La venta perdida de una computadora

José Arozamena, director administrativo de Limpiatex, decidió que una computadora personal
podría ayudarle a resolver sus problemas de flujo de efectivo. Quería una máquina que
almacenara sus ingresos y gastos de manera que tan solo con oprimir un botón pudiera ver el
flujo de efectivo en cualquier momento. Un año antes había tenido dificultades de liquidez
sencillamente porque no se había dado cuenta de que, por distintas razones, su flujo de salida
a corto plazo excedía por mucho a sus entradas.

Decidió visitar una tienda de computadoras recién abierta en el pueblo el sábado en la tarde. Su
esposa Martha fue con él. Se acercaron a un vendedor que estaba sentado detrás de un
escritorio.

José: Buenas tardes. Estoy interesado en comprar una computadora personal para mi negocio.
¿Me puede ayudar?

Vendedor: Por supuesto, señor. Esta es la red con crecimiento más rápido de todos los centros
de computadoras personales en el país. Tengo que ver a un colega por un momento, pero
regreso en unos minutos. ¿Le gustaría ver estos folletos o los modelos que tenemos en la sala
de exhibición? [El vendedor les da los folletos y los deja en la sala de exhibición].

Martha: No entiendo de computadoras. ¿Por qué unas son más grandes que otras?

José: No sé. Lo que me confunde son todos estos botones que hay que oprimir. Me pregunto si
uno tiene que tomar un curso de mecanografía para usarlas. [José y Martha ven alrededor de la
sala y se hacen preguntas que los confunden más. El vendedor regresa cinco minutos después].

Vendedor: Disculpen la tardanza, pero al menos les dio la oportunidad de ver lo que tenemos.
Me dice que quiere una computadora para su trabajo. Creo que tengo una para usted. [El
vendedor muestra un modelo a José y Martha]. Este modelo podría ser justo para usted. No solo
actúa como un procesador de textos, también lleva sus cuentas, planes financieros y el control
de acciones. Muestra gráficas para que pueda ver las líneas de tendencias en la pantalla, con tan
solo oprimir un botón. También podrá enviar correos electrónicos y entrar a Internet.

Martha: Se ve muy cara. ¿Cuál es su precio?

Vendedor: Menos de lo que piensa. Cuesta U$1,200, lo cual es un excelente precio.

Martha: He visto anuncios en los periódicos de computadoras que son mucho menos costosas.

Vendedor: Sí, pero, ¿tienen un procesador Core 2 Quad, con 3 GB de memoria y 640 GB en el
disco duro? ¿Y tienen la mejor tarjeta Radeon de gráficas y el último lector de tarjetas de
medios?

Martha: No sé, pero se veían bastante buenas.

José: Parece muy complicado usarla.

Vendedor: No más complicado que cualquier otro modelo. La computadora tiene un manual
completo de instrucciones. Mi hijo de 12 años podría operarla.

José: ¿Para qué es este botón?

Vendedor: Mueve el cursor. Le permite eliminar o arreglar cualquier carácter que desee.
José: Ya veo.

Vendedor: He dejado lo mejor para el último. Por el mismo precio obtiene tres programas de
software que le permiten usar la máquina para análisis de hojas de cálculo, controlar sus
acciones, y como procesador de texto. Estoy seguro de que su negocio se beneficiará con esta
computadora.

José: Mi negocio es muy pequeño. Solo tengo cinco empleados. No estoy seguro de que ya esté
listo para una computadora. Pero, muchas gracias por su tiempo.

1. ¿Qué selección de criterios usaron José y Martha para decidir si les conviene comprar
una computadora y que tipo de clientes son?
2. ¿El vendedor entendió los motivos que tenían José y Martha para realizar la compra? Si
no fue así, ¿por qué? ¿El vendedor cometió algún error?
3. Imagine que usted es el vendedor. ¿Cómo habría realizado la entrevista de ventas?
4. Dentro de las técnicas de ventas aprendidas, ¿Cuál crees que hubiera la mas acorde para
que el vendedor aplique a José y Martha?
5. ¿La información que dio el vendedor a José y Martha sobre el producto fue al adecuada?
¿Crees que los clientes tenían que recibir esa información u otra?

¿El grupo considera que el vendedor

El grupo logra identificar con claridad ¿La entrevista propuesta por el grupo El grupo propone la técnica más
fue empatico y comprendio lo
el tipo de cliente que se presenta en tiene coherencia, empatia y logra un adecuada para poder entablar la
motivos por los cuales los clientes
el caso cierre de venta correcto? venta a José y Martha
querian comprar una computadora?

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