MARKETING TRANSACCIONAL O MARKETING RELACIONAL

1. ¿Qué es el marketing transaccional?

2. ¿Qué es Marketing relacional?
3. Marketing transaccional vs marketing relacional
4. Aporta varios ejemplos de el marketing relacional y de marketing transaccional
5. ¿Características del marketing transaccional?
6. Mensajes masivos vs. conversaciones personalizadas
7. ¿Qué es Corto plazo vs. largo plazo transaccional, define tu argumento y explica por qué?
8. ¿Cómo medir el interés de los prospectos según el tema tratado?
9. ¿Cómo se puede extender el ciclo de vida del cliente y mejorar la lealtad?
10. ¿Es el marketing de relaciones adecuado para ti? argumenta tu respuesta según tu
experiencia o empresa
¿Marketing transaccional

Podemos definir el marketing transaccional como una técnica centrada en captar clientes que
pueden tener interés en un producto determinado con la finalidad de aumentar las ventas de
dicho artículo.

Este tipo de marketing se basa, como su propio nombre indica, en satisfacer las necesidades de
los consumidores y alcanzar los objetivos de negocio establecidos a través de un sistema de
transacción de bienes o servicios.

Para que una estrategia de marketing transaccional tenga éxito, resulta esencial conseguir que el
cliente conozca los beneficios del producto, sienta un gran interés por él y, de este modo, acabe
comprándolo.

El marketing relacional se refiere a las tácticas y acciones de marketing que mejoran la

comunicación con los clientes potenciales para guiarlos a través del proceso de compra y con los
clientes actuales para continuar fomentando la lealtad a lo largo de su ciclo de vida.

Siempre es más sencillo pedir algo de alguien si tienes una buena relación con esa persona y si
hay confianza. Por otro lado, si intentas pedir algo a alguien que no te conoce y que nunca ha
estado en contacto contigo antes, ¡es muy probable que no tengas éxito en obtener una respuesta!

Ahí es donde entra en juego el marketing relacional, el arte de conocer a tus clientes y de
desarrollar una relación con ellos.

El marketing relacional es un enfoque más centrado en el cliente a diferencia del marketing

transaccional, que está más centrado en el producto y en el acto de realizar una compra.

En lugar de centrarse en promocionar tus productos y ser demasiado comercial, tómate el tiempo
para presentarte, deja que los clientes potenciales y los clientes te conozcan y mantente
disponible para responder a sus preguntas.

Características del marketing transaccional

Las principales características del marketing transaccional son:

 Su meta es que el cliente capte las bondades de un producto o servicio, despierte su interés y
termine adquiriendo.
No trata de fidelizar al consumidor. No repara en exceso en la atención al cliente. Su fin
primordial es la venta directa.
Prima la transacción económica. Es el objetivo prioritario.
Busca el impacto inmediato, no la permanencia. Sorprender es la opción más buscada.

Ventajas y desventajas del marketing transaccional

Entre las ventajas del marketing transaccional podemos destacar:

Se focaliza en el producto, en optimizar su calidad y aumentar de forma constante el número

de transacciones. El producto es lo importante en este caso, no tanto la experiencia de
usuario.
Permite la consecución de ventas a muy corto plazo. Es uno de sus mayores logros.
Proporciona al consumidor motivos de impulso que permitan que se repitan las compras con
más frecuencia. La compra compulsiva toma aquí mayor protagonismo.

Claro que, no es oro todo lo que reluce. A continuación nombramos algunas desventajas:

Plantea conflicto entre competidores.

La experiencia de usuario no es su prioridad.
El cliente ejerce un rol pasivo.
No se establece una comunicación bidireccional.
No garantiza una estabilidad a largo plazo.
Falta de una base de datos de clientes confiables.
El marketing transaccional se presenta como un tipo de acción comercial desarrollada a partir de
campañas de respuesta directa que priorizan y enfatizan las transacciones de ventas. La empresa
habla y el cliente escucha, los productos y mensajes publicitarios son masivos y poco
diferenciados. Su trato al cliente como un ser anónimo y estático va perdiendo adeptos.

Algo de contexto sobre el marketing relacional

El marketing relacional tiene como principal objetivo desarrollar una relación duradera y de
confianza entre tu marca y tus clientes y/o prospectos. El principio «Conocer, interés, confianza»
es la base de la mercadotecnia relacional porque te permite comprender la evolución de las
relaciones de tus clientes dentro de un marco determinado.

Antes de realizar una compra, los clientes pasan por tres diferentes etapas:

1. Conocer tu marca
2. Tener interés en tu producto o servicio
3. Depositar su confianza en ti y decidir hacer la compra

Esta evolución lleva tiempo y requiere que realmente te concentres en desarrollar relaciones
significativas con tus clientes.

