Programas online

Clase
Ejecutiva UC
Diplomado en Dirección de ventas

Fecha de Inicio: Modalidad: 300 horas cronológicas (4 Beneficio tributario:

Martes, Junio 29, 2021 * Online bimestres) SENCE

(*) Fechas de inicio sujetas a modificaciones.

CLASE EJECUTIVA UC
Clase Ejecutiva UC es el programa de perfeccionamiento profesional 100% online de la Ponti cia Universidad
Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te
permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Entorno
¿Por qué ofrecemos el Diplomado en Dirección de ventas?
Liderar una fuerza de ventas no es tarea sencilla. Para lograr una gestión exitosa es necesario diseñar estrategias
comerciales e cientes, manejar cuentas con visión táctica y controlar las campañas de marketing, utilizando las
herramientas que hoy nos entrega la tecnología.

de avance en el proceso de compra, en de los encuestados dice que valorar su de los consumidores gastaría más dinero
promedio, muestra el cliente antes de tener tiempo es lo más importante que puede en una tienda física si tuviese la posibilidad
el primer contacto signi cativo con un hacer una empresa para brindarles un de informarse sobre sus productos en
vendedor. buen servicio al cliente en línea. internet.

Fuente: The Power of the Challenger Sales Model, Fuente: Forrester’s Top Trends for Customer Service. Fuente: Retail Touchpoints Global.
Gartner.
Descripción
El Diplomado en Dirección de ventas de Clase Ejecutiva UC entrega herramientas para dirigir una fuerza de ventas. Ello, considerando
el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing.

El área comercial de una organización es clave para los objetivos del negocio. Sin embargo, muchas veces quienes pasan a liderar
estas áreas no tienen una preparación especí ca para los desafíos a los que se ven enfrentados.

Consecuentemente, el Diplomado en Dirección de ventas tiene como propósito entregar herramientas para dirigir un equipo de
ventas, desde su selección hasta su desarrollo. También para diseñar estrategias comerciales especí cas con foco en las necesidades
de los clientes y aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas. Y elaborar indicadores que permitan medir el impacto
real de las campañas de marketing.

La pertinencia de este diplomado se basa, como decíamos, en la constatación de que quienes dirigen equipos de venta generalmente
no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias especí cas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas
no es su ciente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas de nidas por la organización.

La metodología del diplomado es 100% online, a través de una moderna plataforma de aprendizaje.

Objetivo

Aplicar herramientas para una

e ciente gestión de equipos de
venta que permitan alcanzar los
objetivos comerciales de una
organización.
Profesores

Damián Campos
MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)
______
Damián Campos es MBA Ponti cia Universidad Católica de Valparaíso e
ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos
de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca
temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex
(Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio,
capacitación y entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias.

Mathias Klapp
Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.)
______
Profesor de la Escuela de Ingeniería de la UC, a liado al Departamento de
Ingeniería Industrial y de Sistemas y al Departamento de Ingeniería de
Transporte y Logística. Es Ph.D y MSc. en Investigación de Operaciones del
Georgia Institute of Technology e ingeniero civil industrial UC. Su
especialidad es plani car operaciones de logística e caces y costo-e cientes.
Ha desarrollado sistemas de plani cación para aplicaciones en logística
urbana (despacho a domicilio, ruteo y car-sharing) y en plani cación de
turnos de trabajo y personal (workforce management)

Enrique San Juan

Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España)
______
Director de la agencia digital Community Internet Barcelona – The Social
Media Company, con sede en Barcelona, España. De profesión periodista
especializado en nuevas tecnologías, es graduado en Comunicación por la
Universitat Oberta de Catalunya (España) y experto en la gestión de redes
sociales para empresas, el desarrollo de estrategias de marketing digital y la
comunicación profesional corporativa a través de webinars y
videoconferencias.
Rodrigo Guesalaga
Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)
______
Rodrigo Guesalaga es Ph.D en Marketing de Goizueta Business School, Emory
University, (EE.UU.). Asimismo, tiene un Post Graduate Certi cate en
Academic Practice en Cran eld University (Reino Unido). Es MBA e ingeniero
comercial de la Ponti cia Universidad Católica de Chile (UC). Es decano de la
Facultad de Economía y Negocios, y de la Facultad de Ingeniería, de la
Universidad Finis Terrae (Chile). Profesor asociado part time UC. Consultor de
empresas. Anteriormente se desempeñó como profesor de Cran eld
University de Reino Unido, y director del Sales Director’s Programme.

