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Subaru 2 1 1
Subaru 2 1 1
2020
SUBARU - PRIMER AVANCE DEL TRABAJO FINAL
Tabla de contenido
a) Descripción:
En el presente trabajo nos vamos a enfocar a desarrollar un canal adecuado de
distribución de un producto de la marca SUBARU. Para ello, será importante conocer
un poco más de la empresa y, además, de los objetivos que se plantean y desean lograr
en función a nuestra estrategia.
Esta fue fundada en 1917 por un grupo de ingenieros aeronáuticos del consorcio Fuji
Heavy Industries Ltd., con la finalidad de dar réplica de todo el conocimiento técnico y
precisión en un automóvil, siguiendo los estándares usados para la fabricación de
aviones.
Con casi aproximadamente 60 años, desde que salió de la fábrica el primer auto,
Subaru, ha logrado tener un posicionamiento importante en el mercado, reconocido por
su calidad, por su desempeño, seguridad, innovación en tecnología y con
responsabilidad para con el medio ambiente, que también forma parte de su objetivo en
adelante.
Para Subaru, los automóviles son más que un medio de transporte: regalan sueños,
libertad y placer. La investigación permanente, ubicando a las personas en el centro de
todos los esfuerzos, ha guiado el trabajo diario para refinar cada aspecto de la seguridad
y performance de sus modelos, teniendo como eje la combinación tecnológica única
Symmetrical All Wheel Drive y el motor Subaru Boxer, que brinda placer de conducir
con confianza total en cualquier condición de camino o clima. La combinación de estas
dos tecnologías sitúa a la marca como la única en el mundo que ha sido reconocida en
todos sus modelos con las cinco estrellas de seguridad, distinción otorgada por las
asociaciones internacionales más prestigiosas como Insurance Institute for Highway
Safety, Euro NCAP, INCAP, National Highway Traffic Safety Administration y
ANCAP.
Figura 3: Internet
Subaru está representada por Inchcape Latam Perú (ILP), empresa que cuenta con la
exclusividad de la marca Subaru en el país desde 1999 y tiene como misión prestar una
excelente atención para así generar alta fidelización mediante una experiencia única en
todo el proceso de venta y postventa de los vehículos que se representan.
Subaru cuenta además con una red de concesionarios a nivel nacional, quienes son
capacitados permanentemente por la marca para ofrecer una atención de excelencia a
sus clientes.
b) Antecedentes
c) Misión
d) Visión
e) Valores
f) Análisis FODA
Fortalezas:
Oportunidades:
Debilidades:
Amenazas:
A. Canal directo
Subaru en el Perú trabaja con una estrategia tiene 11 tiendas propias a nivel
nacional:
● Lima
● Trujillo
● Arequipa
B. Canal indirecto.
Inchcape Perú Latam es la empresa que se dedica a la distribución de los
vehículos en su totalidad. Dado que no cuenta con otro canal y se hace la
venta directa al cliente, se trata de un canal corto. Detallamos las
concesionarias disponibles.
● Tacna
● Lima
● Piura (2020)
modelo, tanto de su marca como tal “Subaru” como un canal enfocado en dicho
modelo “Forester”.
El nuevo canal propuesto consiste en generar alianzas estratégicas con empresas
grandes con más de 1000 colaboradores, las cuales tengan en su planilla
personas con la capacidad adquisitiva necesaria para poder financiar la compra.
El análisis de elección de los colaboradores será en base a el tiempo de
permanencia en la empresa, salario, historial crediticio, etc. Esta alianza
permitirá a los colaboradores de las empresas aliadas acceder a la compra del
producto brindándoles algunas facilidades en las formas de pago y años de
servicio técnico gratuito.
Bajo este modelo, Subaru ahorrar en costos publicitarios que tendria que ejecutar
para llegar a estos potenciales clientes.
c)Estudio de las restricciones del canal.-
- Que el equipo de recursos humanos solicite las mismas facilidades para todo el
portafolio de productos y no solo en el que queremos promover en este caso el
modelo “Forester”
-El costo del producto es elevado por tanto no es accesible para todos los
colaboradores.
-Aquellos colaboradores que estén interesados pero no califiquen para la
adquisición del producto por no pasar alguno de los filtros como por ejemplo
que no cuenten con más de un año dentro de la empresa.
