110005 NEGOCIACION Y VENTAS

Unida 2. Paso 3. Análisis del mercado y argumentación

SINDY ALEJANDRA VERGARA LUNA

Código. 1013631798

Tutor

CLAUDIA PATRICIA GONZALEZ BORDA

Grupo 110005_41

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

ECACEN

Administración de Empresas

2023
 INTRODUCCION

En la negociación es el paso para la conciliación entre dos partes involucradas en un

conflicto con el fin de lograr llegar a un acuerdo donde ambas partes salgan beneficiadas,
no solo se ve en las empresas sino pertenece a nuestro diario vivir, con el paso del tiempo
vamos adquiriendo la experiencia para utilizar las tácticas en la negociación.

De igual manera la negociación es el intercambio los cuales pueden ser monetarios

o de un bien o servicio; pero no solo debemos tener en cuenta la necesidad de nuestros
clientes, también debemos conocer las condiciones culturales en las cuales podemos
desarrollar nuestro mercado y poder posicionarnos en el mercado como uno de los mejores.

La cultura determina el cambio de una empresa y si esta no sabe como enfrentar

estos cambios muy difícil podrá sostenerse en dicho mercado, hace parte de las
actualizaciones del mundo y cada país maneja una cultura e ideología diferente a la que
donde iniciamos nuestro negocio.

Con la cultura, la necesidad en un nicho de mercado escogido podemos generar la

venta la cual es fundamental para el sostenimiento de nuestra organización, así que una
siempre dependerá de la otra.
 OBJETIVO

General

Obtener la capacidad de analizar las etapas del tipo de negociación identificado en

el estudio de caso, además de analizar el comportamiento cultural del mercado, reconocer
tácticas y estrategias en un proceso de negociación y diferenciar la importancia de un
proceso de ventas y los múltiples modelos de ventas aplicables a las nuevas dinámicas
organizacionales.

Específicos

 Mencionar y argumentar cada una de las etapas o fases identificadas del proceso de
negociación.
 Argumentar los aspectos culturales identificados en el proceso de la negociación.
 Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación que se da en el
estudio de caso.
 Mencionar las tácticas y estrategias de negociación identificadas en el estudio de
caso y argumentar brevemente cada una de ellas.
 Apropiar los conceptos de Vender y de Ventas.
 Proceso de ventas aplicado a la empresa “Telares del Ecuador”

1. Prospección y calificación: Al querer introducir una línea diferente a la que la

empresa maneja la cual seria las prendas de vestir, ellos como organización buscan
llamar la atención de los hombres jóvenes estudiantes o empresarios que desean
vestir elegantes y convencionales para los diferentes eventos.
2. Contacto e inicio del proceso de ventas: Al ya tener su nicho de mercado escogido
que serán los hombres jóvenes, se les daría a conocer el producto de manera
presencial, es decir, permitirle al cliente en prospecto probar la tela que es utilizada
para la fabricación del producto que principalmente serán pantalones.
3. Presentación: Después de haber generado la necesidad del cliente para que obtenga
dicho producto, es lograr la venta con la implementación de las tácticas.
4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta: Si se llegara a presentar que al
cliente no le agrade algunas cosas como pueden ser la tela utilizada para fabricación
del pantalón o el estilo que se le ha ofrecido, de manera rápida y efectiva lograr
persuadir a dicho cliente que se puede cambiar lo que no le gusta para poder
satisfacer por completo y poder llegar a una venta segura.
5. Cierre de la venta: Al tener en cuenta las necesidades del cliente al cual se le es
ofrecido el producto, lo ideal y el propósito final de la empresa es lograr la venta de
manera satisfactoria y comenzar a posicionarse en el mercado de la confección de
ropa para caballeros.
6. Actividades posventa: La idea es realizar un seguimiento a los nuevos clientes para
ver qué tanta satisfacción se ha logrado en el mismo con el nuevo producto, y de
esta manera lograr la fidelización del cliente y con este el aumento de interesados en
la compra de los productos nuevos ofrecidos.
 Táctica de Venta empleada en la “Textilera del Ecuador”

