CURSO

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

TEMA
Estilos de negociación por áreas geográficas aplicando el
modelo de clasificación cultural para los Países Árabes y
África

SESIÓN
13 EXPOSITOR
GONZALO BRICEÑO DORIA
Mail: abricenod12@ucvvirtual.edu.pe

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Académico Profesional de Negocios Internacionales
CADA SESIÓN INICIARA CON LOS COMENTARIOS DE LAS NOTICIAS EMANADAS DE
LOS LINK, SOBRE TODO AQUELLAS NOTICIAS RELACIONADAS A LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES DE LOS SIGUIENTES LINK U OTROS DE INTERES:

https://rpp.pe/

https://elcomercio.pe/

https://gestion.pe/

https://www.camaralima.org.pe/principal/categoria/comercio-exterior-y-
negociaciones-internacionales/10/c-10
 PAISES ÁRABES

Su cultura y religión son inseparables.

Su religión oficial, excepto de Líbano es el Islamismo.

90% de sus habitantes son musulmanes

Es importante que el negociador extranjero esta informado

sobre su religión.
 USO DE TIEMPO EN PAISES ARABES

orientada
CULTURA ARABE AL
PASAD
O NEGOCIADOR EXTRANJERO

 Durante un mes las tareas

del trabajo se interrumpen ser
para practicar rezo.
 Flexible
 Paciente
PUNTUALIDAD

• No es un valor tampoco
No presionar para la
muy apreciado. TIEMPO
toma de decisiones
 RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES
EN PAÍSES ARABES

RELACIONES BENEFICIOS ECONOMICOS

Son
consecuencia
• Familiares.
(Sangre) • Establecer unas buenas y
solidas relaciones
comerciales.

Suelen ser hospitalarios

con el visitante • Que no implica deseo de
De manera hacer negocios
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN PAÍSES ARABES

ESTILOS DE
COMUNICACION
FORMAL

EVITAR
• El encuentro comienza
con saludos muy
elaborados.
• Preguntas personales.
• Discusiones sobre política
y religión.
LA COMUNICACIÓN
NO VERBAL.
 CONCESIONES Y ACUERDOS DE PAÍSES
ARABES

se da a través
REGATEO
CONCESIONES

FRASES ARABES

 Un “SÍ” solido siempre es algo Suelen decir

incierto.
 Un “Quizá” es un no .
• “Este precio es un insulto.”
• “Para ofrecerme a estos
precios, no me molestes”
PRECIOS ALTOS
cuando
 TOMA DE DECISIONES DE PAÍSES
ARABES

ARABES ES FUNDAMENTAL

• Las decisiones son muy

“JERARQUIZADAS”.

• Negociadores extranjeros
decisiones tendrán que entrevistarse
• Establecen una relación con el líder.
paternal con sus empleados.

MAXIMO • Presentaciones breves.

JEFE • Contenido visuales.
 TOMA DE DECISIONES DE PAÍSES ARABES

ARABES ES FUNDAMENTAL

• Las decisiones son muy

“JERARQUIZADAS”.

• Negociadores extranjeros
decisiones tendrán que entrevistarse
• Establecen una relación con el líder.
paternal con sus empleados.

MAXIMO • Presentaciones breves.

JEFE • Contenido visuales.
 AFRICA

Es el continente olvidado, acosada por el hambre,

alfabetismo, epidemias, guerras, etc.

Los estilos de negociación varia según a cada país.

La cultura africana es una mezcla de costumbres ancestrales y

valores de occidente heredados de la época colonial
 USO DE TIEMPO EN AFRICA

es
FLEXIBLE Y
CULTURA AFRICA
SECUENCIAL
FUNDAMENTA
L
 La planificación y el futuro en las negociaciones
no existe.

No mostrar
prisa
Solo se tiene en cuenta
el PASADO y el
PRESENTE Tratarse
LOS
Uno a uno ASUNTOS
 RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES EN
AFRICA

AFRICA NEGOCIADOR EXTRANJERO

debe

• El trabajo no es
el centro de • Dedicar tiempo a
vida desarrollar relaciones
personales

Importancia de los
contactos con
funcionarios y agentes •No mostrar
locales. “SUPERIORIDAD”
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN
AFRICA

ESTILOS DE
COMUNICACION ALTO VALORAN POSITIVAMENTE
CONTEXTO

• Indirecta y es poco • La educación.

expresiva. • Protocolo

• Suelen ser reservados en

el ámbito personal
SON CUIDADOSOS CON
SUS COMENTARIOS
• No se debe hablar sobre
política o religión
 CONCESIONES Y ACUERDOS DE
AFRICA

Se piden
DIRECTAMENTE LOS CONTRATOS NO TIENEN
CONCESIONES EXCESIVOS VALOR

se usa

 Se busca mejores ofertas de

competencia. • Se adopta una actitud de
disgusto cuando algo se
concede

PRECIO es lo que mas

importante PRECIO es lo que mas
importante
 TOMA DE DECISIONES DE AFRICA

ARABES EXISTE

• Las decisiones son de

forma autoritaria y
cetralizada

por • Corrupción generalizada

• Valoran la relación de lealtad
y la confianza con sus
empleados.
JEFE DE LA • Presiones de los clanes Se debe
ORGANIZACIÓN familiares.
• Costumbres tribales.