INNOVACIÓN EN LA VENTAS

1. Soluciones novedosas de capacitación

No es sorpresa que la preparación constante de la fuerza de ventas sea clave para aumentar la
facturación de cualquier empresa. Si bien ésta es la constante, lo que está cambiando es la manera
en que la información llega a los vendedores y a los propios clientes finales. Sesiones presenciales,
redes sociales, tutoriales en YouTube, video streaming y hasta apps diseñadas para teléfonos
inteligentes y tablets son los recursos más utilizados actualmente por las marcas, a fin de
comunicar las características más relevantes tanto de sus productos como de sus estrategias
comerciales y de mercadotecnia.

Isagenix, firma estadounidense de multinivel que comercializa suplementos alimenticios, también

se ha sumado a esta tendencia. Alexander Hoffmann, su presidente para Latinoamérica, explica
que cada semana se llevan a cabo sesiones de capacitación en sus instalaciones de la Ciudad de
México. Los martes se enfocan en sus productos y tips de nutrición, mientras que los jueves el
tema principal son las ventas.

Todo esto se transmite por Internet a través de Facebook, Twitter y video streaming para quienes
se encuentran en el interior de la República. “Así, podemos llegar a los más de 26,500
distribuidores que integran nuestra red nacional, número que se incrementó en un 30% el último
año”, sentencia.

2. Conceptos móviles

Empresas como La Auténtica Jicaleta y GogoDonuts & Coffee comprendieron que los mexicanos
somos antojadizos. Por ello, se especializaron en la preparación de alimentos y bebidas para
calmar el antojo de sus clientes con conceptos cuyo valor agregado es la movilidad. Por su parte,
Bike Caffe ofrece una experiencia distinta a las cafeterías tradicionales en Estados Unidos.

Las características de estos modelos les permite ubicarse en distintas zonas dependiendo del flujo
de personas. Por ejemplo, si quieren dirigirse principalmente a niños, se pueden colocar afuera de
instituciones educativas entre semana, y en parques los fines de semana. Además, se estima que
en promedio los estudiantes de nivel medio y superior en México gastan hasta $200 semanales en
antojos y comida.

3. Experiencias de uso del producto

Disfrutar de una cena preparada por un chef en tu hogar suena como una cita romántica ideal. Por
eso, marcas como Thermomix  y Royal Prestige reproducen este tipo de experiencias para
enamorar a los clientes con sus artículos de cocina.
En el caso de la compañía alemana Vorwerk, creadora del robot de cocina Thermomix, los clientes
solicitan una demostración de producto vía su página de Internet, Tras afinar detalles de la cita, un
especialista se compromete a ir a casa del solicitante para cocinar mientras explica el
funcionamiento y características del aparato. De manera similar opera Royal Prestige, que también
agenda este tipo de visitas por medio de sus representantes que se ubican afuera de
supermercados y plazas comerciales.

Ojo: los distribuidores de estas marcas saben que lo más importante es ofrecer seguridad al
cliente, pues es necesario que haya confianza para que las personas abran la puerta de su casa
para vivir la experiencia que les ofrecen.

3. Nueva oferta a través de multinivel

Generalmente, entre los productos que se venden bajo el esquema de venta directa destacan:
complementos y suplementos alimenticios, moda, calzado y artículos de belleza. No obstante,
“pensar fuera de la caja” ha sido la base del éxito de Tequila Nock. José Pablo Rodríguez y Arturo
Ortiz –sus creadores– se atrevieron a imaginar un nuevo canal de ventas para su producto.
“En cuanto a tequila se refiere, el mercado nacional está muy cerrado debido a la fuerte presencia
de las grandes marcas. Por lo que si queríamos competir de verdad, era necesario encontrar otro
canal: el multinivel”, afirma José Pablo. Los resultados alcanzados han sido buenos. Hasta ahora:
cuentan con 3,500 socios independientes registrados en todos los estados de la República
Mexicana. Y en cuanto a planes de internacionalización, en este momento se encuentran en etapa
de pre-registro y pre-venta en Colombia, donde ya tienen cerca de 1,000 interesados en unirse a
su modelo de negocio.

4. Productos a domicilio por membresía

Esta tendencia cobra fuerza día con día entre las empresas que buscan ampliar su mercado,
llegando hasta la puerta de compradores potenciales. My CoffeeBox  es una empresa que nació
bajo la idea de llevar café de Chiapas a cualquier lugar del mundo. Luis Miguel Coutiño, creador de
este concepto, dice que el procedimiento es sencillo: “los clientes ingresan a nuestro sitio Web, se
suscriben pagando una cuota y mensualmente recibirán en su casa u oficina una caja con 500
gramos de café orgánico producido por comunidades chiapanecas”. De este modo, la compañía ha
enviado sus productos a 20 ciudades de México, Estados Unidos y Francia.

Otra marca que utiliza este esquema de comercialización es Fancy Box. En este caso, una vez que
alguien se suscribe, reciben en su domicilio una caja con cuatro o seis miniaturas de cosméticos de
las marcas más importantes a nivel internacional. Aunque originalmente era un producto pensado
para mujeres, la empresa detectó una nueva área de oportunidad y ahora ofrece cajas para
hombres y bebés.

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