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Anlisis de la comercializacin en un proyecto

INTRODUCCION ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de pre factibilidad de la evaluacin de un proyecto, algunos investigadores comentan que la empresa podr vender directamente el producto, evitando con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. La comercializacin es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo o servicio en su gnero y al mejor precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa ir a la quiebra. La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que l espera con la compra de ste. Casi siempre ninguna empresa est capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. 1

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ANALISIS DE COMERCIALIZACIN (ASPECTOS DE COMERCIALIZACIN DEL PROYECTO) 2

1.- QUE ES COMERCIALIZACION? Se entiende por comercializacin el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final.

Es el conjunto de acciones realizadas por una empresa, encaminadas a hacer llegar un producto terminado a los consumidores; por lo tanto se debern establecer los mecanismos e instrumentos que hagan posibles la realizacin de este objetivo.

2.-ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN La comercializacin consiste en dar a un producto condiciones y vas de distribucin para su venta una vez elaborado el producto terminado, uno de los mejores medios para su comercializacin es la publicidad, ya que, por medio de ella se puede dar a conocer la localizacin de la empresa y lo que en ella se hace. 3.-CONDICIONANTES POR EL TIPO DE PRODUCTO La mayora de los productos tienen varias opciones de diseo y por tanto diferentes presentaciones al consumidor final, hasta los productos de consumo comn como los alimentos.

Es preciso hacer equivalente estos parmetros con las expectativas de los consumidores en cuanto a calidad y uso, pero deben mantenerse dentro de los lmites del precio.

El producto debe ser diseado por los departamentos de comercializacin y produccin, debido a que: La comercializacin es la que determina las necesidades de los diseos y El departamento de produccin elabora los prototipos para probarlos en el campo, una vez que se han realizado los ltimos reajustes al diseo, se inicia con la produccin y comercializacin a escala industrial y comercial.

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4.-FLUJOS DE COMERCIALIZACION 3

Al identificar las condiciones que en un momento dado puedan limitar las facilidades de comercializacin o distribucin de los productos del proyecto, se sealan a los siguientes flujos de comercializacin:

Deficiencias de infraestructura Rgimen de mercado Idiosincrasia de los usuarios Restricciones legales Restricciones por distancias excesivas Dificultades de acceso Los anteriores flujos pueden ser de naturaleza econmica, social, institucional o fsica en: inalterables o alterables (aqu se tendra que indicar en qu plazo posible o probable podran alterarse).

5.-ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION

La estructura del sistema de distribucin o canal de comercializacin puede describirse segn sea:

5.1.- La longitud de su red: el nmero de intermediarios entre el fabricante y el consumidor.

Puede tambin describirse de acuerdo con

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5.2.- La amplitud del sistema: el nmero de mayoristas y minoristas a cada nivel. 4

Un tercer mtodo examina el carcter de las instituciones que operan en el sistema de distribucin. Al nivel minorista, las instituciones pueden ser de gama completa de productos, Gama limitada o mayoristas especializadas que comprar y revender productos. Los agentes y comisionistas: operan tambin como mayoristas, pero ms bien en calidad de agentes de ventas de los fabricantes que de compradores de mercancas.

Las juntas de comercializacin de los gobiernos, son tambin a veces

mayoristas, especialmente en lo que se refiere a los productos importantes de exportacin.

Las tiendas minoristas pueden clasificarse segn el tipo de productor utilitarias, corrientes o

especializadas.

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6.- FUNCION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION. 5

Para que el producto pase del transformador al consumidor, es preciso desempear numerosas funciones. Entre stas figuran: Operaciones logsticas (transporte, concentracin, almacenamiento y gestin de existencias), Financiamiento, Promocin y Obtencin de informacin.

Estas funciones y servicios tienen que cumplirse independientemente de si el sistema es de mercado libre o de planificacin centralizada.

Las empresas en pequea escala pueden lograr economas considerables si organizan asociaciones de comercializacin que cumplan estas funciones colectivamente. Cuando se exporta intervienen algunas otras funciones.

7.- CANALES DE COMERCIALIZACIN.

