Manual

PARA PERFILAR
el prospecto inmobiliario
Índice
Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 03
Entendamos que no todos los leads se convierten en ventas
al mismo tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 04
¿Cómo detectar qué y cuándo vender? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06
Preguntas de control. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 07
El inventario de inmuebles disponible . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08
¿Cómo perfilar a tu cliente hacia la propiedad adecuada? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Cierres de ventas efectivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Introducción
Sí, conocer a tu público objetivo es
apuntar al camino correcto, pero no
lo es todo. Tienes que dar un salto de
calidad y perfilar el prospecto
inmobiliario para centrar más
recursos y esfuerzos en los leads
con más posibilidad de conversión.

Ya no basta solo con saber qué

quiere el cliente, también hay que
analizar los factores que lo hacen
tomar una u otra decisión y el
contexto que los rodea. ¿Y cómo
registrar esta información? Al perfilar
a los prospectos.

Perfilar significa reunir todos los

datos relevantes posibles para que
sean examinados y se lleguen a
conclusiones que ayuden a
satisfacer las necesidades del
cliente. Cerrar ventas efectivas es el
objetivo, perfilar, el instrumento ideal.

Identificar, analizar, jerarquizar,

proyectar y actuar. Cada proceso
para llegar a la venta efectiva es
importante y si no calificas a tus
leads, no podrás concluir si valdrá el
esfuerzo invertir tu tiempo y tu
atención en ofrecer tus servicios o
inmuebles a un prospecto en
particular.

3
Entendamos que no todos los
leads se convierten en ventas
al mismo tiempo
Cada lead tiene su tiempo, su camino para convertirse en una venta.

Armar un sistema de puntuación y hacer un seguimiento preciso a los prospectos

mejor calificados hace más fácil determinar el momento en el que esté más
propenso a comprar. De nuevo para alcanzar los objetivos, la respuesta es
perfilar.

Hacer los procesos más eficientes y vender

en menos tiempo son los beneficios de
perfilar bien el prospecto inmobiliario

No todo aquel lead que llegue al

negocio por los canales propuestos es
una venta al final del día, la semana o
el mes.

Las nuevas tecnologías les dan cada

vez más acceso a las personas a más
información, e incluso, hay usuarios
que buscan datos por mera curiosidad
y no porque tengan una necesidad
actual de la gestión de compra-venta
de una propiedad.

En este punto el agente inmobiliario

debe saber ya en donde poner su
atención.

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El tipo de preguntas que hace el lead, los datos que deja o las respuestas a las
acciones propuestas dan un panorama para entender cuáles son sus intenciones
reales y si será posible convertirlo en una venta.

Incluso, pueden existir los casos, en los que un lead con planes claros de adquirir
una propiedad tarde más en la conversión, que uno que, en principio, parecía
dubitativo y menos interesado.

Es por ello que es necesario perfilar cada prospecto, seguirlo si tiene buena
proyección y no perder la motivación de alcanzar la venta. El agente debe
acompañar, asesorar con contenido útil, que sea relevante y que influya en la
decisión de compra.

Tener identificados a los leads bien prospectados y la información detallada de su

evolución en el proceso de compra facilita mucho la tarea de hacer un
seguimiento efectivo. Solo de esta manera se pueden dar respuestas oportunas a
cada requerimiento. No dejes que se te escape una venta por falta de seguimiento,
recuerda, no todos los leads se convierten en ventas al mismo tiempo.

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¿Cómo detectar
qué y cuándo vender?
El uso de la tecnología aplicada a la
actividad inmobiliaria es fundamental
para saber qué y cuándo vender.

Son cientos de datos de leads

diferentes, transitando etapas
distintas del proceso de
compra-venta y mantener todo
organizado requiere echar mano de
herramientas digitales. Un CRM es
una alternativa viable para este tipo
de requerimientos.

Un CRM para profesionales

inmobiliarios, por ejemplo, permite
tener los datos disponibles las 24
horas del día, los 7 días de la semana
para todos los miembros del equipo.

