Formas de Acceso en Mercados Exteriores

1. Formas Indirectas
 Empresas exportadoras independientes
Las empresas exportadoras independientes son las que se dedican principalmente a la
exportación de productos o servicios a mercados extranjeros. A diferencia de otras
formas de acceso a los mercados exteriores, estas empresas asumen la responsabilidad y
el riesgo de todas las actividades relacionadas con la exportación, desde la producción y
el embalaje hasta la logística y la comercialización.
 Función principal: La función principal de las empresas exportadoras
independientes es vender productos o servicios en mercados extranjeros. Estas
empresas se especializan en la exportación y asumen la responsabilidad de todas
las etapas del proceso, desde la identificación de oportunidades de exportación
hasta la entrega final a los clientes en el extranjero.
 Control y propiedad: Las empresas exportadoras independientes tienen un mayor
control y propiedad de su cadena de suministro en comparación con otras formas
de acceso a los mercados exteriores. Tienen la capacidad de tomar decisiones
estratégicas relacionadas con la producción, el embalaje, la logística y la
comercialización de sus productos o servicios.
 Adaptabilidad y flexibilidad: Estas empresas pueden adaptarse a diferentes
mercados y a las necesidades específicas de los clientes extranjeros. Tienen la
capacidad de ajustar su producción, empaquetado y estrategias de marketing
para cumplir con los requisitos y preferencias de los mercados objetivo.
 Beneficios potenciales: Las empresas exportadoras independientes tienen la
oportunidad de obtener mayores márgenes de beneficio al eliminar a los
intermediarios en la cadena de suministro. Al vender directamente a los clientes
extranjeros, pueden capturar una mayor parte del valor agregado y controlar los
precios de sus productos.
 Desafíos y riesgos: Las empresas exportadoras independientes también enfrentan
desafíos y riesgos. Requieren una inversión inicial significativa para establecer
las operaciones de exportación y pueden enfrentar dificultades para acceder a
nuevos mercados debido a barreras comerciales, requisitos regulatorios o
competencia local establecida. Además, asumen el riesgo de fluctuaciones en los
tipos de cambio y los costos logísticos internacionales.
  Apoyo y recursos: Para tener éxito como empresa exportadora independiente, es
importante contar con recursos y apoyo adecuados. Esto puede incluir la
adquisición de conocimientos sobre el comercio internacional, la comprensión
de los requisitos legales y aduaneros, y la búsqueda de socios o consultores que
brinden orientación y apoyo en los mercados extranjeros.

 Trading companies
Las trading companies son empresas especializadas en facilitar el comercio
transfronterizo al actuar como intermediarios entre fabricantes o proveedores y
compradores internacionales. Estas compañías juegan un papel crucial en la importación
y exportación de una amplia variedad de productos y servicios. Su función principal es
comprar productos a fabricantes o proveedores en un país y venderlos a clientes en otro
país, brindando servicios de intermediación, logística y conocimiento especializado en
comercio internacional. Las trading companies son valoradas por su experiencia, redes
de contacto global y capacidad para agilizar las transacciones comerciales, lo que las
convierte en actores clave en el comercio internacional.
 Función principal: Las trading companies son intermediarios comerciales que
facilitan el comercio transfronterizo. Su función principal es comprar productos
a fabricantes o proveedores en un país y venderlos a clientes en otro país.
Actúan como intermediarios en la cadena de suministro y se especializan en la
importación y exportación de una amplia variedad de productos.
 Intermediación comercial: Las trading companies se encargan de facilitar y
agilizar las transacciones comerciales entre empresas de diferentes países. Estas
compañías compran productos a fabricantes o proveedores y los revenden a
compradores internacionales. Actúan como enlace entre los proveedores y los
compradores, asumiendo la responsabilidad de la logística, el transporte y la
documentación necesaria para la exportación e importación de los productos.
 Experiencia y conocimiento global: Las trading companies cuentan con amplia
experiencia en comercio internacional y tienen una red de contactos establecida
en diferentes mercados. Estas empresas tienen conocimientos especializados
sobre los requisitos comerciales, las regulaciones aduaneras y los aspectos
culturales y comerciales de los mercados internacionales en los que operan.
 Servicios adicionales: Además de la intermediación en la compra y venta de
productos, las trading companies pueden ofrecer servicios adicionales a sus
clientes. Estos servicios pueden incluir financiamiento comercial, gestión de la
logística y transporte, servicios de inspección de calidad, asesoramiento sobre
regulaciones comerciales internacionales, entre otros.
 Ventajas de la intermediación: Las trading companies ofrecen varias ventajas a
las empresas que buscan acceder a los mercados internacionales. Proporcionan
un acceso más rápido y eficiente a nuevos mercados, especialmente para las
empresas que carecen de experiencia en exportación o importación. Además, las
trading companies pueden ayudar a reducir los costos y los riesgos asociados
con la logística y la documentación aduanera.
 Dependencia y costos: Sin embargo, es importante tener en cuenta que trabajar
con una trading company implica una dependencia de un intermediario. Las
empresas deben confiar en la capacidad y la fiabilidad de la trading company
para garantizar transacciones comerciales exitosas. Además, las trading
companies cobran comisiones o márgenes por sus servicios, lo que puede
aumentar los costos de las transacciones comerciales.

