ACTIVIDAD #2: ANÁLISIS DE CASO: CISCO

Unidad 2. ESTRATEGIA DE EMPRESA Y ESTRATEGIA DE

MERCADOTECNIA

MATERIA: MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA

DOCENTE: JOSÉ RAMÓN PERALTA JIMENEZ

EQUIPO 4:
- ARACELI TORRES LOPEZ
- FRIDA EMILIA MATA GUZMAN
- DIEGO MARTINEZ GONZALEZ
 CASO CISCO

INTRODUCCIÓN

Uno de los mayores retos y oportunidades en el marketing es el cambio, los clientes

cambian, los competidores cambian e incluso la organización de marketing cambia. Las
estrategias que son altamente exitosas en la actualidad no funcionarán mañana. Los
clientes comprarán hoy productos que no les interesará mañana. Estas son verdades
permanentes dentro del marketing. Aunque sea frustrante, desafíos como éstos también
hacen que el marketing sea extremadamente interesante y gratificante.

Cisco es una empresa tecnológica fundada en 1984 en San Francisco (EE.UU) por Leonard
Bosack and Sandy Lerner(dos estudiantes de Stanford) . Se podría decir que es un
conglomerado porque abarca distintas unidades de negocios pero todas ellas relacionadas
con el internet, las redes y las comunicaciones. Su negocio se estructura en 2 pilares:
productos (73%) y servicios (27%).

Dentro de los productos, Cisco hace distinción entre 4 ramas (Infraestructuras(75%),

Aplicaciones(16), Seguridad(9%) y otros (0,4%)),el pilar de los servicios consiste en el
mantenimiento y el servicio técnico. A nivel de producto de redes es la principal compañía a
nivel mundial por eso en los últimos años están intentando ganar más peso por el lado
servicios que proporciona unos ingresos muy recurrentes y estables. En 2007 los servicios
solo representaban un 17% de los ingresos mientras que actualmente representan el 27%.
Durante el año 2000 se convirtió en la compañía con mayor capitalización del mundo.

A lo largo de su historia, Cisco ha realizado numerosas adquisiciones de compañías

generando mucho crecimiento inorgánico y manteniéndose de este modo siempre a la
cabeza de las tecnologías más punteras con respecto al sector de las redes e ir
expandiéndose hacia otros sectores.

Actualmente, la empresa cuenta con 76.000 empleados y según la revista Fortune es la

cuarta mejor compañía para trabajar en el 2020.
 ● ¿Cómo se construye una marca en un mercado industrial, en
comparación con su construcción en el mercado de consumo?

Los mercados industriales difieren de los mercados de consumo al menos en cuatro

aspectos principales:

1. La unidad decisoria de compras es marcadamente más compleja en los mercados

industriales que en los mercados de consumo
2. Los productos de los mercados industriales y sus aplicaciones son mucho más
complejos que los productos de consumo
3. En los mercados industriales se enfoca a un número mucho menor de clientes que
adquieren productos en cantidades significativamente mayores que las de los
clientes de los mercados de consumo
4. Las relaciones personales de largo plazo son clave en los mercados industriales

Debido a lo anterior los mercados industriales se construyen mediante el tiempo y el

destacar mediante alguna forma que ponga los reflectores sobre tu compañía o por la
creación de productos totalmente nuevos e innovadores que tomen al mercado por
sorpresa, a diferencia de los mercados de consumo, los mercados industriales tienen
productos más especializados y por lo tanto más costosos que los vuelven accesibles
solo para una parte de la población siendo su mercado más reducido.

● ¿El plan de Cisco de llegar a los consumidores finales es viable?

¿Por qué?

Considero que si es viable lo que Cisco quiere hacer debido a que lograron la percepción y
el conocimiento de la empresa por parte de los consumidores o los consumidores
potenciales era muy baja, no mucha gente ha oído sobre Cisco y un gran número de los que
han oído de ella y tienen una pequeña noción de ella realmente no saben la totalidad o
alcance de la función de la empresa. Por lo anterior fue posible la creación e
implementación de campañas innovadoras y nuevas como “El poder de la red ahora” donde
se intenta mostrar el alcance y la función de la empresa poniéndola en los ojos de los
consumidores, gracias a esto Cisco logró un gran crecimiento debido al desarrollo de
nuevos productos y servicios más “humanos”.
 ● ¿Qué tipo de estrategias utilizarías de acuerdo al contexto de
mercado que se menciona en el caso?

1. Estrategia de Fijación de Precios:

El principal objetivo de la fijación de precios estriba en combinar márgenes medianos de

utilidad con volúmenes de venta considerables, la fijación de precios es una de las
actividades de marketing más fuertemente observadas y reguladas. Dado que la diferencia
en precios puede crear una ventaja competitiva significativa, cualquier esfuerzo por dar a
una empresa una ventaja sobre otra en forma artificial está sujeto a intervención reguladora
o legal.

