Estrategias de Generacion de Valor PDF

U1 .
Estrategias de generación de valor

Lectura 1
UNIDAD 1.
ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN
DE VALOR
Estrategias de negocios
U1 . Estrategias de generación de valor
Lectura 1
ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Estrategias de Crecimiento. Inicio del Negocio
Esta es una mirada simple de las secuencia de las fases por las que
atraviesa un emprendedor para poner en marcha su negocio. Nos servirá
para tener una idea, en general, de cómo nace un negocio, la cual nos
servirá de preámbulo para desarrollar los temas del módulo.
No pretende utilizarse como un modelo, ni sustituye los “Planes de Negocio”
formales.
Lectura 1

Piloto
• Estrategias de
Crecimiento.
Inicio del
Obtención de Recursos
Negocio
Factibilidad
Puesta en marcha
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. Inicio del Negocio
Uno Dos Tres

Estudio de mercado: Una Pilotear el proyecto: Si la
vez que contamos con la aceptación en el mercado es
Idea: Por lo general, un
idea, es conveniente hacer adecuada y contamos con
negocio surge de una idea
un estudio de mercado para buenas posibilidades de
que llega a nuestra mente,
tener claro si nuestro ingresar a él, entonces
donde pensamos que puede
producto o servicio será lo pilotearemos nuestro
satisfacer una necesidad
suficientemente atractivo y proyecto para conocer la
actual a través de un
conocer qué tanta aceptación de los clientes,
producto o de un servicio.
competencia existe en el utilizando las redes y
mercado. nuestros grupos sociales.
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. Inicio del Negocio
Cuatro Cinco Seis

Obtención de recursos
financieros: este es un factor
muy importante, cómo
Factibilidad: si nuestro piloto financiaremos el proyecto.
Puesta en marcha: si hemos
tiene buena aceptación, Opciones: con recursos propios,
llegado hasta este momento,
tendremos un grado de certeza con financiamiento de familiares echaremos a andar nuestro
que funcionará y nos o amigos, con aportaciones de
negocio.
acercaremos al éxito. socios, con financiamiento de
terceros (bancos, instituciones
como el INADEM o NAFINSA),
entre otros.
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. Niveles de madurez de una empresa
Ernst & Young nos muestra los niveles de la curva de madurez de una empresa,
donde observaremos que en la fase emergente inicia la primera etapa de
crecimiento.
El crecimiento lo consideraremos de manera dinámica, ya que, en el transcurso del
tiempo, debe adaptarse de acuerdo a su crecimiento.
Lectura 1

•Estrategias de
Crecimiento.
Niveles de madurez
de una empresa
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. El mercado
«En términos económicos, se le dice “mercado” al escenario (físico o virtual) donde

tiene lugar un conjunto regulado de transacciones e intercambios de bienes y
servicios entre partes compradoras y partes vendedoras, que implica un grado de
competencia entre los participantes a partir del mecanismo de oferta y demanda».
(Web, 2019).
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. El mercado
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. Crecimiento
orgánico Nuevos
El Crecimiento orgánico se presenta cuando la

organización, con base a su capital y recursos,
incrementa sus ventas, expandiéndose para
mantenerse en el mercado de manera
saludable y sostenida, invirtiendo sus ganancias
en el propio negocio, con la finalidad de ser
más competitivo en el mercado.
Lectura 1
Capital
•Estrategias de Crecimiento.
Crecimiento orgánico
R.
R. Tecnológicos
Administrativos
R. Humanos
Lectura 1

Crecimiento Acelerado o
•Estrategias de Crecimiento. por Inyección Financiera
Crecimiento acelerado o por Inyección

financiera
El Crecimiento por Inyección financiera tiene
como beneficio acelerar el posicionamiento
de la empresa, debido al crecimiento por la
inversión financiera realizada. Sin embargo, Nuevos
esto ocasiona vender parte de las acciones de
la empresa u obtener financiación que
impacta a nuestros pasivos.
Lectura 1
•Estrategias de
Crecimiento. Crecimiento
acelerado o por Inyección
financiera
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. Herramientas
Matriz de Ansoff es una de las herramientas fundamentales de la estrategia

organizacional, relaciona los productos con los mercados, como resultado se
obtienen 4 cuadrantes que nos indican la mejor opción que tendríamos.
Lectura 1

Matriz de Ansoff
•Estrategias de Crecimiento.
Herramientas
Mercados
Productos
Lectura 1

1. Estrategia de penetración en el mercado. 3. Estrategia de desarrollo de productos. La

Se considera la posibilidad de crecer mediante empresa puede, también, lanzar nuevos
la obtención de una mayor cuota de mercado, productos que sustituyan a los actuales o
Mercados
en los productos y mercados en los que la desarrollar nuevos modelos que supongan
empresa opera actualmente. mejoras o variaciones (mayor calidad, menor
precio, etc.) sobre los actuales.
s
2. Estrategia de desarrollo del mercado.
Implica buscar nuevas aplicaciones para el
4. Estrategia de diversificación. Tiene lugar
producto, que capten a otros segmentos de
cuando la empresa desarrolla, de forma
mercado distintos de los actuales. También
simultánea, nuevos productos y nuevos
puede consistir en utilizar canales de
mercados.
distribución complementarios o en
comercializar el producto en otras áreas
Productos
geográficas.
Estrategias de negocios Productos
Lectura 1

Ejemplo de Mc Donald´s
1. Penetración en el mercado: consiste en aumentar
la participación de la empresa en el
mercado actual con los productos actuales.
Mercados
Mercado
2. Desarrollo del producto: se ofrecen nuevos

productos en los mercados actuales.
3. Desarrollo del mercado: consistente en introducir
s
los productos actuales de la empresa en nuevos
mercados.
4. Diversificación: corresponde, únicamente, al caso
en el que la empresa introduce nuevos productos en
nuevos mercados.
Productos Productos
Lectura 1

•Estrategias de Crecimiento. Ejemplos
Desarrollo de mercado: se consigue encontrando nuevas aplicaciones o usos para el
producto o servicio. Esto provoca un sector poblacional objetivo mayor y, con ello, el
crecimiento de las operaciones.
Frecuentemente la restricción de aplicaciones está limitada por la misma empresa,
ya sea por imagen, prejuicios o resistencia al cambio.
• Como ejemplo podemos citar a Google, que inició

como un sistema de búsqueda de información y ahora
es, además, un sistema de comercialización.
Productos Productos
Lectura 1

• Desarrollo de mercado: consiste en crear nuevos productos o dotar de nuevas
características superiores al mismo producto, para conseguir que los clientes
adquieran los nuevos productos o los prefieran frente a los de los competidores.
• Tal es el caso de Sony, que ha desarrollado productos

de tecnología de vanguardia, que nos ha llevado a
renovar los anteriores.
Productos Productos
Lectura 1

• Desarrollo de la necesidad: el desarrollo de la necesidad es un concepto altamente
rentable. Consiste en conseguir que un nicho de mercado socio-económico alto considere
indispensable contar con un tipo de producto específico. La ventaja competitiva es
colocarse como top-of-mind, al ser la primera marca que sale al mercado y promover el
nuevo producto bajo su nombre. El aspiracional de las clases sociales inferiores
desarrollará también en ellos la necesidad.
• Un ejemplo muy claro son los pañuelos Kleenex. Pocas personas

se refieren a ellos como pañuelos desechables y la mayoría estará
de acuerdo en que fueron indispensables antes de que hubiera
productos alternos; hoy está ocurriendo algo similar con los
teléfonos celulares y otros artículos.
Productos Productos
Lectura 1

• Penetración: se busca obtener mayor proporción del mercado objetivo, quitando a la
competencia parte de su contribución. Coordinadamente se establece una estrategias de
mercadotecnia y se recurre a actividades como: publicidad, promociones, eventos,
muestreo, campañas, entre otros. Es altamente conveniente tener (o construir) una
diferenciación muy clara para el producto o servicio, a fin de implementar esta estrategia.
Debe considerarse que desplazar productos alternos también es una posibilidad de
incrementar la penetración.
• Un ejemplo es Bonafont, que ha desplazado a otras bebidas,
especialmente a los refrescos, quitándoles una fracción
importante del mercado que poseían.
Productos Productos
Lectura 1

