En Japón, el consumo de frutas encurtidas y procesadas sigue siendo elevado porque, al igual que

en otros países vecinos, el estipendio tradicional se basa en una dieta vegetariana, que incluye arroz,
verduras y frutas. Además, los clientes japoneses tienen un alto nivel de conciencia sobre su salud y
la disponibilidad de varios de estos productos. Por lo tanto, el procesamiento de frutas y verduras no
se limita a los capítulos de exportación expuestos, sino que también se procesan en jugos, botanas,
helados, etc. En comparación con los alimentos en adición de azucares, los consumidores japoneses
prefieren los alimentos al natural. Esta es la razón por la que los productos almacenados se
consideran un sustituto de las frutas y verduras fuera de temporada. Sin embargo, debido a los
cambios en la sociedad y el trabajo, la fuerte preferencia de los jóvenes por los productos frescos ha
disminuido (aunque se mantiene su consumo constante).

Otros productos como las verduras congeladas se utilizan mayormente como ingredientes para
cocinar, mientras que la fruta conservada se emplea principalmente para repostería. Debido a los
cambios en la estructura de los hogares y las relaciones de trabajo, el tiempo del que se dispone para
cocinar es menor que el de hace años. Es por eso que los compradores aprecian la previa
preparación de las frutas en pequeñas porciones o cualquier añadido que ahorre tiempo de
elaboración en la cocina como el sazonado previo o el corte adecuado para ser consumido en
bocados y manejado con palillo.

Por otro lado, el sistema de distribución de Japón es bastante complicado debido al uso de un
canal de distribución completamente diferente al de Chile. Para los productos que han sido
empaquetados, seguimos un sistema de mayoristas de varios niveles y establecemos vínculos
estrechos con fabricantes, importadores y minoristas. De esta manera, se forma una
intrincada red, que en la mayoría de los casos es un verdadero "obstáculo" para las empresas
extranjeras que desean vender sus productos directamente a los consumidores finales. Como
resultado, los mayoristas siempre entran en escena e incluso un producto de fabricación local
pasa por varios canales antes de llegar a las tiendas.

En el caso de los productos en conserva, estos productos se enviarán directamente de los

importadores a los fabricantes de la industria alimentaria. A partir de ahí, estas empresas
pueden volver a vender sus productos a la cadena de distribución en uno o más niveles de
distribución regional, o al sector de la restauración, incluyendo restaurantes y canales
institucionales (comedores escolares, hospitales, etc.).

Es importante saber que luego de analizar el mercado y su capacidad, se establezcan metas de

marketing y posicionamiento de mercado en base a las características de las cerezas naturales
o en almíbar. Por lo tanto, se debe determinar quiénes son los principales actores de cada
canal de distribución y con ello diversificar varias estrategias básicas para ingresar al
mercado japonés:

En el caso de los productos conservados estos pasarán directamente desde el importador hasta los
fabricantes de la industria alimentaria. Desde ahí, estas empresas pueden vender sus productos de
vuelta a la cadena de distribución en uno o varios niveles de distribución territorial o también al
sector de la restauración, incluyendo restaurantes y el canal institucional (comedores escolares,
hospitales etc.

Es importante saber que, tras analizar el mercado y sus capacidades, se marque unos objetivos de
comercialización y de posicionamiento, basándose en las características de la cereza conservada al
natural o en almíbar. Así, es posible Identificar los principales actores en cada canal de distribución
y diversificar varias estrategias básicas para introducirse al mercado japones:

1.- Entrada habitual. En Japón el canal de distribución normal y más habitual es el siguiente: del
fabricante extranjero pasa al importador y de éste al distribuidor (mayorista primario y secundario),
para finalmente ir a los minoristas y a los consumidores[ CITATION Adr16 \l 3082 ].

Los grandes importadores de escala global como FRESH DEL MONTE, DOLE, etc importan
directamente de sus socios en Chile. Importadores medianos y pequeños contratan cada año
cantidades específicas con los exportadores. Las cerezas conservadas de Chile son importadas a
Japón por avión y con respecto a la importación vía marítima, las empresas japonesas están
conscientes de la disponibilidad de este tipo de envió, pero no la usan, más que nada por los bajos
volúmenes que provienen de Chile a través de este acceso.

