4.

Durante las distintas negociaciones Juan Olmedo, había entregado los siguientes
documentos:

 4.1Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en
Colombia.

Con respecto a esta situación, Olmedo tenía que haber esperado a las entrevistas con los otros
candidatos y mandar el contrato solamente al candidato elegido, es decir, se debió esperar el
momento de las entrevistas para que este sea un proceso transparente y ningún candidato tenga
las ventajas necesarias para ganar. Durante las entrevistas con los candidatos que le
perecieran buenos (como el primero) podía haber tratado los temas más conflictivos (objetivos,
comisiones, gastos de viajes) para recabar su posición. A su vuelta a España enviaría por mail al
candidato elegido el contrato completo con las cláusulas más conflictivas rellenas de acuerdo a lo
hablado en las entrevistas; de esta forma reforzaría su posición negociadora, evitando que el
candidato elegido renegociara dichas cláusulas.

 4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que había
instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española.

SI es positivo entregar el dossier al director del Banco de Proyectos Ambientales.

Uno de los argumentos de venta más importantes en una entrevista internacionales demostrar
experiencia en otros países, especialmente en países más desarrollados que el que se visita. Con
ello se vence la desconfianza e incertidumbre que genera la contratación de proveedores
extranjeros. Si se tiene experiencia en países muy desarrollados como Alemania, Francia,
Holanda, Estados Unidos, Canadá, Japón, etc. es importante transmitirla.

En este caso, España es en algunos sectores (como el medioambiental) una referencia para los
países de América Latina por lo que el dossier sobre la instalación de las máquinas de Aratec en un
vertedero de una importante ciudad española, transmite confianza y ayuda a la venta

 4.3Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para
prensar chatarra

NO debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de chatarra.

Como norma general, en una primera reunión de negocios -sobre todo si se negocia es un país de
cultura de "alto contexto" (como el caso de Colombia) en el que los negociadores practican el
regateo -no debe entregarse una oferta comercial, por las siguientes razones:

 No se dispone de la suficiente información para elaborar una oferta adaptado a las

necesidades e informaciones que se obtienen del cliente.
 La otra parte (que es un negociador competitivo con cultura de regateo) considerará esa
oferta como una oferta estándar (la que se entrega a todos los posibles clientes) que, por
tanto, se podrá renegociar ampliamente; es decir, una oferta "para bajarla".