UNIVERSIDAD CATLICA TECNOLGICA DEL CIBAO

(UCATECI)
ESCUELA DE NEGOCIOS

GRUPOS ROJAS
Presentado por:
Stephany Avelino Hernndez 2014-0414
Esther Indira N. Cisneros 2013-1711
Profesor:
Radhames Zorrilla
Materia:
Administracin de ventas II
(6-9 pm.):

06 diciembre del 2016, La Vega, Rep. Dom

Historia.
Luis F. Rojas & Co. fue fundada en 1943 en la ciudad de Moca como
sociedad comercial y en el 1964 se inicia en la produccin de
refrescos carbonatados bajo la marca nacional de Refrescos Imperio
con una variedad de sabores de alta calidad que pronto nos posiciona
en un marco competitivo a nivel de la Zona Norte en Repblica
Dominicana.
Luis F. Rojas C. Por A. se entrega al desarrollo de la regin y su
compromiso con la comunidad nos hace estar presente en las causas
ms nobles, dando apoyos al deporte, a la cultura, a las asociaciones
de desarrollo comunitario, comercial e industrial y siendo parte activa
en su formacin, organizacin y crecimiento.
Adems del Refresco Imperio esta empresa se caracteriza por innovar
en sabores y adquirir franquicias internacionales para ofrecer a sus
clientes la ms variada gama de productos de gran calidad como son
Orange Crush, Coco Rico, Snapple, Mistic, Tampico, Chubby y Zuko,
etc

Naturaleza de la empresa.
Grupo Rojas & Co. es la nica empresa dominicana con participacin
en el mercado global de bebidas carbonatadas y no carbonatadas.
Con ms de 80 aos de experiencia, produce, importa y distribuye en
el mercado dominicano bebidas refrescantes y destiladas, jugos
frutales, nctares y aguas.

Clasificacin de productos que comercializa.

Bebidas
carbonat
adas

Bebidas
energti
cas

Bebidas
no
carbonat
adas

Jugos

Jugos
en
polvo

cigarrill
os

orange
crush

911

Coco rico

Tampico

Zuko

Viceroy

chubby

Agua Clariel

dunhill

Imperio

newpork

x-cola

Lucky
strike

Situacin actual.

Luego de haber desarrollado por aos marcas locales e

internacionales en la industria de bebidas de Repblica Dominicana,
Grupo Rojas, que seguir en el negocio de fabricacin y distribucin
de tabaco y alimentos, entre otros productos, ha decidido reenfocar
sus esfuerzos empresariales y darle un nuevo giro a sus inversiones.
Grupo Rojas vende parte de sus marcas propietarias y algunos activos
relacionados al negocio de bebidas, a la Cervecera Nacional
Dominicana. Entre los bienes adquiridos por la empresa cervecera se

encuentra 911, entre otras marcas, y algunos activos relacionados al

negocio de bebidas.
Confiamos que Cervecera Nacional Dominicana es la compaa ideal
para darle continuidad al dedicado esfuerzo de la empresa por
desarrollar el mercado de bebidas en Repblica Dominicana, explic
Edwin Rojas, director general de la compaa.
Grupo Rojas seguir operando su planta en Moca, fabricando las
marcas que sern comercializadas y distribuidas por la Cervecera
Nacional Dominicana.
Adicionalmente, el Consejo de Administracin y los principales
ejecutivos de la compaa continuarn evaluando diversos proyectos,
que sern dados a conocer pblicamente ms prximo a la puesta en
marcha de los mismos.

Anlisis FODA
Fortaleza

El sistema de distribucin en alianza a pequeos

comercializadores regionales y el uso de envases desechables
le permite a las bebidas de Grupo Rojas estar en puntos en los
que sus principales competidores no estn.

La estructura de costos de la empresa le permite tener

mrgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de
vender sus productos a precios por debajo del promedio.

Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un

solo mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas
de estacionalidad.

Oportunidades

Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen

mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de
produccin y distribucin.

Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha

tenido Grupo Rojas en Repblica Dominicana son indicios
del xito que la empresa tendra en emprendimientos
internacionales a travs de exportacin del producto. Las
oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a la

Industrias como un serio competidor para las grandes

empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica.

La empresa podra incrementar el valor agregado de su

producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de
bebidas que no produce actualmente, como bebidas "Light".

Debilidades

El nivel de preferencia del consumidor por nuestros productos

es menor a su participacin de mercado, siendo este su
principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro
de su pblico objetivo.

Poca frecuencia de entrega de los productos a los diferentes

puntos de ventas

Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar,

lo cual le dificultara sus intenciones de expansin hacia
mercados de niveles A y B.

Falta de especializacin de los empleados en los diferentes

productos.

Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas

Elevada competencia a nivel de la industria y el valor agregado

de los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las
empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza
es que la guerra de precios contine.

Ingreso de nuevas bebidas econmicas al mercado tanto

internacional como nacional. Dado el xito que ha tenido la
marca, se ha dado una imitacin de su estrategia.

Incremento en los costos de produccin y comercializacin

por aranceles a la importacin de insumos o la imposicin de
gravmenes al producto.

Descripcin de la problemtica.
Entre las problemticas de la empresa ms significantes tenemos la
adaptacin de nuestra empresa a la filosofa y polticas de la nueva
asociada CND (Cervecera Nacional Dominicana), ya que nuestros

productos pasaran a ser distribuidos por sus rutas de distribucin, lo

cual en cierta parta es de gran ayuda puesto que nuestros productos
en cuanto a este tema se refiere tienen poca frecuencia, de manera
que escasean los productos en los puntos de ventas.
Otra problemtica es la escases de capital intelectual especializado
de nuestros empleados de manera que no estn rindiendo al 100 por
ciento necesario para poder un ofrecer un trabajo competente. De
manera que vamos a proponer calificar nuestros empleados
mediante capacitaciones que aumenten las potencialidades de los
empleados de la empresa; estas capacitaciones sern impartidas por
una empresa exterior altamente capacitada para poder llenar
nuestras expectativas.
Por otra parte tenemos lo que es la percepcin de la marca frente a
nuestro pblico, necesitamos que los consumidores adquieran
fidelidad a nuestra marca y de manera puedan depositar toda su
confianza en nosotros. Donde encontramos necesario un aplicar un
plan de reposicionamiento y plan estratgico de relaciones pblicas
que ayude a percibir al mercado que el grupo rojas es un activista en
la sociedad y que est interesado en sus consumidores no solamente
en vender sus productos.
En ultima estancias tenemos lo que es la competencia la cual es
extensa en cuanto a bebidas concierne de manera que debemos de
trabajar con la diferenciacin de nuestros productos.

Estructura organigrama del departamento de

ventas

gerencia
de ventas

supervisor
de ventas
cibao

mayoristas

supervisor
de ventas
del sur

PYMES

supervisor
de ventas
del norte

Objetivos
1. Dar a conocer ms nuestra marca y los productos que
comercializamos para asi podernos convertir en los preferidos
de la gran parte del mercado.
2. Buscar mejoras en la entrega de nuestros productos para que
los puntos de ventas estn abastecidos de lo que busca el
cliente.
3. Crear lneas de productos para el pblico con gustos ms
exclusivos con mayor poder adquisitivo.
4. Formar colaboradores capaces y especializados que conozcan
bien la empresa y sus productos.
5. Agregar valor a los productos hacindolos nicos y difcil de
imitar.

Estrategias
1.
1.1
anunciar ms nuestros
productos en los medios de comunicacin.
1.2
Reelanzar alguno de los
productos con otra presentacin ms llamativa para los
compradores.

2.
2.1 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y
por haber (estrategia de distribucin intensiva).
2.2 hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,
minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro
producto.

3.
3.1 hacer una encuesta a mi mercado meta para as tener datos
exactos de que quiere y como lo quiere
4.
4.1 realizar talleres y cursos para capacitar a nuestros empleados
4.2 impartir un proceso de induccin a los empleados nuevos para
que conozcan bien la empresa en la que labora.

