EXAMEN PARCIAL

2021-0
 SECTOR VITIVINÍCOLA EN LA REGIÓN ICA
 ÚTILES ESCOLARES: ¿CÓMO VA LA COMPETENCIA EN EL SECTOR DURANTE ESTA
CAMPAÑA ESCOLAR?
VISION GEOESTRATÉGICA

 La región Ica se encuentra ubicada en la costa sur central del litoral

peruano. Limita por el norte con Lima, por el este con Huancavelica
y Ayacucho, con Arequipa por el sur y al oeste con el Océano
Pacífico.
DIAMANTE DE PORTER
 Gobierno
 Constante apoyo del gobierno mediante CONAPISCO y PRODUCE, quienes han desarrollado
actividades festivas en alusión al pisco para promover su consumo. Estas organizaciones indican
que continuarán la promoción de este producto, pues ha tenido muy buenos resultados entre el
2008 y 2018.
 Factores básicos
 Ica posee un clima cálido y seco, con una temperatura media en verano de 27°C y en invierno de 18°C, lo que ha favorecido a la
actividad agrícola de la zona.

 Hoy preocupa que la cantidad de actividad agrícola de la zona con poca tecnificación genere una escasez de agua en el
mediano plazo.

 Factores Avanzados
 En el transporte aéreo, Ica cuenta con un aeropuerto internacional en la provincia de Pisco y el aeropuerto “María Reiche
Neuman” de Nazca principal puerta de entrada al atractivo turístico de las Líneas de Nazca que son visibles sólo desde el aire.

 En infraestructura portuaria, destaca el terminal portuario General San Martín, en la provincia de Pisco, distrito de Paracas, a 280
kilómetros al sur del puerto del Callao. Y el puerto de San Nicolás en el distrito de San Juan de Marcona provincia de Nazca, que es
administrado por la empresa Shougang Hierro Perú para la carga en minerales.

 El sector agropecuario cuenta con 254 mil hectáreas de tierras con aptitud agrícola, destaca el riego por inundación o gravedad,
sobre todo para los cultivos de consumo local el cual es sumamente ineficiente por la cantidad de agua que utiliza, mientras que
las plantaciones con fines de exportación se encuentran sometidas a un adecuado riego tecnificado, aprovechando las aguas del
subsuelo. Al respecto, la región viene afrontando problemas de escasez hídrica también por estas empresas, debido al mayor uso
de las aguas de subsuelo, principalmente por empresas agroexportadoras, limitando la expansión de la frontera agrícola.
DIAMANTE DE PORTER
 Estrategia, estructura y rivalidad
 Las principales empresas de pisco en Ica como Viñedo Tacama, Fundo el Catador, Bodega Lovera Pérez, Tabernero, Viñas de
Oro y Santiago Queirolo. Estas se encargan de producción y también la exportación y distribución del pisco tradicional que ha
satisfecho a la demanda peruana y también a la internacional gracias al tratado de libre comercio y calidad.

 Para su fabricación se requiere en primer lugar de la falca, el cual sirve como caldero para calentar la uva recién fermentada,
así como de un alambique, la cual funciona como un condensador que está cubierto de agua para refrigerar. En ciertas
ocasiones, se puede hacer uso de maquinarias para su embotellado.

 Existen 8 variedades de uvas pisqueras en el Perú, las cuales son: Quebranta, Negra criolla, Mollar, Uvina, Italia, Torontel,
moscatel y albilla.

 Demanda
 La demanda de uva es principalmente externa y absorbe el 65 por ciento de la producción, y la diferencia se orienta para
consumo local (uva de mesa) así como insumo para la industria vitivinícola dedicada a la producción y exportación de vinos y
piscos.

 El pisco peruano realiza sus exportaciones a 46 países en total. Chile y Estados Unidos son los principales mercados de
exportación de Pisco, puesto que representan el 68% del total.

