El modelo "sin estratos" de la cadena

Tostao' Café y Pan

La cadena de tiendas Tostao’ Café y Pan completó 74 puntos en el interior del país y planea llegar
a 100 a final de año. Su modelo ‘sin estratos’, enfocado en el consumidor medio, causa
sensación.

Aunque el pan es un producto básico de la canasta familiar, en Colombia su consumo llega

apenas a 23 kilos por persona al año, mientras en Argentina es de 73 y en Chile de 98. En café
las cifras no son mejores. Pese al reconocimiento mundial como el principal productor de cafés
suaves, el consumo per cápita colombiano es de 2,2 kilos, mientras en Brasil llega a 6,09 y en
Costa Rica a 3,6.

Los bajos consumos de estos productos motivaron a un grupo de emprendedores a estudiar

de fondo este mercado y lo que encontraron les dio una idea de negocio que se está
convirtiendo en un suceso comercial.

La primera aproximación, hace algo más de un año, les confirmó que, pese a que los colombianos
tienen preferencia por estos productos, su elevado costo en tiendas especializadas era una gran
barrera debido al bajo nivel de ingresos de la población.

Esto les dio la idea de montar Tostao’ Café y Pan, una cadena de tiendas cuyo modelo busca
democratizar el consumo de estos productos. Con elementos de algunas de las principales
compañías del mundo en este segmento, como Pret a Manger o Costa Coffee de Europa, los
emprendedores definieron la premisa básica: acercar estos productos al bolsillo de cualquier
colombiano garantizando alta calidad.

Michel Olmi, uno de los fundadores de BBI –Bakery Business International–, explica que “no es
que se trate de un negocio que no existiera; queríamos un formato con un esquema de precios
que llegue a una base mucho mayor de consumidores. Con eso no se necesita
mayor crecimiento económico, solo atender ese gran mercado”.

Basados en un modelo de ‘prueba y error’, el 18 de diciembre instalaron un par de

tiendas para testear el mercado y la acogida fue tal que el 23 de marzo, en una junta
directiva de BBI, la empresa dio vía libre a un ambicioso plan de expansión y de inversiones.

En abril arrancó la expansión de Tostao’ Café y Pan, que hasta el pasado 3 de noviembre ya
estaba en 74 puntos de Bogotá y sus municipios vecinos y que avanza para llegar a 100 puntos
al cierre de año. La cadena genera ya unos 500 empleos y por cada apertura nueva se crean
entre 3 y 5 empleos, dependiendo de la ubicación y el tamaño.

Pedro Gasca, uno de los líderes de BBI, asegura que, por tratarse de un modelo ‘que no tiene
estratos’, sus puntos están ubicados a lo largo y ancho de la ciudad. “Tenemos cuatro puntos en
Soacha, cinco puntos en Suba, tres en Bosa y uno más en Tunjuelito. Además, atendemos el 20
de Julio y estamos muy cerca del Parque de la 93, porque nos dimos cuenta de que la gente se
mueve por toda Bogotá y, sin importar a donde vayan, queremos que encuentren un producto
de alta calidad al mejor precio”.

Aunque el tamaño de las tiendas varía dependiendo de la zona, el modelo estándar se

desarrolla en locales de 50 m2, con una estructura moderna. Las ventas solo se hacen en
efectivo, y cuenta con una oferta para varios momentos del día, desde panadería para el
desayuno o las onces hasta snacks, como ensaladas y sánduches para el almuerzo, junto a
otras bebidas entre las cuales el protagonista es el café.

Pero, esencialmente los pedidos son para llevar, porque las tiendas no ofrecen sillas o
‘ambiente’. A cambio, el consumidor consigue precios muy competitivos. Esto hace que entre
sus usuarios estén desde el obrero de la construcción, el ama de casa o el taxista, hasta los
ejecutivos.

Gasca señala que “tener sillas o wifi implica que tenemos que poner baños y, en ese caso,
contratar locales de entre 100m2 y 120 m2 que resultan más costosos y se traducen en un mayor
precio”. Esto no implica que dejen de abrir puntos con mayor espacio en zonas donde el nivel
de arriendos facilite contar con un lugar más amplio, asegura Michel Olmi, quien calcula que
10% del total de las tiendas tendrán un formato más amplio.

La acogida de esta cadena ha sido tal que en ocho meses de operaciones sus ventas crecen
65% en promedio cada mes. Los buenos resultados han motivado a los emprendedores a
establecer como meta para 2017 la apertura de unas 150 tiendas más, para completar
alrededor de 250. La apuesta es mucho más ambiciosa pues, según Olmi, en el país hay espacio
para por lo menos 800 tiendas.

Modelo probado

Lograr un modelo exitoso de cafeterías con productos de alta calidad a bajo precio no es
producto del azar. Michel Olmi reconoce que lograr la estructura de las nuevas tiendas requirió
que varios astros se alinearan, pues se juntaron socios de origen alemán, expertos en el manejo
de panadería, con un socio experto en el tema del café.
Para tener a punto la oferta de panadería y antes de iniciar el montaje de las tiendas, los socios
realizaron viajes al exterior para ver los modelos en Europa y EE.UU., participaron en ferias
internacionales para conocer las últimas tecnologías y desarrollaron mucha investigación para
definir la oferta de productos que cumplieran con unos estándares de calidad, variedad y
frescura a bajo precio.

Después de este proceso, se escogió una tecnología de ultracongelación que permite que
todos los productos de panadería se importen de Europa y sean horneados diariamente en
cada punto de Tostao’ Café y Pan.

La búsqueda de un socio que aportara el conocimiento sobre el café permitió que a BBI llegara
Alfredo González Villegas, un colombiano que trabajó durante 22 años en Europa en el área de
mercado de la Federación de Cafeteros y luego vivió en España, donde montó una empresa con
Casa Luker y algunas cooperativas de cafeteros.

A su regreso al país, creó con su esposa Carmenza la compañía de Café Kumanday, que fue
absorbida por BBI y ahora hace parte del grupo como proveedor de café de calidad superior,
que permite a los usuarios de las tiendas de Tostao’ obtener una bebida suave con calidad de
exportación.

Además de proveer el café para las tiendas de esta cadena, la compañía comenzó a desarrollar
un negocio de exportación de café verde y especial que ya ha despachado a EE.UU., Portugal,
Holanda y Taiwan. También es la proveedora local de la marca de café Tostao’, que se vende en
las tiendas de descuento Justo & Bueno. La inauguración de una nueva planta procesadora de
café en Manizales, el próximo 25 de noviembre, será la puerta de ingreso a los mercados
internacionales, donde la compañía espera tener altos volúmenes de ventas a partir de 2017.

Para los socios de BBI, la acogida que ha tenido el modelo de tiendas Tostao’ en todos los
estratos es garantía de que su modelo era esperado por los consumidores y que la expansión
se mantendrá ‘sin prisa, sin pausa’, como reza su eslogan.