Dado que una de las principales problemáticas que enfrenta la compañía es que por sus
altos costos que pueden representar para las empresas pymes será difícil que decidan
invertir en desarrollo tecnológico, por lo que deberán diseñar programas para que sus
productos y servicios enfocados a la pequeña y mediana industria y planes a medida que
puedan ser costeados por este tipo de empresas.

Dado que el volumen de estas empresas es mucho mayor que las grandes empresas, Cisco
puede tener grandes oportunidades para incrementar sus ventas si incluye en sus planes de
crecimiento a las pequeñas y medianas empresas.

Como muchas de las empresas de este tipo (Google, Drive, Dropbox y OneDrive) Cisco
debe ofrecer su periodo de prueba gratuito como estrategia, con la finalidad de que el
cliente pruebe el servicio ya que la percepción de precios asociada a servicios es un poco
compleja, así el cliente tendrá la oportunidad de conocer el o los productos y/o servicios,
previo a su decisión de compra, en este periodo la empresa tendrá la oportunidad de dar a
conocer todo lo que puede ofrecer de esta forma el precio puede resultar no tan oneroso
para el cliente ya que tendrá la oportunidad de valorar el costo – beneficio.

2. Fortalezas y debilidades

En relación con las necesidades del mercado y las características de los competidores, el
área de marketing debe comenzar a pensar en términos de lo que una empresa puede
hacer bien y dónde puede tener deficiencias. Existen fortalezas y debilidades ya sea por
recursos que ésta posee (o no), o por la naturaleza de las relaciones que sostiene con sus
clientes, sus empleados u organizaciones externas (por ejemplo, los socios de la cadena de
suministro, proveedores, instituciones de crédito, agencias gubernamentales, etc.). Dado
que un análisis foda debe estar enfocado en los clientes para obtener el máximo beneficio,
las fortalezas son significativas sólo cuando sirven para satisfacer una necesidad de los
clientes. Cuando este es el caso, esa fortaleza se convierte en una capacidad. El área
puede entonces desarrollar estrategias de marketing para impulsar esas capacidades en
forma de ventajas competitivas estratégicas. Al mismo tiempo, puede desarrollar estrategias
para superar las debilidades de la empresa o encontrar formas de minimizar sus efectos
negativos.

3. Oportunidades y amenazas

Al impulsar las fortalezas para crear las capacidades y ventajas competitivas, el área de
marketing debe tener en cuenta las tendencias y situaciones del entorno externo. Enfocar
las fortalezas internas al tiempo que se ignoran los temas externos puede llevar a una
organización a que, aunque sea eficiente, no se adapte cuando los cambios externos
mejoren o impidan la capacidad de la empresa para atender las necesidades de sus
clientes. Las oportunidades y amenazas existen fuera de la empresa independientemente
de las fortalezas internas, las debilidades o las opciones de marketing. Por lo general
ocurren dentro de los entornos competitivo, del cliente, económico, político/ legal,
tecnológico o sociocultural. Después de identificarlas, se pueden desarrollar estrategias
para aprovechar las oportunidades y minimizar o afrontar las amenazas.

CISCO entre otros, debe tomar en cuenta los siguientes puntos fuertes:

1. Liderazgo en la venta de hardware para conexión a redes ( Switches y router), ya que

son excelentes en la tecnología y desarrollo de sus productos, como resultado ofrecen a
los clientes los bienes y servicios más avanzados.

2. Liderazgo en ciberseguridad

3. Se considera como una empresa madura, estable y fuerte financieramente

4. Una de las mejores empresas para trabajar

5. Trabaja en sectores donde se espera crecimiento importante

6. Buena rentabilidad

Así como sus puntos débiles:

1. Fuerte competencia con Huawei que ha tomado la delantera en el 5G

2. En los últimos años no ha crecido a ritmos altos pese a que la reciente contingencia de
salud orilló a que muchas empresas deban de invertir en tecnología

3. Como empresa tecnológica debe estar atenta a posibles productos disruptivos del
sector.

Después de evaluar la magnitud e importancia de cada elemento en la matriz FODA, el área

de marketing debe enfocarse en identificar las ventajas competitivas (enfoque estratégico)
al empatar las fortalezas con las oportunidades. Las fortalezas clave con mayor probabilidad
de convertirse en capacidades serán aquellas que tienen una compatibilidad con
oportunidades importantes y considerables. Las capacidades que permiten a una empresa
satisfacer mejor las necesidades del cliente que la competencia le dan una ventaja
competitiva, en el caso que nos ocupa (CISCO) podríamos resaltar que el vídeo, la
telepresencia, la mensajería instantánea y otras herramientas de colaboración pueden
representar ventajas competitivas

4. Estrategias de Ventaja Competitiva:

Se puede decir que, si Cisco realiza las cosas correctamente en los próximos años, es un
valor seguro y que reportará buenos rendimientos, siempre debiendo tener cuidado con la
fuerte competencia, y considerar las competencias centrales necesarias para estrategias de
ventaja competitiva tales como:

· Enfocar sus planes de marketing en la rápida introducción de productos y servicios de

alta calidad y tecnológicamente sofisticados con el fin de crear lealtad con la marca.

