LA VENTA INTELIGENTE

Como Vender Efectivamente

OBJETIVO

Profesionalizar El proceso de La venta, mediante la incorporacin de mejores practicas bajo el

enfoque de la Venta Inteligente.

No obtenemos
lo que merecemos sino lo que negociamos

1-QUE ES LA VENTA INTELIGENTE?

Es usar permanentemente el cerebro durante todo el proceso de la venta

LA VENTA INTELIGENTE ES PURA PSICOLOGA

QU ES UNA VENTA SINO DOS CEREBROS INTERACTUANDO?
ES muy importante conocer el funcionamiento bsico del cerebro con nimo de entender y anticipar los procesos principales que interaccionan en una relacin entre dos personas, y por tanto, tambin en un proceso de compra-venta

La venta inteligente siempre se realiza cara a cara.

El contacto personal. Aproxmese al cliente, s personalmente y por telfono.

Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si har negocios con l o no. Brian Tracy

LA VENTA CON INTELIGENCIA SE HACE :

Concentrado

Adaptndose al tipo de cliente

Escuchando al Cliente

Detectando su Necesidades

Ganndole la Confianza

Interpretando su Lenguaje Corporal

Aplicando la tcnica de ventas de acuerdo A las objeciones del Cliente

Actuando Siempre Profesionalmente

Si A = xito en la Venta

A=X+Y+Z
En donde X = Aplicacin de las tcnicas de ventas Y = Uso de Cerebro Z = Escucha Efectiva

LA VENTA INTELIGENTE ES PURA PSICOLOGIA X- Implica usar siempre de manera

profesional todas las tcnicas psicolgicas de ventas de acuerdo a la postura del cliente

mantendr conectado siempre su cerebro para adaptarse con rapidez a las reacciones del cliente

Y- Significa que el vendedor

necesidades del cliente de manera que se le disee una solucin acorde a sus expectativas reales

Z- Saber escuchar es interpretar las

2-TALENTOS DE UN VENDEDOR INTELIGENTE

Superacin: Quiere ser alguien y lucha por conseguirlo. No es conformista.

Comprometido: Consigo mismo, familia, socieda d, los clientes, la empresa.

Motivado: Sabe lo que quiere y como lograrlo, tanto a nivel personal, como profesional.
Persistente: Termina lo que inicia, no se rinde ante el primer obstculo. Ama lo que hace. Estratega: Capacidad para establecer metas y como lograrlas, para realizar buenos negocios, crear clientes, generar ventajas sobre la competencia.

Organizado: Plan de trabajo diario, semanal, mensual, semestral, con actividades, metas, inversiones, elementos requeridos. Manejo de formatos, elaboracin de informes. Sabe donde est, para donde va y como va a ir. Innovador: Genera nuevas soluciones, nuevas ideas, nuevos productos/servicios, nuevas formas de atender los clientes y de trabajar conjuntamente con ellos. Amable/serio: Buen trato pero no abusa de la confianza que el cliente le d. Diferencia lo personal de lo laboral.

Puntual, Respetuoso y Profesional. Planificador: Tiene visin de mediano y largo plazo, pero con la capacidad de actuar inmediatamente. Los cambios repentinos tienen menor efecto negativo sobre l que sobre otros; Se va preparando para el futuro y por lo tanto, tomar ms provecho de l. Analtico: Sabe pensar y deducir. Considera la influencia de varios factores simultneamente y elabora varias alternativas de accin / solucin.

Lder: Propone, acompaa y hace seguimiento. Capacidad de establecer soluciones duraderas.

Escucha: Mas importante escuchar que hablar y pensar antes de hablar.

Estudioso: Se mantiene actualizado en sus campos de inters personales y profesionales y en sobre todo aquello que afecte su entorno. Auto: Auto capacitacin Auto evaluacin No espera que hagan por l.

