iTeam, Inc.

iTeam, Inc., es una empresa de alta tecnología con sede en Walnut Creek, California (42 kilómetros
al noreste de San Francisco), la cual produce, comercializa y vende sistemas de computadoras,
periféricos y otros productos electrónicos a clientes corporativos y minoristas de electrónica.
iTeam, empresa fundada por su director general, Andrew Taylor, junto con varios compañeros de
clase en la facultad de administración, ha tenido una buena vida hasta ahora.

Con precios agresivos y un tremendo grupo interno de investigación y desarrollo, iTeam creció de
forma exponencial en sus primeros cinco años de existencia y tiene clientes en todo Estados
Unidos. Sin embargo, se ha presentado una realidad más desafiante. Al principio, iTeam vendía sus
productos sólo de manera local y en una escala relativamente pequeña, pero cuando se expandió
para vender en todo el país entró en competencia directa con empresas más grandes y globales.
En virtud de su eficiente producción y cadenas de suministros, estos competidores ofrecen precios
iguales o menores que iTeam, además de contar con una gran diversidad de productos y servicios
de mayor valor agregado. Aunque el éxito anterior de iTeam se basó en precios menores que los
del mercado, ahora descubre que sus costos aumentaron y sus márgenes de ganancia se
redujeron al punto que ya no le es factible bajar más sus precios.

Además, ha sido difícil predecir las ventas porque el mercado de alta tecnología fluctuó y el gasto
corporativo en alta tecnología ha sido errático. Si bien se prevé que la economía de la alta
tecnología crecerá en los dos años siguientes, Andrew Taylor es escéptico. iTeam intentó
mantener bajos sus costos al establecer centros telefónicos en India e Irlanda, y recurrir a China
para el suministro de sus componentes. Aunque estas contrataciones en el extranjero redujeron
costos, por desgracia también se reflejaron en una menor calidad. La empresa también siente la
presión de los medios por despedir a la mano de obra estadounidense en favor de las
contrataciones externas, y la junta directiva de iTeam presiona a Andrew para que sea más
socialmente responsable en esta área. Para complicar más la situación, Andrew observó que la
Environmental Protection Agency (Secretaría del Ambiente Estadounidense) impuso normas para
limitar en gran medida el contenido de plomo y mercurio en los productos electrónicos, así como
obligaciones para los fabricantes de bienes electrónicos con respecto a los desechos. Andrew
opina que la respuesta para los problemas de crecimiento de iTeam es expandir las ventas a
Europa y Asia. Sin embargo, esta expansión requiere invertir en una mayor cadena de suministro,
canales de distribución y establecimiento de relaciones con nuevos clientes y proveedores.
También exigirá cambios en el sistema de producción para aumentar su capacidad. Y lo más
importante, la fuerza de ventas de iTeam quizá necesite desarrollarse también. iTeam creció tan
rápido que nunca estableció un programa de ventas formal. En congruencia con la filosofía
personal de Andrew de “¿Quién dice que no hay una ‘I’ en ‘Team’ (un ‘yo’ en ‘equipo’)?”, iTeam
administra de manera muy informal a su fuerza de ventas al depender en su mayor parte de
vendedores con mucha iniciativa y remuneraciones por comisión. Asimismo, debido a la ventaja de
precios de iTeam, los representantes de ventas nunca tuvieron que establecer relaciones con sus
clientes o socios minoristas para generar ventas; el precio parecía bastar para satisfacer a los
clientes. Andrew Taylor e iTeam tienen que pensar mucho para determinar sus futuras acciones.

Preguntas

1. ¿Qué aspectos del entorno externo es más probable que afecten la planeación futura de
iTeam, Inc., y qué efecto tendrá cada uno?
2. ¿Qué aspectos del entorno interno (organizacional) en iTeam es probable que afecten su
planeación futura, y qué efecto tendrá cada uno?
3. ¿Qué consejo le daría a Andrew Taylor respecto al programa de ventas futuro de iTeam?
En su opinión, ¿qué medidas debe emprender, de acuerdo con el entorno externo y las
circunstancias actuales de la empresa?