Los canales de comercializacin para la distribucin de un producto, son bsicamente cuatro formas de introducir el producto desde el productor hasta el consumidor final:

a) Del productor directamente al consumidor. b) Del productor al mayorista y de ste al consumidor. c) Del productor al mayorista y de ste al minorista y de ste al consumidor. d) Del productor al minorista y de ste al consumidor.

En el caso del Gas L..P. su comercializacin se lleva a cabo de la forma del inciso c; es decir: el productor es PEMEX-Refinacin, el mayorista es PEMEX-Gas y Petroqumica Bsica, el minorista son las compaas gaseras y el consumidor final son las unidades un y multifamiliares, los restaurantes, los hoteles, fbricas, etc. 5

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7.1.- CON LOS ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE CANALES DE DISTRIBUCIN 6

Polticas de venta y precio Distribucin fsica Tipo de transporte Almacenamiento y magnitud de los pedidos Costos de transporte, etc. Promocin y publicidad

7.2.- CANALES DE DISTRIBUCION a) Directos b) Indirectos 7.3.- TIPO DE PRODUCCION c) BIENES DE CONSUMO FINAL Producto alimenticio Producto no alimenticio d) BIENES DE CAPITAL Maquinarias, equipos ligeros, herramientas 7.4.- LOCALIZACION DEL CLIENTE Mercado nacional Mercado regional Mercado internacional

8.- INDICADORES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.

Los indicadores de los canales de comercializacin son aquellos en los cuales los agentes econmicos estiman los tiempos en los cuales, el o los productos se venden a cada agente y por tanto su perodo de venta (das, meses, aos, etc.), adems del precio que paga cada intermediario por las operaciones de tales transacciones. 6

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9.-MARGENES DE COMERCIALIZACION 7

El anlisis de los canales y mrgenes de comercializacin requiere especial nfasis, en atencin a que de stos depende que el proyecto sea exitoso, aunque tambin pueden distorsionar la potencialidad de un producto.

El margen de comercializacin es la remuneracin que establecen los agentes comerciales. Est representado por las repercusiones derivadas de las inversiones necesarias para la

comercializacin y los costos en que se incurre ms su utilidad.

10.-MEDICIN DE LOS MRGENES DE COMERCIALIZACIN.

Cmo se anot anteriormente, el margen de comercializacin por agente comercial, est representado por sus costos y la utilidad que percibe; y se determina por las diferencias entre los precios al consumidor detallista mayorista productor. Y al medir las diferencias entre precios se estiman los porcentajes de tales diferencias.

11.- SELECCIN DE CANALES DE COMERCIALIZACION.

En esta parte del anlisis de mercado se debe retomar la informacin tanto del comportamiento del mercado, como del estudio tcnico en cuanto a la capacidad del proyecto, a fin de orientar la estrategia de comercializacin y del canal adecuado a utilizar dentro del proyecto en anlisis.

Las fluctuaciones y condiciones cambiantes del mercado, obligan al productor a considerar adecuadamente la eleccin de sus canales de distribucin.

El productor debe considerar que el canal de distribucin elegido sea el ms efectivo, ms seguro y menos costoso. En el caso de los productos perecederos es determinante, dado que, al elegir el 7

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canal, se debe considerar la distancia que hay entre el productor y el minorista. Ello depender de la infraestructura con la que pueda contar. Entre mayor es la densidad econmica del producto, mayor es la posibilidad de abordar mercados ms lejanos, pero tambin habr que cuantificarse el costo de transporte y la seguridad que ste implica. 8

12.- EVALUACIN ECONOMICA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.

Al elegir los canales de distribucin a usar, se deben analizar varios factores para una adecuada evaluacin econmica de los mismos (reportados en el anlisis de mercado) tales como: Hbitos de compra del consumidor, Volumen de ventas, Alcance de la distribucin, Estacionalidad de las ventas y Competencia.

CONCLUSIONES

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9 Para concluir podemos decir que el anlisis de comercializacin se ocupa de evaluar y seleccionar los Canales de Distribucin ms adecuados e idneos para asegurar as que la distribucin del producto hacia el consumidor sea ms seguro y menos costoso.

Los canales de distribucin lo constituyen un grupo de intermediarios relacionados entre s, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que ste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad.