PLAN DE MARKETING PARA EXPORTAR.

El plan de marketing para el exportador es una herramienta para llegar a su destino.

Te decimos cmo elaborarlo para que tu producto tenga xito fuera de su origen.

El plan de marketing para el exportador es como el mapa para un viajero:

herramienta para llegar a su destino.
Este plan debe incluir estrategias de internacionalizacin detalladas, objetivos
y los mtodos para vender el o los productos / servicios en el mercado
exterior.
Al determinar los objetivos y planes de accin, este tipo de plan permite al
exportador la posibilidad de prever posibles dificultades que presente el nuevo
mercado y preparar la respuesta ante stos, sin desviar los objetivos.
Realizar un plan de marketing de exportacin puede ser un desafo complejo.
Por lo tanto, a continuacin te ofrecemos tres guas que te facilitarn la labor:
1. Consideraciones previas
a. Adaptar el producto. Los exportadores deben hacer todo lo necesario para
que sus productos sean familiares en un mercado extranjero. Es importante la
adaptacin a travs del diseo del envase o del etiquetado o agregando datos
de inters e informaciones en el idioma del pas destinatario.
Esto puede requerir un test previo para conocer la aceptacin de un producto
en un mercado exportador.
b. Posicionar el producto. Para posicionar correctamente al producto, debes
utilizar un mercado de prueba para ver dnde posicionar el producto y
preocuparte por comunicar adecuadamente los beneficios de tu producto. Es
vital que realices esto con anticipacin a su introduccin en el mercado.
2. Usa las cuatro P
Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar el
producto en la mente de los consumidores para que lo conozcan, elijan y
compren. Bsicamente, un plan de marketing internacional debe comprender
cuatro variables fundamentales, conocidas como las 4Ps:

a. Producto: identifica y desarrolla los factores estratgicos para generar valor

agregado. Revisa: el diseo e imagen del producto, etiquetas y embalajes;
adems de los envases, imagen de la marca.
b. Precio: Adems del costo, es necesario evaluar otros factores antes de
determinar el precio de un producto, tales como, los precios de la
competencia, la percepcin de los consumidores, entre otros. Aqu es clave
tener control y dominio sobre los costos para la diferenciacin de producto.
c. Plaza: en este punto se define el canal de distribucin. Esta eleccin
depende de los objetivos de cobertura del mercado, penetracin y los servicios
que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.
d. Promocin: sta puede contemplar la participacin en ferias y
exposiciones, misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto directo
con clientes o distribuidores locales. No olvides que Internet es un instrumento
poderoso y econmico para promocionar productos y/o localizar clientes en el
exterior.
3. Estructura de un plan de marketing
El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un manual; es un
conjunto de instrucciones, respaldado por anlisis y consideraciones lgicas.
Su esqueleto es el siguiente:
a. Informacin general
- Fortalezas y debilidades de la organizacin
- Anlisis corporativo
- Razones y consideraciones para la toma de decisin de internacionalizarse
b. Match Producto / mercado
- Listado de productos seleccionados para ser vendido en el mercado
extranjero. Se incluye el motivo de la seleccin del producto y el mercado de
cada uno.
c. Objetivos
- De comercializacin
- Financieros
- Calculo de viabilidad
d. Recursos
- Marketing mix (Instrumentos)

- Soporte organizacional requerido.

- Asistencia de otras empresas
- Costo total
e. Plan de accin
- Descripcin de las tareas
- Acciones y cronograma

Tips para exportar tu know how

Si tu franquicia consigui una expansin nacional exitosa, es posible que est lista
exportarse. Replica tu modelo en todo el mundo!

Ya has probado las ventajas del sistema de franquicias para conseguir que tu
negocio se encuentre en diferentes localidades, incrementando tu clientela y
tus ganancias.
Si has realizado bien las tareas, seguido una estrategia constante y has elegido
a los mejores franquiciatarios, seguramente lograste posicionar sucursales en
todo el pas y lleg el momento de avanzar a los mercados extranjeros.
Pero cuidado!, que para esto no basta con slo mantener un plan local
nacional, sino que es necesaria una serie de elementos que, como empresario
de este rubro, nunca debers descuidar.
Independientemente del producto que se quiera internacionalizar, para replicar
con xito tu marca lejos del mercado en el que supo ganar prestigio, debes
seguir estos cinco consejos. Toma nota:
1. Analiza el presente de la empresa
La firma deber estar preparada logstica y operativamente para enviar
productos al exterior. Tambin deber contar con una capacidad instalada
ociosa y flexible como para responder al instante a los pedidos de sus clientes
en otros mercados.
Tambin, es indispensable desarrollar un manual en el que se reflejen los
conocimientos y directrices tcnicas de gestin del negocio en toda la red.