3-EL PROCESO DE LA VENTA INTELIGENTE

Prospectacion e Investigacion
Identificacin del modelo mental del prospecto

Tratamiento de las percepciones: genera empata

Clasificar El estado de animo : las Emociones del prospecto

Clarificar las Expectativas: las creencias del cliente

Cierre

Seguimiento
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El Proceso de la Venta Inteligente

Paso 1. Prospectacion e Investigacion Paso 2. Identificacin del modelo mental del prospecto Paso 3. Tratamiento de las percepciones
Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales
Identificar el tipo de cliente Aprender lo mximo posible sobre el ,su forma de pensar y comprar Determinar cmo entrar en contacto con el potencial cliente, con el objeto de establecer empatia una relacin que comience bien desde el principio
Identificar cuales son las emociones del prospecto ,para aplicar las tecnicas psicologicas de ventas

Paso 4. Clasificar El estado de animo

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El Proceso de la Venta Inteligente

Paso 5. Clarificar las Expectativas: las creencias del cliente
Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las creencias y objeciones del prospecto

Paso 6. Cierre

Hacer que el cliente potencial compre inteligentemente

Paso 7. Seguimiento

Hacer un seguimiento para saber si el cliente esta plenamente satisfecho y venderle nuevamente

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En el paso 2

IDENTIFICA EL TIPO DE CLIENTE

1. El cliente silencioso 2. El lento 3. El manipulador 4. El metdico 5. El desconfiado 6. El obstinado 7. El escptico 8. El pesimista 9. El impulsivo 10.El discutidor

EN SU LIBRO, VENTAS: UN ANLISIS CONDUCTISTA Y GERENCIAL. JOSEPH THOMPSON ELABOR UNA

LISTA DE LAS DIEZ CARACTERSTICAS QUE PREDOMINAN EN LA MAYORA DE LOS CLIENTES:

1. EL CLIENTE SILENCIOSO
Se muestra aqu como el INDIFERENTE. Es difcil lograr que se interese. Al vendedor le resultar difcil la charla sobre la situacin especfica de la venta. Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en s mismo o que sea del tipo distante o analtico. Si el asesor de ventas se enfrenta a un cliente como ste sin tener preparacin previa, no va a identificar las razones de sus silencio. Hay varias tcnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso. Puede pedrsele su opinin o que explique ciertos puntos. Adems, puede ensayarse un acercamiento ms personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo. En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como ste.

2. El LENTO
Pertenece a la personalidad del INDECISO. La gente difiere la toma de decisiones porque stas se le dificultan. Ms que por indecisin, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fcilmente. Los lentos son muy precavidos e insistirn en examinar todas las opciones antes de tomar una decisin aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

Para tratar a una persona como sta, el vendedor debe ser optimista, seguro de s mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su rea de trabajo. A veces da buenos resultados poner de relieve las prdidas que ocasiona la demora en la decisin, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado. En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta.

3. EL MANIPULADOR
Que comparte caractersticas de personalidad con el SABIONDO, puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor. En algunos caso, el asesor de ventas puede visitar a un cliente como ste por aos sin lograr un negocio completo. Los dos se aprecian, se elogian sus empresas y productos, pero el manipulador siempre desviar el tema y hablar de cosas diferentes, lo que no conducir a una venta. La frase "A propsito, esto me recuerda que..."puede ser muy til. El vendedor debe mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse junto con el cliente, debe darle material sobre las ventas. El mejor consejo en este caso es el viejo axioma de ventas: "Sea eficiente, sea breve y termine". De otra manera, se perder mucho tiempo.

4. EL CLIENTE METODICO
Est especialmente caracterizado por ser el SABIONDO . Con frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle atencin suficiente, creyendo que su reaccin lenta indica falta de inters o de inteligencia. En realidad, el cliente puede ser metdico porque necesita autonoma o control, orden y un pensamiento lgico o porque le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar. El vendedor tiene que disminuir su ritmo y el vendedor ha de practicar el arte de escuchar.

5. EL CLIENTE DESCONFIADO
No es del tipo de personalidad asertiva; se parece ms al INDECISO . Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los dems antes de tomar una decisin. El vendedor observa cmo el cliente, en ocasiones, consulta a sus colegas que pueden ser expertos en ciertas reas, mientras que en otros caso lo hace para evitar asumir la responsabilidad. El cliente tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse debido a una falta de seguridad en s mismo. Tambin puede ser dependiente por miedo al fracaso que paraliza la capacidad de actuar. El vendedor tiene que darle seguridad al cliente mostrndole que lo comprende, con explicaciones sencillas y con sinceridad. Despus de crear una relacin de confianza, puede darla ms seguridad usando hechos concretos, como los resultados de pruebas, materiales y testimonios.