De tal modo que, el envío por vía marítima, mientras no aumenten los volúmenes, se limitaría
únicamente a aquellas cerezas que se produzcan en Chile bajo el método de System Approach,
mientras que para aquellas cerezas conservadas que son tratadas con las normas JAS, su despacho
seguirá siendo probablemente de vía aérea.

2.- Entrada a través hostelería, restaurantes y cafeterías (HORECA): La mayoría de los

compradores de HORECA compran los productos necesarios desde distribuidores mayoristas o
intermediarios que se especializan en atender a este segmento de mercado. En el caso de las cerezas
conservadas, estas tienden a ser utilizadas como adorno en postres, por lo cual la fruta ha de ser de
mayor calibre y color más vivo. Ejemplos de las principales cadenas de hoteles y restaurantes en
Japón son Imperial HOTEL, HOTEL HILTON, WESTIN, PRINCE HOTELS, ZENSHO,
SKYLARK, SHIDAX
En Japón este segmento alto de la hostelería puede ser una buena puerta de entrada al mercado.
Además de ello existen pastelerías de diversas categorías en todo Japón. Los ejemplos son Fujiya,
Cozy Corner, Chateraise, etc. Estas pastelerías normalmente adquieren frutas frescas y conservadas
a través de importadores.

Por supuesto, esta forma de entrada implica unos niveles de calidad del producto muy superiores a
la media que exige el mercado. Aún con menor tamaño de mercado, la ventaja principal es que el
producto gozaría de una excelente promoción sin incurrir en muchos gastos y, progresivamente, se
podría ir situando en niveles más accesibles al gran público a través de restaurantes y trasladarse,
así, al mercado minorista. El segmento de entrada debe ser elegido cuidadosamente ya que éste
supone el posicionamiento de producto en cuestión de imagen, calidad y volumen de ventas. Este es
un canal especialmente atractivo para productos conservados y aplicados con las normas JAS cuyo
consumo es muy minoritario. Asimismo, esta estrategia está especialmente indicada para empresas
con poca capacidad para desarrollar actividades de promoción y con un volumen de producción
medio-bajo.

3.- Entrada directa al mercado minorista (Retail):

Las grandes cadenas de supermercados que poseen capacidad y poder de importación de manera
directa lo hacen para evitar el costo de comisión del intermediario y establecer una relación más
cercana con los exportadores. SEVEN & I HOLDINGS es la cadena más grande en Japón, le sigue
la cadena AEON. Aparte de estos dos grandes grupos, hay retails de origen extranjero como
WALLMART y COSTCO. Una de las ventajas para proveer producto a esos grandes retails es el de
contar con distribución a nivel nacional y, por supuesto, de volumen. No obstante, en el tiempo
cuando no existían tantos supermercados para hacer “One Stop Shop” (compañías que ofrecen
multitud de productos o servicios en una sola localización), los consumidores hacían compras en
locales especializados como pescaderías, carnicerías, verdulerías y fruterías. Hoy en día la función
de estas tiendas especializadas está siendo reemplazada por supermercados y el número de fruterías
está disminuyendo. La mayoría de las fruterías compran productos a través de los distribuidores
mayoristas. Sin embargo, aún existen fruterías especializadas en frutas conservadas para regalo. Un
ejemplo de estas tiendas seria Senbikiya, Takano, y Fruit Parlor, donde se venden frutas frescas,
exóticas y conservadas de alta categoría. Esta forma de entrada es muy complicada de llevar a cabo,
vender un producto en supermercados o grandes almacenes es prácticamente imposible en Japón,
debido a los estrictos controles de calidad, higiene y seguridad a que son sometidos los productos,
de manera que los minoristas intentan evitar riesgos importando directamente.
4.- E- Commerce: La venta directa (del importador, a través de empresas especializadas via
internet) al consumidor a través de las páginas web de las empresas sería otra opción que
proporcionaría un lazo directo entre el productor y el consumidor. Aunque se facilitan las tareas de
exportación, se trata de una vía muy limitada. Un ejemplo serio Rakuten Inc., la cual es la tienda
online más grande de Japón con más de 90 millones de usuarios registrados. Otras grandes tiendas
online son Amazon co.jp y Yahoo Shopping. En cuanto a la venta on-line especializada en cerezas
conservadas, hay productores de la zona de Yamagata, la prefectura donde se produce
aproximadamente el 76% de las cerezas en Japón, que venden directamente el producto conservado
a los consumidores finales a través de la página web.

Importadores:

Los grandes importadores de escala global como FRESH DEL MONTE, DOLE, etc. importan
directamente de sus socios en Chile. Importadores medianos y pequeños contratan cada año
cantidades específicas con los exportadores. Las cerezas de Chile son importadas a Japón por avión
y luego se empacan en la plaza en paquetes de menor cantidad de 200 gramos a 500 gramos.

Con respecto a la importación vía marítima de cerezas a Japón, las empresas japonesas están
conscientes de la disponibilidad de envío vía marítima, pero no la usan, más que nada por los bajos
volúmenes que provienen de Chile. Por otra parte, la reciente implementación del método de
producción de cerezas sin fumigación, aun no es muy conocido entre los importadores y las cerezas
producidas en Chile, aplicando dicho método de uso de trampas denominado System Approach, son
limitadas.

De tal modo que, el envío por vía marítima, mientras no aumenten los volúmenes, se limitaría
únicamente a aquellas cerezas que se produzcan en Chile bajo el método de System Approach,
mientras que para aquellas cerezas tratadas con el método tradicional (fumigación), su despacho
seguirá siendo probablemente la vía aérea.

Es importante además aclarar que la exigencia de fumigación con bromuro de metilo no ha sido
levantada si no que sigue vigente y el System Approach es un método paralelo, alternativo, que
permite que el producto chileno sin fumigación pueda ingresar a Japón.

En Japón, el consumo de frutas encurtidas y conservadas sigue siendo elevado porque, al igual que
en otros países vecinos, la dieta tradicional se basa en una dieta vegetariana, que incluye arroz,
verduras y frutas. Además, los clientes japoneses tienen un alto nivel de conciencia sobre su salud y
la disponibilidad de varios de estos productos (Márquez, 2016). En comparación con los alimentos
conservados al natural o en adición de azucares, los consumidores japoneses prefieren los alimentos
frescos (Márquez, 2016). Esta es la razón por la que los productos almacenados se consideran un
sustituto de las frutas y verduras fuera de temporada. Sin embargo, debido a los cambios en la
sociedad y el trabajo, la fuerte preferencia de los jóvenes por los productos frescos ha disminuido
(aunque se mantiene su consumo constante) (Márquez, 2016). 

Otros productos como las verduras congeladas se utilizan mayormente como ingredientes para
cocinar, mientras que la fruta conservada se emplea principalmente para repostería (Márquez,
2016). Pero, debido a los últimos cambios en la estructura de los hogares y las relaciones de trabajo,
el tiempo del que se dispone para cocinar es menor que el de hace años (Márquez, 2016). Es por eso
que los compradores aprecian la previa preparación de las frutas en pequeñas porciones o cualquier
añadido que ahorre tiempo de elaboración en la cocina como el sazonado previo o el corte adecuado
para ser consumido en bocados y manejado con palillo (Márquez, 2016). 

No obstante , el producto exportado debe llegar al consumidor final a través del sistema de
distribución , la cual en Japón es bastante más complicado y completamente diferente al de Chile
(Márquez, 2016). Para los productos que han sido conservados, se sigue un sistema de mayoristas
de varios niveles y se establecen vínculos estrechos con fabricantes, importadores y minoristas. De
esta manera, se forma una intrincada red, que en la mayoría de los casos es un verdadero
"obstáculo" para las empresas extranjeras que desean vender sus productos directamente a los
consumidores finales. Como resultado, los mayoristas siempre entran en escena e incluso un
producto de fabricación local pasa por varios canales antes de llegar a las tiendas. 

En el caso de los productos en conserva, estos productos se enviarán directamente de los

importadores a los fabricantes de la industria alimentaria. A partir de ahí, estas empresas
pueden volver a vender sus productos a la cadena de distribución en uno o más niveles de
distribución regional, o al sector de la restauración, incluyendo restaurantes y canales
institucionales (comedores escolares, hospitales, etc.). 

Es importante saber que luego de analizar el mercado y su capacidad, se establezcan metas de

marketing y posicionamiento de mercado en base a las características de las cerezas naturales
o en almíbar. Por lo tanto, se debe determinar quiénes son los principales actores de cada
canal de distribución y con ello diversificar varias estrategias para ingresar al mercado
japonés: 

1.- Entrada habitual. En Japón el canal de distribución normal y más habitual es el siguiente: del
fabricante extranjero pasa al importador y de éste al distribuidor (mayorista primario y secundario),
para finalmente ir a los minoristas y a los consumidores (Marquez, 2016).  

Los grandes importadores de escala global como Fresh del monte, Dole, etc. importan directamente
de sus socios en Chile. Importadores medianos y pequeños contratan cada año cantidades
específicas con los exportadores de nuestro país (Prochile, 2015). Las cerezas conservadas de Chile
son importadas a Japón por avión y vía marítima, sin embargo, las empresas japonesas están
conscientes de la disponibilidad de este último tipo de envió, pero no la usan, más que nada por los
bajos volúmenes que provienen de Chile a través de este acceso (Prochile, 2015). 

De tal modo que, el envío por vía marítima, mientras no aumenten los volúmenes de exportación, se
limitaría únicamente a aquellas cerezas que se produzcan en Chile bajo el método
de System Approach, mientras que para aquellas cerezas conservadas que son tratadas con las
normas JAS, su despacho seguirá siendo probablemente de vía aérea (Prochile, 2015). 

2.- Entrada a través hostelería, restaurantes y cafeterías (HORECA): La mayoría de los

proveedores de HORECA ofrecen sus productos a traves de canales distribuidores mayoristas o
intermediarios que se especializan en atender a este segmento de mercado. En el caso de las cerezas
conservadas, estas tienden a ser utilizadas como adorno en postres, por lo cual la fruta ha de ser de
mayor calibre y color más vivo. Esta claro que esta forma de entrada implica unos niveles de
calidad del producto muy superiores a la media y con mayor participación de cuota que exige el
mercado. Sin embargo, aún con menor tamaño de mercado, la ventaja principal es que el producto
gozaría de una excelente promoción sin incurrir en muchos gastos y, progresivamente, se podría ir
situando en niveles más accesibles al gran público a través de restaurantes y trasladarse, así, al
mercado minorista. El segmento de entrada debe ser elegido cuidadosamente ya que éste supone el
posicionamiento de producto en cuestión de imagen, calidad y volumen de ventas. Este es un canal
especialmente atractivo para productos conservados y aplicados con las normas JAS cuyo consumo
es muy minoritario. Asimismo, esta estrategia está especialmente indicada para empresas con poca
capacidad para desarrollar actividades de promoción y con un volumen de producción medio-bajo. 

Ejemplos de las principales cadenas de hoteles y restaurantes en Japón son Imperial HOTEL,
HOTEL HILTON, WESTIN, PRINCE HOTELS, ZENSHO, SKYLARK, SHIDAX  

En Japón este segmento alto de la hostelería puede ser una buena puerta de entrada al
mercado. Además de ello existen pastelerías de diversas categorías en todo Japón. Los
ejemplos son Fujiya, Cozy Corner, Chateraise, etc. Estas pastelerías normalmente adquieren
frutas frescas y conservadas a través de importadores. 

3.- Entrada directa al mercado minorista (Retail): 

Las grandes cadenas de supermercados que poseen capacidad y poder de importación de manera
directa lo hacen para evitar el costo de comisión del intermediario y establecer una relación más
cercana con los exportadores. SEVEN & I HOLDINGS es la cadena más grande en Japón, le sigue
la cadena AEON. Aparte de estos dos grandes grupos, hay retails de origen extranjero como
WALLMART y COSTCO. Una de las ventajas para proveer producto a esos grandes retails es el de
contar con distribución a nivel nacional y, por supuesto, de volumen. No obstante, en el tiempo
cuando no existían tantos supermercados para hacer “One Stop Shop” (compañías que ofrecen
multitud de productos o servicios en una sola localización), los consumidores hacían compras en
locales especializados como pescaderías, carnicerías, verdulerías y fruterías. Hoy en día la función
de estas tiendas especializadas está siendo reemplazada por supermercados y el número de fruterías
está disminuyendo.  

La mayoría de las fruterías compran productos a través de los distribuidores mayoristas. Sin
embargo, aún existen fruterías especializadas en frutas conservadas para regalo. Un ejemplo de
estas tiendas seria Senbikiya, Takano, y Fruit Parlor, donde se venden frutas frescas, exóticas y
conservadas de alta categoría. Esta forma de entrada es muy complicada de llevar a cabo, vender un
producto en supermercados o grandes almacenes es prácticamente imposible en Japón, debido a los
estrictos controles de calidad, higiene y seguridad a que son sometidos los productos, de manera
que los minoristas intentan evitar riesgos importando directamente. 