Empresas exportadoras Trading companies

independientes
¿Qué son? Empresas dedicadas a la
exportación de productos o
servicios, asumiendo la
responsabilidad y el riesgo.
¿Dónde se Se utilizan en diversos sectores y
usan? pueden operar en cualquier
mercado extranjero.
¿Dónde no se Pueden no ser adecuadas si una
usan? empresa no tiene experiencia en
exportación o si no cuenta con los
Intermediarios comerciales que
facilitan el comercio transfronterizo,
comprando y vendiendo productos
en nombre de otras empresas.
Ampliamente utilizadas en el
comercio internacional para conectar
a fabricantes o proveedores con
compradores extranjeros interesados.
No son necesarios si una empresa
puede gestionar directamente sus
actividades de importación y
 recursos necesarios para asumir el
riesgo y la responsabilidad.
Ventajas Mayor control y propiedad de la
cadena de suministro, capacidad
de adaptarse a diferentes
mercados y mayor margen de
beneficio.
Desventajas Requiere una inversión inicial
significativa, mayor
responsabilidad y riesgo, y
necesidad de adquirir experiencia
en exportación.
Inconvenientes Posible falta de conocimiento del
mercado objetivo y los requisitos
comerciales locales, y riesgo de
competir con empresas locales
establecidas.
exportación.
Amplia experiencia en comercio
internacional, red de contactos
global, conocimiento de los
mercados extranjeros y servicios
adicionales como financiamiento y
logística.
Pueden tener costos adicionales
debido a la comisión o margen que
cobran por sus servicios, y la falta de
control total sobre la cadena de
suministro.
Riesgo de confiar en intermediarios
poco confiables o ineficientes, y
posibilidad de dificultades en la
comunicación y la gestión de la
cadena de suministro.

Formas de Acceso en Mercados Exteriores

2. Formas Directas
Distribuidores

Es un comerciante que le compra los productos en el país de origen y los vende en el