• Replicación: crear nuevas operaciones similares a la que les dio origen. El objetivo
es llegar a nuevos mercados e incrementar la competitividad mediante menor
costo y mayor presencia.
• Un ejemplo es la cadena de tiendas de conveniencia OXXO que ha

creado una red de mercadeo muy extensa y competitiva, al
mantener los costos de operación bajos en cada tienda.
Productos

Lectura 1

• Expansión: nuevas operaciones distintas a la que les dio origen, pero con cierto grado de
relación, ya sea por proveedores en común, clientes objetivo en sectores adyacentes o
relacionados.
• Existen varias compañías de productos cosméticos que han

creado líneas de productos especiales para caballeros y niños. Un
ejemplo, en México, es Avon.
Productos

Lectura 1

• Ampliación: incrementar la capacidad de operaciones. Por lo general, esto se debe a una
incapacidad para satisfacer la demanda (en previsión a que esto suceda en el corto plazo) o
al aumento de la demanda por cualquier otro motivo. Frecuentemente, esto lleva a tener
operaciones centralizadas de gran tamaño y a desarrollar sistemas de distribución y
servicio complejos.
• Es la forma de crecimiento más común en las empresas y el

origen de sistemas de distribución como el de Cervecería
Cuauhtémoc-Moctezuma.
Productos

Lectura 1

• Diversificación: crear nuevas operaciones totalmente distintas de la que les dio origen, con
productos y mercados distintos. El objetivo es desvincular una operación de la otra, de
manera que la vulnerabilidad del negocio (en su conjunto) se reduzca, pues la afectación a
un mercado o a una cadena de suministro de una de las operaciones no (necesariamente)
afectará a la otra, permitiendo mantener cierta fortaleza. Esta es la estrategia más
arriesgada y se recurre a ella cuando el mercado actual ya no admite crecimientos de
mercado o de rentabilidad, porque la competencia es demasiado fuerte o porque el
producto está en declive.
• Ejemplo de esto es PepsiCo, que incluye refrescos, a través de sus

marcas de Pepsi; botanas, con Frito-Lay y Sabritas; galletas con
Gamesa y Quaker; y una amplia variedad de líneas de productos.
Productos

Lectura 1

• Franquicia: es una estrategia de replicación, donde el propietario del negocio
entrega su know how y derecho a operar, por determinado tiempo, bajo la misma
identidad corporativa, a cambio de una retribución económica y bajo el
cumplimiento de ciertas reglas.
• Posiblemente la franquicia más conocida sea McDonald´s. Por lo

general, los negocios desarrollan operaciones propias en los
mercados más rentables y, luego, ofrecen franquicias para
mercados menos rentables o donde las condiciones para la
compañía original no serían tan beneficiosas.
Productos

Lectura 1

• Adquisición: cuando la empresa tiene un poder adquisitivo alto puede visualizar el crecimiento a través
de la compra de otra compañía con alto potencial, especialmente si esta última se encuentra en una
situación difícil o si se trata de un competidor directo. Esta estrategia es de las más seguras, pues, antes
de realizar la compra se contratan consultorías especializadas en valuación, para realizar el proceso
denominado Due diligence. Si bien el crecimiento es inmediato, el costo de la adquisición también
requiere tiempo para recuperarse, de manera que el negocio no se beneficia inmediatamente de esta
acción. Las adquisiciones se pueden realizar del mercado, es decir, marca y clientes, o de las operaciones.
Las estrategias detrás de tales adquisiciones pueden ser muy diversas.
• Un ejemplo es el caso de la compra de la marca Saab

por parte de Swedish Koenigsegg, a su competidor,
General Motors
Productos

Lectura 1

• Joint Venture: algunas compañías encuentran que sus deseos de crecimiento se ven
limitados por la falta de capacidad, conocimiento, recursos o, bien, porque las nuevas
actividades requieren funciones que no resultarían costeables de hacer solos. En esos
casos, encuentran compañías expertas en hacer justamente lo que les falta o competidores
con quienes compartir parte de los costos y llegan a acuerdos para realizar un negocio
juntas.
• Se han dado Joint Venture en compañías de gran

tamaño como Air France-KLM-Delta. Sin embargo,
también, se ha llevado a cabo en compañías de
menor tamaño.
Productos

