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Tema: PLAZA, CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Docente : Ing° Pedro Valderrama N
Asignatura: MARKETING.

Periodo académico: 1
Escuela Profesional Semestre: I
INGENIERÍA INDUSTRIAL Unidad: I
Título del tema

PLAZA, CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Orientaciones

Orientaciones
LAS ESTRATEGIAS DE PLAZA, O DISTRIBUCIÓN, SE OCUPAN DE COLOCAR LOS PRODUCTOS A
LA DISPOSICIÓN DEL CLIENTE EN EL MOMENTO Y EL LUGAR DONDE LOS QUIERE.
UNA PARTE DE ESTA ESTRATEGIA ES LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA, QUE ABARCA
TODAS LAS ACTIVIDADES DE NEGOCIOS QUE SE OCUPAN DE ALMACENAR Y TRANSPORTAR
LA MATERIA PRIMA O LOS PRODUCTOS TERMINADOS.
LA META ES ASEGURARSE DE QUE LOS PRODUCTOS LLEGUEN EN CONDICIONES DE USO A
LOS LUGARES ASIGNADOS SIEMPRE QUE SE NECESITEN.
Contenidos temáticos

Contenidos temáticos
• DEFINICIÓN DE PLAZA O CANAL DE MARKETING.
• MIEMBROS O INTERMEDIARIOS DEL CANAL.
• FUNCIONES DEL CANAL.
• ANALIZAR LAS CUESTIONES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE CANALES.
 DEFINICIÓN DE PLAZA, CANAL DE MARKETING.
• UN CANAL DE MARKETING (TAMBIÉN LLAMADO CANAL DE
DISTRIBUCIÓN) ES UNA ESTRUCTURA DE NEGOCIOS DE ORGANIZACIONES
INTERDEPENDIENTES QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO DE TENER
DISPONIBLE UN PRODUCTO O SERVICIO PARA USO O CONSUMO POR LOS
CLIENTES FINALES O LOS USUARIOS DE NEGOCIOS.
 DEFINICIÓN DE PLAZA, CANAL DE MARKETING.
• LOS CANALES DE MARKETING FACILITAN EL MOVIMIENTO FÍSICO DE LOS
PRODUCTOS DE UNA UBICACIÓN A OTRA, CON LO QUE REPRESENTAN UN
“LUGAR O DISTRIBUCIÓN” EN LA MEZCLA DE MARKETING (PRODUCTO,
PRECIO, PROMOCIÓN Y PLAZA) Y ABARCAN LOS PROCESOS RELACIONADOS
CON TENER EL PRODUCTO APROPIADO EN EL LUGAR PRECISO EN EL
MOMENTO OPORTUNO.
CANAL DE MARKETING
 MIEMBROS O INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES
NUMEROSOS TIPOS DE ORGANIZACIONES PARTICIPAN EN LOS CANALES DE
MARKETING:

• MAYORISTAS,
• DISTRIBUIDORES
• MINORISTAS, TAMBIÉN LLAMADOS INTERMEDIARIOS, REVENDEDORES O
AGENTES

LOS MIEMBROS DE LOS CANALES NEGOCIAN ENTRE SÍ, COMPRAN Y VENDEN

PRODUCTOS Y FACILITAN EL INTERCAMBIO.
EJEMPLO: COMO LOS CANALES DE MARKETING REDUCEN EL
NÚMERO DE TRANSACCIONES REQUERIDAS.
 FUNCIONES DE CANAL
1. FUNCIÓN DE TRANSACCIÓN.
2. FUNCIÓN DE LOGÍSTICA.
3. FUNCIÓN DE FACILITACIÓN.
FUNCIONES DEL CANAL DE MARKETING DESEMPEÑADAS POR LOS
INTERMEDIARIOS.
FUNCIONES DE CANAL
 FUNCIÓN DE TRANSACCIÓN
• LAS FUNCIONES DE TRANSACCIÓN INCLUYEN LA CONTRATACIÓN Y COMUNICACIÓN
CON LOS COMPRADORES POTENCIALES PARA HACERLOS CONSCIENTES DE LOS
PRODUCTOS EXISTENTES Y EXPLICAR SUS CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS.
 FUNCIÓN DE LOGÍSTICA
• LOS INTERMEDIARIOS EN EL CANAL TAMBIÉN PROPORCIONAN FUNCIONES DE
LOGÍSTICA.

