Este formato se considera un borrador, no es un documento legal del SIG

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Código NSCL: 260101033

Título de la Norma Sectorial de Competencia Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de
Laboral (NSCL) ventas Versión NSCL 5

Fecha de
Proyecto Avalado Aprobado publicación 08/05/2020
(mm/aa):
Estado Producto
Fecha de revisión
x 07/12/2024
(dd/mm/aa):

No. Acta de
Fecha de Aprobación Consejo Directivo Aprobación Consejo
Nacional del SENA (dd/mm/aa)
23/04/2020 Directivo Nacional 1574
del SENA

Mesa Sectorial Mercadeo Código Mesa 60101

Centro de
Centro de Gestión de
Formación Mercados,
Regional (Seleccionar en lista) DISTRITO_CAPITAL
(Seleccionar en Logística y
lista) Tecnologías de la
Información

Norma Sectorial de Competencia Laboral (estado) Actualización X Nueva

Ámbito de la Norma Sectorial de Competencia

Laboral:

Esta norma reemplaza a la (s) norma (s)

Código Versión Mesa Sectorial Nombre de la Norma Sectorial de Competencia Laboral

260101033 4 Mercadeo Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas.

Esta norma toma como referente la norma o unidad de competencia:

Link (en caso de unidad
Organismo
Código Versión Nombre de la Norma/Unidad de Competencia Internacional de competencia
/ entidad
internacional)

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

(Extraído del Mapa Funcional)
Función
Función de segundo de Función de Función de
PROPÓSITO CLAVE Función de primer nivel
nivel tercer cuarto nivel quinto nivel
nivel

Prospectar clientes de
Gestionar procesos mercadológicos Investigar mercados de
acuerdo con los
de acuerdo con procedimientos acuerdo con procesos y
segmentos objetivo y
técnicos y normativa procedimientos técnicos
estrategia de ventas

Términos Técnicos Utilizados

Nombre Definición

Caracterización Descripción de las características de los segmentos o grupos objetivo de la organización. De los clientes potenciales, productos o servicios.

Es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. El interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto,
comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Debe tener una necesidad: Para ser clasificado como tal, la
persona o empresa debe tener una necesidad o un problema los cuales puedan ser cubiertos con los servicios que presta la compañía. Debe ser
Prospecto
poseedor de un presupuesto: Esto quiere decir que la empresa o individuo debe contar con las condiciones económicas necesarias para hacer la
contratación del servicio ofrecido o la venta del producto. Debe tener capacidad de decisión: Para ser calificado, el cliente debe tener la potestad
plena de decidir si adquirir el producto o servicio ofrecido por el vendedor de la empresa. (typepad, 2007) Enlace: https://bit.ly/2qkSw1K

Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo,
Cliente para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan
productos y servicios. (Promonegocios, 2009)

GICL-F-012 V.04
 Este formato se considera un borrador, no es un documento legal del SIG

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Código NSCL:
Título de Actividades
la Norma Sectorial
Clave de Competencia Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de
Laboral (NSCL)fundamentales que se
Las acciones ventasCriterios de desempeño específicos
Consecutivo
desarrollan para cumplir con la Los resultados esenciales de la actividad son:
función son:

1.1 La definición de criterios de búsqueda corresponde con la caracterización de segmentos meta y objetivos de venta

1.2. La selección de clientes potenciales está acorde con técnicas de análisis y segmentación de mercados

1.3. La formulación de criterios de análisis están acorde con los objetivos y técnica de prospección

1.4. La construcción de perfiles cumple con técnicas prospección y variables de segmentación de mercados
1 Caracterizar clientes
1.5. La categorización de prospectos está acorde a métodos de calificación y naturaleza de datos

1.6. La recolección de datos está acorde a métodos y fuentes de información

1.7. La compilación de variables cumple con objetivos de prospección y guía técnica

1.8. El procesamiento de datos está acorde con técnica de análisis y normatividad

2.1. La validación de características está de acuerdo con segmento de mercado y requerimientos de los prospectos

2.2. La asignación de canales de contacto está de acuerdo con tipo de cliente y protocolos de comunicación
Estructurar propuesta
2
comercial
2.3. La articulación de pautas está acorde con estrategias de diseño y protocolo de comunicación

2.4. La consolidación de información está acorde a herramientas de marketing y estrategias comerciales

Aplica
(Relacione Descripción
Criterios de desempeño generales Consecutivo No aplica
el No. de la Los resultados esenciales que aplican a toda la función son:
actividad)
El manejo de la confidencialidad de las herramientas de prospectación corresponde con procedimientos
1 1, 2
A Gestión de riesgos técnicos y normativa
2 X