4.- E-Commerce: La venta directa (del importador, a través de tiendas especializadas via internet)

al consumidor a través de las páginas web de las empresas sería otra opción que proporcionaría un
lazo directo entre el productor y el consumidor. Aunque se facilitan las tareas de exportación, se
trata de una vía muy limitada. Un ejemplo serio Rakuten Inc., la cual es la tienda online más grande
de Japón con más de 90 millones de usuarios registrados. Otras grandes tiendas online son Amazon
co.jp y Yahoo Shopping. En cuanto a la venta on-line especializada en cerezas conservadas, hay
productores de la zona de Yamagata, la prefectura donde se produce aproximadamente el 76% de
las cerezas en Japón, que venden directamente el producto conservado a los consumidores finales a
través de la página web. 

Los EE.UU. dominan el mercado de cerezas importadas por Japón con aproximadamente 99% de
participación. El resto se divide entre los países del hemisferio sur (contra estación), que
habitualmente compiten con Chile en los mercados frutícolas internacionales (Australia, Nueva
Zelanda), los que en conjunto solo participan con apenas un uno por ciento. Afortunadamente, en
términos de volumen, Chile no enfrenta competidores directos que puedan abastecer el mercado
internacional en contra estación. Los países de hemisferio sur que habitualmente son considerados
como competidores de Chile (Australia, Nueva Zelanda, Argentina y Sudáfrica) solo exportaron en
conjunto aproximadamente 5.000 toneladas totales en 2014 mientras que Chile lo hizo con
alrededor de 85.000 toneladas al mundo, en el mismo año. Dada la circunstancia favorable, la
industria cerecera chilena posee una posición de liderazgo en el mediano a largo plazo. Gracias a la
importación del fruto conservado chileno, los consumidores japoneses no solo pueden consumir
cerezas durante el invierno (de noviembre a enero) cuando no hay producción doméstica o de los
EE. UU, si no también funciona de producto sustituto al momento de consumir en postre. Los
japoneses tienen la costumbre de comprar o hacer tortas de navidad y comer con los amigos y
miembros de la familia, lo cual genera oportunidades de venta de frutas conservadas para ser
utilizadas para la decoración de tortas y pasteles. Estos regalos son para expresar gratitud a esas
personas. Cerezas de alta calidad conservadas en cajas y frascos bonitos con papel y vidrios
preciosos se han utilizado tradicionalmente como regalo de “Ochugen” o también para el Día de la
Madre y Padre los que caen poco antes en mayo y junio. Por ejemplo 1 frasco de cerezas
conservadas niponas llamadas “Sakura”, en un empaque especial para regalo que se venden en
alguna frutería prestigiosa en Tokio salen por 12.900 yenes la caja (alrededor de USD 109). Dada
esa circunstancia cultural, la cereza chilena conservada también podría capturar la oportunidad de
ser utilizada como regalo, en su caso, para festividades de navidad y fin de año, cuando también se
usa hacer obsequios.

Para finalizar, los países del hemisferio sur que habitualmente compiten con Chile en los mercados
frutícolas internacionales, como Australia y Nueva Zelanda, sólo exportaron en conjunto un
volumen cercano a las 26 toneladas en 2014. Sin embargo, cabe destacar que, el conocimiento por
parte del consumidor japones de la oferta de cerezas chilenas (de hecho, de todas las cerezas
provenientes del hemisferio sur) lo cual se da de diciembre a enero, es casi nulo. Por ello, la
importancia de “instalar la marca Chile” para las cerezas en la mente de los consumidores.

La temporada de comercialización de las cerezas japonesas cae principalmente en junio y julio, que
coincide con la temporada de “Ochugen”, la costumbre de dar regalos en el verano a las personas
cercanas como compañeros de trabajo, jefes, familiares y amigos. Estos regalos son para expresar
gratitud a esas personas. Cerezas de alta calidad conservados en cajas y frascos bonitos con papel y
vidrios preciosos se han utilizado tradicionalmente como regalo de “Ochugen” o también para el
Día de la Madre y Padre los que caen poco antes en mayo y junio. Por ejemplo 1 frasco de cerezas
conservadas niponas llamadas “Sakura”, en un empaque especial para regalo que se venden en
alguna frutería prestigiosa en Tokio salen por 12.900 yenes la caja (alrededor de USD 109). Dada
esa circunstancia cultural, la cereza chilena conservada también podría capturar la oportunidad de
ser utilizada como regalo, en su caso, para festividades de navidad y fin de año, cuando también se
usa hacer obsequios.

