UNIVERSIDAD CATÓLICA TECNOLÓGICA DEL CIBAO

(UCATECI)
ESCUELA DE NEGOCIOS

GRUPOS ROJAS

Presentado por:

Stephany Avelino Hernández 2014-0414

Esther Indira N. Cisneros 2013-1711

Profesor:

Radhames Zorrilla

Materia:

Administración de ventas II

(6-9 pm.):

06 diciembre del 2016, La Vega, Rep. Dom

Historia.
Luis F. Rojas & Co. fue fundada en 1943 en la ciudad de Moca como
sociedad comercial y en el 1964 se inicia en la producción de
refrescos carbonatados bajo la marca nacional de Refrescos Imperio
con una variedad de sabores de alta calidad que pronto nos posiciona
en un marco competitivo a nivel de la Zona Norte en República
Dominicana.

Luis F. Rojas C. Por A. se entrega al desarrollo de la región y su

compromiso con la comunidad nos hace estar presente en las causas
más nobles, dando apoyos al deporte, a la cultura, a las asociaciones
de desarrollo comunitario, comercial e industrial y siendo parte activa
en su formación, organización y crecimiento.

Además del Refresco Imperio esta empresa se caracteriza por innovar

en sabores y adquirir franquicias internacionales para ofrecer a sus
clientes la más variada gama de productos de gran calidad como son
Orange Crush, Coco Rico, Snapple, Mistic, Tampico, Chubby y Zuko,
etc
Naturaleza de la empresa.

Grupo Rojas & Co. es la única empresa dominicana con participación

en el mercado global de bebidas carbonatadas y no carbonatadas.
Con más de 80 años de experiencia, produce, importa y distribuye en
el mercado dominicano bebidas refrescantes y destiladas, jugos
frutales, néctares y aguas.

Clasificación de productos que comercializa.

Bebidas Bebidas Bebidas Jugos Jugos cigarrill

carbonat energéti no en os
adas cas carbonat polvo
adas
orange 911 Coco rico Tampico Zuko Viceroy
crush
chubby Agua Clariel dunhill
Imperio newpork
x-cola Lucky
strike

Situación actual.

Luego de haber desarrollado por años marcas locales e

internacionales en la industria de bebidas de República Dominicana,
Grupo Rojas, que seguirá en el negocio de fabricación y distribución
de tabaco y alimentos, entre otros productos, ha decidido reenfocar
sus esfuerzos empresariales y darle un nuevo giro a sus inversiones.

Grupo Rojas vende parte de sus marcas propietarias y algunos activos

relacionados al negocio de bebidas, a la Cervecería Nacional
Dominicana. Entre los bienes adquiridos por la empresa cervecera se
encuentra 911, entre otras marcas, y algunos activos relacionados al
negocio de bebidas.

“Confiamos que Cervecería Nacional Dominicana es la compañía ideal

para darle continuidad al dedicado esfuerzo de la empresa por
desarrollar el mercado de bebidas en República Dominicana”, explicó
Edwin Rojas, director general de la compañía.

Grupo Rojas seguirá operando su planta en Moca, fabricando las

marcas que serán comercializadas y distribuidas por la Cervecería
Nacional Dominicana.

Adicionalmente, el Consejo de Administración y los principales

ejecutivos de la compañía continuarán evaluando diversos proyectos,
que serán dados a conocer públicamente más próximo a la puesta en
marcha de los mismos.

Análisis FODA
Fortaleza

 El sistema de distribución en alianza a pequeños

comercializadores regionales y el uso de envases desechables
le permite a las bebidas de Grupo Rojas estar en puntos en los
que sus principales competidores no están.

 La estructura de costos de la empresa le permite tener

márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de
vender sus productos a precios por debajo del promedio.

 Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un

solo mercado y en el futuro le reducirá también sus problemas
de estacionalidad.

Oportunidades

 Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen

mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de
producción y distribución.

 Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha

tenido Grupo Rojas en República Dominicana son indicios
del éxito que la empresa tendría en emprendimientos
internacionales a través de exportación del producto. Las
oportunidades de crecimiento en el extranjero colocarían a la
 Industrias como un serio competidor para las grandes
empresas de bebidas gaseosas en Latinoamérica.

 La empresa podría incrementar el valor agregado de su

producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de
bebidas que no produce actualmente, como bebidas "Light".

Debilidades

 El nivel de preferencia del consumidor por nuestros productos

es menor a su participación de mercado, siendo este su
principal problema en cuanto a percepción de la marca dentro
de su público objetivo.

 Poca frecuencia de entrega de los productos a los diferentes

puntos de ventas

 Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar,

lo cual le dificultaría sus intenciones de expansión hacia
mercados de niveles A y B.

 Falta de especialización de los empleados en los diferentes

productos.

 Facilidad de imitación de sabores.

Amenazas

 Elevada competencia a nivel de la industria y el valor agregado

de los productos hacen que los márgenes de utilidad de las
empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza
es que la guerra de precios continúe.

 Ingreso de nuevas bebidas económicas al mercado tanto

internacional como nacional. Dado el éxito que ha tenido la
marca, se ha dado una imitación de su estrategia.

 Incremento en los costos de producción y comercialización

por aranceles a la importación de insumos o la imposición de
gravámenes al producto.

Descripción de la problemática.
Entre las problemáticas de la empresa más significantes tenemos la
adaptación de nuestra empresa a la filosofía y políticas de la nueva
asociada CND (Cervecería Nacional Dominicana), ya que nuestros
productos pasaran a ser distribuidos por sus rutas de distribución, lo
cual en cierta parta es de gran ayuda puesto que nuestros productos
en cuanto a este tema se refiere tienen poca frecuencia, de manera
que escasean los productos en los puntos de ventas.

Otra problemática es la escases de capital intelectual especializado

de nuestros empleados de manera que no están rindiendo al 100 por
ciento necesario para poder un ofrecer un trabajo competente. De
manera que vamos a proponer calificar nuestros empleados
mediante capacitaciones que aumenten las potencialidades de los
empleados de la empresa; estas capacitaciones serán impartidas por
una empresa exterior altamente capacitada para poder llenar
nuestras expectativas.

Por otra parte tenemos lo que es la percepción de la marca frente a

nuestro público, necesitamos que los consumidores adquieran
fidelidad a nuestra marca y de manera puedan depositar toda su
confianza en nosotros. Donde encontramos necesario un aplicar un
plan de reposicionamiento y plan estratégico de relaciones públicas
que ayude a percibir al mercado que el grupo rojas es un activista en
la sociedad y que está interesado en sus consumidores no solamente
en vender sus productos.

En ultima estancias tenemos lo que es la competencia la cual es

extensa en cuanto a bebidas concierne de manera que debemos de
trabajar con la diferenciación de nuestros productos.
Estructura organigrama del departamento de
ventas

gerencia
de ventas

supervisor supervisor
de ventas de ventas
cibao del sur

supervisor
mayoristas PYMES de ventas
del norte

Objetivos
1. Dar a conocer más nuestra marca y los productos que
comercializamos para asi podernos convertir en los preferidos
de la gran parte del mercado.

2. Buscar mejoras en la entrega de nuestros productos para que

los puntos de ventas estén abastecidos de lo que busca el
cliente.

3. Crear líneas de productos para el público con gustos más

exclusivos con mayor poder adquisitivo.

4. Formar colaboradores capaces y especializados que conozcan

bien la empresa y sus productos.

5. Agregar valor a los productos haciéndolos únicos y difícil de

imitar.
Estrategias
1.

1.1 anunciar más nuestros

productos en los medios de comunicación.

1.2 Reelanzar alguno de los

productos con otra presentación más llamativa para los
compradores.

2.

2.1 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y

por haber (estrategia de distribución intensiva).

2.2 hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro
producto.

3.