Seguridad y salud en el 1 1, 2 El manejo de posturas cumple con las normas de seguridad y salud en el trabajo
B
trabajo
2 X
1 1, 2 El uso de recursos cumple con buenas prácticas ambientales
C Gestión ambiental
2 X
1 1, 2 El manejo de la información cumple con principios de confidencialidad y normatividad regulatoria
D Gestión de la información El uso de tecnologías de la información y la comunicación coincide con los objetivos de prospección y
2 1, 2
segmentación
1 X
E Otros
2 X

Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los conocimientos con los criterios de desempeño, según corresponda)
A. Datos comerciales: características, tipos, técnicas de recolección y de análisis, leads, procedimiento de organización, metodologías e instrumentos de recolección, parámetros de
calidad (1.6, 1.7, 1.8, A1, D1)
B. Control de la información: conceptos, herramientas, indicadores y métricas (1.5, 1.8, 2.1, D1, D2)
C. Clientes: concepto, tipos, valor, técnicas de relacionamiento, métricas, procedimiento de seguimiento, herramientas (1.2, 1.3, 1.4, 1.5)
D. Prospección: objetivos, métodos, herramientas y técnicas (1.1, 1.5, 1.8, A1, B1, C1, D1)
E. Ventas: concepto, proceso, técnicas, estrategias, plan (1.1, 1.2, 2.3)
F. Mercado: concepto, segmentación, estrategias, procedimiento de identificación, técnicas de selección y de evaluación, variables, proceso de implementación, y tipologías (1.1, 1.2, 2.3)
G. Comunicación: concepto, tipos, aplicabilidad, técnicas, habilidades (1.6, 2.1, 2.2, 2.4, B1)
H. Sistemas de información: tecnologías, aplicación, técnicas de procesamiento de datos, parámetros de presentación de informes, técnicas de control (1.6, 1.7, 1.8, D2)

I. Producto y servicio: concepto, tipos, diferencias (1.2, 1.4, 2.3)

J. Información: normatividad, habeas data, protección de datos, confidencialidad, tratamiento, uso, almacenamiento (1.6, 1.7, 1.8)

Evidencias Requeridas
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de: (Asociar las evidencias con los criterios de desempeño, según corresponda)
1. Evaluación de prospectos (1.1, 1.2, 1.3, 1.4, 1.5, D1)
2. Organización de datos (1.6, 1.7, 1.8, A1)
Directo:
3. Valoración de estrategias (2.1, 2.2, B1, D2)
Evidencias de desempeño
4. Conformación de líneas comerciales (2.3, 2.4)
5. Guías de uso de los prospectos (1.5, 2.3, 2.4, C1)
De producto:
6. Base de datos consolidada (1.4, 1.5, 1.8, D2)
1. Prospección: objetivos, métodos, herramientas y técnicas (1.1, 1.5, 1.8, A1, B1, C1, D1)
Evidencias de conocimiento
GICL-F-012 V.04