Un enfoque más humano

La era del marketing B2B (negocio a negocio) frente a B2C (negocio a consumidor) ha terminado.
Ahora, todo se trata del marketing H2H – humano a humano.

La gente ya no compra productos, compra valores, una historia o una marca. Es por eso que el
marketing relacional es tan efectivo y tan importante.
¿En qué se diferencia el marketing relacional del marketing tradicional?

Mensajes masivos vs. conversaciones personalizadas

Mientras que el marketing tradicional consiste principalmente en dirigirse a grandes audiencias con el
mismo mensaje, el marketing relacional funciona de manera contraria para establecer una
conversación más personalizada con cada cliente y en el momento adecuado.

Para lograr esto de manera efectiva se utiliza el marketing automation para enviar mensajes
desencadenados por acciones específicas realizadas por un usuario. También se aconseja el uso de un
CRM para recopilar toda la información relacionada con los prospectos y clientes para poder realizar
un mejor seguimiento de las interacciones.

Corto plazo vs. largo plazo

Las tácticas de marketing tradicional generalmente se centran más en los objetivos a corto plazo,
como generar rápidamente más ventas para una campaña de marketing específica. El marketing
relacional, por otro lado, se trata de relacionarse con clientes y prospectos para crear una conexión a
largo plazo.

Por ejemplo, es muy útil para productos con un ciclo de compra más complejo y un precio mayor, ya
que permite generar confianza y aumentar la retención de los clientes.Pero, ¿por qué tiene sentido
centrarse más en los objetivos a largo plazo, como la retención y fidelización del cliente? Debido a
que generalmente es mucho menos costoso mantener a un cliente fiel que adquirir uno nuevo.

Los clientes que regresan tienden a hacer compras de manera más predecible y regular, y es mucho
más probable que promuevan tu negocio a otras personas en su red de contactos.

Transaccional vs. Relacional

El marketing tradicional es esencialmente por naturaleza transaccional (es decir, el objetivo final es
generar una transacción o una compra, lo más rápido posible). Piensa en anuncios, correos
electrónicos de prospección, etc.
Mientras tanto, el marketing relacional busca establecer una comunicación con los clientes potenciales
antes de intentar vender un producto.

Beneficios del marketing relacional

El marketing relacional se centra simultáneamente en la adquisición de nuevos clientes y en el

fomento de una mayor fidelización.

Convertir a los visitantes en clientes a través del lead nurturing

El marketing relacional comienza tan pronto un cliente potencial entra en contacto con tu empresa por
primera vez (por ejemplo, visitar tu página, buscar orgánicamente en los resultados de Google, hacer
clic en un enlace de afiliados, etc.).

A partir de ahí, debes fomentar y mantener esa relación para transformar a los visitantes anónimos en
suscriptores, prospectos o clientes.

Puedes hacerlo utilizando flujos de trabajo automatizados que envíen mensajes dirigidos y contenido
de valor para acercar cada vez más a los prospectos a realizar una compra. Esta táctica se conoce
como lead nurturing y forma parte del inbound marketing.

El lead nurturing es el proceso de crear mensajes de email marketing automatizados para crear una
relación con clientes potenciales que aún no están listos para realizar una compra y poder acercarlos
gradualmente a una decisión de compra. Por lo general, esto se realiza a través de una serie de correos
electrónicos que ofrecen contenido, recursos e información que destaca la utilidad de un producto,
seguido de descuentos o integraciones con el proceso de ventas.

Si deseas que tu proceso de lead nurturing sea efectivo, debes entonces estar estrechamente
vinculado/a con los pasos clave del ciclo de compra. Una vez que un usuario se suscribe, puedes
comenzar a enviar correos electrónicos que comuniquen información importante sobre tu contenido,
marca o producto de acuerdo con la etapa de compra del destinatario.
A medida que están más interesados en tu marca y en lo que tienes que ofrecer, puedes comenzar a
enviar mensajes y recursos más específicos y centrados en las ventas (por ejemplo: guías, estudios de
caso [para B2B], webinars, etc.).

Medir el interés de los prospectos

Definición: lead scoring

El lead scoring es el proceso de otorgar una puntuación a cada uno de tus contactos que refleja un
nivel de interés de compra o que cumple con el perfil de tu mercado meta. Puedes agregar o restar
puntos de un contacto basándote en las acciones específicas que realizan en tu sitio web. Con el lead
scoring, puedes realizar un seguimiento de cuán interesado está cada uno de tus contactos en realizar
una compra. Esto se hace asignando un valor en puntos a ciertas acciones que indican un mayor nivel
de interés en tu oferta (por ejemplo, visitar la página de precios, agregar un artículo a un carrito, hacer
clic en múltiples correos electrónicos promocionales, etc.).

Luego puedes usar tu lead scoring para segmentar los contactos adecuadamente y enviar mensajes que
se relacionen con la etapa de compra en la que se encuentra el contacto.

