BUYER

PERSONA
Se refiere al estereotipo de consumidor.

En otras palabras a quienes estás intentando atraer, convertir,

cerrar y deleitar. En otras palabras es tu cliente ideal

Ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y

ventas.

La tecnología y las redes sociales han facilitado un

acercamiento de cara con las personas a quienes nos vamos a
dirigir.

Ya no comunicamos a un público en general, sino a una

persona con sentimientos y con total control en tomar
decisiones.
CÓMO DEFINIR UN CUSTOMER o BUYER PERSONA

Definir tu customer o buyer persona es hacer una representación

ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales.

Es decir, hacer un prototipo de la persona que será tu cliente ideal,

analizando e interpretando datos.

Si lo haces bien te facilitará la tarea de encontrar el contenido o

acciones que lleguen a ellos de manera impactante
CÓMO DEFINIR UN CUSTOMER o BUYER PERSONA
Tips a tener en cuenta

Crea una historia: ¿Cómo puedes ayudarlo?

Después de analizar las respuestas, Hace un repaso de los productos
toma los datos más relevantes que y servicios que podes ofrecerle,
consideres que tu cliente ideal debe para ver cuál se adapta mejor a
tener. su personalidad.
EJEMPLO 1
EJEMPLO 2
 La importancia de definir un
Customer Persona nos ayuda a
graficar quien va a ser nuestro
receptor a los largo de todo el
proceso.

Este es el ejemplo de Mailchimp

que para que todos los empleados
de la empresa adopten la idea de
cuales son sus clientes.
Armó un customer persona tan
Real que lo convirtieron en poster,
y decoraron la Oficina.
De esta manera tienen la
inspiración a modo directo todos
los días.
CASO MAILCHIMP - AVATARES DE CUSTOMER O BUYER PERSONA
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Validado por la Universidad de Harvard y el MIT
con una muestra de 50.000 perfiles.
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Perfil Decisivo o "Driver"

●Tiene un carácter directivo. ●Puede parecer agresivo y dominante.

●Resuelve los problemas con decisión y de forma ●Le falta tacto a la hora de comunicarse.
activa y asertiva. ●Es muy exigente y quiere las cosas a su manera
●Es proactivo, orientado a resultados y le gusta y cuando lo diga.
ganar.

Cómo comunicar a un Driver:

Reacciona de forma positiva ante un estilo igualmente decisivo y ante una demostración de estar dispuesto a
asumir riesgos para garantizar su éxito.
El conflicto no es un problema, sino todo lo contrario.
No busca el consenso o la aprobación de otros. No es su estilo
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Perfil Colaborativo o "Consenso"

●Le gusta resolver los problemas con otras
personas deliberando.
●Cuenta con un gran tacto. Diplomacia y
adaptabilidad son dos grandes características
Se dirige con respeto a todo el mundo
●Sus decisiones pueden llevar bastante
tiempo, debido a que quiere asegurarse de que
todo el mundo está de acuerdo.

Cómo comunicar a un Consenso:

Se debe comprender a cada una de las influencias que recibe en su proceso de compra; es decir, los Buyer
Persona Secundarios.
Incluirles en las conversaciones.
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Perfil Relacional o "Friend"

● Le encanta la interacción social y es muy ● Puede llegar a invertir mucho tiempo

entusiasta con el trabajo en equipo. discutiendo o comentando un determinado tema.
● Resuelve los problemas de forma creativa.

Cómo comunicar a un Friend:

No le interesan los tecnicismos.

Escuchar sus ideas y replicar su entusiasmo.
Ponderar sus temas personales, encontrar las cosas que le movilizan y priorizar.
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Perfil Escéptico o "Guardián"

● Es introspectivo y se reserva sus críticas. ● Ganarse su confianza puede requerir bastante

● No le gusta "adornar las cosas" ni que otros lo tiempo.
hagan. ● Está orgulloso de su escepticismo.

Cómo comunicarse con un Guardián:

Prefiere la comunicación escrita.

Es difícil que de feedback pues suele reservarse su opinión, lo que puede ser peligroso si no se está
atendiendo a sus requerimientos.
Prefiere mantener la negociación en un ámbito puramente profesional.
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Perfil Gradual o "Tortuga"

● Tiene la mentalidad de la cigarra: ● No es muy amigo de los cambios radicales.

"Lento pero seguro" ● Puede estar permanentemente reflexionando.
● Trabaja en equipo y depende de él.

● Es empático, paciente y servicial

Cómo comunicar a un Tortuga:

Evitar centrar mensajes en los cambios o plantear demasiadas alternativas.

Asumir que la venta llevará tiempo.
El proceso de venta debe estar estructurado por fases claras y que inspiren confianza en cada paso.
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Perfil “Analítico”

● La estadística es su principal criterio de decisión.

● A veces, recaba mucha más información de la
● Prefiere seguir las reglas y un procedimiento necesaria.
establecido.
● Resuelve los problemas analizándolos desde

diferentes ángulos

Cómo comunicar a un Analítico:

Proporcionar datos para probar y contrastar tu propuesta.

Ser precavido a la hora de criticar, pues puede tomárselo como algo personal.
Darle el tiempo que necesite para analizar la información
TIPOS DE CUSTOMER PERSONA
Perfil Innovador o “Aventurero”

● No le importa el orden establecido y le gusta

● Es algo desorganizado y caótico.
probar los límites.
● Resuelve de los problemas de una forma creativa
e informal.

Cómo comunicar a un Aventurero:

Haz una lluvia de ideas con este PERFIL y demuestra cómo puedes hacerlas realidad.
Puede ser algo desorganizado a la hora de tomar decisiones.
Evita obligarle a analizar los detalles.
¿QUÉ PASA SI LE HABLAMOS
A DISTINTOS TIPOS DE PERSONAS?
SEGMENTACIÓN
La segmentación de mercados
consiste en la división en
grupos internamente
homogéneos y heterogéneos
respecto a los demás grupos.
SEGMENTANDO NUESTRA AUDIENCIA

A partir de las variables

identificadas, debemos analizar
e identificar los perfiles de
grupos de consumidores que
pueden necesitar diferentes
productos o diferentes
estrategias de marketing.
DESCUBRAMOS EL CUSTOMER PERSONA
DESCUBRAMOS EL CUSTOMER PERSONA
¿NOS ACERCAMOS A TODOS LOS SEGMENTOS
DE LA MISMA FORMA?
AUDIENCIAS Y SEGMENTOS

Audiencia General Segmentos de audiencia

(diferente comunicación)
•Todos los que quieran estudiar,
repasar y aprender algo nuevo • Apoyo Escolar Alumnos
(Secundario, Terciario)

• Apoyo Escolar Adultos

• Aprendizaje Artístico

• Aprendizaje Técnico
 ¡MUCHAS GRACIAS!

Yo soy Marcelo Muñiz

Mentor digital y
Creador de contenido
Me pueden escribir a
mzsolucionesdigitales@gmail.com