6. EL CLIENTE OBSTINADO
Tiene caractersticas comunes con el SABIONDO . Cree que conocer todas las respuestas, toda la informacin sobre la compaa del vendedor y el producto ( an antes de la presentacin ) y pretende controlar la entrevista. Cree que slo sus juicios, opiniones y predicciones son correctos... y considera negativos cualquier sugerencia o consejo del vendedor. Toda persona tiene la necesidad de lograr algo: de vencer obstculos, de ejercer algn dominio y de ser reconocido por lo que ha hecho. Algunas veces esta necesidad se puede manifestar en el individuo con una actitud en beneficio propio por una tendencia a esperar alabanza y respeto o a buscar distinciones; es decir de atraer atencin sobre s mismo. Por lo tanto, se entiende que esta persona tenga una necesidad tan fuerte de dominar una venta. En estos casos, el objetivo bsico del vendedor es hacer que el cliente se sienta importante. Sus ideas no pueden parecer definitivas y ms bien debe pedir opinin y consejo al cliente. En consecuencia se le permite controlar la entrevista ya que presenta hechos con un propsito bien definido. Es necesario mostrar una actitud tolerante porque el conflicto de personalidades, puede resultar contraproducente y costoso.

7. EL CLIENTE ESCEPTICO
ESCEPTICO tiene cualidades comunes con las del SABIONDO. Parece tener respuestas negativas para todo y mostrar desconfianza ante el vendedor: reacciona de una manera similar a el OBSTINADO en la necesidad de dominar. Pero, en lugar de mostrar que conoce todas las respuestas, se limita a rechazar la informacin que le presentan y da muestra de un temperamento negativo.

El vendedor debe actuar con cuidado y hacer afirmaciones que no vayan contra s mismo. Si deja que el escptico lo atrape en sus exageraciones, perder credibilidad. Si hace hincapi en los hechos y acta de manera lgica y abierta sobre el producto ( ya que ningn producto es perfecto) podr manejar mejor al cliente, mantener su credibilidad y controlar la entrevista.

8. EL CLIENTE PESIMISTA
Tiene algunas de las caractersticas del QUEJUMBROSO. Despus de haber formulado el saludo rutinario, muchos vendedores reciben con asombro un torrente de conversacin impertinente por parte del cliente. Este puede estar descontento con el producto o con la situacin mundial; pero no importa el tema que sea, el caudal de informacin ser su respuesta pesimista a la tensin y su manera de desahogarse. Si plantea preguntas con tacto, el vendedor se sorprender al descubrir las razones ocultas detrs de la situacin del pesimista, que pueden no tener nada que ver con lo que se ha estado diciendo. Es responsabilidad del vendedor asumir el papel optimista permaneciendo tranquilo, actuando contacto y ofrecindole consuelo e ideas constructivas.

Procure no dejarse absorber por el pesimismo del cliente porque esto originara una entrevista ineficiente que podra desembocar en una situacin deteriorada.

9. EL CLIENTE IMPULSIVO
Tiene cualidades que tambin se encuentran en el QUEJUMBROSO Generalmente habla rpido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Como necesita dominar y acumular logros, acta de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los dems. Aunque es difcil saber con certeza por qu lo hace, parece que por el orgullo en su manera de actuar.

EL CLIENTE IMPULSIVO tiene cualidades que tambin se encuentran en el QUEJUMBROSO. Generalmente, habla rpido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Como necesita dominar y acumular logros, acta de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los dems. Aunque es difcil saber con certeza por qu lo hace, parece ser que por el orgullo en su manera de actuar. El asesor de ventas debe considerar su relacin con el IMPULSIVO como un acto de equilibrio: hay que responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omitir detalles segn el caso. Pero aunque los detalles se omitan, se presentan hechos suficientes para que el cliente sepa en qu se basa la decisin; de otra manera, puede cambiar repentinamente y la venta se habr perdido innecesariamente.

10. EL DISCUTIDOR
Tiene rasgos comunes con el QUEJUMBROSO. Este cliente querr iniciar una discusin: contra la compaa y el producto. Adems, se pondr en favor de la discusin como una persona inferior y de la que se puede abusar. A pesar de su apariencia de superioridad, este cliente generalmente es inseguro y por eso necesita degradar a los dems y comportarse contrariamente a su personalidad. El vendedor no debe discutir pues no ganar nada. El valor y la sinceridad son las que producirn respeto en una situacin como sta, an en las circunstancias ms difciles.