 Industrias de apoyo
 Sin embargo, para el éxito de este cluster debemos también mencionar la interacción continua entre los diversos organismos de
apoyo del Estado del Perú como CEPROBA PISCO, Consejo Regulador del Pisco, CONAPISCO, Centro de Innovación
Tecnológica de Vid-CITE Vid y Comité Vitivinícola. También es importante mencionar al Centro de Tecnología de la Vid, se
encargaron de brindar y dar soporte en cuanto a tecnología a través de la venta de servicios y asistencia técnica. Asimismo,
SENASA, apoya con la fumigación, DIGESA, del control de calidad de los productos, haciendo recomendaciones de la higiene
en las bodegas, otorgando así certificados para la venta de estos. Por último, IPAE se encarga de la capacitación a empresas,
ayudándole a gestionarse en temas de administración, marketing, finanzas, entre otras.
 Característica Descripción Fase
Relaciones Las principales empresas de pisco en Ica como Viñedo Tacama, Fundo el Catador, Bodega Lovera Pérez, Tabernero, Viñas de Interrelacionado
Productivas Oro y Santiago Queirolo. Estas se encargan de producción y también la exportación y distribución del pisco tradicional que ha
satisfecho a la demanda peruana y también a la internacional gracias al tratado de libre comercio y calidad.
Por lo tanto, han tenido un gran crecimiento en la producción y exportación a países exigentes.
Tecnología Tiene una utilización de técnicas ancestrales en la elaboración de la bebida “Pisco tradicional”. Articulado
Para su fabricación, se necesita principalmente la falca, para calentar la uva recién fermentada, un alambique para refrigerar y
maquinarias para su embotellado.
Instalaciones para procesar grandes cantidades de piscos con calidad óptima y uniforme.
Demanda Es principalmente externa y absorbe el 65 por ciento de la producción, y la diferencia se orienta para consumo local (uva de Interrelacionado
mesa) así como insumo para la industria vitivinícola dedicada a la producción y exportación de vinos y piscos. Los destinos
principales de exportación que reconocen la alta calidad de la uva son: Estados Unidos (35.9%), Chile (16%), España (11.4%),
Países Bajos (5.4%), Resto (20,7%).
Existe una demanda más sofisticada que requiere un volumen de producción; por lo cual, es necesario asociaciones y canales
activos de confianza que facilitan la interacción con la oferta.
Institucionalidad Presenta un gran apoyo de organismos estatales y particulares que lo benefician en la tecnología, calidad, capacitación, Interrelacionado
y normatividad gestión de empresas, promoción, etc.
Cuenta con un apoyo del Estado del Perú como CEPROBA PISCO, Consejo Regulador del Pisco, CONAPISCO, Centro de
Innovación Tecnológica de Vid-CITE Vid y Comité Vitivinícola. Por ejemplo, el Centro de Tecnología de la Vid, se encargaron de
brindar y dar soporte en cuanto a tecnología a través de la venta de servicios y asistencia técnica. Asimismo, SENASA, apoya
con la fumigación, DIGESA, del control de calidad de los productos, haciendo recomendaciones de la higiene en las bodegas,
otorgando así certificados para la venta de estos. Por último, IPAE se encarga de la capacitación a empresas, ayudándole a
gestionarse en temas de administración, marketing, finanzas, entre otras.
Además, ha presentado constante apoyo del gobierno mediante CONAPISCO y PRODUCE, quienes han desarrollado
actividades festivas en alusión al pisco para promover su consumo.
Productividad Producción con alta calidad de Pisco que aumentó en 12.8% respecto al 2017 debido al ingreso a nuevos mercados y mayor Interrelacionado
consumo a nivel local. Se ha fomentado la exportación del “Pisco Tradicional” como producto bandera para fortalecer su
presencia a nivel internacional y nacional, ingresar a nuevos mercados y aumentar su consumo.
La producción formal de pisco ha tenido una expansión del 57% pasando de 4 a casi 7 millones.
Competencia Esfuerzo cooperador por promover la identidad del pisco peruano y desarrollar un concepto propio basado en la tradición de su Interrelacionado
Cooperadora proceso productivo. Ante ello, las empresas del rubro han presentado la iniciativa de “Pisco tradicional”, la cual busca transmitir
las técnicas ancestrales en la elaboración de la bebida bandera, a fin de entrar en nuevos mercados o seguir expandiéndose
en los actuales.
Inserción de Existe un buen grado de inserción de agentes para promover actividades festivas en alusión al pisco. Entre estas actividades, por Interrelacionado
agentes ejemplo, destacan el Concurso Nacional del Pisco y Congreso Nacional de Pisco, los cuales buscan mostrar su alta calidad y la
mejora continua en el proceso de elaboración.
PROPUESTA DE COMPETITIVIDAD
 Objetivo a largo plazo:
 Aumentar las ventas del “pisco tradicional” en el mercado nacional en un 55% e internacional en un 35% como un
producto bandera peruano de alta calidad dentro de 3 años