Evidencias de conocimiento
Título de la Norma Sectorial de Competencia
Laboral (NSCL)
Experto
Experto
Sandra Patricia Parra Escobar
Miguel Molano Caro
Rodrigo Toro Cerquera
Henry Yeison Carmona Vásquez
Catherine Kocelj Ramírez
Ingrid Carolina Olarte Rodríguez
Germán Arias Prieto
Claudia Marcela Salazar Salas
Luis Carlos Cruz Benavides
Juliana López Piñeros
Beatriz Adriana Ayala Rojas
Edna Raquel Peñaloza Mazuera
Wilson Garzón Morales
Melissa Mora Monsalve
Yazari Agudelo Cano
Ricardo Alfonso Salas Rodriguez
Mauricio Táutiva Guzmán
Diana María Galeano Avila
Experto
Danny Leandro Serna Rojas
Laura Patricia Maya Tamayo
Luz Marina Lizarazo Cubillos
Bernardo Espinel Ospina
Este formato se considera un borrador, no es un documento legal del SIG
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL
2. Datos comerciales: características, tipos, técnicas de recolección y de análisis, leads, procedimiento
CódigodeNSCL:
organización, metodologías e
Prospectar
instrumentos declientes de parámetros
recolección, acuerdo con los segmentos
de calidad objetivo
(1.6, 1.7, 1.8, A1, D1) y estrategia de
Equipo de recolección de informaciónventas
preliminar a nivel interno SENA:
Cargo Centro de Formación Regional
En la elaboración/actualización de la Norma participaron en Comité Técnico de normalización:
Cargo Empresa/Organización Ciudad
Directora del Programa
Administración de Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca -UNICOLMAYOR Bogotá D.C
Empresas Comerciales
Centro de Gestión de
Mercados, Logística y
Tecnologías de la Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA Bogotá DC.
Información -CGMLTI /
Instructor
Director Rotor Group - Marketing & Desarrollo Empresarial Bogotá DC.
Reinventing Services Academy - Ventas, Negociación y
Director Ejecutivo - CEO Bogotá DC.
Marketing
Consultora y Formadora
CR Solutions Bogotá DC.
Senior
Docente Áreas de Fundación Universitaria Empresarial de la Cámara de Comercio
Bogotá DC.
Mercadeo y Publicidad de Bogotá - UNIEMPERSARIAL
Gerente GAP Consultores Bogotá DC.
Consultora Grupo Acción Plus Bogotá DC.
Consultor Be: Markit SAS Bogotá DC.
Directora de Relaciones
Asociación Colombiana de Operadores de Juegos -ASOJUEGOS Bogotá DC.
Públicas y Eventos
Directora de Comercio
Cámara de Comercio Española en Colombia Bogotá DC.
Exterior
Coordinador Semilleros /
Investigadora Tendencias
Corporación Universitaria -UNITEC Bogotá DC.
de Mercados / Programa
de Mercadeo
Director Escuela Superior del Servicio Medellín
Planificación y Desarrollo
Social / Dirección de
Desarrollo Sectorial y
Proyectos Productivos / Gobernación de Antioquia Medellín
Secretaría de
Productividad y
Competitividad
Economista / Despacho /
Secretaría de
Gobernación de Antioquia Medellín
Productividad y
Competitividad
Coordinador Programa
Corporación Educativa de Sistemas Avanzados -CEAS Barranquilla
Mercadeo
Centro de Comercio y
Servicios Regional Tolima / Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA Ibagué
Instructor
Centro Pecuario y
Agroempresarial Regional
Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA La Dorada
Caldas / Instructor
Mercadeo
En la validación técnica participaron representantes de:
Cargo Empresa/Organización Ciudad
Coordinador de
Audifarma SA. Armenia
Fidelización
Profesional Especializada Corporación Autónoma Regional del Quindío -CRQ Armenia
Contratista Corporación Autónoma Regional del Quindío -CRQ Armenia
Instituto de Educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano
Instructor Armenia
Centro Integral De Atencion SIETTA S.A.S
GICL-F-012 V.04
 Este formato se considera un borrador, no es un documento legal del SIG

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Adriana López Duque Instructora Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA CódigoArmenia

NSCL:
Título de la Norma Sectorial de Competencia Prospectar
Gestor Red de Comercio y clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de
Iván
Laboral (NSCL)Vélez Villegas Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA Armenia
Ventas ventas
Juan José Hernández Márquez Instructor Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA Armenia
Manuel Augusto Arias López Instructor Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA Armenia
Helena Cuezzo Mejía Directora de Mercadeo Unicentro de Armenia Armenia

Andrea Paola Rojas Duque Profesional Especializada Universidad del Quindío Armenia

Jhonny Rico Osorio Jefe Oficina Asesora Universidad del Quindío Armenia
Marcela Ariza Franco Profesional Universidad del Quindío Armenia
Marcelino Eduardo Galvis Nieto Docente Universidad del Quindío Armenia

Jaime Antonio Cruz Meisel Profesor Caja de Compensación Familiar -Combarranquilla Barrranquilla

Ricardo Alfonso Salas Rodríguez Docente Corporación Educativa de Sistemas Avanzados -CEAS Barrranquilla
Greta Marlene Brodmeier Valencia Directora de Programa Corporación Politécnico de la Costa Atlántica -PCA Barrranquilla
Cesar Augusto Barrios González Director Ejecutivo Fundacion Ideas y Desarrollo Estrategico -IDEAS D Barrranquilla
Profesional Inclusión
Karen Lisette González Altamar Prosperidad Social Barrranquilla
Productiva
Liliana Danith Berdugo Lindado Técnico Administrativo Prosperidad Social Barrranquilla
Alfonso Campos de los Reyes Instructor Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA Barrranquilla
Malka Irina Cueto Cañas Directora de Programa Universidad Simón Bolívar -USB Barrranquilla
Carlos Alberto Martinez Delgado Director de Programa Universidad Simón Bolívar -USB Barrranquilla
Roger Guzmán Díaz Gerente Amoblo Global Medellín
Mónica María Ramírez Zuluaga Audióloga Asociación Colombiana de Audiología -ASOAUDIO Medellín
Profesional Senior
Isis Melina Lobo Fuentes Banco Agrario Medellín
Producto
Coordinador de Escuelas
John Stiven Jimenez Alzate Mercadeo, Comunicación y Centro de Sistemas de Antioquia -CENSA Medellín
TIC
Director Escuela de
Cesar Augusto Montoya Sepúlveda CESDE Medellín
Desarrollo Empresarial
Alba Patricia Castrillón Agudelo Gerente Conservas Abad Medellín
Danilo Agudelo Agudelo Analista Cooperativa Financiera de Antioquia -CFA Medellín
Juliana Sanín Hernández Profesional Comercial Cooperativa Financiera de Antioquia -CFA Medellín
Javier David Agudelo Jaramillo Gerente Gano Excel Medellín
Victor Hugo Ramírez Grajales Director de Proyectos Grupo MASS Medellín
Ingrid Carolina López Agudelo Auxiliar de Negocios Grupo SURA - Canal Líderes Venta Directa y Corresponsales Medellín
Ricardo Perez Granados Director General Inducom SAS Medellín
Paulina Lugo Alzate Comunicadora Línea Directa Medellín
Paula Andrea Tejada Perez Comunicadora Organización VID Medellín
Liliana María Isaza Gutierrez Instructora Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA Medellín
Nevardo De Jesus Úsuga Goez Presidente Somos Visibles Medellín
Amed Ubeimar Castrillón Muñoz Gerente Tenas Sport SAS Medellín
Oswaldo Barrientos Cuellar Docente Universidad San Buenaventura -USB Medellín
Ricardo Augusto Cañas Paniagua Docente Universidad San Buenaventura -USB Medellín