En el paso 4 LA TCNICA DE LA REPETICIN INSTANTNEA Determina los detalles de la estrategia de compra del cliente.

Cmo fue que decidiste comprar tu ltima computadora? Qu buscaste primero? Y luego? Y despus? Y qu es lo que finalmente te decidi?

Establece el orden de los criterios de compra.

Repite ese orden paso a paso con el cliente

LA TCNICA DE LA REPETICIN INSTANTNEA

Un vendedor de materiales de construccin se encuentra con un nuevo prospecto: Procede de la siguiente forma:

Vendedor: Mmmmm, esto es lo que llamo un patio interesante. Tres niveles... realmente inusual. Me gustan las tablas en diagonal, es un diseo verdaderamente creativo. Sra. Prospecto: Gracias, lo disfrutamos mucho. Vendedor: Me imagino que as es. Quien lo haya diseado saba lo que estaba haciendo. Cmo fue que lo eligieron? Sra. Prospecto: Respondimos a varios anuncios. Vendedor: Ah, ya veo. Qu los hizo decidirse a hacer un trato con este constructor? Qu es lo que estaban buscando? Sr. Prospecto: Nos mostr fotografas de algunos diseos. Despus hizo un plano de lo que propona hacer para nosotros. Y luego nos ofreci ir a visitar a algunos de sus clientes, de modo que pudiramos hablar con ellos y ver su trabajo. Vendedor: Esa es una excelente forma de presentar su propuesta. Algo ms? Sr. Prospecto: Bueno, el precio era algo a considerar, pero no lo nico. Result ser un poquito ms caro que otros constructores, pero nos gust lo que nos ofreca por el precio que peda. Vendedor: Comprendo. Qu fue lo que finalmente los decidi a darle el trabajo a l? Sr. Prospecto: Bueno, hizo una cita para volver y presentarnos sus planos finales, y darnos una fecha de comienzo. Y cuando volvi, nos tom por sorpresa su diseo era todava mejor que el original. Vendedor: Es agradable ser sorprendido de esa forma, verdad? Sr. Prospecto: Sin lugar a dudas. Su trabajo fue tan bueno que se lo recomendamos a todo el mundo.

LA TCNICA DE LA REPETICIN INSTANTNEA

Este astuto vendedor tena en marcha su grabador mental. Se disculp por un momento y pronto volvi con un lbum de fotografas de sus trabajos. Usando lleso deline el lugar propuesto para el cerco en la tierra, y luego dibuj dos diseos de techo, discutiendo los pro y los contra. A los prospectos les encant uno de ellos. El vendedor les pidi permiso para llamar por telfono a algunos clientes, y los prospectos estuvieron de acuerdo. Quedaron muy impresionados con un par de instalaciones, les dio un precio especfico e hizo una cita para mostrarles los diseos arquitectnicos finales. Sorpresivamente, l tambin pareci superarse a si mismo en su segunda visita y los prospectos firmaron el contrato con sumo agrado. El vendedor us la misma estrategia de venta del constructor del patio, para lograr la venta. Fue tan fcil como eso.

LA TCNICA DE LA REPETICIN INSTANTNEA

El vendedor experto puede determinar directamente el motivo predominante de compra del prospecto, diciendo, Es interesante orte enfatizar la estabilidad de la empresa XYZ. Te importara decirme por qu la estabilidad es tan importante para ti en este tipo de inversin? Ahora todo lo que el vendedor hace es escuchar... y el prospecto lo proveer con razones racionales y emocionales. El vendedor maestro sabe ahora los patrones de compra del muy posible cliente y sus motivadores emocionales. Qu ms se podra pedir?

En el paso 4

LA TCNICA DE LA PNL
Se debe observar
Los Patrones Claves De Comportamiento De Las Personas

Como se comunica:
SU ASPECTO FSICO COMUNICA CMO SE COMPORTA COMUNICA SU TONO DE VOZ COMUNICA LA TENDENCIA A REALIZAR GESTOS COMUNICA

LA FORMA DE SU MIRADA

Segn La PNL Las Personas Nos Comunicamos Por Medio De Tres Canales Principales: El Lenguaje Corporal El Tono De Voz Y Las Palabras Que Usamos Lo Que Decimos..... Y Cmo Lo Decimos
Los 3 Canales Siempre Estn Ligados Entre S. Pero Su Influencia En La Credibilidad Del Mensaje Difiere

Verbal Vocal Visual

COMO INFLUYEN

55%
7% 38% 55%

LENGUAJE CORPORAL

38%

EL TONO DE VOZ

7%

LAS PALABRAS
QUE UTILIZA

Cliente Visual
Entienden el mundo a travs de los ojos. Visualizan siempre. De movimientos rpidos. Delgados y nerviosos. Por lo regular, de ojos grandes y expresivos. Les gusta ver el panorama de las cosas.