Juan Carlos Ferrer

Ph.D. MIT (EE.UU.)
______
Juan Carlos Ferrer es Ph.D in Management en el Massachussets Institute of
Technology, MIT (EE.UU.) e ingeniero civil industrial y M.Sc. de la Ponti cia
Universidad Católica de Chile (UC). Desde 1995 se ha desempeñado como
profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC.
Además, en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en
MIT Sloan School of Management. Ha ocupado diversos cargos en la Escuela
de Ingeniería de la UC. Entre ellos, vicedecano, director de Desarrollo y
Financiamiento, y director del Departamento de Ingeniería Industrial y de
Sistemas.
Su área de investigación es gestión de operaciones, especí camente en
temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y
jación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima
de turnos de trabajo y logística.

Paulo Rocha
Ph.D MIT (EE.UU.)
______
Paulo Rocha es Ph.D en Management del MIT y tiene un Bachelor en
Matemáticas de Princeton University (EE.UU.). Actualmente es profesor
asistente del Departamento de Marketing de IESE Business School en
Barcelona (España). Su principal área de expertise es marketing y gestión de
servicios, en particular temas de la interfaz entre marketing y operaciones
tales como gestión de tiempos de espera, calidad de servicio, y políticas
dinámicas de precio.
Iván Guitart
Ph.D IESE Business School (España)
______
Iván Guitart es Ph.D en Marketing del IESE Business School (España).
Ingeniero de la Ponti cia Universidad Católica de Chile. Se desempeña como
profesor asociado del Departamento de Marketing en EM-Lyon Business
School (Francia). Su investigación está enfocada en la solución de problemas
de marketing utilizando métodos cuantitativos. Ello con el n de medir la
efectividad de las acciones de esta disciplina. Por ejemplo, algunos de los
temas que aborda están relacionados con la efectividad de los contenidos de
la publicidad en televisión, medios digitales, campañas de email y líderes de
opinión digital.
Malla académica

Junio 2021 Taller de habilidades analíticas de gestión personal para ejecutivos

Julio 2021 Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de Junio 2021

Julio 2021
Curso Dirección de ventas
Septiembre 2021

Septiembre 2021
Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Noviembre 2021

Noviembre 2021
Curso Venta estratégica y manejo de cuentas claves
Enero 2022

Marzo 2022
Curso Herramientas para la medición de campañas de marketing
Mayo 2022

(*) Fechas de inicio sujetas a modificaciones.

TALLER DE HABILIDADES ANALÍTICAS DE GESTIÓN PERSONAL PARA EJECUTIVOS
Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de junio 2021
Profesor: Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile) | Mathias Klapp, Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.) | Enrique San
Juan, Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España)

PERSONAL BRANDING REUNIONES VIRTUALES Y ORATORIA GESTIÓN DEL TIEMPO

DIGITAL
Marca personal Conócete a ti mismo
Cómo construir una marca personal digital Reuniones virtuales y webinars Procrastinación
Acciones premium para potenciar nuestra personal El contenido de las sesiones Los “ladrones del tiempo”
branding Oratoria digital Priorización y matriz de Eisenhower
Técnicas básicas de oratoria para entornos digitales Buenas prácticas de gestión del tiempo

GESTIÓN BASADA EN DATOS

Business Analytics (BA)

Clasificación del BA
BA descriptivo
BA predictivo
BA prescriptivo

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

CURSO DIRECCIÓN DE VENTAS
Profesor: Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)
ESTRATEGIA DE VENTA
Perfil del líder de ventas
Rol del líder de ventas
Estrategias genéricas de venta
Negocios de venta transaccional
Negocios de venta consultiva
Negocios de venta B2C
Negocios de venta B2B
Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
Presupuesto de ventas
CONTROL DE GESTIÓN DE VENTAS
Desarrollo de procedimientos comerciales
Indicadores para cada etapa del proceso comercial
Indicadores genéricos de venta
Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
Indicadores predictivos de venta
SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS DESARROLLO DEL EQUIPO DE
VENTAS
Distintos tipos de vendedores
Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de Detección de brechas de desempeño
vendedores Herramientas de desarrollo profesional: mentoring,
Mejores vendedores para procesos B2B y B2C capacitación, coaching
Mejores vendedores para venta consultiva Motivación del equipo comercial, económica y no
Mejores vendedores para venta transaccional económica
Evaluación de desempeño
DIRECCIÓN TÁCTICA DEL EQUIPO BUSCANDO RESULTADOS
SUPERIORES
Asignación de metas de ventas globales e individuales
Seguimiento de resultados Gestión del talento de la fuerza de ventas
Desarrollo de las reuniones grupales de avance Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
Desarrollo de reuniones individuales de avance Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas Importancia del líder para el logro de resultados
Comunicación permanente con el equipo de ventas superiores
Herramientas de liderazgo y motivación
Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.
CURSO APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTA
Profesor: Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

