Diversas formas de Negociación en el Mundo.

En el mundo actual empresarial hay diferentes maneras de negociación. Entre la mayoria de fuentes
concuerdan en la idea de que un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas
condiciones que se le puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos
que mejor se ajusten a sus objetivos.

Es fundamental tener presente que en las negociaciones pueden existir momentos en los que es
necesario improvisar y siempre es conveniente tratar de descifrar la estrategia del resto de los
involucrados.

forma de negociar en la cultura intermedia.

JAPÓN

Su estilo de negociación:

 Se debe esperar a ser presentado en la reunión y

esperar a que se le asigne un lugar, ya que la
jerarquía desempeña un papel importante en las
relaciones de negocios. Asimismo, se debe
sentar de forma erguida con los pies en el suelo.

 Comenzar con una pequeña charla ayuda a establecer una base para la relación. Expresar
cualquier conocimiento acerca de la cultura japonesa es apreciado. El anfitrión inicia la reunión
de negocios. Los períodos de silencio se consideran aceptables y son de esperar. Evite
interrumpir o hablar cuando alguien lo está haciendo.

 Para llegar a un acuerdo suele ser necesario llevar a cabo varias reuniones. Al concretarse una
negociación, se cierra con un apretón de manos.

 El intercambio de tarjetas de presentación se efectúa con las dos manos haciendo una
reverencia. Es recomendable dedicarle un momento a leerlas con interés y tratarlas con respeto.

 La etapa más importante en el proceso de negociación con Los japoneses es la toma de

contacto. Implica dedicarle esfuerzo y tiempo.

 Es clave saber elegir las personas adecuadas.

  Se necesita una persona que sirva de introductor.

 Para encontrar el introductor se puede utilizar dos vías organismos oficiales: Embajadas y
Oficinas comerciales Cómo JETRO o amigos/conocidos introducidos en el mercado.

 Al extranjero Aunque conozca el idioma siempre se le considera alguien de afuera que muy
difícilmente podrá ser admitido dentro de la cultura japonesa.

Sus notas culturales básicas para tomar en cuenta en una negociación con ellos.

La puntualidad es esencial para los japoneses, sin importar si son situaciones

sociales o de negocios. Presentarse con antelación de 5 minutos es adecuado.

Saludo: La forma tradicional es la reverencia. Entre mayor sea la inclinación mayor es el respeto que se
quiere mostrar.

Suelen estrechar la mano de manera ligera a extranjeros

Características.

 La sociedad es tradicional y jerárquica.

 Dan valor a la lealtad, la cortesía, la responsabilidad, la educación, la paciencia, la
determinación, el trabajo duro y en equipo. La familia nuclear es mayoritaria.
 Asentir es importante porque muestra atención y comprensión a la contraparte.
 Evitar el contacto físico es importante.
 Confían en la expresión facial, el tono de voz y la postura, para decir lo que sienten. A menudo
confían más en los mensajes no verbales que en la palabra, pues éstas pueden tener varios
significados. Fruncir la ceja cuando alguien habla muestra desacuerdo.
 Al conversar prefieren mantenerse alejados casí un metro, particularmente con extraños.
ESPAÑA

Su estilo de negociación:

 La comunicación es formal y directa.

 Las reuniones de negocios tienden a ser

estructuradas pero no demasiado formales,
comenzando y terminando con un poco breves charlas. El propósito principal de las reuniones es
analizar, no tomar decisiones.

 Las citas, los plazos y las agendas tienden a mantenerse.

 Interrumpir a alguien que está hablando es común, al igual que tener varias personas hablando
a la vez.

 Los españoles valoran las cualidades personales sobre las técnicas, profesionales o de
competencia.

 Las reuniones son específicas y concretas.

 La toma de decisiones se realiza de forma directa y es de carácter jerárquico.

Sus notas culturales básicas para tomar en cuenta en una negociación con ellos.

El saludo se realiza estrechando la mano de todos los presentes durante una reunión social o de
negocios.

Los españoles anteponen el Don o Doña al primer nombre como regla formal.

Las mujeres se besan en las mejillas iniciando con la izquierda y se abrazan si así lo consideran.

La visión del tiempo tiende a ser algo flexible. En situaciones sociales

es común presentarse tarde, pero se espera llegar a tiempo para situaciones de negocios.

Características.

 La familia es la base de la estructura social.

