Caso Dell Computer

Carrera: Ingeniería en Administración de Empresas

Asignatura: Marketing

Profesor: Jorge Ferrada

Fecha de envío: Lunes 29 de abril 2024
Nombre(s) de estudiante(s):
 Macarena Arancibia
 Daniela Beyle
 Alisson Bustamante
 Introducción

En este trabajo realizaremos un estudio de caso de la empresa Dell Computer Corporation, en la

cual nos alinearemos en las estrategias del marketing que hemos visto en este ciclo del semestre I.

Dell es una de las empresas más conocidas en el ámbito de la tecnología y la informática, la cual
fue fundada en 1984 por Michael Dell, el cual era un estudiante de medicina, el cual comenzó
realizando ventas en su dormitorio universitario.

Con el pasar de los años Dell ha pasado a ser una de las empresas lideres del merado mundial,
tanto en computadores personales, computadores de estación y lideres en soluciones
tecnológicas.

El éxito de Dell se ha atribuido en gran medida a su innovador enfoque de marketing, ya que fue la
primera empresa que revoluciono la forma de vender y distribuir productos de tecnología, ya que,
en lugar de vender a comerciantes intermediarios y/o minoristas, Dell opto por una estrategia
centrada en las necesidades del cliente, con esto permitió que los consumidores de sus productos
personalizaran al momento de solicitar sus computadoras personales, para las cuales creo canales
telefónicos y en línea.

A continuación, exploraremos cómo la compañía Dell ha utilizado el marketing como una

herramienta fundamental para su éxito.
 Desarrollo

Pregunta 1: Si tuviese que definir el producto servidores de DELL en la matriz BCG en el año 1998.
¿Qué tipo de producto sería y por qué?

El producto servidores en el año 1998, lo definiríamos como un producto tipo estrella según la
matriz BCG, ya que este producto que contaba con un alto índice de crecimiento y una lata cuota
de mercado, lo cual permitía un rápido crecimiento, generando una cantidad de “utilidades” altas
para la empresa.
Esto permitió que los servidores representaran un gran beneficio y oportunidad de inversión, lo
cual permitió situar a Dell competitivamente en un mercado de expansión constante.

Pregunta 2: Desde el punto de vista de los canales de distribución. ¿Cuál es la principal ventaja de
un sistema de venta directa?

El sistema de venta directa a Dell le proporciono una ventaja significativa sobre los precios de sus
rivales, ya que, elimino los intermediarios en el proceso de venta, lo que permitía rebajar sus
precios entre un 15 o 20%, y ofrecer precios más competitivos, además de permitir una
comunicación más directa y personalizada con el cliente y no generar existencias dentro de sus
inventarios, además con la venta directa, Dell tenia un gran “comodín” a su favor, que fue la
recopilación de comentarios y/o necesidades de los clientes, lo cual le permitió adaptarse a las
necesidades del mercado.

Pregunta 3: ¿Usted cree que en el año 1998 hay una relación entre el incremento de los gastos de
operación y las decisiones estrategias de desarrollo, comercialización y postventa?

La relación entre el incremento de gastos de operación y decisiones estratégicas de desarrollo,

comercialización y postventa en 1998, ya que, Dell se encontraba en una fase de rápido
crecimiento y expansión, lo que requería mejoras e inversión en las áreas de investigación,
desarrollo, atención al cliente y obviamente, marketing. Estas mejoras requerían un aumento en
los gastos operativos de la empresa, ya que, debían mejorar el servicio al cliente, el soporte y la
postventa para mantener su presencia en el mercado, el crecimiento sostenido y rentabilidad
durante los próximos años.
Pregunta 4: ¿Cuál fue la variable que impulso a muchos participantes de esta industria a definir
una estrategia de diversificación concéntrica?