• LA LOGÍSTICA ES EL FLUJO EFICIENTE Y EFICAZ DE COSTOS DE IDA Y VUELTA, ASÍ COMO

EL ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS, SERVICIOS E INFORMACIÓN RELACIONADA
HACIA, POR MEDIO Y FUERA DE LAS EMPRESAS MIEMBROS DEL CANAL.

• LAS FUNCIONES LOGÍSTICAS, POR LO GENERAL, INCLUYEN EL TRANSPORTE Y EL

ALMACENAMIENTO DE LOS ACTIVOS, ASÍ COMO SU CLASIFICACIÓN, ACUMULACIÓN,
CONSOLIDACIÓN Y/O ASIGNACIÓN CON EL FIN DE ADAPTARSE A LOS REQUERIMIENTOS
DE LOS CLIENTES.
 FUNCIÓN DE FACILITACIÓN

• LA FACILITACIÓN, INCLUYE LA INVESTIGACIÓN Y EL FINANCIAMIENTO.

• LA INVESTIGACIÓN PROPORCIONA INFORMACIÓN ACERCA DE LOS MIEMBROS DE

CANAL Y DE LOS CONSUMIDORES AL DAR RESPUESTA A LAS PREGUNTAS CLAVE:
¿QUIÉNES SON LOS COMPRADORES?
¿EN DÓNDE ESTÁN UBICADOS?
¿POR QUÉ COMPRAN?

• EL FINANCIAMIENTO ASEGURA QUE LOS MIEMBROS DE CANAL TENGAN EL

DINERO PARA MANTENER LOS PRODUCTOS EN MOVIMIENTO A TRAVÉS DEL
CANAL HACIA EL CONSUMIDOR FINAL.
CANALES DE MARKETING PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
CANALES PARA PRODUCTOS DE NEGOCIOS E INDUSTRIALES.
DESCRIBIR LAS ESTRUCTURAS DE CANALES PARA PRODUCTOS DE
CONSUMO Y PRODUCTOS DE NEGOCIOS, CANALES ALTERNOS.
ANALIZAR LAS CUESTIONES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE
CANALES.
ANALIZAR LAS CUESTIONES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE
CANALES.
 FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIÓN DEL CANAL
1. FACTORES DE MERCADO.
2. FACTORES DEL PRODUCTO.
3. FACTORES DEL PRODUCTOR.
 FACTORES DE MERCADO.
• ENTRE LOS FACTORES DE MERCADO MÁS IMPORTANTES QUE AFECTAN LA
ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ESTÁN LAS CONSIDERACIONES DEL
CLIENTE META.
• EN ESPECÍFICO, LOS GERENTES DEBEN RESPONDER LAS SIGUIENTES
PREGUNTAS:
¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES POTENCIALES?
¿QUÉ COMPRAN?
¿EN DÓNDE?
¿CUÁNDO?
¿CÓMO?
ADEMÁS, LA ELECCIÓN DEL CANAL DEPENDE DE SI EL PRODUCTOR VENDE A LOS
CONSUMIDORES O A CLIENTES INDUSTRIALES.
 FACTORES DE MERCADO.
• LA UBICACIÓN GEOGRÁFICA Y EL TAMAÑO DE MERCADO TAMBIÉN SON IMPORTANTES
PARA LA ELECCIÓN DEL CANAL.
• SI EL MERCADO META SE CONCENTRA EN UNA O MÁS ÁREAS ESPECÍFICAS, ENTONCES
SON APROPIADAS LAS VENTAS DIRECTAS POR MEDIO DE UNA FUERZA DE VENTAS.
• CUANDO LOS MERCADOS ESTÁN DISPERSOS DE FORMA MÁS AMPLIA, LOS
INTERMEDIARIOS SERÍAN MENOS COSTOSOS.
 FACTORES DE MERCADO.
• EL TAMAÑO DEL MERCADO TAMBIÉN INFLUYE EN LA ELECCIÓN DEL CANAL.

• LOS MERCADOS MÁS GRANDES REQUIEREN, POR LO GENERAL, MÁS INTERMEDIARIOS.