2. Elige el perfil correcto del inversor

Una empresa puede conseguir fcilmente un inversor chico que quiera abrir un
local en el exterior. Sin embargo, si ste falla, el impacto lo recibe de manera
directa la marca, de modo que esto podr poner en juego el desarrollo
sustentable de la franquicia en todo un mercado.
Si hay discrepancias entre los socios puede arrastrar a la cadena y no permitir
que cumpla con sus objetivos de expansin, como una mayor penetracin del
mercado y mejor cuidado de los locales.
3. Asesrate legalmente
La clave es tener buen asesoramiento con alto entrenamiento en temas de
distribucin comercial. El tema legal es un punto complejo.
4. Protege la marca
Independientemente de los pases en los que una empresa est presente, es
recomendable registrar la marca en todos los mercados latinoamericanos y en
la Unin Europea. No es un proceso caro y se van cubriendo para futuros
proyectos.
5. Evala el mercado destino
Por otra parte, el franquiciante deber hacer un estudio en el mercado de
destino para establecer precios a los que quiere posicionar sus productos y ver
si hay que hacer o no adaptaciones por la influencia cultural.

Gua para exportar con tu Pyme

Todo emprendedor suea con que su negocio pase fronteras y exportar sus productos.
Pero todo mercado es diferente; sigue estos tips y logra el xito internacional.

Todo emprendedor suea con convertirse en un gran empresario y conseguir

que su empresa crezca y ample sus fronteras lo ms posible. Bajo esa
perspectiva, los emprendedores exitosos y planificados si comienzan con un
buen plan de negocios que contemple una estrategia de expansin, no tardarn
en llegar a la etapa en que su negocio extienda las fronteras del pas de origen
y emprenda la labor de exportar sus productos.
Si pretendes conseguirlo con xito o ya ests en esta etapa y necesitas una gua
para medir tus pasos, te damos tres consejos que te sern de mucha utilidad:

1. Estudio de mercado
La seleccin y preparacin de un producto para exportar requiere no slo el
conocimiento del producto, sino tambin del mercado al cual dicho producto
ser destinado.
El estudio de mercado que se debe realizar, sumado a la toma de contacto con
potenciales clientes dan al exportador una visin acerca de cules son los
productos susceptibles de ser vendidos y en cules mercados.
Antes de vender, el exportador puede necesitar modificar algn aspecto de su
producto para satisfacer mejor las necesidades y gustos de los clientes
extranjeros.
Si tu empresa produce diversos productos es conveniente que comiences
ofreciendo los que mejor se adaptan al mercado que apuntas, para evitar
probables mayores costos o perdidas por falta de clculo. Para preparar tu
producto para la exportacin, es conveniente que tengas en cuenta las
siguientes consideraciones:
Qu necesidad del mercado extranjero satisface tu producto?
Qu producto habra que ofrecer en el mercado extranjero?
Es necesario realizar alguna modificacin en los productos que ya tienes,
para venderlos en el extranjero?
Qu caracterstica especfica (diseo, color, tamao, envase, etiqueta,
marca, garanta) debera tener el producto para que se venda en el merado
extranjero?
Qu servicios pre y post-venta deben acompaar al producto?
2. Manuales e instructivos
Por otra parte, es necesario que sepas que existe una gran cantidad de
productos que deben ser complementados con manuales de uso o instructivos
de armado. En especial en este caso, debers ser muy prolijo en la confeccin
de stos.
Existen pases muy exigentes en esta materia por lo que cuando exportes
revisarn que los manuales sean muy claros, y en algunas ocasiones, si es

necesario, debern tener el apoyo de fotografas o ilustraciones para facilitar el

entendimiento.
Sin embargo, el principal aspecto que debers cuidar es la produccin de los
manuales en los idiomas propios de los pases de destino de los productos. Es
muy importante tomar en cuenta la repercusin de la buena comprensin de
los manuales e instructivos y as evitar el incorrecto uso del producto, adems
de los reclamos y consecuente prdida de credibilidad.
3. Garanta
El sistema de garanta ofrecido depende del tipo de exportacin que realices.
El caso ms frecuente es aquel en el que se exporta a un distribuidor, el cual se
hace cargo de la garanta ante el mercado consumidor. De todas maneras, en
este mismo caso, debers establecer un sistema de garanta hacia el
distribuidor.

Cumple tu sueo de exportar

Por: Ilse Maubert Roura
Descubre cmo Tequila Milagro se convirti en una de las marcas favoritas del
mercado estadounidense incluso antes de venderse en Mxico. Y va por ms!

Si hay algo que distingue a Mxico frente a otros pases es su produccin

tequilera. De hecho, el tequila es considerado como la bebida mexicana por
excelencia, de la misma manera en que los mariachis son el arquetipo de la
msica regional tradicional.
Se calcula que en el pas existen al menos 900 marcas y, pese al aumento en la
demanda de whisky y vodka, este licor representa el 45% del mercado de
bebidas alcohlicas, sin incluir cervezas ni vinos, de acuerdo con el Consejo
Regulador del Tequila.
La competencia es fuerte y el mercado est dominado por fuertes jugadores. Y
cuando Moiss Guindi y Daniel Schneeweiss fundaron su empresa en 1997, a
sus 23 aos, tenan muy claro este panorama. Por eso se propusieron de
entrada desarrollar un producto que fuera diferente al resto, de un mejor nivel
y calidad, de sabor excepcional y que incluso reinventara al producto mismo.
Nos dimos cuenta de que en ese momento todas las marcas eran iguales,
tenan el mismo concepto de un Mxico viejo y tradicional y eso no era lo que

