UNIAGUSTINIANA

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL
MG. OSWALDO OSPINA MARTÍNEZ

TALLER N° 1
ORGANIZANDO EL PROCESO BÁSICO DE MERCADEO Y VENTAS

OBJETIVO

Proporcionar los elementos básicos para dimensionar el proceso de mercadeo y de

ventas.

INSTRUCCIONES

Trabajo Individual

a. Cada estudiante, con base en sus conocimientos, y experiencias, deberá asociar

las definiciones del formato N° 1 con los conceptos del formato N° 2, escribiendo
al frente, el número correspondiente a cada definición.
b. Una vez haya encontrado las definiciones de todos los conceptos pasará a
trabajar sobre los formatos N° 3 y 4. En ellos encontrará esquematizados los
procesos de venta (N° 3) y Mercadeo (N° 4). Su tarea consistirá en ubicar cada
concepto en una de las casillas de tal forma que al finalizar el ejercicio queden
organizados y estructurados ambos procesos.

Trabajo Grupal

Se reunirá el grupo de trabajo para discutir los planteamientos individuales y llegar a

un acuerdo común frente a:

 La definición de cada proceso.

 La organización del proceso de ventas y el proceso de mercadeo.
 UNIAGUSTINIANA
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL
MG. OSWALDO OSPINA MARTÍNEZ

FORMATO N° 1

1. Es una fase del proceso que consiste en determinar los instrumentos o herramientas prácticas y concretas, que faciliten la
aplicación y manejo de todas las actividades inherentes a la estrategia de ventas.
2. Organización social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de recursos (financieros, materiales,
tecnológicos y humanos) para lograr determinados objetivos, como la satisfacción de una necesidad o deseo de su
mercado meta con la finalidad de lucrar o no.
3. Medio utilizado para hacer llegar los productos hasta su consumidor final.
4. Grupo de personas naturales o jurídicas con necesidades, capacidad de compra y deseo de satisfacer dichas necesidades.
5. Es el conjunto de acciones y medios a través de los cuales puedo contactar un cliente y garantizar una entrevista de ventas.
6. Forma de presentar el producto al cliente con el fin de destacarlo, protegerlo y/o darle una satisfacción adicional.
7. Ultima fase de la entrevista de ventas, en la cual se asesora al cliente en su proceso de decisión de compra.
8. Es una parte significativa del mercado agrupada según criterios preestablecidos con el fin de conformar grupos
homogéneos que faciliten la aplicación de una estrategia de mercadeo.
9. Hace referencia al concepto(s) o atributo(s) con que el fabricante desea ubicar su producto/servicio, su marca o su empresa
en la mente del consumidor.
10. Fase de la entrevista de ventas en la cual el vendedor se “gana” al cliente vendiéndose como un asesor, brindando
seguridad, confianza y estableciendo una relación profesional y cordial.
11. Es una fase del proceso que consiste en establecer objetivos y metas, concretar actividades, definir los recursos necesarios
y el tiempo para su realización.
12. Valor que el cliente está dispuesto a pagar a cambio de un bien o servicio; valor de un producto en el mercado.
13. Es un dialogo entre el cliente y vendedor en donde se analiza objetivamente las necesidades, gustos y opiniones del
cliente; se estudia a fondo el producto o servicio y si es el caso se demuestra que es la mejor opción en términos de
producto, empresa y asesor.
14. Es una acción dinámica, dirigida a una persona o grupo de personas que tienen como objetivo identificar clientes
potenciales, hacerles conocer los productos/servicios propios de la empresa y motivarlos para que los compren.
15. Empresas que producen bienes y servicios a través de los cuales tratan de satisfacer las necesidades del mercado que
nuestra empresa puede atender.
16. Es una técnica para recopilar, ordenar y analizar información sobre le mercado, el producto y la acción misma de los
elementos de la mezcla de mercadeo, con el fin de proporcionar información valida y confiable para la toma de decisiones
en cuanto a estrategias de mercadeo y ventas.
17. Fase de la entrevista de ventas en la cual se resuelven dudas e inquietudes del cliente y se analiza sus razones de no
compra.
18. Nombre de los elementos claves con que se identifica un producto en el mercado.
19. Fase de la entrevista de ventas en la cual se definen, a través de preguntas, las necesidades, deseos y opiniones del
cliente en relación con los productos/servicios.
20. Es una acción extraordinaria que consiste en ofrecer un beneficio adicional al del producto/servicio por un tiempo corto y
con un objetivo específico, generalmente circunstancial.
21. Es el conjunto de actividades que la empresa organiza con el fin de dar soporte en el manejo, utilización y/o consumo del
producto/servicio, y de mantener una relación permanente con el cliente para facilitar la compra repetitiva.
22. Es la fase del proceso de ventas en donde se desarrolla el servicio contratado (hace entrega formal del producto y/o
servicio) y se le da asesoría al cliente para su manejo, utilización y mantenimiento; además se le informa acerca de los
servicios posteriores a la venta que presta la empresa.
23. Sistema de informar masivamente, e interesar al cliente sobre una empresa o las características de un producto.
24. Bien o servicio que respalda un beneficio para realizar una transacción.
25. Forma de recolectar, procesar y concretar información sobre el cliente y el mercado, que existe dentro y fuera de la
empresa en forma fragmentada y que puede apoyar la toma de decisiones de gerencia en el campo de mercadeo.
26. Técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta para modificar la conducta de compra de los
consumidores, contribuyen a destacar y recordar un producto o su marca a los consumidores.
27. Información obtenida de comentarios, rumores, etc.
28. Segmento o segmentos del mercado a los cuales desea orientar la empresa todos sus esfuerzos.
29. Fase de la entrevista de ventas en la cual se describen las características de los productos/servicios que la empresa ofrece,
relacionando sus beneficios con las necesidades del cliente.
 UNIAGUSTINIANA
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL
MG. OSWALDO OSPINA MARTÍNEZ

