Corporación Universitaria Remington

Bussines Case Studies Trabajo Final

PARCIAL FINAL DE BUSSINES

PRESENTADO POR: LILY ELISABETH PAGUAY

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Apreciados estudiantes el parcial final de Bussines debe ser entregado el lunes 20 de

septiembre, el link para subir su trabajo estará disponible hasta las 11:59 pm

Es necesario analizar el caso y responder a las siguientes preguntas:

Preguntas

1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación

nacional y una internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto
legales como comerciales, financieras o culturales en la negociación que
se expone en el caso.

Respuesta.

Legales

❖ Normativas sobre importación: exigencia en Colombia de una

Licencia de Importación No automática para las máquinas que vende
Aratec.
❖ Aranceles: aplicación de un arancel del 8% a la importación de este tipo de
máquinas.
❖ Contractuales: no obligatoriedad de una cláusula de indemnización
en los contratos de agencia comercial.

Comerciales

➢ Establecimiento de citas: facilidad en Colombia (y América Latina,

en general) para conseguir citas.
 ➢ Flexibilidad en el tiempo: menor puntualidad y reuniones más largas.
➢ Negociación centrada en precios, más que en otros aspectos de la oferta.

Financieras

✓ Riesgo de cambio: muchas de las operaciones se hacen en dólares

y aparece el riesgo de cambio euro/dólar.
✓ Riesgo comercial: es más difícil y costoso cubrir los riesgos de impago.

Culturales

❖ Mayor hospitalidad y amabilidad: al visitante extranjero,

normalmente, se le recibe bien y se le ofrece algo para tomar.
❖ Trato más protocolario: se habla de usted.
❖ Conversaciones preliminares: en la primera reunión, antes de
entrar en la conversación de negocios se habla de temas
personales (el viaje, el país, la familia, deportes, gastronomía,
etc.).
❖ Diferencias idiomáticas: uso de algunas palabras y expresiones
diferentes (gerente general en vez de director general, costos en vez
de costes) o propias del país como chévere (excelente) o tinto (café
solo). Algunas palabras del castellano tienen un significado negativo
en América Latina.
❖ Evitar decir "no": no se acostumbra a dar respuestas negativas
para no desairar al visitante extranjero.

1. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional

efi- caz. Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si
cumple cada una de las diez características de dicho perfil (Anexo 1) y
justificando la respuesta en base a la descripción de su
comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2).

respuesta

➢ Valorando el perfil de Juan Olmedo, realmente se manejó bien en cuanto a

tener las cosas claras, bien calculadas y de saber que era el objetivo al cual
quería llegar. Detalló los temas punto por punto, identifico quienes eran sus
contactos para la hora de hacer las negociaciones. Pero no sabía la situación
que estaba pasando Colombia, no era flexible, dejo que llegara al punto de
ruptura, no hizo concesiones y desconocía la forma o la manera que los
 colombianos tienen de hacer negocios por lo cual hubo momentos en los que
guardó silencio y no hizo nada.

Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz

CUMPLE
CARACTERISTICAS
(SI/NO)
si
Tener claros los objetivos que se persiguen

Saber escuchar y valorar la información que transmite no

laotra parte
si
Preparar y planificar la negociación
si
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las no

propuestas iniciales
no
Ser paciente durante todo el proceso de negociación

no
Estar dispuesto a asumir riesgos

Capacidad para desarrollar relaciones con personas no

de otras culturas
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que no
sevisitan
Si
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se
establecen
 Anexo 2. Justificación de las respuestas del Anexo 1

CARACTERISTICAS SI/NO JUSTIFICACIÓN

si
Objetivos Tres objetivos Claros:
➢ Contactar con Potenciales agentes comerciales

➢ Empresas de reciclado

➢ Organismos públicos relacionados con

medioambiente.

no ➢ Apenas deja hablar al agente comercial

Escuchar y valorar
➢ No escucha ni responde a las preguntas del
responsable de proyectos

si ➢
Preparar y planificar Obtiene información de las empresas (webs) y
personas (LinkedIn).
➢ Hace una lista de preguntas para organismos
públicos.
➢ Hace ofertas detalladas para las empresas
➢ Pide clasificación y límite de crédito a Coface

si ➢ Estudios de maestría industrial: gran

Conocimiento materia conocimiento del funcionamiento de las
máquinas.

➢ Conocimiento de competencia (empresa italiana)

➢ Experiencia commercial de muchos años en el

sector.

no ➢ Inflexible en moneda y condiciones de pago.

Flexibilidad
➢ No ofrece ninguna alternativa (carta de crédito,
forfaiting, etc.)
 no
Ser paciente ➢ Impaciente por el retraso en las citas (agente
comercial y responsable de proyectos)

➢ Impaciente por entrar en conversación

(responsable de proyectos)

no
Asumir riesgos ➢ No dice nada de la Nueva máquina para
contenedores de 40 pies.
➢ No asume riesgo de cambio.