La táctica a emplear para la Textilera es la AIDDA considerada la más apropiada para la

organización

 Atención: la idea es que la empresa muestre que tiene un nuevo producto

como lo es la ropa para caballeros estudiantes y trabajadores.
 Interés: aquí se juega la estrategia de que le cliente sienta el interés de
adquirir del cliente potencial en este caso que son los caballeros jóvenes.
 Demostración: la empresa debe mostrar al cliente como le quedaría la ropa
por medio de propagandas con modelos para atraer más a su cliente
potencial.
 Deseo: una vez que le cliente sepa del producto y esté interesado en él, es
crear el deseo que él lo quiera tener por medio de una buena publicidad y un
descuento por ser nuevo producto.
 Acción: siendo su objetivo final, lograr que el cliente realice la compra de
este nuevo producto, además de la satisfacción del mismo.
 1. Teniendo en cuenta el tipo de negociación (Integrativa - Distributiva)
reconocida en el estudio de caso en la actividad anterior paso 2 el caso que
seleccionaron en grupo:

Teniendo en cuenta la descripción del caso de la Textilera, se logra identificar que

es una negociación Integrativa donde todas partes saldrán ganando con la incursión a un
nuevo mercado, logrando así expandir la empresa y los productos que ya manejan y los
nuevos que manejaran en un futuro; logando un equilibrio entre todas las partes para lograr
minimizar un posible conflicto en el futuro.

1.1 Mencionar y argumentar cada una de las etapas o fases identificadas del proceso
de negociación.
 Busca el beneficio de ambas partes: la idea es que todos los integrantes de
la organización obtengan los mismos beneficios.
 Entiende los intereses y los objetivos de ambas partes: al lograr que todos
los integrantes lleguen al acuerdo de una misma meta y los nuevos objetivos
por medio de los diálogos se logra obtener los beneficios.
 Comparte y recibe información adecuada y clara: con el estudio
realizado por dos de los encargados y al darla a conocer a los demás
integrantes de la junta se dispersarán miedos sobre el cambio a un nuevo
mercado.
 Analiza y busca opciones de conciliación que sean favorables para las
dos partes: al tener integrantes que aún no se encuentran de acuerdo con
este nuevo proyecto; por medio de una comunicación asertiva se puede
lograr convencer y dar a conocer los beneficios que se pueden obtener.
 Busca mantener relaciones a largo a plazo que beneficien a ambas
partes: al tener una comunicación asertiva se logra mantener los lazos
laborales de manera permanente.
 Busca afinidades, reduce diferencias: lo vital es lograr que todos los
integrantes tengan una misma meta respecto a la organización, eliminando
aquellas diferencias que ponen en duda el cambio.
  Satisfacción mutua en todo el proceso de negociación: con la
comunicación asertiva entre las partes se darán a conocer y mantener los
beneficios de cada uno de los integrantes.

1.2 Argumentar los aspectos culturales identificados en el proceso de la negociación

realizado en el punto anterior:
 Entorno interior: se estableció en Ecuador, considerado como una cultura
Textilera, compuesta por dos familias de origen Libanes, además de
pertenecer de un grupo textil nacional, conformada por ocho empresas
industriales.
 Entorno cercano: competencia, nuevos productos, nuevas tecnologías,
proveedores, nuevos mercados, clientes y estilo de vida.
 Entorno global: exportaciones, las nuevas tendencias de la sociedad, el
desarrollo tecnológico, sustentabilidad, diferenciación de actividades, la
investigación aplicada para el nuevo producto.

2. Teniendo en cuenta la lectura: Guerra, F. (2018). Estrategias de Negociación.

(pág. 16-53).
https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541. y con sus
propias palabras responder a los siguientes aspectos:

 Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación que se da

en el estudio de caso.

Telares el Ecuador es una empresa Textilera que lleva 30 años en el mercado de

tejido plano con una sucursal en la ciudad de Quito, su aceptación y durabilidad en el
mercado se debe a que en estos lugares aún se tiene en cuenta la cultura del tejido
tradicional y su tradición manufacturera, además tenía su fortaleza en la producción y venta
de telas ligeras para la fabricación de camisas. Además de consideraba que la mayoría de
ciudadanos trabajaban en estas empresas de manera directa, por su tradición y trayectoria,
colocando a Ecuador como uno de los países más grandes y pioneros en la fabricación de
distribución de tejidos.

 Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones,

(respuesta libre no ligada al caso de estudio)

No solo los cambios en las tecnologías han hecho que la empresas realicen cambios
en sus negociaciones, la cultura se ha convertido en una parte fundamental ya que al tener
nuevos gustos, las empresas deben realizar cambios en sus negociaciones para poder
adaptarse a las nuevas necesidades y exigencias de sus clientes e incursionar en nuevos
productos o servicios para las nuevas generaciones, ya que hoy en día han habido tantos
cambios se ha vuelto un poco complejo para las empresas que durante años tenían una
forma de llevar sus negociaciones; como un ejemplo de estos cambios hablaremos de la
pandemia que obligo a el mundo entero a permanecer encerrados en sus hogares, muchas
de las empresas debido a este cambio drástico debieron reestructura sus negocios para
poder mantenerse en el mercado, y hoy en día se ha convertido en una cultura a nivel de
negociaciones las ventas y envió de productos a domicilio y de manera más higiénica.

 Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales, (respuesta libre no

ligada al caso de estudio).

Un tema bastante interesante son los millennials casi una de las últimas generaciones y más
reciente trayendo grandes cambios en todo el mundo, esta nueva generación trae consigo
una nueva forma de ver las cosas y siempre deben y quieren ser el centro de atención,
desean con anhelo un cambio en todos los ámbitos y de la mano traen consigo la tecnología
lo cual sea vuelto indispensable para ellos.

Llevando a tener una reestructuración en las negociaciones tanto por su personalidad y su

cultura, ellos siempre quieren tener la razón y además siendo bastantes dramáticos en cada
uno de sus decisiones, además de convivir prácticamente por medio de la tecnología ellos
solo verán a través de este como lo son sus celulares y computadores si no hay nada más
novedoso como estos no serán de importancia ni de valor para ellos.
Es un tema bastante y complejo ya que este es nuestro nuevo entorno donde las nuevas
generaciones y tecnologías han estado desplazando así las tradiciones de más de 50 años,
imponiendo de esta manera un nuevo rumbo para todos.

3. Apropiar los conceptos de Vender y de Ventas registrar una breve definición

propia de cada una de ellas.

 VENDER

Es intercambiar un producto o servicio de nuestra propiedad a otra persona a cambio de

dinero u otro objeto de valor de nosotros, logrando de esta manera la satisfacción de
aquellos que denominamos nuestros clientes, es una forma de ofrecer algo que nosotros
tenemos como empresas o de manera independiente y que otro necesita, de esta manera se
logra vender a cambio de la remuneración económica.

 VENTA

Es la materialización de la entrega del producto o servicio al cliente final o en ciertos casos

el cliente intermedio, a cambio de la entrega de la remuneración económica, después de a
ver generado la necesidad a dicho cliente de obtener nuestro producto o servicio.
 CONCLUSION

En todo tipo de negociación es fundamental manejar las técnicas dependiendo que

tipo de producto y mercado vas a incursionar y además debemos tener en cuenta las
diferentes culturas no solo en relación a los países en los que deseamos posicionar nuestra
empresa, sino en referencia a nuestro cliente prospecto ya que con los avances de las
tecnologías y las tendencias no todos tendrán los mismos gustos , no olvidemos que
siempre estamos en constantes cambios de generaciones y cada uno tiene una visión
diferente con el paso del tiempo.

Al lograr manejar las nuevas culturas podremos enfocarnos y lograr la venta

propuesta para poder posicionarnos en el mercado y entrar a competir con otras empresas
que manejaran nuestra misma línea de producto, al saber manejar el implementar los
procesos de ventas y sus tácticas podremos lograr fidelizar a nuestros clientes con nuestra
marca.
 BIBLIOGRAFIA

 García, G. (2018). Negociación intercultural: aspectos clave para negociar en

ámbitos internacionales (pág.97-105,138–143,147-152). 

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/128998?page=7

 Guerra, F. (2018). Estrategias de Negociación.  (pág. 16-53). https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541
 Torres, V. (2015). Administración en ventas. (pág. 23-29, 68-81, 89-
100) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394