enfocar sus estrategias, en acciones
diferenciadoras que les permitan posicionar una
ventaja competitiva, al crear un valor único y
distinto para el cliente.
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
De acuerdo con Porter (1979), la competitividad en una
organización estaría conformada por 5 fuerzas o pilares
fundamentales:
 Pensemos…

¿No sería mejor

definir primero qué
es mi
competencia?
Competencia Directa

Aquellas empresas que operan en el mismo

mercado, con idénticos canales de
distribución, con iguales o parecidos
productos/servicios o soluciones y que se
dirigen al mismo perfil de potenciales
clientes.
Competencia Indirecta

Aquellas empresas que opera en el mismo

mercado, con los mismos canales de
distribución, que tocan el mismo perfil de
potenciales clientes y cubren las mismas
necesidades pero cuyo producto/servicio o
solución difiere en alguno de sus atributos
principales.
 Productos Sustitutos

Aquellos productos o servicios que satisface

la necesidad principal de nuestro producto,
pero difiere en sus atributos principales y
que compiten en el mismo mercado y
sector.
¿Veamos un ejemplo?

Coca Cola
Producto
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Amenaza de Nuevos Competidores
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que
vendan el mismo tipo de producto o entreguen el mismo
tipo de servicio, es decir, al ingreso de competidores
directos al mismo sector.

El análisis de la amenaza de la entrada de nuevos

competidores nos permite establecer barreras de entrada
que impidan el ingreso de estos competidores, tales como
la búsqueda de economías de escala, la diferenciación,
los niveles de inversión requeridos o la obtención de
economías y conocimientos especializados (Know how).
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Poder de Negociación de Proveedores
El poder de negociación de los proveedores también afecta la
intensidad de la competencia en un sector. Un gran número de
proveedores significará mayor competencia y mayor posibilidad
de lograr mejores precios. Un menor número de proveedores o
cuando solo existen unas cuantas materias primas sustitutas o
cuando el costo de cambiar a otras materias primas es
especialmente alto, tendrá como resultado un mayor poder de
negociación de los proveedores y una menor influencia de la
empresa respecto al precio de los insumos.

Este análisis del poder de negociación de los proveedores nos

permite diseñar estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos
con nuestros proveedores.
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Poder de Negociación de Clientes
Cuando los clientes están concentrados, son muchos o
compran por volumen, su poder de negociación
representa una importante fuerza que afecta la intensidad
de la competencia en una industria ya que pueden exigir
precios más bajos. Este poder también aumenta cuando
los productos son estandarizados.

Este análisis del poder de negociación de los clientes nos

permite diseñar estrategias de diferenciación y establecer
estrategias de fidelización de clientes.
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Amenaza de Productos Sustitutos
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que
venden productos sustitutos o alternativos a los de la
industria o sector. Los productos sustitutos son bienes o
servicios diferentes que provienen de fuera del sector y
desempeñan las mismas funciones que un producto
fabricado en el sector.

El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos

nos permite diseñar estrategias destinadas a competir con
las demás empresas.
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Rivalidad entre Competidores
Hace referencia a la intensidad de la rivalidad dentro del
sector o industria.

Para que este análisis genere información relevante para

definir la estrategia de la empresa, es necesario primero
identificar a la competencia. ¿Quiénes son nuestros
competidores? ¿Qué productos o servicios ofrecen?
¿Cuáles son sus precios? ¿Sus clientes están satisfechos?
son ejemplos de preguntas que debemos responder.
Mientras mayor información de la competencia se tenga,
más preciso será el análisis.
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Rivalidad entre Competidores
La intensidad de la rivalidad entre empresas competidoras tiende a
aumentar a medida que se presentan los siguientes factores:
número elevado de organizaciones competidoras o símiles en
tamaño y/o capacidad, crecimiento lento del sector y/o
reducción de la demanda de los productos, costos fijos altos y/o
exceso de inventario, grandes incrementos de capacidad de los
competidores, caída de los precios de productos/servicios en el
sector y competidores divergentes en términos de metas y
estrategias, donde los cambios de estrategia de los competidores
podrían dar lugar a: reducción de precios, mejoras a la calidad,
introducción de nuevas características en los productos, prestación
de servicios complementaros, extensión de garantías y aumento de
publicidad.
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Rivalidad entre Competidores
Ante la rivalidad entre
competidores es conveniente:
aumentar la inversión del
marketing, incrementar la
calidad del producto, rebajar
nuestros costos fijos, asociarse
con otras organizaciones
(alianzas estratégicas),
proporcionar un valor añadido a
nuestros clientes y mejorar la
experiencia de usuario creando
economías de lealtad.
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Fuerzas Comparativas
Bajo Medio Alto
Amenaza de Nuevos
Competidores
Poder de Negociación de Clientes
Poder de Negociación de
Proveedores
Amenaza de Sustitutos
Rivalidad entre Competidores
Atractivo Promedio de la Industria
Atractivo de la Industria
Actual Futuro
Bajo Medio Alto
X X
X X
X X
X X
X X
X X
 TRABAJO
AUTÓNOMO

CAPÍTULO 2
Páginas
Libro 43-73
PDF 67-97
Análisis Interno
 ¡Gracias!

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