· Realizar revisión constante de del entorno en busca de nuevas oportunidades; ya que

con frecuencia ocurrirá que sus propios productos quedarán obsoletos por los mismos
avances tecnológicos a través de la innovación continua.

· Identificar segmentos de mercado estrechos y homogéneos (lo cual ya está ocurriendo

al introducirse con las pequeñas y medianas empresas)

· Mantener su cultura organizacional caracterizada por la descentralización, la capacidad

de adaptación, el desarrollo del espíritu emprendedor y la creatividad.

· Amplia presencia de habilidades de negociación colaborativa (ganar – Ganar)

· Continuar con la formación de alianzas estratégicas.

· Evaluar todas las relaciones con los clientes o socios de alianzas a largo plazo, incluso
de por vida.

● Los diferentes autores o “gurús” del marketing ¿hacia dónde

reenfocan sus estrategias?

Si bien son muchas las actividades que constituyen un marketing mix los expertos han
intentado una clasificación que hace más fácil ver el bosque entre todos los árboles. A
comienzos de los años sesenta, el profesor Jerome McCarthy propuso un marketing mix
consistente en cuatro P: producto, precio, posición y promoción. A su vez, cada P cubre
varias actividades. En años más recientes se han propuesto otras elaboraciones o
transformaciones.
 ● ¿Qué aspectos estratégicos de Cisco retomarías para su
aplicación en la institución a la que perteneces?

Algunos aspectos estratégicos que de hecho a varias empresas ayudaría, serían los
siguientes:
- Adaptación al cambio digital, actualizando tecnologías dentro de la empresa.
- Mejora continua y desarrollo de ventaja competitiva, para sobresalir en el mercado
sobre sus competidores
- Innovación en proceso buscando el aumento de la calidad, tanto en producto como
en operaciones.
- Dar oportunidad a aquellos consumidores que muchas empresas no consideran,
pues puede existir una amplia cartera de oportunidades que los competidores no
logran alcanzar a identificar.

● Conclusión

Cisco es un proveedor de hardware y servicios para todo lo relacionado con las conexiones
de redes y se está expandiendo a otros sectores. Es el líder indiscutible como proveedor de
switches y routers a nivel mundial y también se encuentra a la cabeza de los software de
ciberseguridad y entre los 5 primeros. Debido a esta posición de líder, su buena salud
financiera, sus altos rendimientos y su posicionamiento como una de las mejores empresas
para trabajar se puede decir que Cisco es una empresa de muy alta calidad y además su
precio no está muy alto como en otras empresas del sector tecnológico, lo cual debe
mantener con una estrategia de fijación de precios.

Sin embargo, a pesar de llevar éxito, debe de estar siempre en continua evaluación y
análisis para que pueda seguir posicionado en el mercado, ya que por el mismo motivo de
que es una empresa que está situada en el giro tecnológico, siempre debe de estar en la
vanguardia y en constante innovación.

Analizando los puntos de mejora para seguir brindando un muy buen servicio a sus
consumidores y clientes potenciales, las distintas propuestas que se mencionaron en este
trabajo dan su puntuación para que la empresa pueda tomar el mejor camino hacia el éxito
y lograr fidelizar a sus consumidores, así como también ampliar su mercado. Pues a pesar
de ser una empresa altamente reconocida, siempre debe de estar alineada a mantener
limpia su reputación frente a sus clientes y competidores, pues de esta manera lograría
alcanzar sus objetivos.
● Referencias

1. (S/f). Cisco.com. Recuperado el 11 de noviembre de 2022, de

https://www.cisco.com/c/dam/global/es_es/assets/pdf/midsize_business_brochurev3
b-final_es.pdf
2. Cisco. (s/f). Analisisfundamentaldeempresas.com. Recuperado el 11 de noviembre
de 2022, de https://analisisfundamentaldeempresas.com/cisco/

3. Corona, L. (15 de agosto de 2016). Cisco, el cerebro de las Pymes [Sitio web].
Recuperado de
https://expansion.mx/empresas/2016/08/09/cisco-el-cerebro-de-las-pymes

4. Kotler, P. y Lane, K. (2012). Dirección de marketing [Versión electrónica].

Recuperado de
https://bibliotechnia.com.mx/Busqueda/resumen/8224_1939883_,Capítulo 2.
Desarrollo de estrategias y planes de mercadotecnia Páginas 32 a 53

5. Ferrell, O. C., & Hartline, M. (2012). Estrategias de Marketing. Cengage Learning

Editores.

6. Kotler, P. (1999). El marketing segun Kotler. Ediciones Paidos Iberica.