• POR EJEMPLO, PROCTER & GAMBLE TIENE QUE LLEGAR A MILLONES DE CONSUMIDORES
CON SUS DIVERSAS MARCAS DE PRODUCTOS PARA EL HOGAR. NECESITA GRAN NÚMERO
DE INTERMEDIARIOS, INCLUIDOS MAYORISTAS Y MINORISTAS.
 FACTORES DE PRODUCTO
• LOS PRODUCTOS QUE SON MÁS COMPLEJOS, PERSONALIZADOS Y COSTOSOS
TIENDEN A BENEFICIARSE DE CANALES DE MARKETING MÁS CORTOS Y DIRECTOS.
• ESTOS TIPOS DE PRODUCTOS SE VENDEN MEJOR POR MEDIO DE UNA FUERZA DE
VENTAS DIRECTAS.
• ALGUNOS EJEMPLOS INCLUYEN PRODUCTOS FARMACÉUTICOS, INSTRUMENTOS
CIENTÍFICOS, AVIONES Y SISTEMAS DE COMPUTADORA MAINFRAME.
 FACTORES DE PRODUCTO
• POR OTRO LADO, ENTRE MÁS ESTANDARIZADO SEA UN PRODUCTO, MÁS LARGO
PUEDE SER SU CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y MAYOR EL NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
QUE PUEDAN PARTICIPAR.

• EJEMPLO: CON EXCEPCIÓN DEL SABOR Y LA FORMA, LA FÓRMULA PARA LA GOMA

DE MASCAR ES CASI LA MISMA ENTRE LOS DISTINTOS PRODUCTORES. ADEMÁS ES
BARATA. COMO RESULTADO, EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN PARA LA
GOMA DE MASCAR TIENDE A INCLUIR NUMEROSOS MAYORISTAS Y MINORISTAS.
 FACTORES DEL PRODUCTOR
• VARIOS FACTORES DE PRODUCTOR RELACIONADOS CON ÉL MISMO SON
IMPORTANTES PARA LA ELECCIÓN DE UN CANAL DE MARKETING.
• EN GENERAL, LOS PRODUCTORES CON GRANDES RECURSOS FINANCIEROS,
ADMINISTRATIVOS Y DE MARKETING POSEEN UNA MAYOR CAPACIDAD PARA
UTILIZAR MÁS CANALES DIRECTOS.
• ESTOS PRODUCTORES TIENEN LA CAPACIDAD DE CONTRATAR Y CAPACITAR A
SU PROPIA FUERZA DE VENTAS, ALMACENAR SUS PROPIOS PRODUCTOS Y
OTORGAR CRÉDITO A SUS CLIENTES.
 FACTORES DEL PRODUCTOR
• EL DESEO DE UN PRODUCTOR DE CONTROLAR LA FIJACIÓN DE
PRECIOS, EL POSICIONAMIENTO, LA IMAGEN DE MARCA Y EL
RESPALDO A CLIENTES TAMBIÉN TIENDE A INFLUIR EN LA ELECCIÓN DE
CANAL.

• POR EJEMPLO, LAS EMPRESAS QUE VENDEN PRODUCTOS CON

IMÁGENES DE MARCA, TAL COMO PERFUMES Y ROPA DE DISEÑADOR.
 NIVELES DE INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN.
1. INTENSIVA
2. SELECTIVA
3. EXCLUSIVA
NIVELES DE INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN.
TIPOS DE RELACIONES DE CANAL, SUS COSTOS Y SUS BENEFICIOS
ÚNICOS.
EJEMPLO: ANATOMÍA DE UN CANAL DE MARKETING.
CADENA DE SUMINISTRO.
PROCESO TÍPICO DE ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO.
Conclusiones y/o actividades de investigación sugeridas

Conclusiones y/o actividades de

investigación sugeridas
UN CANAL DE MARKETING ES UNA ESTRUCTURA DE NEGOCIOS DE ORGANIZACIONES
INTERDEPENDIENTES QUE ABARCA DESDE EL PUNTO DE ORIGEN DEL PRODUCTO HASTA EL
CONSUMIDOR CON EL FIN DE MOVER FÍSICAMENTE LOS PRODUCTOS A SU DESTINO DE
CONSUMO FINAL, LO CUAL REPRESENTA EL “LUGAR” O LA “DISTRIBUCIÓN” EN LA MEZCLA
DE MARKETING Y ACOMPAÑA EL PROCESO DE LLEVAR EL PRODUCTO CORRECTO AL LUGAR
APROPIADO EN EL MOMENTO OPORTUNO.

LOS MIEMBROS DEL CANAL PROPORCIONAN ECONOMÍAS AL PROCESO DE DISTRIBUCIÓN

EN LA FORMA DE ESPECIALIZACIÓN Y DIVISIÓN DEL TRABAJO; SUPERACIÓN DE LAS
DISCREPANCIAS EN CANTIDAD, VARIEDAD, TIEMPO Y ESPACIO ADEMÁS DE PROPORCIONAR
EFICIENCIA DE CONTACTO.
¡Gracias!