mercado donde opera. La regla general es que el distribuidor mantenga un stock
suficiente de productos y se haga cargo de los servicios pre y post-venta, lo que libera al
productor de esas tareas. (ConnectAmericas)
 Función Principal: Como comerciantes independientes, los distribuidores
compran por cuenta propia y tienen una libertad sustancial para elegir a sus
propios clientes y establecer las condiciones de venta. Para cada país, los
exportadores tratan con un distribuidor, asumen un riesgo de crédito y envían a
un destino. (Gibbs, (2005)), June, pp. 2–5.
 Intermediación Comercial: En muchos casos, los distribuidores poseen y operan
establecimientos de venta mayorista y minorista, almacenes e instalaciones de
 reparación y servicio. Una vez que los distribuidores han negociado con sus
exportadores el precio, el servicio, la distribución, etc., sus esfuerzos se centran
en trabajar con sus propias sub-operaciones y distribuidores. (Gibbs, (2005)),
June, pp. 2–5.
 Experiencia: Las empresas exportadoras pueden trabajar a través de
distribuidores (importadores), que son los representantes exclusivos de la
empresa y generalmente son los únicos importadores del producto de la empresa
en sus mercados. (Gibbs, (2005)), June, pp. 2–5. Eso genera una ventaja
competitiva en el mercado.
 Ventajas: Disponer de distribuidor, para ampliar la exportación de los productos
de una compañía, hace que se expanda el mercado, tener puntos de venta en
donde el control no depende de la compañía exportadora, disminuye los costos
que implica tener una filiar propia, se evitan trámites legales y fiscales, ya que
estos costos corren por cuenta de la compañía distribuidora.
  Desventaja: La categoría de distribuidor es amplia e incluye más variaciones,
pero los distribuidores generalmente buscan derechos exclusivos para un
territorio de ventas específico y generalmente representan al fabricante en todos
los aspectos de ventas y servicio en esa área. La exclusividad es a cambio de la
inversión de capital sustancial que puede requerirse por parte del distribuidor en
el manejo y venta de productos.
(Gibbs, (2005)), June, pp. 2–5
Agentes
Un agente representa a una empresa exportadora y vende a mayoristas y minoristas en el
país importador. El exportador envía la mercancía directamente a los clientes y todos los
arreglos sobre financiamiento, crédito, promoción, etc., se hacen entre el exportador y
los compradores. (Gibbs, (2005))
 Función Principal: es la intermediación. Los agentes pueden ser exclusivos,
cuando el agente tiene derechos exclusivos sobre territorios de venta específicos;
semiexclusivo, donde el agente maneja los bienes del exportador junto con otros
bienes no competidores de otras empresas; o no exclusiva, donde el agente
maneja una variedad de bienes, incluyendo algunos que pueden competir con los
productos del exportador. (Gibbs, (2005))
 Ventajas: Las ventajas tanto de los agentes como de los distribuidores son que
están familiarizados con el mercado local, las costumbres y las convenciones,
tienen contactos comerciales existentes y emplean a ciudadanos extranjeros.
(Gibbs, (2005))
 Desventajas: Tienen un incentivo directo para vender a través de una comisión
o un margen de beneficio, pero dado que su remuneración está ligada a las
ventas, pueden ser reacios a dedicar mucho tiempo y esfuerzo al desarrollo de un
mercado para un nuevo producto. (Gibbs, (2005))
El exportador envía la mercancía directamente a los clientes y todos los arreglos
sobre financiamiento, crédito, promoción, etc., se hacen entre el exportador y los
compradores (Gibbs, (2005)); por lo tanto, todos los riesgos los asume el
exportador.
 Distribuidores
¿Qué son? Es un comerciante que le compra los
productos en el país de origen y los
vende en el mercado donde opera.
¿Dónde se usan? Se utilizan en diversos sectores y pueden
operar en cualquier mercado extranjero.
Para cada país, los exportadores tratan
con un distribuidor, asumen un riesgo de
crédito y envían a un destino.
¿Dónde no se Pueden no ser usada por pequeñas
usan? empresas que no tiene experiencia en
exportación o por no tener la capacidad
económica para exportar.
Ventajas Disponer de distribuidor, para ampliar la
exportación de los productos de una
compañía, hace que se expanda el
mercado.
Desventajas La categoría de distribuidor es amplia e
incluye más variaciones, pero los
distribuidores generalmente buscan
derechos exclusivos para un territorio de
ventas específico y generalmente
representan al fabricante en todos los
aspectos de ventas y servicio en esa área.
Inconvenientes Que el contrato de distribución no tenga
las suficientes salvaguardas, para
proteger los derechos y y hacer cumplir
las obligaciones, tantos del exportador
como las del distribuidor.
Agentes
Un agente representa a una empresa
exportadora y vende a mayoristas y
minoristas en el país importador.
Se utilizan en diversos sectores y pueden
operar en cualquier mercado extranjero.
Para cada país, los exportadores tratan con
agentes.
Pueden no ser usada por pequeñas empresas
que no tiene experiencia en exportación o
por no tener la capacidad económica para
exportar.
Las ventajas tanto de los agentes como de
los distribuidores son que está n
familiarizados con el mercado local, las
costumbres y las convenciones, tienen
contactos comerciales existentes y
emplean a ciudadanos extranjeros.
Tienen un incentivo directo para vender a
través de una comisió n o un margen de
beneficio, pero dado que su remuneració n
está ligada a las ventas, pueden ser
reacios a dedicar mucho tiempo y
esfuerzo al desarrollo de un mercado para
un nuevo producto.
Los riesgos de crédito con el cliente final
son asumidos por el exportador.
 Conclusión:
 Las empresas exportadoras independientes brindan mayor control y
propiedad de la cadena de suministro, mientras que las trading companies
ofrecen experiencia en comercio internacional y servicios adicionales. La
elección entre ambas opciones depende de los recursos, la experiencia y los
objetivos comerciales de cada empresa.
 Flexibilidad y adaptabilidad: Las empresas exportadoras independientes
destacan por su capacidad de adaptarse a diferentes mercados y necesidades
de los clientes extranjeros. Tienen la flexibilidad para ajustar su producción,
empaquetado y estrategias de marketing de acuerdo con los requisitos
específicos de cada mercado objetivo.
 Acceso rápido a nuevos mercados: Las trading companies ofrecen a las
empresas la posibilidad de ingresar rápidamente a nuevos mercados
internacionales. Al aprovechar la experiencia y las redes de contacto globales
de las trading companies, las empresas pueden beneficiarse de una entrada
más rápida y eficiente en mercados extranjeros, sin tener que establecer por
completo sus propias operaciones de exportación.
 Toda compañía que decide iniciar actividades de exportación a través de una
figura contractual con un agente en el país de destino, se debe asegurar de
asegurarse de buscar un agente que reúna el perfil adecuado, realizar una
evaluación adecuada, buscar asesoramiento de la legislación en donde
operará el agenta, tener las salvaguardas descritas en el contrato, esto con el
propósito de minimizar los riesgos a los que se puede exponer el exportador.
 Bibliografía
 Llamazares, O. (2023, 29 de abril). What is a trading company? [Archivo
PDF]. Global Negotiator. Recuperado de
https://globalnegotiator.com/files/What-is-a-trading-company.pdf
 Chen, J. (2022, 18 de diciembre). Export Trading Company.
Investopedia. Recuperado de
https://www.investopedia.com/terms/e/export-trading-company-etc.asp
 Gibbs, R. (2005) ‘How to measure and master mindshare’, The Routes to
Market – Journal (www.viaint.com)