3.1 hacer una encuesta a mi mercado meta para así tener datos
exactos de que quiere y como lo quiere

4.

4.1 realizar talleres y cursos para capacitar a nuestros empleados

4.2 impartir un proceso de inducción a los empleados nuevos para

que conozcan bien la empresa en la que labora.

5.1 agregarle a nuestro producto

nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, que lo
hagan distintos .

5.2 usar materia prima (sabores ,

colores,entre otros) que sean menos usados en el mercado y
que luzcan innovadores.
Tácticas

1.1 el grupo rojas se anunciara en

los medios de comunicación con sus nuevas propuestas al
publico

1.2 se llevara a cabo un reajuste

en los colores del logo , la forma del empaque , ay agregarle
un ingrediente extra al producto en cuestión; todo esto
través de especialistas en estas áreas.

2.1 realizar un estudio exaustibo en los diferente establecimientos

comerciales con mayores compradores ,y ubicar nuestros productos
en ellos ;

2.2 se conseguirán distribuidores de los productos en cada punto del

país, asi como también , surtir colmados , los cuales son uno de los
intermediarios mas directos que existen.

3.

3.1 se contrata una empresa especializada en encuestas , para

realizarla a nuestros futuros clientes, y luego de ver que quiere y
como lo quiere, hacer un plan para satisfacer los gustos de nuestro
mercado en cuestión.

4
4.1 dos veces al año se ralizaran cursos y talleres con todos los
gastos pagos por la empresa, ofrecido a nuestros empleados, los
temas de estos cursos se elegirán dependiendo del área que la
empresa crea necesita ser reforzado.

4.2 después de cada proceso de selección de personal, se le

impartirá inducción cada nuevo integrante de la empresa sin importar
la posición que ocupara dentro de la misma.

5.1 se realizara anualmente un análisis de los productos y sus

diseños, para evitar que la competencia plagie nuestras mejoras.

5.2 se conseguirán suplidores de materia prima que tengan

conceptos innovadores para siempre ser una empresa que esté al
tanto de lo que el público quiere.

Presupuesto.
En nuestro proceso de mejoramiento de las problemáticas debemos
de llevar a cabo las tácticas con mayor eficacia para que nuestros
objetivos sean cumplidos con las más altas expectativas de manera
que utilizaremos un presupuesto tentativo.

Capacita Esfuerzo Gastos

ción de s por
los publicita horas
emplead rios y de extras
os promoci
ón
100,000$ 400,000 50,000$R
RD $RD D
Grand
total
550,000
$RD
Cronograma.
Realizar estas actividades nos tomara aproximadamente 12 meses
que serán divididos en tres periodos, mediante los cuales
trabajaremos paso por paso para que cada ciclo sea cerrado de
manera efectiva y así nuestros esfuerzos sean remunerados
efectivamente.

Capacitación de los Cambio en los Reevaluación de los

empleados productos procesos de
capacitación
Una vez por semana Análisis de los puntos Seguimiento a los
durante 3 meses de ventas procesos de
primera parte del año promoción y
finalización
Evaluación mensual Implementación de Comienzo
del progreso las promociones
Calificar las Realizar encuestas Evaluación del
potencialidades de proceso completo
los empleados luego
del proceso de
capacitación
Análisis de las Comparación de los
propuestas resultados
innovadoras

Evaluación
La evaluación es una de las partes más importantes durante este
proceso puesto que con ella podemos determinar si nuestros
esfuerzos están dando los resultados esperados teniendo bien claro
los objetivos deseados , de manera que en nuestra evaluación
tomaremos en cuenta la viabilidad del plan para la resolución de
nuestros problemas en la empresa, iremos durante el proceso
evaluando como van transcurriendo las actividades de manera que
haya un seguimiento notable y se vallan viendo los primeros
resultados del proceso y una evaluación general al final del proceso
de manera que se pueda analizar el proceso completo viendo así que
tan factible resulto para la empresa.

Utilizaremos la comparación del antes y el después como ficha clave

en este proceso de cambio.