 Factores de éxito:
 Firmas de tratados comerciales con diversos países lo que ha atraído la inversión privada en el sector y que se ha
manifestado en la ampliación de las instalaciones sembradas y también la construcción de plantas de packing.
 Exporta a Estados Unidos (46%) y Chile (16%) quienes presenta un alto crecimiento y que reconocen la alta calidad
de la uva. Al 2019, Estados Unidos tuvo un crecimiento del 16% frente al 2018 y Chile en un 18%.
 Reconocimiento del pisco es considerado como el producto bandera peruano más exitoso a nivel mundial.
 Es reconocido como “Pisco tradicional”, la cual busca transmitir las técnicas ancestrales en la elaboración de la
bebida bandera, a fin de entrar en nuevos mercados o seguir expandiéndose en los actuales.

 Factores de fracaso:
 Problemas de escasez hídrica también por estas empresas, debido al mayor uso de las aguas de subsuelo,
principalmente por empresas agroexportadoras, limitando la expansión de la frontera agrícola.

 Medición del progreso:

 ((Exportación Futura-Exportación Presente) /Exportación Futura) *100 (%)
 ((Venta Nacional Futura- Venta Nacional Presente) / Venta Nacional Futura) *100 (%)
ACTIVIDADES PRIMARIAS
 Logística Interna: La materia prima (Uva) es almacenada directamente de los
productores de la Ica en su planta de procesamiento y se realiza la recepción de su
mayor producción estandarizada
 Operaciones: Las operaciones consisten en la transformación de la uva al pisco.
Para ello, se necesita pasar por la falca para calentar la uva recién fermentada y
también por un alambique donde este condensador que está cubierto de agua
refrigera el pisco. Además, para terminar se embotella.
 Logística Externa: Se procesa los pedidos de los clientes del mercado externo como
Chile y Estados Unidos (68%) que son los principales mercados de exportación de
Pisco. Además de ello, se manejan los pedidos para la demanda interna del Perú y
turistas.
 Marketing y Ventas: Exporta “Pisco tradicional” como bebida bandera para entrar
en los mercados actuales y también nuevos como, por ejemplo, Estados Unidos,
Chile, España y Reino Unido. Además, en promocionan y venden el pisco a los
turistas que visitan sus instalaciones de las fincas productoras para observar la
transformación de la uva. Se realiza publicidad, promociones y ofertas.
 Servicios Post-Ventas: Cambio de productos dañados o vencidos y atención de
reclamos a clientes.
ACTIVIDADES DE SOPORTE

 Infraestructura de la empresa: Presenta una infraestructura en la finca

 Gestión de recursos humanos: Los agricultores que las técnicas
ancestrales y también los obreros que se encargan de la transformación
reciben capacitaciones y especializaciones.
 Desarrollo de tecnología: Instalaciones para procesar grandes
cantidades de uva con calidad óptima (falca, alambique y las
maquinarias para su embotellado).
 Compras: Compra de maquinaria, uva u otros insumos para el pisco.
 SOFTWARE, SISTEMAS DE PLANIFICACIÓN Y
Infraestructura
FINANCIAMIENTO, DE TRAZABILIDAD Y FABRICA
Gestión de recursos COMPENSACION, RECLUTAMIENTO,
humanos
CAPACITACIONES, GRATIFICACIONES, ETC.

