UNIVERSIDAD SAN MARCOS

Licenciatura en Administración de Empresas

Asignatura

Comercio y Mercadeo Internacional

Estudio de caso #1

Respondiendo a ZIPCAR Costa Rica

Estudiante

Dennis López Rodríguez

Profesor

Lizzy Picado Sandi

II CUATRIMESTRE 2021
Introducción

Con este trabajo se pretende dar a conocer las estrategias y el modelo de negocio de la
empresa costarricense Zipcar y su objetivo hacia los clientes. Zipcar Costa Rica es una
empresa que ofrece una alternativa en el alquiler de automóviles, que se basa en el concepto
de carsharing. Carsharing funciona como un sistema de alquiler de automóviles, que al
contrario del tradicional rent a car, ofrece opciones de alquiler más prolongadas. Esta empresa
alquila automóviles y ofrece varias opciones a sus clientes (zipster) ofreciendo un estilo de
vida más estrechamente ecológico, menos costoso y menos difícil de obtener.

Según las lecturas del módulo 1, se entiende que la segmentación de mercado es el proceso de
agrupar un mercado en grupos más pequeños. Esto no está arbitrariamente impuesto, sino que
se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados
segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables).

En cuanto al posicionamiento según la lectura y lo que se entiende, es la técnica que se utiliza

para crear una imagen o identidad para un producto, marca o empresa. Es el “lugar” que un
producto ocupa en un mercado determinado tal como lo percibe el público objetivo,
posicionamiento es algo que se sitúa en la mente del mercado, del consumidor.
Hechos Relevantes

El modelo de negocio de Zipcar se basa en el sistema de auto compartido con una nueva y alta
tecnología, que les ofrece a los miembros y clientes la experiencia de poseer un automóvil sin
la necesidad de pagos excesivos o el uso de servicios de alquiler de automóviles. El negocio
genera sus ingresos de la cuota de membresía anual y algunos cargos basados en la utilización
del servicio. Además, los miembros pueden reservar un automóvil por medio de plataformas
digitales. Es una empresa que se dedica al alquiler de automóviles por hora o por día. Esta se
centra en segmentos de estilo de vida estrechamente definidos con personas que viven o
trabajan en barrios bastantes poblados, donde para estos clientes es bastante difícil de poseer
de un automóvil personal ya que es bastante costoso, difícil o ecológicamente irresponsable.
Esta empresa les sacó 10 años de ventaja a los competidores y gigantes del mercado del
alquiler de vehículos, como: Enterprise, Hertz, Avis y Thrifty.

Zipcar no solo se dirige a consumidores urbanos modernos, jóvenes, bien educados,

respetuosos del medio ambiente. También se dirige a clientes (zipster) más maduros y
convencionales, todos comparten como característica en común, su estilo de vida urbano.

La empresa ofrece un estilo de vida que está arraigado en la conciencia ambiental, se centra
en clientes con mentalidad verde, ofreciendo y comunicando mensajes que hacen conciencia
al cuidado del medio ambiente y de la tierra, estos mensajes son: “Nosotros amamos la
Tierra” e “Imagina un mundo con un millón menos de automóviles en la carretera”.
Adicionalmente la empresa da como beneficio a sus usuarios, el ahorro de dinero, según
estudio de la empresa, el cliente (Zipster) ahorra en promedio 600 dólares al mes en pagos de
automóvil, seguro, gasolina, mantenimiento y otros gastos de propiedad del automóvil.

Cada automóvil que esta empresa alquila tiene su propia personalidad, un nombre y un perfil
creado por un Zipster. Zipcar permite a sus clientes enfocarse en la conducción y no en la
complejidad del automóvil, estos se reservan con minutos o meses anticipados en línea, por
teléfono o por una aplicación inteligente.
 Desarrollo

Perfil de cliente y segmentación, empresa Zipcar

Segmentación

 Segmentación geográfica: ciudades con más densidad de población, zonas urbanas

(estacionamientos)
 Segmentación demográfica: edad, mayores de 21 años. Con formación universitaria
 Segmentación psicográfica: inteligentes, progresistas y ecológicamente responsables.
 Segmentación conductual: baja necesidad de conducir. Nivel de lealtad alto, ya que los
clientes pagan una cuota, membresía de incorporación, en periodos anuales.

