GERENCIA DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

· La importancia creciente de las decisiones de las ventas

· Propósito de la organización de ventas

· Estructura horizontal de la fuerza de ventas

· Estructura vertical de la fuerza de ventas

Se repasan algunos temas relativos a la organización horizontal del esfuerzo de las ventas. La
organización trata de la división de actividades específicas de ventas entre los distintos
integrantes de la fuerza de ventas.

la estructura vertical de la organización de ventas, que se refiere a los administradores de ventas

de la empresa y sus actividades, no al personal de la fuerza de ventas. Entender todos estos
aspectos permite apreciar mejor el papel fundamental que las decisiones relativas a la
organización desempeñan en la elaboración de un programa eficaz de ventas.

La importancia creciente de las decisiones de

las ventas
En este capítulo se subraya la importancia que tiene diseñar un marco adecuado para la organización
de la fuerza de ventas como parte integral del programa de ventas de la empresa y se analizan
algunos temas relativos a la preparación de ese marco.Se empieza con un planteamiento del
objetivo de la organización, es decir, de los aspectos que debe cumplir un plan organizacional eficaz.

PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTA

La meta del diseño de una organización es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo
alcance mejor los objetivos comunes si sus elementos actúan como grupo que si lo hacen
individualmente.

El punto de partida para organizar a una fuerza de ventas es determinar las metas o los objetivos que
debe alcanzar y que se especifican en el plan general de marketing de la empresa.

División y especialización del trabajo

Adam Smith señaló---La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada
especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor.
Además, la gerencia puede asignar a cada quien exclusivamente aquellas actividades para las cuales
demuestre aptitud.

Coordinación e integración
Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus vendedores
en tres sentidos. En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las
necesidades y los intereses de los clientes. Después, deben coordinar las actividades de ventas de la
empresa con las de otros departamentos; por ejemplo, producción, desarrollo de productos, logística
y finanzas.Por último, cuando la empresa divide sus tareas de ventas entre las unidades especializadas
que constituyen la fuerza de ventas, entonces debe integrar todas estas tareas.

Estructura vertical de la fuerza de ventas

También permite la debida integración y coordinación de los esfuerzos de ventas en toda la
empresa.

A fin de diseñar una buena estructura vertical para una organización de ventas
es preciso contestar dos preguntas clave:

1) ¿Cuántos niveles de administradores de ventas debe haber?

2) ¿Cuántas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada administrador?

El ámbito de control debe ser más pequeño, y la cantidad de niveles de administración mayor,
cuando:

1) la tarea de la venta sea compleja.

2) las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeño de cada vendedor.

3) los vendedores sean profesionales y estén bien remunerados.

Otra regla general es que el ámbito de control por lo general debe ser más pequeño conforme suben
los niveles de la organización de ventas, porque los gerentes de alto nivel necesitan contar con más
tiempo para hacer análisis y tomar decisiones.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE

VENTAS
Organización geográfica
a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto.Con este tipo de
organización, cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para
vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un
territorio dado.

Organizar las ventas por geografía ofrece varios beneficios, entre los cuales el más importante
es el de obtener los costos más bajos.

Como sólo hay un vendedor en cada territorio y tales áreas tienden a ser más pequeñas que
en otras formas de organización, tanto el tiempo de los viajes como los gastos son mínimos.

Asi mismo, se requieren menos niveles administrativos para coordinarlos.

Organización por productos

un ejemplo clásico de la organización por productos es la compañía 3M, la cual tiene más de
50 divisiones que fabrican una gran variedad de productos.

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se
familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender
determinado producto o productos afines.

Organización por mercados o tipo de clientes

Organizar a la fuerza de ventas por tipo de cliente es una extensión natural del “concepto de
marketing” que refleja una estrategia de segmentación del mercado. Cuando los vendedores
se especializan en visitar a un tipo particular de cliente, conocen mejor sus necesidades y
requerimientos.

Una ventaja de que los vendedores se especialicen en el cliente es que conforme más se
familiarizan con sus negocios y necesidades específicas, aumenta la probabilidad de
que descubran ideas para otros productos y enfoques de marketing que le resulten atractivos
a ese cliente.

Organización por función de ventas

Una de estas organizaciones funcionales consiste en tener una fuerza de ventas que
se especialice en buscar clientes en perspectiva de nuevas cuentas y desarrollarlas,
mientras que otra fuerza se dedica a mantener y dar servicio a los clientes de siempre.

Función del telemarketing

Ventas en equipo