FUNDAMENTOS DE LA VENTA LAS DISTINTAS ETAPAS DE LA ACCIONES DE VENTA: EL MODELO

VENTA DE LAS SIETE ETAPAS
Mitos y paradigmas
Los negocios vistos como relaciones Las etapas de la venta El modelo de las siete etapas
La confianza como base de las relaciones El concepto de necesidad Descripción de cada una de las etapas del modelo
Las edades del vendedor Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
La compra como una puerta que se abre por dentro Importancia de cada etapa del modelo

EL VENDEDOR: SUS EL CLIENTE Y SUS LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

CARACTERÍSTICA Y FORTALEZAS
Importancia de los perfiles de los vendedores
Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
Estudio The Challenger Sale
5 tipos de vendedores del estudio
CARACTERÍSTICAS
Importancia de la clasificación de clientes
Clasificación por tipo de inteligencia predominante
Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
Clasificación por sistema de representación dominante
PNL
Estar siempre enfocado con la venta
La descripción del producto
Concepto de venta de beneficios y solución de
problemas
Importancia de la adaptación en la venta

MANEJO DE OBJECIONES, MANEJO DE LA CARTERA Y

NEGOCIACIÓN Y CIERRE CONTROL DE GESTIÓN

Importancia en el manejo de objeciones El embudo de la venta

Cierre de ventas Optimizar el embudo de la venta
Señales de cierre Diseño de estrategias
Técnicas de cierre Indicadores para la gestión de ventas
Cross-selling y up-selling

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

 CURSO VENTA ESTRATÉGICA Y MANEJO DE CUENTAS CLAVES
Profesor: Rodrigo Guesalaga, Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)
TENDENCIAS EN EL MUNDO DE LAS
VENTAS Y LOS CLIENTES
Los clientes y el proceso de compra
El uso de tecnología en ventas
La nueva fuerza de ventas
CENTRALIDAD DE CLIENTE Y KEY
ACCOUNT MANAGEMENT
Centralidad del cliente
Adopción de key account management
Selección de cuentas claves
 
LA VENTA ESTRATÉGICA: MIDIENDO Y AFECTANDO EL
CONECTANDO ACCIONES DE CORTO DESEMPEÑO EN VENTAS
PLAZO CON DESEMPEÑO DE LARGO
PLAZO ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
Evaluación de oportunidades de venta
Alinear ventas y estrategia
Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano.
Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
ANÁLISIS DE CLIENTES Y CONSTRUYENDO RELACIONES DE
PROPUESTAS DE VALOR EFECTIVAS LARGO PLAZO CON CUENTAS
CLAVES
Métodos para obtener la voz del cliente
Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma Desarrollando relaciones con key accounts
de decisiones Roles y desafíos del key account manager
Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación Midiendo el desempeño en KAM
de valor
Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.
CURSO HERRAMIENTAS PARA LA MEDICIÓN DE CAMPAÑAS DE MARKETING
Profesor: Juan Carlos Ferrer, Ph.D. MIT (EE.UU.) | Paulo Rocha, Ph.D MIT (EE.UU.) | Iván Guitart, Ph.D IESE Business School (España)
MARKETING ESTRATÉGICO Y
MARKETING OPERACIONAL
Introducción a los tópicos del marketing operacional
Problemas que busca resolver el marketing
operacional
Percepción de valor de los clientes: componentes base
Valor objetivo, valor subjetivo, valor relacional
Impacto de campaña publicitaria en la probabilidad de
compra
GESTIONANDO LA CALIDAD DESDE
EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE
Medición de calidad en los servicios
Balance de costos
Calidad y tiempos de espera en los servicios
Gestión de la percepción de la calidad en servicios
Impacto en el valor de la percepción del consumidor
VALOR RELACIONAL Y LOS
PROGRAMAS DE LEALTAD
Concepto de valor relacional
Diseño y estrategia de un programa de lealtad
Entender el comportamiento de clientes
Objetivos principales del programa de lealtad
Caso: Programas de lealtad en distribuidoras
ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE GESTIÓN DE PROMOCIONES
PRECIOS
Influencia en el comportamiento del consumidor
Factores que influyen en la fijación de precios Tipos de promociones en la cadena de abastecimiento
Valor objetivo y subjetivo de una fijación de precios Efectos positivos y negativos de las promociones
Concepto y aplicación de la elasticidad Balance de costos y beneficios
Indicadores en retail Evaluación de la promoción
Estrategia de revenue management
EL VALOR SUBJETIVO Y LAS EL VALOR SUBJETIVO DE
MARCAS GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Concepto de valor de mercado Psicología del consumidor
Valor subjetivo: Conocimiento, posicionamiento y Prospect Theory y sus características
valores de marca Teoría económica tradicional
Ventajas y desventajas de extensiones de marca Propiedades de la función Prospect Theory
Combinando factores estratégicos Asimetría entre ganancias y pérdidas
CONECTANDO LAS ACCIONES DE
MARKETING CON LA RENTABILIDAD
DE LA EMPRESA
Desarrollo de estrategias operacionales centradas en
el cliente
El valor de los clientes
El patrimonio debido a los clientes
Componentes de valor y modelos de respuesta del
mercado
La investigación de mercado
Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.
Aspectos destacados del programa