De voz aguda y fuerte.

Sealan todo el tiempo. Respiran rpido. Bien presentados y combinados. Organizados, ordenados y pulcros. Pases prototipo: Estados Unidos y Alemania.

Cliente Auditivo
Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo. Buscan las palabras apropiadas. Dicen cmo les suenan las cosas. Organizan las ideas con lgica. Voz armoniosa y bien modulada.

Muy sensibles a los ruidos.

Se fijan en la msica, tonos y ritmos. Aprenden escuchando y hablando. Conservadores y elegantes. Complexin normal y respiracin media. Pases prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.

Cliente Sensitivo o Kinestsico

Sensibles, expresivos e impulsivos. Les importa mucho la comodidad y comer sabroso. Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones. De respiracin profunda y complexin robusta. Aprenden movindose y sintiendo.

Necesitan que los toquen como seal de aprobacin y afecto.

De voz grave y lenta. Pases prototipo: Mxico e Italia.

COMO HABLAMOS SOMOS, APLICA LA TCNICA DE ESTIMULAR EL MAYOR NUMERO DE SENTIDOS POSIBLE
Visual: Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar, percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar, revelar, ensear y asumir. Auditivo: Or, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor, ruido, recitar, armonizar, tartamudear, susurrante, algaraba y sintonizar Sensitivo o Kinestsico: Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar, rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar. Se influye en el cliente atrayendo sus sentidos El mas importante es el de la vista, ya que El 87% de lo que conocemos es captado visualmente; El 8% por el odo Y el 5% resto por olfato ,tacto , gusto.

4-Principios de la Ventas Inteligente

Mantn conectado siempre tu cerebro
A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades. Mantente apasionado por vender, saludable y hambriento. Antes de ver a un cliente lleva fija en tu mente lo que esperas ganar con tu transaccin. Comienza a vender de manera divertida, seductora y fascinante a partir de ahora.

4-Principios de la Ventas Inteligente

Rescata siempre la intencin de tus palbras, pues esto les dar direccin.
Si eres ms Visual, aprende a escuchar y sentir ms. Si eres ms Auditivo, aprende a ver y sentir ms.

Si eres ms Sensitivo, aprende a ver y escuchar ms.

Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva. Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los dems.

4-Principios de la Ventas Inteligente

Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu comunicacin. Escucha, ve y siente cada reaccin de tu cliente por mnima que parezca. Si la respuesta que obtienes de tu comunicacin no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla. Entra al mapa de los dems utilizando su lenguaje y haciendo empata con ellos. Utiliza los Operadores Motivacionales que te permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar. Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la triunfadora que eres.

4-Principios de la Ventas Inteligente

Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente. Iguala tambin su tono de voz y velocidad al hablar. En tus presentaciones habla slo el 20% y escucha el 80% de lo que necesita tu cliente. Haz preguntas precisas para saber qu quiere tu cliente. Elimina de tu vocabulario las palabras pero y sin embargo, pues descalifican la opinin del otro. Imagnate vendiendo exitosamente en los espacios y con las personas que son importantes para ti.

4-Principios de la Ventas Inteligente

Modula la voz, ya que es uno de tus recursos ms importantes para seducir a tu cliente. Evita actitudes prepotentes, palabras muy tcnicas y sonrisas congeladas.

Evita los guiones y las presentaciones prefabricadas y largas.

Vende sistemticamente sentimientos y sensaciones positivas. Sigue el proceso mdico para cerrar: examina-diagnostica y receta.

E=tx

2 c

Los buenos negociadores son aquellos que Mantienen conectado su cerebro siempre, Para aplicar adecuadamente la tcnica de ventas de acuerdo al comportamiento del Cliente potencial
Franklin Alvarado