➢ No da soluciones para compartir riesgo

comercial.

no
Relaciones personales ➢ No tiene interés para mantener una relación
personal con el responsable de proyectos (visita
a España)

➢ No tiene interés en mantener una relación

personal con el dueño de la empresa de chatarra
(comida típica colombiana)

no
Conocer costumbres ➢ No realiza ninguna pregunta a sus interlocutores
sobre Colombia.
➢ No le interesa la gastronomía colombiana.

➢ Rechaza el café colombiano.

➢ No sabe nada ni le interesa el conflicto con las

FARC.

si ➢ Va a retomar el contacto con la empresa de

Ser perseverante chatarra y ofrecer alguna nueva propuesta

2. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones

que va a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importan-
tes.
Respuesta

1) Investigar cómo se encuentra la nación en la actualidad ya que esto puede

afectar positiva o negativamente la negociación.

2) Ser flexible a la hora de negociación, teniendo en cuenta las necesidades del

otro y buscando beneficios para ambos.

3) Tratar de no llegar al punto de ruptura, si haces una negociación es por

beneficio propio, y si llegas a este punto perderás tiempo y dinero.

4) Hacer concesiones, por cada tema que se discute en la negociación llegar a

un acuerdo, proponer alternativas para los mismos.

5) Conocer la forma de hacer negocios de las personas con quienes harás un

acuerdo.

3. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los

siguientes documentos a la otra parte:

Respuestas:

4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser

su agente en Colombia.

NO debía haber entregado el modelo de contrato al candidato a agente comercial

ya que Transmite indirectamente al candidato que es el elegido cuando, en realidad
se va a entrevistar con otras dos personas que, quizá sean mejores.
Al darle el documento con los temas más importantes (objetivos, comisiones, gastos
de viaje) en blanco, los destaca y refuerza la posición del candidato a la hora de
negociarlos posteriormente.
Da tiempo al candidato (varios días, semanas) para que analice el contrato, quizá
con el asesoramiento de un abogado y le plantee cambios favorables a él.
En definitiva, tenía que haber esperado a las entrevistas con los otros candidatos y
mandar el contrato solamente al candidato elegido. Durante las entrevistas con los
candidatos que le perecieran buenos (como el primero) podía haber tratado los
temas más conflictivos (objetivos, comisiones, gastos de viajes) para recabar su
posición. A su vuelta a España enviaría por mail al candidato elegido el contrato
completo con las cláusulas más conflictivas rellenas de acuerdo a lo hablado en las
entrevistas; de esta forma reforzaría su posición negociadora, evitando que el
candidato elegido renegociara dichas cláusulas.
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas
que había instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española,
al director del Banco de Proyectos Ambientales.

SI es positivo entregar el dossier al director del Banco de Proyectos Ambientales

Uno de los argumentos de venta más importantes en una entrevista internacional
es demostrar experiencia en otros países, especialmente en países más
desarrollados que el que se visita. Con ello se vence la desconfianza e incertidumbre
que genera la contratación de proveedores extranjeros. Si se tiene experiencia en
países muy desarrollados como Alemania, Francia, Holanda, Estados Unidos,
Canadá, Japón, etc. es importante transmitirla.
En este caso, España es en algunos sectores (como el medioambiental) una
referencia para los países de América Latina por lo que el dossier sobre la instalación
de las máquinas de Aratec en un vertedero de una importante ciudad española,
transmite confianza y ayuda a la venta.

4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de

una máquina para prensar chatarra al propietario de una de las principales
empresas chatarreras.

NO debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de chatarra

Como norma general en una primera reunión de negocios
sobre todo, si se negocia es un país de cultura de "alto contexto" (como el caso de
Colombia) en el que los negociadores práctican el regateo no debe entregarse una
oferta comercial por las siguientes razones
No se dispone de la suficiente información para elaborar una oferta adaptado a las
necesidades e informaciones que se obtienen del cliente.

La otra parte (que es un negociador competitivo con cultura de regateo) considerará

esa oferta como una oferta estándar (la que se entrega atodos los posibles clientes)
que, por tanto, se podrá renegociar ampliamente; es decir una oferta "para bajarla".

Al ser una oferta muy detallada por conceptos (precio de la máquina, costes de
transporte, aranceles, etc.) la otra parte podrá analizar donde obtiene mayor margen
el proveedor y renegociar cada uno de esos conceptos. Así sucede, por ejemplo, con
los costes de transporte de la máquina desde el puerto de Buenaventura hasta
Bogotá, que si se contrata directamente en Colombia serán más baratos, como
señala el hijo del propietario de la empresa de chatarra juan Olmedo tenía que haber
evitado dar precios en la primera reunión. Lo que tenía que haber
hecho es:
1.Averiguar el tipo de máquina en la que estaba interesada la empresa colombiana.
2.Centrar la negociación en esa máquina en cuanto a prestaciones, plazo de
entrega, garantías; es decir, cuestiones que no planteaban demasiados problemas.
3.Determinar el lugar de entrega idóneo para la empresa colombiana:
fundamentalmente, puerto español o puerto colombiano. Con toda esa información
además de la que obtuviera en las otras entrevistas realizadas en Bogotá a la vuelta
a España preparar una oferta mucho más adaptada y firme que la oferta estándar
que entregó en la primera visita a la empresa de chatarra colombiana.