Lectura 1

• Fusión: si bien, en México, la fusión de compañías no suele verse como crecimiento sino
como una simple forma de salir de una crisis o de disfrazar una adquisición, la realidad es
que muchas compañías salen beneficiadas de tales sinergias. La característica de la fusión
es que el resultado es una sola compañía fortalecida, donde se comparten los costos fijos y
se utilizan las fortalezas de cada parte para potenciar la nueva empresa.
• Tal es el caso de fusión de Cemex con otras cuatro

compañías, en Febrero de 2005, donde subsistió
como fusionante “Cemex Concretos”.
Productos

Lectura 1

• Alianza estratégica: la alianza estratégica es muy parecida a la sociedad, excepto que las
empresas permanecen como entidades separadas. Los propósitos de una alianza pueden
ser muy diversos, donde el factor común es utilizar la fuerza de una entidad mayor para
abordar algo que hubiera sido inaccesible o difícil de alcanzar para cualquiera de las
integrantes por sí sola: nuevos mercados, negociaciones de volumen con proveedores o
desarrollar productos donde se utilicen sus fortalezas.
• Un ejemplo reciente es la alianza formada por Dell y

Telefónica, para desarrollar el Internet móvil.
Productos

Lectura 1
La mayoría de las empresas pequeñas y medianas, en México, buscan conseguir el

crecimiento con sus propios medios, que no solo limita sus posibilidades, también su
alcance. Recurrir a estrategias de crecimiento requiere de profundo conocimiento de
la madurez del propio negocio y de una planeación apropiada. Esto no quiere decir
que ninguna empresa pueda crecer sin conocerse y planear, pero no hacerlo puede
llevar a costos muy elevados y pone en peligro la existencia misma de la
organización.

Lectura 1

•Estrategias de Rentabilidad
La generación de rentabilidad surge cuando se produce un producto o servicio que la
gente quiere y necesita, estando dispuesto a pagar un precio que excede el costo
total de producción de ese producto o servicio.
Calculo de la Utilidad. Para aumentar la rentabilidad del negocio, se requiere
comprender dos conceptos clave: los márgenes de ganancia y los factores que
generan las ganancias que impactan el resultado final.
Estos factores pueden ser:
• Financieros, como: el precio de los bienes, el volumen de ventas o el inventario.
• No financieros, como: la productividad, cuota de mercado, satisfacción del cliente,
etc.
Lectura 1
Comprender estos factores y cómo se relacionan con el margen de utilidades son
aportes para desarrollar estrategias e incrementar las ganancias, aumentar los
ingresos por ventas y reducir los costos.
¿Cómo se calcula la ganancia o utilidad bruta?
La ganancia bruta es el dinero que se obtiene después de deducir el costo de
fabricación y venta de su producto.
La fórmula es simple: Ingresos por ventas - Costos de los bienes vendidos = Ganancia
bruta.

Lectura 1
Por ejemplo, si obtenemos ingresos por $300,000 y los costos y gastos de los bienes
vendidos son $100,000, esto deja una ganancia bruta de $200,000. Para calcular el
margen de ganancia bruta, se divide la ganancia bruta, entre los ingresos por ventas.
Luego, se multiplica por 100, para expresar este margen como un porcentaje. En este
caso obtendríamos un margen de ganancia del 66%
Para calcular la ganancia neta, se resta de la ganancia bruta lo correspondiente a
intereses e impuestos.