5
5.1
agregarle a nuestro producto
nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras, que lo
hagan distintos .
5.2
usar materia prima (sabores ,
colores,entre otros) que sean menos usados en el mercado y
que luzcan innovadores.

Tcticas
1
1.1
el grupo rojas se anunciara en
los medios de comunicacin con sus nuevas propuestas al
publico

1.2
se llevara a cabo un reajuste
en los colores del logo , la forma del empaque , ay agregarle
un ingrediente extra al producto en cuestin; todo esto
travs de especialistas en estas reas.

2
2.1 realizar un estudio exaustibo en los diferente establecimientos
comerciales con mayores compradores ,y ubicar nuestros productos
en ellos ;

2.2 se conseguirn distribuidores de los productos en cada punto del

pas, asi como tambin , surtir colmados , los cuales son uno de los
intermediarios mas directos que existen.

3.
3.1 se contrata una empresa especializada en encuestas , para
realizarla a nuestros futuros clientes, y luego de ver que quiere y
como lo quiere, hacer un plan para satisfacer los gustos de nuestro
mercado en cuestin.

4.1 dos veces al ao se ralizaran cursos y talleres con todos los

gastos pagos por la empresa, ofrecido a nuestros empleados, los
temas de estos cursos se elegirn dependiendo del rea que la
empresa crea necesita ser reforzado.

4.2 despus de cada proceso de seleccin de personal, se le

impartir induccin cada nuevo integrante de la empresa sin importar
la posicin que ocupara dentro de la misma.

5
5.1 se realizara anualmente un anlisis de los productos y sus
diseos, para evitar que la competencia plagie nuestras mejoras.

5.2 se conseguirn suplidores de materia prima que tengan

conceptos innovadores para siempre ser una empresa que est al
tanto de lo que el pblico quiere.

Presupuesto.
En nuestro proceso de mejoramiento de las problemticas debemos
de llevar a cabo las tcticas con mayor eficacia para que nuestros
objetivos sean cumplidos con las ms altas expectativas de manera
que utilizaremos un presupuesto tentativo.
Capacita
cin de
los
emplead
os
100,000$
RD

Esfuerzo
s
publicita
rios y de
promoci
n
400,000
$RD

Gastos
por
horas
extras

50,000$R
D
Grand
total
550,000
$RD

Cronograma.
Realizar estas actividades nos tomara aproximadamente 12 meses
que sern divididos en tres periodos, mediante los cuales
trabajaremos paso por paso para que cada ciclo sea cerrado de
manera efectiva y as nuestros esfuerzos sean remunerados
efectivamente.
Capacitacin de los
empleados

Cambio en los
productos

Una vez por semana

durante 3 meses
primera parte del ao

Anlisis de los puntos

de ventas

Evaluacin mensual
del progreso
Calificar las
potencialidades de
los empleados luego
del proceso de
capacitacin

Implementacin de
las promociones
Realizar encuestas

Anlisis de las
propuestas
innovadoras

Reevaluacin de los
procesos de
capacitacin
Seguimiento a los
procesos de
promocin y
finalizacin
Comienzo
Evaluacin del
proceso completo

Comparacin de los
resultados

Evaluacin
La evaluacin es una de las partes ms importantes durante este
proceso puesto que con ella podemos determinar si nuestros

esfuerzos estn dando los resultados esperados teniendo bien claro

los objetivos deseados , de manera que en nuestra evaluacin
tomaremos en cuenta la viabilidad del plan para la resolucin de
nuestros problemas en la empresa, iremos durante el proceso
evaluando como van transcurriendo las actividades de manera que
haya un seguimiento notable y se vallan viendo los primeros
resultados del proceso y una evaluacin general al final del proceso
de manera que se pueda analizar el proceso completo viendo as que
tan factible resulto para la empresa.
Utilizaremos la comparacin del antes y el despus como ficha clave
en este proceso de cambio.