 Los españoles tienden a ser extrovertidos y amables como es típico de la cultura mediterránea.
 Tienden a ser directos pero de una manera diplomática. Dirán la verdad, pero a menudo de una
manera educada.
 Son orgullosos de su posición y de cómo los demás los perciben.
 El protocolo y la formalidad son importantes al momento de recibir visitas de trabajo.
 La sociedad es igualitaria. Las mujeres participan sin problemas en el mundo de los negocios, y
actualmente tienen una importante presencia en la academia y el mercado laboral.
IRÁN

Su estilo de negociación:

 La persona de mayor edad es la última que entra a

una reunión. Preséntese primero ante las
personas de mayor edad o rango. Diríjase a ellas
utilizando siempre sus títulos.

 Las tarjetas de presentación se intercambian al principio, utilizando la mano derecha o ambas

manos. Deben incluir su grado académico y/o profesional. Trátelas con respeto.

 Si su contraparte preside la reunión, tómese tiempo para agradecer su hospitalidad y el cuidado

puesto en la organización. La mayoría de las reuniones comienzan con el ofrecimiento de té y
fruta o dulces. Por cortesía, tome al menos un poco.

 Antes de proceder con las negociaciones, se sugiere entablar una plática breve para construir
una base de confianza. Gustan de llegar rápido a la materia de la reunión, preguntando los
propósitos desde el principio. La toma de decisiones es jerárquica.

 Las reuniones pueden tener un orden del día, el cual en general no se seguirá puntualmente.
Espere diversas interrupciones y evite parecer frustrado o apresurado.

 Sea paciente. Su hospitalidad y cortesía pueden ralentizar los acuerdos y su enfoque indirecto
también a menudo los hace tomar más tiempo.

 Se recomienda no programar reuniones durante las celebraciones del Ramadán.

Sus notas culturales básicas para tomar en cuenta en una negociación con ellos.

Son personas formales. Al saludar se debe iniciar con la persona de mayor

jerarquía.

Entre hombres el saludo de mano es firme, seguido de un abrazo.

Las mujeres se saludan estrechando las manos.

Entre hombres y mujeres no existe el contacto físico. En general, los hombres colocan su mano sobre el
corazón e inclinan suavemente la cabeza. En todo caso, se sugiere esperar a que sea ella quien extienda
su mano primero.

La puntualidad es vista como una virtud.

Características.

 La familia es la base de la sociedad, por encima de las relaciones sociales y laborales.

 Su comportamiento es influenciado por la religión y sus percepciones de orgullo y dignidad.
Cuidan su honor personal y familiar con una impresión pública de integridad.
 Destacan por su sed de conocimiento y apertura a la innovación. En su consenso cultural, los
principios islámicos no contradicen el progreso científico necesariamente.
 La sociedad iraní es conservadora. La cuestión de los roles de género es una
de las más complejas. Las mujeres siempre han tenido un papel importante,
pero rara vez un papel público.
 Es difícil encontrar la equidad, ante las dificultades generadas por cuestiones religiosas y su
impacto en las exigencias.
 En la vida pública de las mujeres, así como por la modestia femenina en su
arreglo y vestido.
ARGENTINA

Su estilo de negociación:

 Normalmente las reuniones de trabajo se

agendan con al menos dos semanas de
antelación y se confirman dos días antes.

 Para los argentinos es importante conocer a su contraparte, por lo que acostumbran entablar
charlas informales antes de dar inicio a las negociaciones. A menudo priorizarán las personas y
las relaciones en lugar de adherirse estrictamente a los plazos.

 Acostumbran el intercambio de tarjetas de presentación. Los títulos y la formación académica

son muy importantes al dirigirse a una persona.

 Las reuniones las inicia y termina el mando más alto entre los anfitriones.

 Procuran evitar la confrontación y herir susceptibilidades, por lo que aunque parezca que están
de acuerdo con todo lo que dices, puede ser que luego descubras lo que realmente pensaban o
sentían.

 Suelen ser duros a la hora de negociar y minuciosos en los acuerdos, aunque se muestran
abiertos para renegociar.

 Las decisiones se consultan con los miembros del equipo, por lo que llevan tiempo. Son
jerárquicas. Las toman los mandos más altos.

 Se sugiere prestar atención a los periodos vacacionales antes de agendar una cita.

Sus notas culturales básicas para tomar en cuenta en una negociación con ellos.