-Que algunas de las empresas potenciales ya tengan convenios con marcas de la
competencia.
d)Identificación de alternativas de canal
El mayorista. Integrado por empresas como Inchcape Latam Perú. Empresa que
trabaja con la marca desde 1999.
Figura 5: https://www.diariomotor.com/
FORTALEZA: DEBILIDADES:
- Funcional para viajar: Son
autos espaciosos, ideales -Alto consumo de gasolina
para viajes. (motor grande): Los motores
- Nivel de seguridad alto: Subaru tienen una tecnologia
Tienen una cabina BOX y son de mas de 2 litros por
certificada contra lo que tienen un alto consumo.
accidentes
- Buen comportamiento en
el manejo gracias a la
dirección y el motor BOX
- Reconocimiento facial
como funcion de
desbloqueo.
AMENAZAS: OPORTUNIDADES:
- mercado competitivo en -Ampliaciòn en la línea de
marcas premium productos: Generar productos para
- El tipo de cambio mayor cantidad de segmentos.
- Promociones de - Alternativa interesante en el
competidores mercado de ocasiòn
PRECIO: PLAZA:
- Acorde con el mercado, y -Tienda física, cuenta con 11
con nuestra competencia dentro del país lo cual le da gran
- Sujeto a evaluaciones Cobertura en las principales
crediticias ciudades.
-Página Web con un buen UX que
permite conversión de leads.
-Módulos de venta
PRODUCTO: PROMOCIÓN:
-Vehículos Seguros -Mailing a los colaboradores
-Motor box resistente, potente y
de buen torque. -Contacto a través de vía
-Cuenta con sistema de última telefónica a clientes interesados.
tecnología.
-Espaciosa para transportar -Invitación a vivir la experiencia,
cómodamente a varias personas manejando uno de los autos
-Ideal para viajes o largos
recorridos.
- Mercado Meta
● Personas que tengan un sueldo no menor a 4000 soles, con
historial crediticio adecuado.
● Colaboradores con 1 año a más, laborando dentro de la empresa
● Personas que les guste un auto sofisticado, moderno y tengan un
estilo libre.
- Posicionamiento
Posicionar a Subaru en el sector ejecutivo como una marca de vehículos
seguros, confiables y de calidad. Ideal para personas que buscan
mostrarse sofisticados en la ciudad y también disfrutan de momentos de
salidas al campo o el mar.
Ventajas competitivas
La Subaru Forester, el auto familiar todoterreno, se posicionó como un producto
muy versátil ya que además de sus atributos en diseño, tecnología, posee una
ventaja que le hace tener un precio muy competitivo y destacando su diseño de
motor lo que le ubica como la única camioneta de alto performance.
- Push
● Concertar con la empresa para habilitar una zona Subaru, puede ser un
ambiente para el esparcimiento o relax en el horario de refrigerio o para
compartir en los cumpleaños o celebraciones.
● Ampliar oferta de vehículos de mayor gama a un costo especial. Dirigido
a directivos y con posibilidad de renovación.
La integraciòn que se utilizaría sería de forma vertical hacia adelante ya que con
ello podríamos alcanzar un mayor grado de eficiencia y control. Asimismo, nos
generará rentabilidad, entrar a más canales de distribuciòn. La empresa Inchcape
latam que es la representante en latinoamérica podrá diferenciarse de su
competencia y contar con un mayor conocimiento de su consumidor.
8. Proceso de decisión de compra en el lugar de compra (detallar)
Servicios Previos a la compra.- En este caso Subaru cuenta con 11 concesionarios a
nivel nacional, nosotros previa conversación con el cliente le sugeriremos a cual ir
según su comodidad (ya sea cerca a su domicilio o lugar de trabajo), en este caso por ser
personas que vienen de una empresa, por ende sabemos que no tienen tanto tiempo los
invitaremos a realizar su visita previa cita para que la atención sea de inmediato y más
ágil.