FORMATO N° 2 – CONCEPTOS

ENTREVISTAS DE VENTAS ( 13 )

MERCHANDISING ( 26 )

PRODUCTO/SERVICIO ( 24 )

MERCADO OBJETIVO ( 28 )

ACERCAMIENTO A CLIENTES ( 5 )

INFORMACIÓN INFORMAL ( 27 )

EMPAQUE ( 6 )

EMPRESA ( 2 )

PUBLICIDAD ( 23 )

SERVICIO A CLIENTES - SATISFACCIÓN ( 21 )

MANEJO DE OBJECIONES ( 17 )

MERCADO ( 4 )

COMPETENCIA ( 15 )

DISTRIBUCIÓN ( 3 )

VENTAS ( 14 )

AMBIENTACIÓN ( 10 )

ENTREGA DE PRODUCTO ( 22 )

PROMOCIÓN ( 20 )

IDENTIFICACIÓNDE NECESIDADES ( 19 )

INVESTIGACIÓN COMERCIAL BÁSICA ( 25 )

ORGANIZACIÓN DE VENTAS ( 1 )

POSICIONAMIENTO ( 9 )

MARCA ( 18 )

OBTENCIÓN DE COMPROMISOS ( 7 )

PLANEACIÓN DE VENTAS ( 11 )

SEGMENTO ( 8 )

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ( 16 )

PRECIO ( 12 )

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO ( 29)

 UNIAGUSTINIANA
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL
MG. OSWALDO OSPINA MARTÍNEZ

FORMATO N° 3 PROCESO TÉCNICO DE VENTAS

1 2 3
Planeación de ventas Organización de ventas Organización de ventas

Organización de ventas
4
A B
Organización de ventas Organización de ventas

D E

5 6
 UNIAGUSTINIANA
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ASIGNATURA: MARKETING INTERNACIONAL
MG. OSWALDO OSPINA MARTÍNEZ

FORMATO N° 4 VISIÓN ESTRUCTURAL DEL MERCADEO

MERCADO
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

E
S
T

D
E

MEZCLA DE MERCADEO G
E
S
T
I
Ó
N

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN E
IMPULSO