Saludo: Usualmente los hombres saludan con un apretón de manos. Para mostrar respeto, inclinan
levemente la cabeza. Un apretón de manos firme es un signo de fuerza y honestidad. Entre mujeres se
saludan con un apretón de manos ligero y un beso en la mejilla. Entre géneros, las mujeres son quienes
toman la iniciativa para saludar.
Puntualidad: Tienen un concepto más relajado del tiempo. A menudo las reuniones inician con alguna
demora, no obstante, en reuniones de trabajo se recomienda procurar ser puntuales.

Características.

 La familia tiene un lugar predominante en la sociedad, aunque tienden a ser más individualistas
que en los países vecinos.

 Son orgullosos de su nación, de su herencia y sus talentos en muchos campos.

 Son extrovertidos.

 Tienden a comunicarse indirectamente.

 AUSTRIA
Su estilo de negociación:
 Las reuniones de trabajo son formales y se
recomienda saludar a todos los presentes.

 Las tarjetas de presentación se intercambian al

inicio de la reunión.

 Es importante mantener contacto visual con su

interlocutor.

 La toma de decisiones es de forma jerárquica, siendo la persona con el mayor rango quien da la
resolución final, después de haber consultado a su equipo de trabajo.

Sus notas culturales básicas para tomar en cuenta en una negociación con ellos.
Un firme apretón de manos es el saludo por excelencia.
Por cortesía se saluda primero a las mujeres.
Entre géneros, las mujeres son quienes toman la iniciativa al saludar,
extendiendo su mano primero.
Los austriacos pueden besar la mano de la mujer, pero un extranjero no debe hacerlo, ya que no
se espera y puede ser desconcertante.
Son personas puntuales, por lo que se recomienda llegar a tiempo a las citas y en caso de algún
inconveniente se sugiere avisar con oportunidad a la contraparte.

Características.
 La sociedad austriaca se muestra orgullosa de sus tradiciones.
 Tienen respeto por la naturaleza y los valores familiares.
 Son una sociedad amable, educada, sincera y se perciben así mismos como modernos y cultos.
 Son personas en las que destaca la formalidad en sus relaciones interpersonales.
 Valoran los buenos modales y la educación.
 Austria es un país que ha avanzado en la igualdad de género. La tasa de mujeres que trabajan
fuera de la casa es una de las más altas del mundo industrializado.
ISRAEL

Su estilo de negociación:

 Las reuniones de trabajo son planificadas y

avanzan conforme a la agenda acordada.

 Los israelíes son personas que se interesan por

conocer a su contraparte para entablar una mejor negociación.

 Mantener el contacto visual representa un sentido de respeto e interés por la contraparte.

 En las negociaciones se deben resaltar las ventajas y logros que se pueden obtener en el corto y
largo plazos.

 Es recomendable no hablar acerca del conflicto árabe-israelí, el holocausto, la religión, el apoyo

estadounidense, el gobierno y la política.

Sus notas culturales básicas para tomar en cuenta en una negociación con ellos.

La puntualidad es clave a la hora de hacer negocios, por lo que se recomienda llegar con anticipación.

El saludo entre hombres se realiza con un ligero apretón de manos manteniendo contacto visual.

Si saluda a un hombre de origen musulmán, se recomienda utilizar la mano derecha.

En el saludo entre una mujer y un hombre, ella marca la pauta al extender la mano.

Si una mujer saluda a un hombre de origen musulmán, o a la inversa, no se tiene contacto de ninguna
forma, por lo que el saludo consiste en una ligera reverencia.

Características.

 La familia es un elemento predominante dentro de la estructura social.

 Son personas directas y concretas que aprecian la honestidad. Son gente cálida y mantienen una
distancia corta al entablar una conversación, sin distinción del sexo.
 Se recomienda tener cuidado si el interlocutor es de origen musulmán, debido a que mantienen
una distancia mayor con el género opuesto.
 La relación entre hombres y mujeres de origen israelí se rige por principios igualitarios, lo que se
observa en la elevada proporción de mujeres con responsabilidad en la política, en el sector
empresarial y otros ámbitos de la sociedad.
https://centrogilbertobosques.senado.gob.mx/docs/ISRAEL.pdf
https://centrogilbertobosques.senado.gob.mx/docs/JAPON.pdf
https://centrogilbertobosques.senado.gob.mx/docs/AUSTRIA.pdf
https://centrogilbertobosques.senado.gob.mx/docs/ESPAÑA.pdf
https://centrogilbertobosques.senado.gob.mx/docs/ARGENTINA.pdf