Extender el ciclo de vida del cliente y mejorar la lealtad

Uno de los principales beneficios del marketing relacional es que no termina ahí una vez que el
prospecto hace una compra. Continua en todo el ciclo de vida del cliente, trabajando para aumentar la
lealtad y generar más compras.

Como cualquier otra relación, las relaciones con clientes requieren atención continua si quieres que
sigan contigo. Mantente en contacto regular con ellos, ofreciendo noticias de tu compañía,
promoviendo las últimas actualizaciones y funcionalidades, pidiendo retroalimentación, etc.
Es importante que tus clientes te recuerden, pero que también les des algo de valor. Esto les ayudará a
tener una verdadera conexión e interés de tu marca y producto, lo que resultará en mayor lealtad.

Como hemos dicho en esta guía de una manera u otro, el verdadero objetivo del marketing relacional
es crear una conexión que vaya más allá de una sola transacción. Esto te permitirá tener verdaderos
embajadores de tu marca, que te llevará a tener mayor crecimiento.

3 mejores prácticas del marketing digital relacional

Ahora que ya tienes el concepto del marketing relacional, es hora de hablar pragmáticamente sobre
cómo hacerlo bien sin fallar en el intento.

1. Habla con la gente, no con los «consumidores».

Es importante hacer que los clientes sientan que son más que simples «consumidores» y números en
tus estrategias de marketing relacional si deseas establecer una conexión real.

Para entender bien el marketing de relaciones, debes cambiar no solo la forma en que hablas con tus
clientes, sino también la forma en que piensas de ellos.

Cada uno de tus clientes tiene su propia historia, necesidades y percepciones de tu marca. Por eso es
muy importante personalizar tus mensajes para cada destinatario. Pequeños gestos como incluir su
nombre en un mensaje o enviar un correo electrónico de cumpleaños pueden marcar la diferencia.

Para hacer esto, debes reemplazar tus campañas clásicas de correo electrónico masivo con mensajes
automatizados y personalizados, que sean activados por acciones específicas del usuario y que
corresponda a su nivel de interés y situación individual.

Segmenta tus listas de correo

Separa tus contactos en grupos o segmentos más pequeños en función de características similares para
crear contenido más personalizado.
Un ejemplo de cómo podrías hacer esto en la práctica es separar los contactos en «nuevos
prospectos”, “prospectos calificados para marketing», «prospectos calificados para ventas», «clientes
leales» y «clientes principales» de acuerdo a su puntaje en el lead scoring y dónde se encuentran en el
proceso de compra.

Con la segmentación, puedes mostrar fácilmente a tus contactos que no solo les estás enviando
mensajes al azar, sino que estás tomando en cuenta sus necesidades y su situación. Esto hace que sea
mucho más probable que depositen su confianza en ti y que se queden contigo por un largo tiempo.

Un consejo: también puedes utilizar el marketing automation para automatizar tu segmentación.

Establece condiciones específicas para segmentar (por ejemplo: patrones de comportamiento
específicos o el puntaje alcanzado en el lead scoring).

Crea un funnel de conversión adaptado al proceso de tu cliente

El funnel o proceso de conversión (también conocido como embudo de ventas) es el camino que
siguen los prospectos desde su primera interacción con tu empresa, cuando realizan una compra y
hasta el seguimiento post-venta.

Normalmente, el embudo de conversión se compone de diferentes puntos de contacto:

Puedes basarte en el content marketing, para generar contenido o recursos descargables de valor de
acuerdo a cada etapa del funnel y así generar confianza, posicionarte como un experto líder en tu
sector o área de contenido, y al mismo tiempo recopilar información de contacto de los visitantes para
futuros seguimientos.

¿Es el marketing de relaciones adecuado para ti?

No te mantendremos esperando demasiado tiempo, la respuesta es ¡sÍ!

No importa el tipo de negocio que tengas o la industria en la que te encuentres, el marketing relacional
es una gran inversión para el crecimiento sostenible a largo plazo.

Desarrollar relaciones más profundas con tus clientes y prospectos te ayudará a ser mucho más
efectivo en tus esfuerzos de adquisición y retención de clientes, lo que en última instancia dará lugar a
más ganancias.

Entonces, ya sabes qué es el marketing relacional, sólo recuerda lo que involucra:

● Estructurar y personalizar tus mensajes de marketing para construir una relación de
confianza con cada uno de tus prospectos y clientes.
● Tener una estrategia cualitativa centrada en el largo plazo para atraer y retener a más
clientes.
● Crear contenido que se adapta más a las necesidades y expectativas de los clientes
individuales.
● Construir un embudo de conversión que esté estrechamente vinculado a los
diferentes pasos del camino del cliente para lograr una comunicación más efectiva.