Perfil del cliente

 Zonas pobladas urbanas, perfiles con alta conciencia ambiental.

 Sus clientes se enfocan en la conducción y no en la complejidad del automóvil.
 Zipters son personas que llevan un estilo de vida segmentado y estrechamente definido.
 Clientes, urbanos modernos, maduro y convencional.
 La empresa se enfoca en urbanos que viven a menos de 10 minutos a pie de sus estaciones
de automóviles.

Otros parámetros que toman en cuenta:

 Momentos de compra: anuales, mensuales, semanales, diarios.

 Frecuencia de compra: anuales, semanales, diarios.
 Lugar de compra: compañías y organizaciones privadas y públicas.
 Medios de promoción: internet
 Estilo de vida: urbano
 Sexo: masculino y femenino
 Clase social: media y alta
 Objetivo de uso: diversión, festivales y personal.
 Ocupación: empresarios, estudiantes, profesionales.
Acciones estratégicas de marketing por parte de Zipcar

Su posicionamiento

Se basa y apuestan a los beneficios y los atributos que ofrece, como: práctico, fácil de usar,
económico, socialmente valioso y ecológico.

Otras acciones que implementan

Vende un estilo de vida, Zipcar no se ve a sí misma como una empresa de alquiler de

automóviles; más bien, vende un estilo de vida. “No se trata de automóviles”, dice el CEO
Griffith, “sino de la vida urbana”.

Son una empresa que tiene conciencia ambiental, por lo cual se vende como empresa
ecológica, ofreciendo al consumidor tranquilidad y una reducción en la huella de carbono.
Según la información, en su publico meta se encuentran los clientes con un estilo de vida
amigable con el medio ambiente. Dentro de sus datos, dan como garantía y beneficio, que
cada Zipcar compartido saca hasta 20 automóviles de la carretera, por lo cual reduce en un
50% las emisiones de carbono. Esto sin duda posiciona y aumenta el interés en este segmento
meta, fortaleciendo su imagen como empresa.

Su logotipo verde, posiciona y refleja a la empresa Zipcar con una filosofía de salvar a la
Tierra.

Por su amplia gama en perfiles de automóviles, hace que esos toques personales hagan sentir
al cliente como si tomaran prestado el auto de un amigo y no como en otras empresas que solo
les asignan cualquier automóvil.

Beneficios que ofrecen: comodidad, ahorro de dinero, uso práctico y ecológico.

Uno de los beneficios importantes es el ahorro de dinero hacia los clientes, el Zipster
promedio ahorra 600 dólares al mes en pagos de automóvil, seguro, gasolina, mantenimiento
y otros gastos de propiedad del automóvil.

Apoyo social: regalar una bicicleta a los que están a dieta en varias ciudades
Comunicación: anuncios en la web, publicidad en las calles, al estilo guerrilla. Muy creativos,
que permiten salir del contexto habitual.

Acciones par

Análisis de benchmarking
Análisis DAFO ZIPCAR

NEGATIVO POSITIVO
Puntos débiles Puntos fuertes
1. Gestión no centralizada 1. Innovación
2. Vehículos escasos para personas 2. Centrados en la satisfacción del
con impedimentos físicos cliente
3. Dependencia casi completa de la 3. Tecnologías encaminadas a la
tecnología satisfacción del usuario

Amenazas
1. Existencia en el mercado de
empresas de alquiler
convencional que pueden
amenazar al sector
2. Exponencial aumento del precio
del combustible
3. Competencia con empresas sin
ánimo de lucro
Oportunidades
1. Enlaces con el transporte público
2. Mantenimiento de sus clientes
tras el servicio prestado.
3. Aumento del uso de sus vehículos
4. Expectativa de mercado positiva

 Incorporar al mercado una flotilla de carros con diversas características adaptadas para
personas con cualquier tipo de lesión o discapacidad, esto debido a que la competencia
aún no se apega a este tipo de automóvil.

