Trabajo Práctico 2 Mediacion

rabajo práctico 2 [TP2]
Comenzado: 7 de nov en 7:58

Instrucciones de la evaluación

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Pregunta 15 ptos.
La negociación puede ser colectiva o individual.
Grupo de opciones de respuesta
Falso
Verdadero

Pregunta 25 ptos.
Según los autores Ury y Fisher, ¿qué hace el negociador duro?
Intenta preservar la relación.
Cede concesiones en pos del acuerdo.
Lo que más le interesa es el acuerdo.
Es flexible en su posición.
Busca imponer su posición.

Pregunta 35 ptos.
Etapas del método de negociación de Harvard:
Análisis, síntesis y ejecución.
Posición e Interés.
Posiciones, intereses, opciones y criterios objetivos.
Diagnóstico, desarrollo y discusión.
Análisis, planeamiento y discusión.

Pregunta 45 ptos.
En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones
están deben ser pensadas para que satisfagan solo mi interés en la
negociación:
Verdadero
Falso

Pregunta 55 ptos.
El análisis posterior, como etapa de la negociación, se caracteriza por ser
individual o unilateral.
Verdadero
Falso

Pregunta 65 ptos.
Los factores que influyen en una negociación son:
Los intereses en juego.
El poder.
El tiempo.
La información.
La oportunidad.

Pregunta 75 ptos.
Señale los motivos por los cuales es conveniente utilizar el tipo de negociación
basada en principios.
Genera un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Garantiza y soluciona al conflicto y que éste no vuelva a repetirse.
Se convierte en una forma cotidiana de resolución de conflictos, pretendiendo

mantener y preservar las relaciones sociales, o por lo menos que las mismas
no se deterioren, producto de los problemas o disputas diarias.
Se considera más eficiente el acuerdo que se alcanza ya que disminuye los

riesgos de revisar posteriormente el acuerdo.
Se potencia la creatividad ya que uno deben generarse opciones de mutuos

beneficios.

Pregunta 85 ptos.
Al desarrollar el método Harvard, los autores plantean cuatro grandes
obstáculos que impiden la invención de gran número de opciones, señala
cuáles son:
Ser un negociador suave con las personas y duro con el problema.
El supuesto de que la torta es de tamaño fijo.
La búsqueda de una sola respuesta.

Juicios prematuros.
La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”.

Pregunta 95 ptos.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:
No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente pensar en mi interés.
Concentrarme en mi interés para imponerlo.
No importa los intereses de la otra parte.
Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás de las posiciones.
Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la mía.

Pregunta 105 ptos.
Frente a los obstáculos que impiden la invención de gran número de opciones
en una negociación, la herramienta más conocida para superarlos es:
Acudir a un árbitro que decida sobre la cuestión.
Tormenta de ideas.
Aplicar criterios subjetivos.
Desestimar la negociación y acudir a la vía judicial.

Pregunta 115 ptos.
Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos
de tres categorías: percepción, emoción y comunicación.
Falso
Verdadero

Pregunta 125 ptos.
“Dentro de la negociación distributiva existen dos tipo de negociadores, el duro
y el suave, y desde una posición intermedia entre ellos dos, surge el modelo de
negociación integrativa.
Verdadero
Falso

Pregunta 135 ptos.
El silencio es una característica muy importante ¿de qué técnica?
Del negociador duro.
Técnica del Jujitsu.
Concentrase en los intereses, no en las posiciones.
Técnica de un solo texto.
Ponerse en el lugar del otro.

Pregunta 145 ptos.
El método de negociación de Harvard está basado en:
Los principios y méritos.
El derecho objetivo.
Las leyes.
Las necesidades.
Los hechos verificados.

Pregunta 155 ptos.
¿En qué consiste la negociación Jujitsu?
Es una técnica que se utiliza cuando la otra parte no entra en el juego.
Es la técnica que utiliza el negociador duro.
Es una estrategia necesaria para las negociaciones colectivas.
Es una técnica que permite descubrir los intereses de la otra parte.
Es una estrategia para lograr vencer a la otra parte.

Pregunta 165 ptos.
Señala en cuál de las siguientes situaciones se aplican criterios objetivos al
negociar un aumento de sueldo:
Ofrecer que se decida al azar, a través de algún mecanismo acordado
Proponer una lluvia de ideas para generar opciones creativas.
Hablar en función de lo que se paga en otras empresas o lo que se paga a

otros empleados en las mismas condiciones.
Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho negociar se ponen de acuerdo en

60.
Efectuar el pedido y no moverse de esa posición.

Pregunta 175 ptos.
¿Qué implica separar a las personas del problema?
Evitar la comunicación.
No percibir la discusión como un ataque personal.
Atacar a la otra parte.

Creer que la persona y el problema son la misma cosa.
Confundir la relación con la discusión.

Pregunta 185 ptos.
La etapa de planificación de la negociación tiene tres fases. ¿Cuáles?
La táctica.
La estrategia.
El diagnóstico.
La discusión.
El análisis posterior.

Pregunta 195 ptos.
¿Cuáles de los siguientes son criterios objetivos?
La jurisprudencia.
El precio de plaza de un bien.
La voluntad de una parte.
El interés de una parte.
El regateo.

Pregunta 205 ptos.
El método de negociación con base en principios, consiste en resolver los
problemas según sus méritos, en lugar de hacerlo mediante un proceso de
regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer.
Verdadero
Falso

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Intenta preservar la relación.

Cede concesiones en pos del acuerdo.

Lo que más le interesa es el acuerdo.

Análisis, síntesis y ejecución.

Posiciones, intereses, opciones y criterios objetivos.

Diagnóstico, desarrollo y discusión.

Análisis, planeamiento y discusión.

Los intereses en juego.

Genera un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

Garantiza y soluciona al conflicto y que éste no vuelva a repetirse.

Se convierte en una forma cotidiana de resolución de conflictos, pretendiendo

Se considera más eficiente el acuerdo que se alcanza ya que disminuye los

Se potencia la creatividad ya que uno deben generarse opciones de mutuos

Ser un negociador suave con las personas y duro con el problema.

El supuesto de que la torta es de tamaño fijo.

La búsqueda de una sola respuesta.

La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”.

No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente pensar en mi interés.

Concentrarme en mi interés para imponerlo.

No importa los intereses de la otra parte.

Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás de las posiciones.

Acudir a un árbitro que decida sobre la cuestión.

Aplicar criterios subjetivos.

Desestimar la negociación y acudir a la vía judicial.

Del negociador duro.

Técnica del Jujitsu.

Concentrase en los intereses, no en las posiciones.

Técnica de un solo texto.

Ponerse en el lugar del otro.

Los principios y méritos.

Los hechos veriﬁcados.

Es una técnica que se utiliza cuando la otra parte no entra en el juego.

Es la técnica que utiliza el negociador duro.

Es una estrategia necesaria para las negociaciones colectivas.

Es una técnica que permite descubrir los intereses de la otra parte.

Es una estrategia para lograr vencer a la otra parte.

Ofrecer que se decida al azar, a través de algún mecanismo acordado

Proponer una lluvia de ideas para generar opciones creativas.

Hablar en función de lo que se paga en otras empresas o lo que se paga a

Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho negociar se ponen de acuerdo en

Efectuar el pedido y no moverse de esa posición.

No percibir la discusión como un ataque personal.

Atacar a la otra parte.

Confundir la relación con la discusión.

El precio de plaza de un bien.

La voluntad de una parte.

El interés de una parte.

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