Tecnología INNOVACIÓN Y DESARROLLO, INVESTIGACIÓN,

MAQUINARIA
CANVAS TAILOY Clientes, ventaja competitiva
(Único) y producto
 Propuesta de valor:
 Poner al alcance de nuestros clientes una variedad de útiles de oficina, escolares y juguetes de calidad y
puntos de contacto cercano a todos ellos, los cuales están segmentados en : 1) Mayoristas 2) Minoristas (Retail)
3) Corporativos Colaborando con el desarrollo de cada tipo de cliente y la educación en el Perú
 Relaciones con clientes:
 1) - Ferias y ofertas especiales para clientes mayoristas. -Eventos especiales por lealtad de clientes (programa
de puntos).
 2) - Campañas y promociones en tiendas. - Campañas en colegios
 3) Descuentos especiales a clientes corporativos (según concursos y como en el día del Niño)
 Canales de distribución:
 1) -Vendedores de campo (viajeros a nivel nacional) -Entrega de mercadería por volumen a los mayoristas
 2) - Red de tiendas a nivel nacional, Arequipa, Chiclayo, Ica.
 3) - A través de visita de vendedores corporativos. - Web de pedidos corporativos. Facebook.
 Segmento de mercado:
 1) Clientes Mayoristas Conformado por personas mayores que tiene negocios propios tales como librerías o
distribuidoras dentro y fuera de la ciudad de lima.
 2) Clientes Minoristas (Retail) Conformado por personas de todas las edades (Padres de familia y jóvenes) que
tiene la necesidad de comprar cantidades pequeñas de útiles escolares, suministros y juguetes, satisfaciéndolos
en lo educativo y relaciones afectivas respectivamente
 3) Clientes Corporativos Conformado por empresas con personería jurídica privada o pública, que buscan
productos de calidad, buen precio y despacho de manera oportuna.
CANVAS TAILOY
 Asociaciones claves:
 Proveedores de útiles escolares (Faber Castell, Artesco, Atlas, Standford y Stabilo), 3M,
EPSON, Xerox, Bancos (BCP, Scotiabank, Interbank, Financiero, Banbif)
 Recursos claves:
 Personal orientado en Servicio al cliente para tiendas en Lima y provincias, Personal
profesional calificado para soporte administrativo, Centro de distribución y Tiendas y
almacenes
 Actividades claves:
 Exhibición de productos en tiendas, Importación de productos, Distribución de los
productos, Compras de productos de proveedores, Innovación
 Estructura de costos:
 Costos de productos (Útiles escolares), Costo de financiamiento, Alquileres de tiendas ,
Mantenimiento del centro de Distribución (Almacén), Mano de obra
 Fuente de ingresos:
 Ventas realizadas al cliente (A través de tiendas y Retail) y Ventas online
Modelo de negocio: CANVAS
ESTRATEGIAS
 Estrategia genérica: Diferenciación
 Brinda productos de oficina y útiles escolares con calidad y con una excelente atención. Asimismo, ha invertido en
innovación.
 “Existen formas de diferenciar: por productos diferenciados, con productos ecológicos, con tendencias más responsables,
no solo por precio”.
 Estrategias del negocio medular:
 Estrategias de ubicación: Industria corriente bajo; en encarga de la comercialización (ventas) de útiles escolares y de
oficina.
 Estrategias de elaboración:
 Penetración del mercado: Empresa que vende productos de oficina y útiles escolares con publicidad y promociones,
especialmente en la época escolar. Asimismo, esta gastando en propio abrir nuevas tiendas mayoristas para reforzar la
distribución y hacerle frente a su rival en el centro del país.
 Desarrollo del producto: Vende diferentes productos de oficina y también escolares como cuadernos, cuartucheras,
mochilas, archivos, blocks y textos como de Standford, Atlas, Conti y Arti.
 Estrategias de ampliación:
 Diversificación concéntrica (Relacionado): A parte de la venta de portafolios de útiles como cuadernos, lapiceros u otros
ha ampliado computadoras, laptops y USBs que sirve en el desarrollo escolar.
 Otras estrategias:
 Adquisición: Tai Loy compra distribuidoras locales, librería Santa María en Huancayo, la más importante de la zona
centro del país
 Tai Loy integrando: Integración horizontal (Competidores)
 Tai Loy comprando: Adquisición
ESTRATEGIAS

 Diferenciación: Standford es la marca bandera para despuntar en el

segmento Premium
 Atlas busca posicionarse en el nivel intermedio
 Liderazgo de costos: Conti obtener el liderazgo en el segmento
económico
 Diferenciación: Arti S.A., en tanto, además de innovar con formatos en la
línea de juegos didácticos con su marca propia, también incorporará la
representación de una nueva marca lúdico-didáctica para después de
marzo.
 Enfoque: Faber-Castell, su competencia, se enfocará en impulsar
productos de valor agregado en esta campaña: Ecolápices, bolígrafos
pensados para zurdos, entre otros.
Tipo de sector