 Incorporar una app donde brinde una mayor facilidad para la renta de automóviles,
donde el cliente pueda escoger el tipo de carro por ejemplo (manual, híbrido o
automático), color, marca, la cantidad de pasajeros, cambiando el modelo tradicional a
 la que está adapta la empresa, teniendo así los clientes mayor agilidad en la renta de
estos sin esperar por meses, horas o días como lo estable la empresa competidora.

 Para poder llevar a cabo estas 2 opciones estratégicas nos vamos a pegar al modelo
competitivo de las 5 fuerzas de Michael Porter. Ya que es altamente necesario
comprender el funcionamiento del entorno, así como la medida en que sus fuerzas se
relacionan con las organizaciones y afectan sus formas de operar. Para lograr llevara a
cabo es necesario realizar un estudio de mercado y poder llegarle al mercado meta.

Acciones concretas

La empresa Landing Rent-A-Car, se encuentra investigando a la empresa Zipcar, con el fin de

mejorar un buen desempeño, determinando por medio de un estudio de mercado, cuál sería el
segmento de público que requiere este servicio.

Una vez que Landing Rent-A-Car obtenga el resultado del estudio de mercado el cual le va a
indicar cuál es su público meta. Una estrategia de segmentación seria satisfacer gustos y
necesidades de los clientes que utilice la diversa gama de automóviles que se estaría
incluyendo al Landing Rent-A-Car, para así llegar al mismo nivel de Zipcar en nuestra
empresa.

La opción concreta que vamos a desarrollar en la empresa es Incorporar una APP, donde
brinde una mayor facilidad para la renta de automóviles, donde el cliente pueda escoger el
tipo de carro por ejemplo (manual, híbrido o automático), color, marca, la cantidad de
pasajeros, cambiando el modelo tradicional a la que está adapta la empresa, teniendo así los
clientes mayor agilidad en la renta de estos sin esperar por meses, horas o días como lo
estable la empresa competidora.

Si nos apegamos al modelo de las Cinco Fuerzas de Porter al sector de la industria del alquiler
de vehículos, donde se permite comparar las estrategias y ventajas competitivas con las de
otras aplicaciones de este servicio, mediante el análisis entre competidores; permitiendo de
ese modo actualizar la estrategia sugerida.

La meta que tiene Landing Rent-A-Car en este momento sería fijar objetivos y estar en plena
actualización de mejoras en su aplicación, empresa y flotilla de vehículos para así cumplir las
necesidades de sus clientes.

Así convertir esta gran empresa de Landing Rent-A-Car en un estilo de vida más a gusto y
fácil de obtener.
Conclusión

De esta actividad aprendimos la importancia de realizar estudios de mercado para poder llegar
a un cliente meta y no cerrarnos a las constantes actualizaciones que cada empresa puede
tener, y así lograr obtener una buena apertura al cambio.

A la hora de realizar una segmentación de mercado la empresa se da cuenta de la fidelidad y

necesidad de sus clientes para así estar en constantes mejoras y velando estrategias que
mejoren sus servicios y lograr mantenerlos.

Basándonos en el caso e investigación de las dos empresas mencionadas, entendimos que el

posicionamiento es un importante mecanismo en términos de medición de competencia, ya
que las empresas buscan conocer lo que provocan en las personas frente a la reacción por
parte de estas frente a sus habituales competidores, valorando esta percepción y sacando
conclusiones de dicho análisis de cara a futuras estrategias de marketing.

Bibliografía

Las 5 fuerzas de Porter. Recuperado: el 31de enero del 2021de:

https://www.5fuerzasdeporter.com/
Video de tele clase y lecturas del módulo N°1: Mercadeo Estratégico Integral. USAM.
Recuperado el 26 de enero del 2021 de:
https://usanmarcos.instructure.com/courses/5816/pages/modulo-1