Con un CRM se puede garantizar actualización automática de la información e

incluso hacer cruce de datos para determinar la propiedad o propiedades que
más se ajustan a la resolución de los problemas del prospecto.

Saber qué vender y cuándo no se puede dejar al azar. Asistirse con herramientas
que puedan hacer ese cruce de información con mayor precisión y en los tiempos
pertinentes hacen más eficiente el trabajo en el negocio inmobiliario.

Pero la herramienta por sí sola no garantiza el éxito en las ventas. Su uso

adecuado y su parametrización ajustada a los objetivos que se buscan en la
empresa, completan el círculo virtuoso.

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Preguntas de control
Las preguntas de control ayudarán a determinar las necesidades que tiene cada
prospecto. Para establecer relaciones productivas con los prospectos, cada
interacción debe ser valiosa y tener un objetivo.

En esta etapa se realizan preguntas filtro para entender cómo va transitando el

prospecto el proceso y cómo se debe actuar a continuación.

Las respuestas a estas preguntas

también esclarecerán la posibilidad
de la agencia de satisfacer en el
momento las necesidades del lead
según los servicios que se ofrecen o
si tienen que ajustar u ofrecer otras
alternativas.

Las preguntas de control van más allá

de las básicas y se deben hacer a
cada prospecto. Las respuestas a
estos cuestionamientos deben ser
registradas, cada contacto con los
prospectos debe ser monitoreado.

Cuando se perfilan prospectos es tan

prioritario analizar los datos, como el
comportamiento de las personas

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 Las preguntas de control tienen como
finalidad conocer más a fondo a los
clientes y los detalles de sus
requerimientos y se deben actualizar
constantemente, porque las
necesidades del prospecto pueden
cambiar a lo largo del tiempo.

Y como el proceso de venta no

termina con la venta en sí, estos
registros pueden servir para el futuro
en el caso de que al cliente se le
genere una nueva necesidad que deba
ser cubierta. Cada dato es valioso y
por ello la importancia de que esté
actualizado.

Entre ejemplos de preguntas de control se podrían considerar: ¿Cuál sería su

siguiente paso si encontramos ahora mismo la casa adecuada? ¿Puede hacer
concesiones en algunas de sus exigencias si pasa mucho tiempo y aún no damos
con la propiedad perfecta?

Preguntas acerca del presupuesto son pertinentes en esta etapa de control, como
la disponibilidad inmediata o las posibilidades de aumentarlo si se encuentra la
vivienda soñada a un costo de inversión más elevado.

El inventario de inmuebles disponible

Para saber qué vender y cuándo vender es preciso contar con una base de datos
bien organizada y actualizada de los inmuebles disponibles. Si se tiene claridad en
las propiedades con las que se cuenta será más sencillo el proceso de asignarla al
prospecto correcto.

Los inmuebles incluidos en los inventarios también deben estar bien identificados.
Cada detalle cuenta, porque en la actualidad, los prospectos más interesados en
cerrar las ventas saben muy bien qué es lo que quieren.

8
Estos inventarios deben incluir en sus registros la mayor cantidad de
características del inmueble. Pasando por la ubicación, disposición de los
espacios, cualidades especiales, incluso fotos que le favorezcan al momento de
ser presentado.

Todos los inmuebles deben estar registrados en el inventario y esto también

quiere decir que cobra mayor importancia la actualización. Este registro debe
detallar si fue una venta o un arriendo, con los montos por los que se hizo la
negociación y la fecha cuando se completó.

Los que están disponibles, de igual manera, deben estar obligatoriamente

reflejados, para tener información veraz de los negocios realizados.

Tener un inventario organizado y

completo permite dar respuesta rápida
a los requerimientos. Ofrecer más de
una alternativa a los prospectos puede
acrecentar las posibilidades de cerrar
la venta con éxito.

Además de conseguir cerrar el negocio,

si se hace de la forma más eficiente,
los prospectos, que se convierten en
clientes satisfechos, pueden ser la
mejor carta de presentación del
negocio inmobiliario.

Tener un registro confiable y

actualizado de los prospectos y los
inmuebles disponibles, ponen en una
posición ganadora a la agencia
inmobiliaria.

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¿Cómo perfilar a tu cliente
hacia la propiedad adecuada?
Involucrar las herramientas digitales como el CRM es cardinal para perfilar al
cliente hacia la propiedad adecuada. Un CRM, bien manejado y parametrizado es
capaz de realizar esta función de forma expedita.

Lo más importante, en este caso, es tener toda la información organizada y

actualizada para que el CRM pueda hacer un cruce lo más acertado posible según
las características tanto del cliente como de la propiedad.

Cada vez que se presenta la alternativa en el inventario de inmuebles, se puede

poner a disposición de forma rápida y sencilla del cliente.

La información debe ser veraz y el CRM efectivo y completo en sus funciones

para que este proceso pueda llevarse a cabo de la forma esperada. De otra
manera, sería un proceso atrasado y arcaico, que no contribuirá a fortalecer la
reputación del agente o de la agencia.

10

Cierres de ventas efectivos
Los cierres de ventas efectivos suceden
cuando se hace un seguimiento
minucioso de todos los procesos en el
negocio inmobiliario.
Al jerarquizar y poner la atención en
concentrar los recursos en donde habrá
más resultados, las posibilidades de
cerrar con éxito las ventas aumentan.
La guía y asesoramiento a través de
elementos de valor favorece la
actividad, la credibilidad y la confianza
que tiene el prospecto en el agente o a
la agencia. Proyección: concreción de la
venta y el chance de mantener la
relación en el tiempo.
11
OP
HO EN
US
E
El cierre de venta para que sea efectivo
debe encauzarse siempre bajo una
serie de estrategias bien dirigidas,
estudiadas y reorientadas cuando sea
necesario. Si cada paso del proceso se
ejecuta de forma aislada, se diluirán
todos los esfuerzos y no se
conseguirán los objetivos.
Seguimiento y análisis y tomar las
decisiones importantes en el momento
oportuno, son las claves para los
cierres de ventas efectivos. Para cada
prospecto se debe realizar una serie de
acciones con características comunes
fijadas en un tiempo específico y con
unos objetivos concretos.
Conclusión
Perfilar el prospecto inmobiliario es una herramienta útil y versátil para conseguir
cierres de ventas más efectivos. El éxito del negocio del bien raíz depende de
conocer con exactitud dónde centrar los esfuerzos de cada agente, de cada
miembro de la empresa.

Que un lead haga contacto con la agencia inmobiliaria no significa necesariamente

que se va a convertir en un cliente, es por ello que cobra importancia perfilar. Esta
metodología permite conocer las intenciones, deseos y expectativas de esos leads.

Si los leads, después de analizar sus

datos y las respuestas dadas a las
acciones llevadas adelante por el
equipo, se proyecta como posible
cliente, es decir, un prospecto,
entonces se le da un seguimiento más
cercano, se le acompaña y asesora.

Para entender qué y cuándo vender es

importante tener bien organizados y
actualizados no solo los registros de
los prospectos perfilados, sino
también los inmuebles disponibles en
el inventario.

Teniendo esta información al día, se

pueden cruzar los datos y ofrecer a los
prospectos las propiedades que más
se acerquen a cubrir sus expectativas.
Un CRM es una herramienta ideal para
gestionar estas actividades con mayor
eficiencia.

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Procesos más eficientes, ventas efectivas en menos tiempo.

La venta efectiva sucede cuando se hace un seguimiento cercano y personal de

cada proceso del prospecto. Este se sentirá acompañado, motivado y la
experiencia del cliente será mejor evaluada.

Comprender el entorno del prospecto y dar respuestas pertinentes a tiempo, debe

ser otra de las metas si se quiere alcanzar un mayor número de ventas efectivas.

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