a. Identificación de los principales grupos de clientes y canales de distribución 

En Japón, el consumo de frutas encurtidas y conservadas sigue siendo elevado porque, al igual que
en otros países vecinos, la dieta tradicional de este país se basa en una dieta vegetariana, que
incluye arroz, verduras y frutas. Además, los clientes japoneses tienen un alto nivel de conciencia
sobre su salud y la disponibilidad de varios de estos productos (Márquez, 2016). Por lo tanto, el
procesamiento de frutas y verduras no se limita solo a estos productos, sino que también se
procesan en jugos, botanas, helados, etc. Por otro lado, en comparación con los alimentos en adición
de azucares o conservados, los consumidores japoneses prefieren los alimentos al natural (Márquez,
2016). Esta es la razón por la que los productos almacenados se consideran un sustituto de las frutas
y verduras fuera de temporada. Sin embargo, debido a los cambios en la sociedad y el trabajo, la
fuerte preferencia de los jóvenes por los productos frescos ha disminuido (aunque se mantiene su
consumo constante) (Márquez, 2016). 

Otros productos como las verduras congeladas se utilizan mayormente como ingredientes para
cocinar, mientras que la fruta conservada se emplea principalmente para repostería (Márquez,
2016). Debido a los cambios en la estructura de los hogares y las relaciones de trabajo, el tiempo del
que se dispone para cocinar es menor que el de hace años (Márquez, 2016). Es por eso que los
compradores aprecian la previa preparación de las frutas en pequeñas porciones o cualquier añadido
que ahorre tiempo de elaboración en la cocina como el sazonado previo o el corte adecuado para ser
consumido en bocados y manejado con palillo (Márquez, 2016). 

Por otro lado, el sistema de distribución de Japón es bastante complicado debido al uso de un canal
de distribución completamente diferente al de Chile (Márquez, 2016). Para los productos que han
sido conservados, se sigue un sistema de mayoristas de varios niveles y se establecen vínculos
estrechos con fabricantes, importadores y minoristas. De esta manera, se forma una intrincada red,
que en la mayoría de los casos es un verdadero "obstáculo" para las empresas extranjeras que
desean vender sus productos directamente a los consumidores finales. Como resultado, los
mayoristas siempre entran en escena e incluso un producto de fabricación local pasa por varios
canales antes de llegar a las tiendas. 

En el caso de los productos en conserva, estos productos se enviarán directamente de los

importadores, a los fabricantes de la industria alimentaria. A partir de ahí, estas empresas pueden
volver a vender sus productos a la cadena de distribución en uno o más niveles de distribución
regional, o al sector de la restauración, incluyendo restaurantes y canales institucionales (comedores
escolares, hospitales, etc.). 

Es importante saber que luego de analizar el mercado y su capacidad, se establezcan metas de

marketing y posicionamiento de mercado en base a las características de las cerezas naturales o en
almíbar. Por lo tanto, se debe determinar quiénes son los principales actores de cada canal de
distribución y con ello diversificar varias estrategias para ingresar al mercado japonés: 

I. Entrada habitual: 

En Japón el canal de distribución normal y más habitual es el siguiente: del fabricante extranjero
pasa al importador y de éste al distribuidor (mayorista primario y secundario), para finalmente ir a
los minoristas y a los consumidores (Marquez, 2016).  

Los grandes importadores de escala global como Fresh del monte, Dole, entre otros, importan

directamente de sus socios en Chile. Importadores medianos y pequeños contratan cada año
cantidades específicas con los exportadores de nuestro país (Prochile, 2015). Las cerezas
conservadas de Chile son importadas a Japón por avión y vía marítima, sin embargo, las empresas
japonesas están conscientes de la disponibilidad de este último tipo de envió, pero no la usan, más
que nada por los bajos volúmenes que provienen de Chile a través de este acceso (Prochile, 2015). 

De tal modo que, el envío por vía marítima, mientras no aumenten los volúmenes de exportación, se
limitaría únicamente a aquellas cerezas que se produzcan en Chile bajo el método
de System Approach, mientras que para aquellas cerezas conservadas que son tratadas con las
normas JAS, su despacho seguirá siendo probablemente de vía aérea (Prochile, 2015). 