70
Mini videos*
150
Presentaciones*

12
Foros de discusión*
8
Clases en vivo con los profesores o tutores*

*Cifras aproximadas.
Certificado de aprobación de la
Pontificia Universidad Católica de Chile

Certificados apostillados

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Ponti cia Universidad Católica de Chile es que
pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certi cación única que permite
agilizar el proceso de acreditación y certi cación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio
de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que
hayan sido certi cados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad
de otro tipo de certi cación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Beneficio para los alumnos

Correo electrónico UC
de por vida.
¿Por qué hacer un programa en Clase Ejecutiva UC?

Prestigio UC
Profesores de clase mundial
UC: La Ponti cia Universidad Católica de Chile tiene
una trayectoria de más de 120 años y se encuentra Formados en las mejores universidades a nivel
entre las mejores de América Latina y el Caribe. mundial.
QS World University Rankings 2021: La mejor
universidad chilena situada en este ranking mundial.
Times Higher Education ranking 2020: La mejor
universidad de América Latina y el Caribe.

Moderno modelo
pedagógico para vivir la Flexibilidad
experiencia del aprendizaje Estudia donde quieras y cuando quieras.

en línea
Plataforma digital con múltiples recursos e
interacción con profesores y compañeros.

Acelera tu carrera Gradúate en tu diplomado

Especialízate para alcanzar las posiciones que te mientras trabajas.
interesan.
Puedes combinar trabajo, estudio y vida familiar.

Profundiza tu capital Gestiona el capital de

intelectual, al acceder a marca, que otorga un título
educación de clase mundial UC a tu currículo
El valor de tu conocimiento aumenta con una El prestigio de la UC te agrega valor como
formación de alta calidad. profesional.

Mejora tu carrera y tu marca Construye una red

personal La interacción con otros participantes del programa
facilita la creación de redes de contacto en el ámbito
Mayores conocimientos para impulsar tu estrategia
laboral.
de desarrollo laboral.
Dirigido a
El programa está dirigido a ejecutivos, profesionales o emprendedores que lideren equipos de ventas B2B y B2C, y equipos
comerciales.

Nuestros alumnos
Los alumnos que tomaron el programa son todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos
conocimientos perfeccionando sus habilidades y capacidades en los campos laborales respectivos.
Perfil de nuestros alumnos

Género

Edad de los alumnos

Profesiones

El segmento "Otras profesiones" no ha sido considerado en este gráfico.

Cargos

El segmento "Otros cargos" no ha sido considerado en este gráfico

Industrias

El segmento "Otras industrias" no ha sido considerado en este gráfico

Empresas donde se desempeñan los alumnos
Metodología 100% online

Aprendizaje interactivo
Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo,
interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en
cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

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Acompañamiento de tutores
En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma
online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del
correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

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Clases en vivo
Cada curso está organizado en 6 u 8 clases online y dos clases en vivo, transmitidas vía streaming,
realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar,
realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

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Material de estudio
Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada
clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers,
videos y otros recursos.

Evaluación en línea
Al nal de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra
plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además,
contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.
Requisitos de postulación
Para postular a un programa de Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

Título profesional universitario.

Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
Conocimientos equivalentes en el área del programa al que estás postulando.
Inversión

Medios de pagos Chile Descuentos

12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros 5% Pago contado (efectivo o transferencia) (*)
diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para
nuestros cursos. En caso de existir interés, este será 10% Exalumnos (*)
generado específicamente por su banco y no por Clase
Ejecutiva UC. 10% 3 matriculados o más (*)

(*) No acumulables
Transferencia bancaria.

Medios de pagos internacional Precio*

Pago al contado a través de transferencia bancaria $ 1.950.000 CLP

Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de

(*) Precio válido solo por el día 2 Junio, 2021
cuponera electrónica (*)

Pago a través de Paypal

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.

 
Contacto
Sitio web: https://www.claseejecutiva.uc.cl

Email: contacto@claseejecutiva.cl

Dirección: Jaime Guzmán Errázuriz 3300, Providencia, Región Metropolitana.

Aclara tus dudas

Si te quedan dudas ve este video:

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