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ESTRATEGIAS DE

PRECIOS
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Es un conjunto de principios, rutas, directrices y
límites fundamentales para la fijación de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto,
con lo cual, se pretende lograr los objetivos que
se persiguen con el precio
 PRINCIPALES ESTRATEGIA DE PRESIO
 ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS:
Una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a
un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el
producto y tienen la capacidad económica para hacerlo.
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes
condiciones:

 Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por
los que éstos estén dispuestos a pagar.
 Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al
precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.
 Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como
una patente.
 Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo
de vida de un producto.
 Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PENETRACIÓN. -
Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos, pero
totalmente opuesta al descremado de precios, consiste en fijar un precio inicial
bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir,
para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una
gran cuota de mercado.
 Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes
condiciones:
El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio 
Los costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida
que aumenta el volumen de ventas 
Existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera
que se presente poco después de que se introduzca el producto.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PRESTIGIO.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones:

Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga buena disposición hacia el
producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede
dar.
Que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo
Que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o
innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio
Que existan canales de distribución selectiva o exclusiva
Que sea difícil que aparezcan pronto los competidores
Que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS ORIENTADAS A LA COMPETENCIA

En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los


competidores, se pueden distinguir las siguientes actuaciones:
 Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay
gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados.
 Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal
de esta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a
fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo
 Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de
ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos
actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio.
 Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de ésta
estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los
consumidores ante una subida de precios.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA CARTERA DE PRODUCTOS.

Esta es la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma
parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que
maximice los beneficios de toda la cartera de productos.
continuación, se verá cuatro estrategias para cartera de productos:

1. Estrategia de precios para una línea de productos: Normalmente, las empresas no diseñan
productos aislados, sino líneas completas de productos.
2. Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los productos opcionales
o complementarios son aquellos que sirven de complemento al producto principal, por ejemplo, el
aire acondicionado en el caso de varios modelos de automóviles
3. Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son aquellos que son
indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta
que deben ser específicos para cada modelo de impresora
4. Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos (packs) son
aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma individual de
cada uno de ellos.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR ÁREAS GEOGRÁFICAS

El transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a


medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en los gastos
variables
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en cuenta las
siguientes:
 Fijación de precios de fábrica: indica que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el
medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador
 Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las desventajas competitivas del
sistema anterior y penetrar más profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar
dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores más alejados se sientan atraídos por
el precio. El límite es el coste que esté dispuesto a absorber.
 Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores,
sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando
los gastos de transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de
costes del vendedor.
 Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en
zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de
entrega uniforme.
 Fijación de precios con asunción de portes: Resulta útil para aquellas empresas
con gran interés por vender sus productos a un cliente concreto o en área
geográfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume todos los
costes de transporte o parte de ellos
 Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una
ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes
de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del
origen real del envío
ESTRATEGIAS DE PRECIO
El precio de un producto es sólo una oferta para
probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la
oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan
debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el
producto del mercado. La clave para determinar el
precio de un producto es entender el valor que los
consumidores perciben en él.
Funciones del precio dentro de la economía como estrategia:
 Regular la producción. La decisión de cuánto producir depende
también de la reacción del consumidor al precio del producto
 Regular el uso y la disposición de los recursos económicos. Ayuda
a determinar el uso que se le han de dar a los factores de producción y
en qué proporción se pueden combinar para maximizar la producción.
 Regular el consumo. Actúa como agente racionador, ajustando la
producción a las necesidades de consumo de la sociedad.
 Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la
sociedad. Depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las
rentas obtenidas durante el proceso productivo
 La demanda y la oferta.
El precio del producto estará determinado por la demanda ya que ésta
constituye una serie de relaciones y cantidades
 La competencia.
La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario
se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.
Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres
consideraciones:
Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.
Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.
Se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la
generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa.
 Política de precios por área geográfica.
Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por él
envió de la mercancía al cliente
o Los límites geográficos del mercado de la empresa.
o La localización de sus instalaciones productivas.
o Las fuentes de las materias primas.
o Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado.  

 Política de un solo precio.


La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que
compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace
que el cliente confíe en el vendedor.
 Política de precios variables.
La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con
precios distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena
apariencia y otros factores.
 Política de sobrevaloración del precio.

Cuando se introduce un producto nuevo, se comprueba el nivel elegido. El precio se establece a


un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.  

 Política de penetración.

Esta requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que
la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total
será mayor del que obtendrían con un precio más alto.

 Políticas de precio de línea.

Es muy común entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y consiste en
seleccionar un número limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía.
 Política de fijación de precios por prestigio.
Ciertos productos reciben una imagen de prestigio comunicado
por el precio, algunos gerentes se esfuerzan por presentar una
imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto.
 Política de liderazgo en el precio.
Existen empresas identificables que son las que fijan los precios para
todos los competidores. Son las más dominantes y poderosas de sus
respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los demás.
 Política de precios de supervivencia.
Algunas empresas son lo suficiente fuertes como para tratar de sacar
a la competencia del negocio por medio de los precios.
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