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FACULTAD DE NEGOCIOS

2018 - 02

GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN:

DOCENTE:

CASO PRÁCTICO N° 3
Quality Kraft Carpets Ltd

INTEGRANTES:

YANGALI HAYEN, Christian Simón U201518976

FLORES REYNOSO, Nataly Maria Jesus U201512715

CRISPIN CHINCHAY, Sharon Yulissa U201615114

CHAMBILLA BENITO, Sly Sofía U201514767

RODRIGUEZ PERALTA, Fabiola A. U201514092

San Isidro, 01 de agosto del 2018


1. ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de
exportación?

Por un lado, el agente de exportación es un intermediario, debido a que realiza las


operaciones internacionales de una organización que desea vender sus productos a otros
mercados internacionales. Además, dentro de estas operaciones se encarga de ejecutar
los despachos aduaneros, la presentación de los documentos, los pagos de aranceles y
entre otros trámites que son necesarios para la exportación de las mercancías. El agente
realiza todos estos trámites a cambio de una comisión que recibirá por parte de las
empresas exportadoras.

Por otro lado, se encuentra el representante de ventas de exportación que tiene como
objetivo principal el posicionamiento del producto dentro de los mercados, es decir, es el
encargado de vender los productos en el extranjero de forma directa, porque explora los
mercados nuevos y a los clientes potenciales para contactarlos y poder cerrar los tratos de
venta. Asimismo, el representante de ventas es el encargado de inspeccionar y tener las
soluciones para todos los problemas que se presenten en la organización cuando esta
empieza a desarrollarse en la internacionalización de sus productos como las
exportaciones.

2. ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas


internacionales elaboran sus planes de exportación?

La diferencia a tomar en cuenta es que al dirigirse al mercado extranjero se debe tener


conocimiento del mismo, siendo primordial saber el lenguaje tanto oral como corporal. En
los diferentes países las personas aprecian mucho cuando un extranjero muestra respeto por
la cultura, costumbres y estilos del país; ello va permitir que cuando se proponga algún
negocio se pueda llegar a concretar lo propuesto ya que causo una buena impresión. Además
de mostrar respeto por el país es necesario también que se tenga documentación previa del
mercado potencial (foda, perfil de la empresa, evaluación financiera y posición de mercado)
lo cual influiría positivamente para continuar con más negocios. Por otro lado, ante lo
mencionado siempre se debe adaptar el producto o servicio que brindara de acuerdo a las
preferencias del mercado. De igual manera, estar informado acerca del tipo de cambio, los
cambios políticos a lo largo de su historia, TLC, convenios entre países, PBI y aranceles. En
referencia, al caso de Quality Kraft, debe analizar a fondo a los mercados potenciales como el
de Estados Unidos. Esto debido a que si no se realiza una investigación previa de lo descrito,
conllevaría a que la empresa no logré ganar presencia comercial con la exportación de
alfombras que se pretende llevar acabo.

3. ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros países
afecta las oportunidades de ventas en el mercado?
Afecta en el mercado de manera directa, pues los posibles compradores pueden ver en otros
países diferentes productos que no son comunes en el suyo. Por lo que al regresar a su país
de origen, este puede optar por comprar un producto similar pero de diferente calidad al
observado, o puede comprar un producto de importación. Los aranceles por importación de
un país a otro pueden afectar al precio de compra del producto (a importar), por lo que
probablemente puedan afectar la decisión de compra del “cliente”. Sin embargo, cuando
existe un acuerdo entre países estos pueden reducirse y los compradores pueden adquirir un
producto de calidad, con las mismas características que observa en el extranjero.

4. ¿Qué tipos de ventas recomendaría para el caso?


Con respecto al caso Quality Kraft Carpets, se puede decir que el tipo de venta que mejor
funcionaría para este nuevo proyecto (exportación de alfombras!) sería la venta e-commerce,
pues actualmente las ventas a través de Internet son muy efectivas y atractivas para los
consumidores, ya que tienen la posibilidad de poder observar el producto sea en tamaño,
colores, textura, entre otras características. Asimismo, es importante resaltar que las ventas
van dirigidas para un mercado diferente al cual estaban acostumbrados, pues las ventas e-
commerce podrán ampliar sus productos y que muchas de las personas tengan el
conocimiento de que es lo que van a comprar. Además, otro tipo de venta que ayudaría a
reforzar sus productos sería las ventas técnicas, ya que si conocemos a profundidad la
realización del producto se podrá obtener una venta exitosa y de esta manera conseguir a un
mercado objetivo con altas expectativas del tipo de producto (alfombra) que se vende, pues
de esta manera también damos paso a las ventas por internet como un refuerzo para cada
vez ser más conocidos y aumentar las ganancias. Como se menciono a la lectura, para crear
este nuevo proyecto y no verse perjudica por las alfombras sintéticas que vende Estados
Unidos, decidieron probar con un inversión no muy grande para conocer el negocio en el
extranjero, es por esta razón que los tipos de ventas ya mencionados e incluso la venta
comercial es de gran ayuda para ampliar su mercado.