Materia: Negociacin Internacional III

Integrantes:

Ximena Collahuazo
Karina Estvez
Diana Rubio
Johnny Villanueva

Tema: Taller sobre el Perfil del Negociador Internacional Eficaz

Preguntas

1. Qu diferencias considera ms importantes entre una negociacin nacional y una

internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociacin que se expone en el caso.

1. La negociacin internacional es ms compleja que la que se realiza entre

empresas del mismo pas ya que existen diferencias significativas como un marco
legal distinto, menor informacin de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, as
como diferencias culturales entre las personas que negocian.
2. Marco legal distinto: la negociacin internacional est sometida a normativas
comerciales, aduaneras, tcnicas o jurdicas diferentes en cada pas, y este hecho
puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
3. Menor informacin de la otra parte: cuando se negocia en mercados exteriores es
ms difcil obtener informacin fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere
al historial de la empresa, volumen de negocio, reputacin en el mercado, etc.,
como a la estructura de poder que define quin toma las decisiones.
4. Mayor incertidumbre y riesgo: la negociacin internacional es ms vulnerable a
cambios repentinos y drsticos en las circunstancias del pas en el que se va a
 realizar el negocio, especialmente si se trata de economas en vas de desarrollo,
en las que existe un elevado riesgo-pas.
5. Adems, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo
comercial, riesgo de pago, riesgo de inversin) son mayores y ms difciles de
cubrir.
6. Ser claro en la comunicacin y no tergiversar las palabras
7. Una vez cerrado un acuerdo no poner trabas posteriores para su efectiva
conclusin y materializacin
8. Evitar acciones que pudieran poner en riesgo la negociacin, las polticas de la
empresa o la imagen que sta proyecta en la comunidad
9. Conducirse con tacto y cortesa al negociar, recordando siempre que el principal
objetivo es mantener un negocio a largo plazo.
10. Investigacin de la demanda de mayor potencial (costos de trasporte, cuerdos
comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)

Preguntas

2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional

eficaz. Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple
cada una de las diez caractersticas de dicho perfil (Anexo 1) y justificando
la respuesta en base a la descripcin de su comportamiento que se realiza
en el texto (Anexo 2).

Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz

CARACTERISTICAS CUMPLE (SI/NO)

Tener claros los objetivos que se SI
persiguen
Saber escuchar y valorar la SI
informacin que transmite la otra
parte
Preparar y planificar la negociacin SI
Conocimiento de la materia sobre la SI
que se negocia
Flexibilidad para introducir NO
modificaciones sobre las propuestas
iniciales
Ser paciente durante todo el proceso SI
de negociacin
Estar dispuesto a asumir riegos SI
Capacidad para desarrollar NO
relaciones con personas de otras
culturas
Conocer las costumbres y usos NO
sociales de los pases que se visitan
Ser perseverante y decidido en las SI
relaciones que se establecen

Anexo 2. Justificacin de las respuestas del Anexo 1

CARACTERISTICAS SI/NO JUSTIFICACION

Objetivos SI Porque desde el principio
saba a lo que iba y traz
un plan minucioso para
ayudarse.
Escuchar y valorar SI Porque al final de sus
entrevistas hizo una
retroalimentacin de lo
que le estaba haciendo
falta, para suplir sus
 carencias en futuras
reuniones.
Preparar y planificar SI Porque elabor una
agenda de eventos a
realizarse y se formul
los temas correctos para
abordar a sus
entrevistados.
Conocimiento materia SI Porque llevaba en el
negocio de mquinas
para reciclaje ms de
quince aos y conoca
cada proceso y el
funcionamiento de las
mquinas.
Flexibilidad NO Porque no fue hbil en
establecer un Plan B a su
oferta inicial y no llego a
seducir a sus posibles
competidores.
Ser paciente SI Porque incluso tuvo que
esperar al Director del
Banco de Proyectos
Ambientales y abordar
temas que no eran de su
agrado ni inters.
Asumir riesgos SI Porque desde el
momento de querer
expandir su mercado a un
pas donde no haban
trabajado antes, estaba
 expuesto a limitaciones y
riesgos de un nuevo
mercado.
Relaciones personales NO Porque no hizo mayor
cosa por acercarse a los
intereses personales de
los dems y rehuy a
conversaciones que no
eran estrictamente
laborales.
Conocer costumbres NO Porque le pareca
demasiado extico las
propuestas culturales,
gastronmicas, etc., que
presentaba otros pases.
Ser perseverante SI Porque estaba en su
cdigo gentico, desde
que estudiaba y trabajaba
a la vez, hasta conseguir
un gran puesto en una
prestigiosa empresa. Este
negocio solo lo aplaz
hasta reformular su
estrategia.

3. Qu comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va

a realizar en los prximos das? Identificar los cinco ms importantes y definirlos
con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.

1. Primero tena que haber negociado en dlares

2. Tena que tener claro las condiciones de pago
3. Tena que prever los riesgos que podra ocurrir con la mercanca
4. Contratar u seguro
5. Deba conocer los problemas polticos sociales que sufra ese pas.