La variable que impulsa a los participantes de las industrias a definir una estrategia de
diversificación concéntrica se basa en que debe añadir nuevos productos o servicios similares a los
productos o servicios ya existentes en alguna organización, con respecto a la variable el precio ya
que la venta es directa y este se mantendrá a nivel más bajo que el resto de las organizaciones que
otorgue ese producto o servicio. Además para la industria que va creciendo es bueno usar esta
estrategia ya que fortalece la posición de una organización otorgándole mayor conocimiento y
experiencia.

Pregunta 5: Es evidente que todas las estrategias de Dell están enfocadas en crecer
intensivamente en este mercado, ¿Por qué usted cree que decide crecer con crecimiento interno y
no con integración horizontal?

El crecimiento interno impulsa a la organización en la distribución de sus propios productos o

servicios, actividades de las cuales se hacían cargo terceros, siendo una integración hacia delante
de esta forma esta puede crear otras empresa u organizaciones en las cuales pueda auto
alimentarse en el sentido de las adquisiciones materiales o de los servicios de distribuciones de los
productos que se producen de esta forma baja el precio de consumo del producto tanto al
comprador como el vendedor y tiene más demanda de los productos.

Pregunta 6: Sabemos que los laptops son un producto interrogante en la matriz BCG, ¿En qué caso
este producto NO podrá transformarse en un producto estrella y pase a ser producto perro o vaca
lechera?

Cualquier producto que se emane de la organización como por ejemplo la laptop puede
convertirse en un producto perro o vaca lechera, colocando el siguiente caso que el mercado se
satura y la demanda de este producto disminuye ya que el producto se vuelve arcaico o desusado
tecnológicamente en razón a que el consumidor es dinámico. Es un caso donde no se realizan
modernizaciones al producto innovando al gusto del consumidor no podrá transformarse en un
producto estrella y pasara a ser un producto perro o vaca lechera.

Pregunta 7: ¿Cuál es el papel que juegan los revendedores en el caso de Dell?

En este caso, los revendedores no son tan relevantes, también se podría decir que ocuparon un
papel segundario, ya que, Dell opto por una estrategia de venta directa a sus clientes, con lo cual
elimino la necesidad de empresas intermediarias o revendedores de sus productos.
Esta estrategia le permitió a Dell tener un gran control sobre sus ventas, y poder ofrecer sus
productos a precios menos y más competitivos, ya que, elimino los márgenes de ganancias de los
revendedores.

Pregunta 8: ¿Dónde estaba el foco final de la publicidad que hacía Dell en relación con los
clientes?

El foco final de la publicidad que Dell hacia a sus clientes, buscaba destacar las ventajas y
beneficios de sus productos directamente a sus clientes, ya que, como adopto un tipo de venta
directa, Dell se centraba en informar la personalización, calidad y servicio de ventas de esta
manera.
Lo más destacable es que Dell con este tipo de venta buscó fortalecer la percepción de que la
empresa priorizaba las necesidades de cada cliente o empresa que le compraba sus productos.

Pregunta 9: ¿Se puede afirmar que la estrategia de precios de los fabricantes de PC esta sólo
enfocada en costos más margen?

No, ya que las empresas no solo se preocupan de los costos de producción y los márgenes de
ganancia, si bien estos factores son importantes, también deben tener en cuenta la competencia
de mercado, la demanda de los consumidores, la percepción sobre el valor de la marca y sobre
todo de las nuevas tecnologías, por lo que la fijación de precios en la industria de los
computadores y sus productos es influenciada por una variedad de factores, y los fabricantes
deben equilibrar estos elementos para mantener la competitividad y rentabilidad.

Pregunta 10: Si tuviese que clasificar a Dell en relación con su posición de mercado. ¿Dónde lo
ubicaría?

Si tuviéramos que clasificar a Dell en su primera década, esta sería una empresa líder o retadora,
ya que, era una de las principales empresas en la industria de las computadoras que se había
logrado posicionar una participación significativa en el mercado y a nivel global.
Cabe señalar que Dell fue la primera empresa las primeras empresas que comenzó a realizar
computadores según las necesidades de los clientes, a las cuales incluso le cargaban las
aplicaciones que necesitaban, por lo que las organizaciones los empezaron a preferir.