EMPRESA KOLA REAL

INTRODUCCIN

Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis hermanos,
quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como
suelen decir, para as poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el
terrorismo que asolaba el pas en esos tiempos, no les permita vivir de su
fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a
que el hermano mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia en la
distribucin cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una
rudimentaria mquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual an
se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en Per;
el xito de esta se debe en mucho a la formacin tcnica de los hermanos,
mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la
poblacin, tratando en lo posible de usar lo menos de qumicos en su
fabricacin, la distribucin empez entre los vecinos, luego en la localidad
donde residan y as se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia
de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no
dejaba ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un
cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era muy poca.
El modelo de negocio se bas en ofrecer productos de calidad a precios
inferiores a los de la competencia. Se orientaron principalmente al mercado
de los niveles socioeconmicos C, D, y E. Adems, no contaban con una flota
de transporte propia sino contrataban a terceras personas para la distribucin
de sus productos. Asimismo, la empresa no pagaba regalas dado que
contaba con marcas propias, y eran austeros en los gastos y no invertan
importantes sumas en publicidad.
Kola Real se orient a satisfacer la necesidad de bebidas gaseosas de
segmentos de bajos ingresos y ampli su mercado.
 MISIN.
Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores y clientes, a travs de
la ms eficiente cadena de distribucin, con productos y servicios de calidad
mundial, comprometidos con el desarrollo integral de nuestra gente y
nuestra nacin, generando consistentemente valor y rentabilidad.
VISIN.
Ser la compaa con el ms eficiente sistema de distribucin y ventas de
productos de consumo masivo, con el fin de alcanzar un crecimiento
constante y sostenible, llevndole marcas lderes a los consumidores para
satisfacer sus diversas necesidades, garantizndoles los ms altos
estndares de calidad
VALORES

Integridad.
Sostenemos relaciones honestas con nuestra gente, accionistas, clientes,
suplidores, consumidores y la comunidad donde vivimos. Somos ntegros
cuando actuamos con honradez, rectitud y honorabilidad.
Responsabilidad. Asumimos y respondemos a todos nuestros retos de
manera positiva y proactiva. Actuamos de manera consciente y formal frente a
nuestros deberes y obligaciones.
Compromiso.
Garantizamos el fiel cumplimiento de nuestros objetivos, dedicando todos los
esfuerzos necesarios para lograrlos. Nos identificamos con todo lo que
hacemos.
Excelencia.
Hacemos la diferencia superando las expectativas en todo lo que realizamos.
Damos el paso adicional.
Disciplina.
Cumplimos con todas las reglas y normas en nuestras relaciones laborales,
comerciales y fiscales. Somos ordenados profesionales, puntuales y
respetuosos.
OBJETIVOS PLAN DE MERCADEO.
Aumentar el posicionamiento de Kola Real
Aumentar el grado de aceptacin de Kola Real en cuanto
a consumo se refiere
Realizar un buen plan de distribucin para poder llegar a todo
tipo de pblico.
Realizar estrategias para generar conciencia alta en los
nuevos mercados que trataremos de llegar.
ANLISIS FODA:

Fortalezas:
Precios competitivos
El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores
regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas
de Industrias Aaos estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.
La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por
arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a
precios por debajo del promedio.
Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un
solo mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de
estacionalidad.
Oportunidades:
Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor
rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y
distribucin.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola
Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador, Mxico y
recientemente Repblica Dominicana son indicios del xito que
la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs
de exportacin del producto o la instalacin de plantas.
Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a
Industrias Aaos como un serio competidor para las
grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica.
 La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con
nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce
actualmente, como bebidas "Light".
Debilidades
El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su
participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto
a percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo.
Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y
B.
Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos,
situacin que se espera se vea reducida una vez que alcance su
madurez dentro del mercado internacional que cuenta con picos
de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de
bebidas gaseosas en Sudamrica.
Facilidad de imitacin de sabores.
Amenazas
Elevada competencia a nivel de la industria y el valor agregado de los
productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del
sector sean muy reducidos. La principal amenaza es que la guerra de
precios contine.
Ingreso de nuevas bebidas econmicas al mercado tanto internacional
como nacional. Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha
dado una imitacin de su estrategia.
Incremento en los costos de
produccin y comercializacin por aranceles a la importacin de
insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

ESTRATEGIAS CONCRETAS PARA EL DESARROLLO

El denominador comn de la estrategia propuesta para Industrias Aaos es
el enfoque en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo. En
estos segmentos la eleccin de compra se fundamenta en el precio por lo que
es fundamental que se conserve la imagen de bajo precio de sus productos y
la estructura empresarial que hace posible ofrecer precios bajos. De manera
que los componentes de la estrategia son la reduccin del riesgo de
dependencia de pocos mercados por medio de la internacionalizacin y de un
tipo de producto (bebidas gaseosas) de fcil imitacin y poco diferenciado
respecto a otras b-brands por medio de la diversificacin de la oferta de la
empresa a los segmentos en que goza de fuerte posicionamiento.

INTERNACIONALIZACIN
Explotando la capacidad de Industrias Aaos de penetrar en mercados
internacionales y rpidamente ganar participacin, un componente de la
estrategia debe ser diversificar el riesgo que representa el mercado peruano
por medio de la internacionalizacin. Los mercados en que se penetre deben
tener una alta composicin de segmentos C, D y E y ser mercados en que el
consumo de bebidas gaseosas sea bajo con respecto a los consumos de
pases como Estados Unidos y Mxico para que exista considerable potencial
de crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen con
estas caractersticas. Es importante acotar que una caracterstica de esta
estrategia es evitar el choque frontal con las grandes embotelladoras (Coca-
Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo como mercado meta los segmentos
C, D y E, que no son el mercado meta de Coca-Cola y Pepsi y lograr una
participacin de mercado tal que no represente amenaza suficiente a las
grandes embotelladoras como para que se interesen en comprar las
operaciones de Aaos en cada pas. Por medio de participaciones menores
en varios pases se crearan muchas fuentes diferentes de ingresos. La
penetracin en los diferentes pases puede hacerse por medio de alianzas
estratgicas con inversionistas locales o a travs de la compra de
operaciones de embotelladoras que ya estn operando en el p0as. Es
importante buscar un socio local que conozca el negocio de productos
populares en el pas en que se arranca la operacin. Veamos un diseo
detallado en qu consisti la reingeniera en este caso.
 EL NEGOCIO
Establecer y consolidar relaciones con proveedores de edulcorante para
bebidas light y bebidas alcohlicas preparadas.
Desarrollar la unidad de negocios que prestar el servicio de consultora
en crecimiento e internacionalizacin contratando para el principal
puesto administrativo una persona con experiencia en servicios de
consultora y estableciendo un mecanismo para la administracin del
conocimiento ganado en Aaos.
Desarrollar la unidad de negocio de tiendas de conveniencia
contratando en para el puesto ejecutivo superior una persona con
experiencia en negocio de supermercados y/o tiendas de autoservicio.
Es fundamental que se desarrollen los proveedores de los productos
que se surtan en la tienda.

LOS MERCADOS Y EL MERCADEO

Hacer una evaluacin profunda de los mercados de Latinoamrica para
determinar el potencial de cada uno y establecer una priorizacin.

DISTRIBUCIN
Consolidar la relacin con los distribuidores subcontratados por medio
de la creacin de lealtad e incentivos.
Desarrollar sistemas de informacin para la coordinacin y una
administracin ms eficiente de la distribucin y el control y supervisin
de las actividades de los contratistas.

SERVICIOS DEL PRODUCTO.