La norma fue avalada en el Consejo Ejecutivo de la Mesa Sectorial conformado por representantes de:

Nombre de la Organización Nombre del Integrante del Consejo Ejecutivo Rol en el Consejo Ejecutivo Ciudad

Corporación Universitaria UNITEC Edna Raquel Peñaloza Mazuera Presidente Bogotá DC.

Visión & Marketing Angélica Isabel Rodríguez Buitrago Delegatario Bogotá DC.

Fundación Universitaria Konrad

Clelia Antonieta Perez Medina Delegatario Bogotá DC.
Lorenz

Jerónimo Martins - Tiendas ARA Danilo Alejandro Fernández Andrade Delegatario Bogotá DC.

Yanhaas SA Elsa Martinez Rivera Delegatario Bogotá DC.

Reinventing Services Academy -

Ventas, Negociación y Marketing - Henry Yeison Carmona Vásquez Delegatario Bogotá DC.
RSA
Asociación de Programas de
Iulder Collazos Hernández Delegatario Bogotá DC.
Mercadeo -ASPROMER

Asociación Colombiana de
Juliana López Piñeros Delegatario Bogotá DC.
Operadores de Juegos -ASOJUEGOS

GICL-F-012 V.04

Asociación Nacional De Entidades
Título de la Norma
De Educación ParaSectorial de YCompetencia
El Trabajo
Laboral (NSCL)Humano -ASENOF
Desarrollo
Universidad Colegio Mayor de
Cundinamarca -UNICOLMAYOR
Corporación Universitaria Minuto
de Dios -UNIMINUTO
Tockall CO SAS
Escuela Superior del Servicio
La orientación metodológica de
elaboración/actualización estuvo a
cargo de:
La orientación en la validación
técnica estuvo a cargo de:
Secretario Técnico Mesa sectorial
Tipo de Cambio
Cambio en criterios de desempeño específicos
Cambio en criterios de desempeño generales
Cambio en las evidencias requeridas
Cambio en conocimientos esenciales
Este formato se considera un borrador, no es un documento legal del SIG
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL
Código NSCL:
El Prospectar
Mario Gerardo clientes
Guzman de acuerdo con los segmentos
Sanchez Delegatarioobjetivo y estrategia de Bogotá DC.
ventas
Sandra Patricia Parra Escobar Delegatario Bogotá D.C
Wilfredo Romero Jiménez Delegatario Bogotá DC.
Wilson Enrique Martínez Amado Delegatario Bogotá DC.
Wilson Garzón Morales Delegatario Medellín
Centro de Gestión de
Centro de Mercados, Logística y
Andrés Julián Triana Rivera Regional Distrito Capital
Formación: Tecnologías de la
Información -CGMLTI
Centro de Gestión de
Centro de Mercados, Logística y
Andrés Julián Triana Rivera Regional Distrito Capital
Formación: Tecnologías de la
Información -CGMLTI
Centro de Gestión de
Centro de Mercados, Logística y
Jaime García DiMotoli Regional Distrito Capital
Formación: Tecnologías de la
Información -CGMLTI
Control de Cambios (aplica a partir de la segunda versión de la norma sectorial de competencia laboral)
Síntesis Cambio Realizado
Se actualizaron los Criterios de Desempeño Específico.
Se agregaron Criterios de Desempeño Específico.
Se agregaron Criterios de Desempeño General.
Se mantuvo el Criterio anterior.
Se agregaron Criterios de Desempeño General.
Se eliminaron las evidencias anteriores.
Se agruparon conocimientos esenciales.
Se agregaron conocimientos esenciales.
Se eliminaron conocimientos esenciales de la versión anterior.
GICL-F-012 V.04