nosotros como jvenes queramos consumir. Lo que buscbamos era algo

nuevo, recuerda Schneeweiss. El primer paso fue asociarse con el maestro
destilador Pedro Jurez para trabajar en los altos de Jalisco la mejor regin
para cultivar agave de acuerdo a la denominacin de origen del tequila.
Luego, disearon la imagen de la empresa y el empaque bajo un enfoque que
mostrara un pas joven, fresco y contemporneo, con propuestas modernas y
diseos vanguardistas. Pero haba un problema. Los consumidores mexicanos
no estaban preparados para un cambio asi de drstico en algo tan popular
como esta bebida.
A la conquista de EEUU
Hace 12 aos la conducta de compra a nivel nacional era ms conservadora y
casi no se aceptaban las marcas nuevas, sobre todo en esta categora. Si no
tenas un larga historia o eras conocido en el mercado, simplemente no te
compraban, comenta Guindi.
Otro obstculo al que se enfrentaron fue la falta de recursos: no contaban con
suficiente dinero para comenzar la produccin y las instituciones financieras
no les otorgaban crditos porque no tenan experiencia ni antigedad en el
mercado.
La solucin fue voltear hacia afuera, aseguran Guindi y Schneeweiss, es
decir, comenzar su negocio exportando su tequila hacia Estados Unidos. La
razn? Este pas estaba naturalmente dispuesto y ms abierto a recibir nuevos
productos e innovaciones, adems de que presentaba ventajas comerciales
(como cobrar en dlares y beneficios mercantiles) y tena un gran nmero de
consumidores potenciales, casi tantos como en Mxico.
El primer contenedor que se export tena unas 2,000 botellas y as comenz
la aventura. La respuesta fue muy satisfactoria porque, segn relatan los
empresarios, la gente se identificaba con la imagen del producto y queran
probar el licor. Cuando lo saboreaban y distinguan su calidad, suavidad y
frescura, nos preguntaban en dnde lo podan comprar. Al finalizar el primer
ao de ventas, Tequila Milagro ya haba vendido ms de 36,000 unidades.
Una vez que lograron conquistar el paladar de los estadounidenses, los
emprendedores introdujeron su marca en las tiendas duty free, una estrategia
que les abri las puertas de muchos ms pases gracias a la exportacin por
parte de los viajeros. As, su tequila logr aterrizar en Japn, Singapur, Honk
Kong y Ucrania, entre otros.

El mejor entre los mejores

Ya para 2007, la exportacin representaba el 70% de sus ventas. Adems, la
compaa tena crecimientos sostenidos de hasta el 40% y se haba convertido
en la sptima firma de licores destilados en Estados Unidos. Esto impuls a la
empresa a participar en el San Francisco World Spirits Competition, concurso
de bebidas alcohlicas que reconoce a lo mejor del sector vincola
norteamericano.
En esa ocasin, Milagro obtuvo doble medalla de oro y gan el premio Best of
Show en la categora White Spirit enfrentndose a marcas internacionales de
tequila, ron, vodka, ginebra y sake. Un ao despus, en la International Wine
& Spirit Competition en Lon-dres, su producto fue elegido como el mejor
tequila en las categoras de aejo, blanco y reposado.
Luego de probar xito en el pas vecino y de ganar importantes
reconocimientos en el exterior como uno de los tequilas ms finos del mundo,
los emprendedores decidieron regresar a Mxico. La ventaja fue que ya
tenamos todo lo que nos falt al inicio: experiencia, flujo de efectivo,
renombre y fuertes alianzas, afirman. Adems, el consumidor mexicano
haba cambiado y estaba ms abierto. Era el momento perfecto para presentar
nuestra propuesta sin miedo al rechazo.
Y acertaron. Hoy, Tequila Milagro vende sus dos lneas de producto Milagro
y Barrica Selecta en tiendas especializadas en vinos y licores y en las
principales cadenas de au-toservicio en todo el pas. A pesar de esto, los
empresarios aseguran que Mxico es uno de nuestros mayores retos. Por
eso, su meta es consolidar la marca en territorio azteca y penetrar cada vez
ms en el gusto de los mexicanos.
Los consejos del buen emprendedor
Un emprendedor no siempre es aquel que inventa algo nuevo, sino aquel que
descubre una forma innovadora y diferente de presentar un producto u ofrecer
un servicio.
Cuando encuentres esa ventaja competitiva, desarrllala al mximo y
asegrate de que todos la conozcan.
Sigue la regla de los no pretextos. El ser un emprendedor novato no es
excusa para no hacer bien las cosas.
Rodate de gente capaz, que crea y comparta la visin de tu empresa y que
aporte lo que a ti te hace falta.

 Hasta en las peores situaciones, recuerda la pasin y la visin con la que

empezaste. sa es la mejor gasolina para salir adelante.