Lectura 1
¿Es importante el margen de beneficio? La respuesta es “Sí”, el margen de beneficio
proporciona información valiosa sobre la salud financiera del negocio. El margen de
utilidad es valioso para:
• Evaluar el rendimiento actual del negocio. Si los márgenes de beneficio son

estables, nos indica que el negocio funciona bien. Con la disminución de los
márgenes podemos detectar problemas relacionados con los precios, las ventas,
los costos, etc. También es posible que desee utilizar los márgenes de beneficio
para comparar el desempeño con otros negocios del sector o industria.

Lectura 1
¿Es importante el margen de beneficio? La respuesta es “Sí”, el margen de beneficio
proporciona información valiosa sobre la salud financiera del negocio. El margen de
utilidad es valioso para:
• Evaluar el rendimiento actual del negocio. Si los márgenes de beneficio son

estables, nos indica que el negocio funciona bien. Con la disminución de los
márgenes podemos detectar problemas relacionados con los precios, las ventas,
los costos, etc. También es posible que desee utilizar los márgenes de beneficio
para comparar el desempeño con otros negocios del sector o industria.

Lectura 1

Estrategias Clave
• Identificar las áreas de la organización en donde los procesos o
•Estrategias de Rentabilidad la actividades podrían hacerse más eficientes
Al reducir los costos y • Implementar indicadores clave de rentabilidad “Key
aumentar la facturación y la Performance Indicators” (KPI) para identificar los puntos fuertes
y débiles, como el aumento de los costos o la caída de las
productividad, se mejora la ventas
rentabilidad del negocio. Los
• Reducir gastos por desperdicio, tales como el suministro de
márgenes de utilidad apoyan energía eléctrica o el desperdicio o consumo de papel
para planificar el cambio y el
• Revisar periódicamente la forma de fijar el precio de los
crecimiento. productos, analizando nuevos precios antes de hacerlos
permanentes
• Segmentar a los clientes en categorías de ventas basadas en el
volumen de ventas y las ganancias generadas, ajustando los
precios y esfuerzos de comercialización

Lectura 1
üVender más a los clientes más rentables: utilizando las técnicas de venta
directa, venta cruzada y diversificación, para mejorar sus márgenes de
ganancia.
üNegociar las mejores ofertas con los proveedores: las ofertas a largo plazo
pueden ofrecer una mejor relación calidad-precio.
üPoner atención a nuevas oportunidades de negocios para expandirse a
nuevos mercados: se deben realizar investigaciones sobre nuevos clientes
potenciales.
üMedir de forma rutinaria la eficiencia de las operaciones para poner en
marcha sistemas y procesos de monitoreo.

Lectura 1
MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN CON E-COMMERCE Y APPS

Estrategias de Generacion de Valor PDF

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Estrategias de Generacion de Valor PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

U1 .

Estrategias de generación de valor

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

Uno Dos Tres

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

Cuatro Cinco Seis

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

«En términos económicos, se le dice “mercado” al escenario (físico o virtual) donde

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

El Crecimiento orgánico se presenta cuando la

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

Crecimiento acelerado o por Inyección

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

Matriz de Ansoff es una de las herramientas fundamentales de la estrategia

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

1. Estrategia de penetración en el mercado. 3. Estrategia de desarrollo de productos. La

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

2. Desarrollo del producto: se ofrecen nuevos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Como ejemplo podemos citar a Google, que inició

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Tal es el caso de Sony, que ha desarrollado productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Un ejemplo muy claro son los pañuelos Kleenex. Pocas personas

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Un ejemplo es la cadena de tiendas de conveniencia OXXO que ha

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Existen varias compañías de productos cosméticos que han

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Es la forma de crecimiento más común en las empresas y el

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Ejemplo de esto es PepsiCo, que incluye refrescos, a través de sus

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Posiblemente la franquicia más conocida sea McDonald´s. Por lo

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Un ejemplo es el caso de la compra de la marca Saab

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Se han dado Joint Venture en compañías de gran

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Tal es el caso de fusión de Cemex con otras cuatro

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

• Un ejemplo reciente es la alianza formada por Dell y

Estrategias de negocios Productos

ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN DE VALOR

•Estrategias de Crecimiento. Ejemplos