Desarrollar sistemas de informacin para el manejo de la experiencia
del cliente (CRM): colocacin y seguimiento de rdenes para clientes
finales y administradores de las tiendas de conveniencia y captacin de
retroalimentacin.
Establecer relaciones con las empresas u organizaciones cuyos pagos
podrn realizarse en las tiendas de conveniencia.
 PRODUCCIN
Afiliacin a asociaciones del rubro para tener acceso a informacin
propia de la industria: equipo, cadena de suministro, distribucin,
tendencias.
Desarrollo de un programa de calidad con vista a una certificacin
ISO.

SERVICIOS DE SOPORTE
Desarrollar sistemas de informacin para el surtido de las tiendas a
partir de datos originados en el punto de venta.
Consolidar las relaciones con los proveedores de los servicios de
soporte: recursos humanos, contabilidad, limpieza y seguridad.

ORGANIZACIN Y ADMINISTRACIN
Definir claramente las funciones clave no delegables que deben
desempearse por empleados de la empresa.
Desarrollar una cultura de trabajo en equipos auto dirigidos parar
proyectos de desarrollo de calidad, medio ambiente,
internacionalizacin, desarrollo de sabores, investigacin de
mercados, etc.

PERSONAL.
Formalizar el sistema de promocin de puestos por tiempo de servicio
dentro de la empresa y de compensacin por logros.
FINANZAS
Formalizar el sistema de opciones de acciones para los ejecutivos.

PROPIETARIOS
Buscar aliados estratgicos en los pases donde se pretende ingresar.

MEDIO AMBIENTE
Desarrollar el equipo de implementacin de ISO 14000 a continuacin
del logro de la certificacin ISO 9000.
 Establecer relaciones con compradores de PET para uso como
combustible alternativo o para reciclaje.
Formalizar relaciones de exclusividad con escuelas e instituciones
educativas.
Desarrollar un programa de lobying con las autoridades
gubernamentales, en particular fiscales.
Restriccin del diseo
Por medio de la restriccin del diseo idealizado en tres niveles se
busca ajustarlo de manera de asegurar que no escapa a la realidad
del entorno que la envuelve y sobre el que tiene injerencia. Este
ejercicio, por un lado confirma lo que debe hacer la organizacin para
lograr un estado ideal en trminos de competencias clave y estrategias
y por otro, proteger al estratega de hacer una propuesta no realista y
por lo tanto de difcil difusin y aceptacin. A travs del tiempo, crearon
plantas diversas ciudades del Per como: Huancayo (1991),
Andahuaylas (1992), Bagua (1993), Sullana (1994), Lima (1997) y
Trujillo (1998).La internacionalizacin de la empresa se inici en el ao
1999. La empresa tiene plantas en Venezuela (1999), Ecuador
(2001),Mxico (2003), Costa Rica (2004), Guatemala (2005) y
Tailandia (2006).La compaa tambin diversific sus productos
yactualmente su oferta se da en las categoras de bebidas gaseosas
(Kola Real, Big Cola, Oro, First), Bebidas energizantes (Sporade),
Agua (Cielo, Free Light), Jugos (Pulp, Cifrut) y Cerveza (Franca,
Caral).La familia Aaos Jeri, que inici su empresa dedicada a la
produccin y comercializacin de bebidas, con 15 trabajadores
en1988, ha logrado que se convierta en una empresa multinacional.
Cuenta con 17 plantas a nivel nacional y en diversos pases, que
tienen un nivel de produccin de 3.000 MM de litros al ao y cuenta
con 8500 empleados.
CONCLUSIONES

La planeacin estratgica es una heramienta, la cual nos ayudarn a

obtener resultados importantes y resaltantes como en costos,
productos, calidad de servicio, rapidez, entre otros.

La planeacin estratgica nos proporciona una nueva forma de

trabajar dentro de una organizacin; no slo es mejorar los procesos
existentes sino cambia los procesos por completo desde la raz, para
hacerlos lgicos y eficientes, y conducidos por las competencias
esenciales de una organizacin.