Dentro del proceso de decisión de compra vamos a encontrar 5 pasos los cuales según el
canal de distribución planteado los desarrollaremos de la siguiente manera:
a) Reconocimiento del problema o necesidad: En este caso la idea es crearle la
necesidad al cliente de obtener nuestro producto “Subaru Forester” para ello
previo a una conversación del vendedor con el cliente en la cual sutilmente se le
realizarán algunas preguntas, obtendremos la información necesaria para poder
ofrecerle el producto en base a sus necesidades por ejemplo: El cliente indica
que cuenta con una familia numerosa que consta de su esposa y 3 hijos.
b) Búsqueda de información.- El vendedor debe siempre tener amplio
conocimiento del producto para de esa manera de acuerdo a las necesidades que
tenga el cliente, poder ofrecerle el producto. En nuestro caso el cliente ya vendrá
con información previa ya que será contactado por el call center que les brindara
información e invitara a vivir la experiencia de manejar el auto. Siguiendo con el
ejemplo del punto anterior: El vendedor podrá indicarle las características de la
camioneta, que es segura, espaciosa perfecta para trasladar 5 personas
comodamente, con lo último en la tecnología para que puedan conectar la tablet
de los niños. ideales para paseos, etc.
c) Evaluación de las alternativas.- En este caso es bueno ofrecerle al cliente otras
alternativas en este caso podría ser la subaru XV por ser similar pero un poco
mas comoda de precio, ya que la idea siempre será que el cliente pueda evaluar
opciones pero siempre de la misma marcar para que no piense en la
competencia. Nosotros resaltaremos que por pertenecer a una empresa que tiene
convenio con nosotros va gozar de beneficios extra como por ejemplo 3 años de
mantenimiento gratuito y su cuota inicial a la mitad de lo que realmente se
solicita.
d) Decisión de Compra.- En este punto el vendedor ya logró convencer al cliente, y
éste está decidido a realizar la compra de la Subaru Forester. Realizan la
documentación, firma y la camioneta tiene ahora un nuevo dueño.
e) Evaluación Post- Compra.- El vendedor debe darle la confianza al cliente para
que se sienta libre de escribirle de existir alguna duda, adicional a esto 1 semana
después se comunicará con el cliente para preguntar ¿cómo le ha ido con el
La cobertura selectiva nos permite elegir y colocar el mejor producto de nuestra marca,
considerando el mejor para el público seleccionado, y con el nuevo canal de distribución
también se podrá manejar los precios y llegar a convenios que puedan facilitar la compra.
Asimismo, nos permite tener un canal corto y manejable, que involucra reducción de costos ya
que no se invierte como en un punto de venta.
Estrategia de negocio
La presencia de Subaru y en convenio con RRHH nos dará mejor gestión de la calidad
de venta y postventa, en la que se realizará uso de recursos para fidelizar a los clientes a
través de una comunicación directa y tomando el feedback que nos proporcionen. Este
factor es importante ya que nos fortalecerá frente a la competencia.
Asimismo, la presencia de nuestra marca nos permitirá crear una demanda y así
colocarla en las manos del cliente final.
Será importante mantener una estrategia estable y robusta, pero tener en cuenta que el
mercado es cambiante, la demanda y las apreciaciones de nuestros clientes, así que la
flexibilidad para realizar modificaciones en las estrategias tendrá que acompañarnos.
15.Trade marketing:
El nuevo canal propuesto consiste en generar alianzas estratégicas con empresas
grandes con más de 1000 colaboradores, las cuales tengan en su planilla personas con la
capacidad adquisitiva necesaria para poder financiar la compra. El análisis de elección
de los colaboradores será en base a el tiempo de permanencia en la empresa, salario,
historial crediticio, etc.
Esta alianza permitirá a los colaboradores de las empresas aliadas acceder a la compra
del producto brindándoles algunas facilidades en las formas de pago y años de servicio
técnico gratuito.
Del lado de Subaru, permitirá usar estas alianzas con otras empresas como un canal de
llegada a nuevos clientes potenciales, mostrandoles ofertas y beneficios y así llevarlos a
las concesionarias para que puedan ver el auto y cerrar la venta.
Para ellos se realizarán acciones coordinadas con las áreas de recursos humanos de las
empresas en las cuales.
● Merchandising: Se desarrollará
merchandising que sea de utilidad
para los oficinistas de tal manera que siempre tengan presente a la marca subaru.
Los artículos de merchandising serán, mouse pad, cuadernos, tomatodos, etc.
● Controlar el Costo de adquisición (CAC) y comprar el CAC del nuevo canal con
los otros canales para medir eficiencia y evaluar nivel de prioridad.
Referencias: