INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR “JOSE

CHIRIBOGA GRIJALVA”
ITCA

CARRERA DE TECNOLOGIA SUPERIOR EN

ADMINISTRACIÒN

INTEGRANTES: ANDRES SEBASTIAN PADILLA PEPINOS

EDISON CABASCANGO
FECHA: 26-04-2021
CURSO: 5to ADMINISTRACION SEMIPRESENCIA
TEMA: MARKETING RELACIONAL
PROFESOR: Ing. Patricia Navarrete

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Introducción:
En el cambiante escenario económico en el que las empresas se
mueven actualmente es de vital importancia redireccionar los
esfuerzos comerciales hacia un tipo de venta que se repita en el
tiempo y suponga un nivel de ingresos constante. Bajo esta premisa,
el marketing relacional incorpora las herramientas necesarias para
conseguir aumentar la fidelidad del consumidor, por medio de un
proceso constante que suba su nivel de satisfacción.
Conforme las empresas crecen y su volumen de operaciones se
incrementa, situaciones que  también experimentan  las pequeñas y
medianas empresas,  algunas de ellas  tienen la tendencia a volverse
indiferentes con los clientes, dejan de atenderlos y su preocupación es
únicamente lograr ventas,  orientándose empresarialmente hacia
el mercado, como   empresas enfocadas a las ventas.
El Marketing de Relacional se basa en estrechar una relación fuerte,
duradera y, por sobre todo, amigable.  Aprovecha toda
la información procesada desde los sistemas de escaneo de punto de
venta a los sistemas de apoyo a las decisiones de marketing.  Esta
información contiene, en forma detallada, la historia, preferencia,
motivadores y activadores de compra del cliente, e impulsa
ese conocimiento a través de la organización para tomar decisiones
centradas en los clientes. Aplicar esta estrategia será para las
empresas su verdadera Ventaja Competitiva.

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Objetivo General:
 Identificar la funcion y los aspectos importantes del marketing
relacional.
Objetivos Especificos:
 Conocer el enfoque y los beneficios que presenta el marketing
relacional para las empresas.
 Analizar las principales caracteristicas del marketing relacional.
 Aplicar estos conocimeintos en nuestra vida estudiantil y
profesional.

Desarrollo:

Marketing Relacional
El marketing relacional es una estrategia popular. Se basa en
establecer un intercambio de beneficio mutuo entre las partes de un
negocio, lo que a menudo requiere una relación personal con el
cliente.
El marketing relacional es la evolución del marketing tradicional y
busca lograr relaciones largas y duraderas con los clientes, en los que
ambos logren ganar beneficios por igual. El marketing relacional es

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una metodología que integra el servicio al cliente con estándares de

calidad para poder lograr la satisfacción total de los clientes.
El marketing relacional es el conjunto de estrategias de construcción y
diseminación de marca, prospección, fidelización y creación de
autoridad en el mercado.

Aspectos del Marketing Relacional

• Permite crear satisfacción del cliente, dando productos y

servicios de la máxima calidad.
• Construye valor y posicionamiento de la marca en el mercado.
• Crea y mantiene relaciones a corto largo plazo con los clientes.
• Es una estrategia que implica construcción de la marca,
fidelización de clientes, difusión de la marca y creación de
autoridad en el mercado.
• El marketing relacional es una estrategia que tiene una
planificación y una secuencia de acciones.
• Es una filosofía organizacional porque es una forma de entender
el mercado y a los clientes.
• Busca el beneficio de las empresas, pero también busca otorgar
beneficios a los clientes, en el largo plazo.
• El marketing relacional busca acercarse al público en general
para poder atraer a nuevos clientes. Es decir, realiza una serie
de acciones que no necesariamente tiene la finalidad de vender,
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pero sí de establecer relaciones con el público y de esta forma

motivarlos a comprar.
• Busca la fidelización de los clientes, en un primer momento, para
luego construir relaciones largas y duraderas.

Caracteristicas del Marketing Relacional

• Interactividad. El cliente toma cuando quiere la iniciativa del

contacto, como receptor y como emisor de comunicaciones, y
como iniciador de transacciones.
• Direccionalidad. De las acciones y su correspondiente
personalización. Las empresas pueden dirigir mensajes distintos
y ofrecer productos o servicios distintos a cada cliente,
adecuados precisamente a las necesidades y circunstancias de
ese cliente.
• Memoria. El registro en memoria de la identidad, los datos, las
características, las preferencias y los detalles de las
interacciones anteriormente mantenidas con cada cliente.
• Receptividad. Las empresas deben hablar menos y escuchar
más. Asimismo, deben permitir que sea el cliente quien decida si
quiere o no mantener una relación, quien defina el modo de
comunicación y si quiere seguir manteniéndola o prefiere
terminarla.

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• Orientación al cliente. Poner más énfasis en una organización

comercial compuesta por customer managers, que en una
compuesta por product managers. La empresa debe centrarse
más en el consumidor, en sus necesidades y en los procesos
que sigue para satisfacerlas.
• Participación por cliente. Poner más énfasis en la
“participación en cada cliente” que en la “participación de
mercado”. La empresa debe estar dispuesta a tratar de manera
distinta a sus clientes más valiosos.

Enfoque del Marketing Relacional

Enfoque al cliente
El cliente es la base de la vida de la empresa y ésta debe adaptarse a
sus necesidades hasta el punto de conseguir integrarlo dentro de su
organización, desde el desarrollo de los productos hasta el
funcionamiento de los procesos internos de la empresa. El resultado
de esta nueva manera de enfocar las empresas es el MARKETING
RELACIONAL.
El marketing relacional se enfoca en intentar convertir a la empresa en
el mejor amigo del cliente (implica una actitud clara de orientación por
quien quieres realmente: escúchale, atiéndele, ámale)

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En si el marketing relacional se enfoca en crear y mantener relaciones

duraderas y estables en el tiempo con los clientes, ofrecer una
experiencia y generar valor para ambas partes, entre muchas cosas
más.
Otro enfoque del marketing relacional es que permite a la organización
convertirse en una referencia en el mercado, principalmente debido a
las buenas experiencias ofrecidas a los usuarios. Para lograr todo
esto, la compañía básicamente crea una relación en la que ofrece
ventajas a sus clientes y prospectos a través de acciones de
comunicación bien estructuradas.

Beneficios del Marketing Relacional

• Se puede calcular el valor de un cliente satisfecho, a lo largo de

toda su vida útil, basándose en su rendimiento previsto anual,
multiplicado por el número de años en los que esperamos que
siga siendo cliente. En consecuencia, podemos invertir en captar
clientes porque la inversión realizada en captarlos puede ser
amortizada a lo largo de varios ejercicios o, por lo menos, más
allá del resultado económico de la primera transacción. Y una
base de clientes satisfechos tiene un valor medible.

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• Frecuentemente, el valor y la rentabilidad de un cliente

satisfecho aumentan con el transcurso del tiempo, por varias
razones: porque compra más del mismo producto, porque
compra más productos (cross selling), porque compra más
productos de gama alta con más margen (up selling), porque
disminuyen ciertos costes de atenderle y servirle, porque nos
puede recomendar a familiares y amigos mediante procesos de
“boca a oreja”, etc.
• Uno de los principales beneficios del marketing relacional es que
no para una vez que el prospecto hace una compra o se
convierte en cliente. Continua en todo el ciclo de vida del cliente,
trabajando para aumentar la lealtad y generar más compras de
los clientes existentes.
• Como cualquier otra relación, las relaciones con clientes
requieren atención continua si quieres que sigan contigo.
Mantente en contacto regular con ellos, ofreciendo noticias de tu
compañía, promoviendo las últimas actualizaciones y
funcionalidades, pidiendo retroalimentación.

Conclusiones:

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 El marketing relacional se ha posicionado como una herramienta

indispensable en el cada vez más beligerante entorno comercial
actual. Las empresas se ven abocadas a la búsqueda de nuevas
fórmulas que supongan diferenciación con compañías rivales y
resulten en ventajas competitivas que les ayuden a mantenerse
y crecer en el mercado.
 El marketing relacional es una estrategia empresarial que
engloba una serie de aspectos que buscan crear y
mantener relaciones cercanas y duraderas con los clientes,
permitiendo que tanto la empresa como el consumidor puedan
obtener los mejores beneficios.
 No es otra que una acción centrada en la captación de clientes a
través de la satisfacción de sus necesidades de forma íntegra y
focalizada a largo plazo, es decir, que la relación con el
comprador no finaliza en el momento en que adquiere el
producto o servicio, sino que es precisamente en ese punto
donde comienza y se prolonga en el tiempo.

Bibliografia

• Documento Marketing Relacional en Internet.

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Linkografia
• -http://www.iese.edu/es/files/5_13439.pdf
• http://banners.noticiasdot.com/termometro/boletines/docs/c
onsultoras/adesis/2002/Ades isNetlife-e-CRM.pdf

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