NUEVAS TACTICAS DE

NEGOCIACION
1._ Táctica Tómelo o déjelo
Es un táctica de presión frontal.
Algunas de las actitudes típicas
de estas táctica son:
– Abandonar la negociación.
Sálgase de la tienda
– Continúe hablando como
si nunca lo oyó en absoluto
– Ataque la negociación buscando
a una persona de mayor autoridad
La mejor manera de probar un " Tomelo o dejelo“
es cambiar la naturaleza del trato, reste importancia a la negociación
o al negociador, romper el concepto de "precio firme" por el "buen negocio"

Enfrentar a una autoridad más alta

puede dar los siguientes resultados si se toman en cuanta:
– Conocen menos los detalles. Estan menos preparados
– Tienen propensión a querer demostrar su capacidad en la toma de
decisiones
– No quieren perder su valioso tiempo con asuntos pequeños

En todo caso al usar esta táctica hay que tener cuidado de

no provocar un rompimiento de la
negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para
reencauzar la negociación
 2. Táctica ._ Bogey
Este término significa una medida tempora
l que se usa para escudriñar la otra parte.
El "Bogey" implica tres principios fundamentales
de la negociación:
– Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a
cambio.
De manera sutil, usted pide ayuda.
Generalmente la conseguirá
– Los vendedores conocen mejor el producto que los compradores.
La táctica de la oportunidad de mostrar lo que saben.
– Siempre existe un mejor trato para ambas partes si estan dispuestos
a buscarlo
 3. Táctica ._ Presión (krunch)
En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias
alternativas,
introduciendo la variable competencia en la negociación.
El comprador le dice a cada vendedor
"Tienes que mejorar tu oferta"

Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser
injusta
para ninguna de las partes.
Es importante recordar que es un proceso de dar y recibir de ambos lados.

Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella,

los vendedores continuamente al "Krunch
" pueden reaccionar de la siguiente. Manera:
– Inflar recios
– Degradar el producto de maneras sutiles
– Disminuir los servicios

En todo caso se recomienda tener mucho

cuidado en el uso de esta táctica
como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades
y como planificar la negociación si uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra
nuestra.
 4. Táctica ._ Regateo
El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista.
En algunos casos se describe en términos tales
como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo
es necesariamente una bagatela.
El regateo puede funcionar si:
– La otra parte quiere cerrar el trato.
– Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo.
– No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una ganga.

Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona,

es bueno citar las siguientes medidas preventivas
– Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la legitimación)
– No de autoridad al vendedor para dar concesiones
– Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará por vencido

Al combatir el regateo debe darse

cuenta de que la mayoría de los que practican se
sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando
se encuentra con una resistencia persistente y discreta.
 5_. Tácticas de tiempo
– Tiempo de aceptación: el concepto de tiempo de aceptación es primordial en
la negociación.
Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que
tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita
tiempo para ajustarse a las nuevas ideas

Tome en cuanta el tiempo de aceptación dentro de la planeación

y sus negociaciones tendrán más posibilidades
de desarrollarse son tropiezos.
– Cambio de ritmo: ¿que pasa si cambiamos?.
la gente es sensible a los cambios de la siguiente clase:
– Un cambio de interés indiferencia
– Un cambio de cooperación a competencia
– Un cambio de cordialidad a frialdad
– Un cambio de interrupciones cortas a largas
– Un cambio de lugar
– Un cambio de personas

Cada cambio es capaz de enviar un aviso.

Puede enfatizar un punto que quiere lograr, puede mostrar su fuerza o
significar la importancia en un punto.
6._ 14 RECETAS PARA EL ÉXITO
1 La negociación no es una competencia.
Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes
Tiene mas poder del que usted cree.
Busque los límites del poder de su oponente
2 Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a
menos que este preparado para hacerlo
3 Sin importar que tan grandes sean las diferencias,
nunca tenga miedo de negociar
4 No negocie con un equipo de segunda
5 No hable. Escuche sin criticar
6 No se sienta limitado por la posición o
la autoridad.
Una vez que haga su tarea,
debe estar dispuesto a enfrentarlos
7 No se sienta limitado por los hechos,
promedios o estadísticas
8 No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un
estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios
9 No se sienta limitado por la oferta final, por un precio firme, o un Tomelo o
delelo, todos son negociables
10 Aprenda a salirse y regresar después
11 Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una
necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.
12 Si en una negociación ha empujado demasiado lejos a la otra parte,
tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo menos
asegúrese de que escucha sus problemas y los comprende
13 Ponga metas más alta. Preparase par tomar los riesgos que van con las
metas más altas. También este preparado para trabajar duro y ser paciente
14 Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estará dispuesto a ceder.
Tomes el tiempo y sea persistente