II. Entrada a través de hostelería, restaurantes y cafeterías (HORECA):  

La mayoría de los proveedores de HORECA ofrecen sus productos por

medio de canales distribuidores mayoristas o intermediarios que se especializan en atender a este
segmento de mercado. En el caso de las cerezas conservadas, estas tienden a ser utilizadas como
adorno en postres, por lo cual la fruta ha de ser de mayor calibre y color más vivo. Por supuesto,
esta forma de entrada implica unos niveles de calidad del producto muy superiores a la media que
exige el mercado. Aún con menor tamaño de mercado, la ventaja principal es que el producto
gozaría de una excelente promoción sin incurrir en muchos gastos y, progresivamente, se podría ir
situando en niveles más accesibles al gran público a través de restaurantes y trasladarse, así, al
mercado minorista. El segmento de entrada debe ser elegido cuidadosamente ya que éste supone el
posicionamiento de producto en cuestión de imagen, calidad y volumen de ventas. Este es un canal
especialmente atractivo para productos conservados y aplicados con las normas JAS cuyo consumo
es muy minoritario. Asimismo, esta estrategia está especialmente indicada para empresas con poca
capacidad para desarrollar actividades de promoción y con un volumen de producción medio-bajo. 

En Japón este segmento alto de la hostelería puede ser una buena puerta de entrada al mercado.
Además de ello existen pastelerías de diversas categorías en todo Japón. Los ejemplos
son Fujiya, Cozy Corner, Chateraise, entre otras. Estas pastelerías normalmente adquieren frutas
frescas y conservadas a través de importadores. 

III. Entrada directa al mercado minorista (Retail): 

Las grandes cadenas de supermercados que poseen capacidad y poder de importación de manera
directa lo hacen para evitar el costo de comisión del intermediario y establecer una relación más
cercana con los exportadores. SEVEN & I HOLDINGS es la cadena más grande en Japón, le sigue la
cadena AEON. Aparte de estos dos grandes grupos, hay retails de origen extranjero
como WALLMART y COSTCO. Una de las ventajas para proveer producto a esos
grandes retails es, el de contar con distribución a nivel nacional y, por supuesto, de volumen. No
obstante, en el tiempo cuando no existían tantos supermercados para hacer “One Stop Shop”
(compañías que ofrecen multitud de productos o servicios en una sola localización), los
consumidores hacían compras en locales especializados como pescaderías, carnicerías, verdulerías y
fruterías. Hoy en día la función de estas tiendas especializadas está siendo reemplazada por
supermercados y el número de fruterías está disminuyendo.  
La mayoría de las fruterías compran productos a través de los distribuidores mayoristas. Sin
embargo, aún existen fruterías especializadas en frutas conservadas para regalo. Un ejemplo de
estas tiendas seria Senbikiya, Takano, y Fruit Parlor, donde se venden frutas frescas, exóticas y
conservadas de alta categoría. Esta forma de entrada es muy complicada de llevar a cabo, vender un
producto en supermercados o grandes almacenes es prácticamente imposible en Japón, debido a los
estrictos controles de calidad, higiene y seguridad a que son sometidos los productos, de manera
que los minoristas intentan evitar riesgos importando directamente. 

IV. E-Commerce:  

La venta directa (del importador, a través de tiendas especializadas vía internet) al consumidor a

través de las páginas web de las empresas sería otra opción que proporcionaría un lazo directo entre
el productor y el consumidor. Aunque se facilitan las tareas de exportación, se trata de una vía muy
limitada. Un ejemplo serio Rakuten Inc., la cual es la tienda online más grande de Japón con más de
90 millones de usuarios registrados. Otras grandes tiendas online son Amazon
co.jp y Yahoo Shopping. En cuanto a la venta on-line especializada en cerezas conservadas, hay
productores de la zona de Yamagata, la prefectura donde se produce aproximadamente el 76% de
las cerezas en Japón, que venden directamente el producto conservado a los consumidores finales a
través de la página web. 

www.tasteof25years.com . Consultado el 3 de septiembre de2017 .

[ CITATION Sto \l 3082 ]

https://corp.hagoromofoods.co.jp/ja/english.html

[ CITATION Hag \l 3082 ]

  

Marca K&K  Marca Hagoromo ”Home   ASAHI & Co., Ltd. 

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https://www.superdelivery.com/en/r/p  
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