Departament d’Economia Financera, Comptabilitat i Màrqueting

Departamento de Economía Financiera, Contabilidad y Marketing

PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
DE LA ESPECIALIDAD “DIRECCIÓN COMERCIAL”

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: 7217

3º E.U.C.E
(Diplomatura en Ciencias Empresariales )
Crdts. Teor. = 3.0 Crdts.Pract. =1,5.
Sin incompatibilidades

Profesora Titular: Mª Dolores De Juan Vigaray.

 Programa de la asignatura 7217 “Distribución Comercial”

INTRODUCCIÓN

La importancia de la distribución en el conjunto del sistema económico no necesita ser

subrayada, pues de ella depende en gran medida la eficacia del sistema en sí y la
percepción del mismo por consumidores y productores. La distribución de productos y
servicios está experimentando cambios sobresalientes en todo el mundo, que
iniciados en su concepción en los años cincuenta están alcanzando su máximo grado
de desarrollo en las últimas décadas. Los procesos de concentración e integración en
los canales de distribución, el principio de autoservicio, la creación de centrales de
compra, la proliferación de las grandes superficies, la utilización masiva de las
técnicas de información a través del marketing directo o Internet son algunos de los
factores que están transformando el panorama de la distribución.

La “distribución” viene siendo considerada en la gran mayoría de Escuelas,

Universidades y Centros de Enseñanza, al igual que en muchas de las publicaciones,
como una variable del marketing contemplada únicamente desde el punto de vista
del fabricante. Los cambios arriba mencionados obligan a modificar este punto de
vista, de forma que el proceso de distribución sea considerado como negocio en sí
mismo, y, por tanto, visto con los ojos tanto de fabricantes como de distribuidores,
perspectivas que se van a analizar a través de esta asignatura.

Todo ello incide en que durante los últimos años la demanda de puestos de trabajo a
cubrir con personas capacitadas y de formación especializada en empresas
distribuidoras sea equiparable o superior a la que se demanda desde empresas
productoras y de otros campos de la economía.

OBJETIVOS

Con esta asignatura de especialización dentro de la rama Comercial “Marketing”, se

propone la consecución de los siguientes objetivos:

GENERALES:

• Sensibilizar a los estudiantes sobre la importancia de una distribución eficiente para

el éxito de la empresa y la satisfacción de los clientes.
• Presentar los conceptos, estructuras y métodos utilizados en el ámbito de la
distribución comercial para plantear, organizar, ejecutar y controlar las tareas
realizadas en este ámbito.
• Presentar aplicaciones a casos y situaciones concretas de la dinámica comercial.
• Fomentar una forma de pensar y actuar sobre el ámbito de la distribución y las
fuerzas que en él operan.

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ESPECÍFICOS:

* Dotar a los/las alumnos/as del conocimiento necesario de los nuevos sistemas de

distribución.
* Profundizar en los aspectos prácticos ms usuales desde el punto de vista de
fabricantes y minoristas y analizar los aspectos estratégicos e instrumentales,
propios del marketing de la empresa comercial.
* Proporcionar instrumentos de racionalización de los elementos de comunicación,
merchandising y del sistema logístico implicados en la distribución.
* Desarrollar en los estudiantes un sentido profesional, con criterios de
responsabilidad y eficacia.
* Preparar a estudiantes que desean integrarse a una empresa de distribución; a
través de una formación teórica indispensable para poder acceder a los puestos de
mando y una formación práctica para que sean operativos desde el momento de
su incorporación a la empresa.

COMPETENCIAS DEL ALUMNO

El estudiante que cursa “Distribución comercial” debe responsabilizarse de su

aprendizaje, desarrollar su propia autonomía y ser activo construyendo conocimiento.
Tal y como se plantea en los objetivos específicos debe aprender a desarrollar el
pensamiento analítico y crítico, así como actitudes de colaboración con sus compañeros
de grupo y de clase (intercambio de puntos de vista, experiencias, etc…). El estudiante
debe desarrollar sus destrezas profesionales y una seria capacidad de autoevaluación.
Además, deberá interactuar social y profesionalmente con su entorno. El alumno debe
ser consciente de lo que va a aprender, cómo va a aprenderlo y los resultados finales
que obtenga.

METODOLOGÍA PEDAGÓGICA

La forma de impartir las clases estará basada en la lección magistral –participativa e

interactiva- que combinará exposiciones conceptuales basadas en el manual básico de
la asignatura (De Juan Vigaray, M.D. (2004) “Comercialización y Retailing: Distribución
Comercial Aplicada”, Ed. Pearson Educación-Prentice Hall. ISBN: 84-205-4372-1 ), con
la realización de ejercicios prácticos.
Se basará, pues, en una participación activa y necesaria de los estudiantes en las clases
impartidas por la profesora.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

Durante el curso no se realizará examen parcial.

PARTE TEÓRICA: 60%

PARTE PRÁCTICA: 40%

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Para superar la asignatura se deberán superar ambas partes con -al menos- la mitad de
la calificación en cada una de ellas.

PARTE TEÓRICA:
La parte teórica comprende los temas del manual de la asignatura.

De Juan Vigaray, M.D. (2004) “Comercialización y

Retailing: Distribución Comercial Aplicada”,
Ed. Pearson Educación-Prentice Hall. [ISBN:
84-205-4372-1]

Para superarla se necesario aprobar el examen final, tipo test, que supone el 60% de la
calificación (35 preguntas, 4 respuestas por pregunta y de ellas sólo 1 correcta; serán
necesarias 23 preguntas correctas para superar el examen).

PARTE PRÁCTICA: el otro 40% de la nota corresponde a la eficacia de los estudiantes en

la resolución de los casos prácticos, ejercicios y la calidad de la participación en las
clases.

Participación en clase:
Las clases impartidas por la profesora, -tanto teóricas como prácticas-, implican
una participación activa y necesaria de los estudiantes. En éstas últimas, los
alumnos se comprometen a preparar los casos prácticos para su discusión en
clase.
Trabajos en equipo: (Comentar con la profesora Juana Tormo)
Respecto a la composición de los grupos para colaborar y participar en clase,
es importante tener cuidado a la hora de elegir a los integrantes, ya que se ha
de funcionar como un conjunto, y si alguno de sus miembros no cumple su
cometido, el resto de los componentes tendrán que suplir las carencias.
No se admitirán argumentos que hagan referencia a la ausencia o retirada del
grupo de algún componente, o a la discrepancia respecto a los temas o a la
forma de enfocar los trabajos. Si surgen problemas mayores deberán
comentarse en horas de tutoría con la profesora, con suficiente antelación para
que, en su caso, se tomen las medidas oportunas. El número de participantes
es de no menos de 4 y no más de 6.
No se admitirán lamentaciones de última hora.

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• NOTA: Para los casos particulares el estudiante deberá ponerse en

contacto con la profesora a través del campus virtual.

Estudiantes que no pueden asistir a clase:

Los estudiantes que NO puedan ASISTIR/PARTICIPAR a/en clase (por razones
que se deberán justificar a la profesora) deberán solventar esta deficiencia a
través de la realización de un trabajo específico. Por tanto, si el estudiante no
puede asistir a clase deberá acudir a una tutoría a principio de curso con el
programa y el manual de la asignatura para acordar el trabajo a realizar.

Los estudiantes (españoles o extranjeros) que, por motivos justificados no

puedan ir a clase y escojan esta opción deberán comunicarlo a la profesora.
En otro caso se entenderá que se desentienden de la asignatura y su
calificación será de No Presentado.

Estudiantes Internacionales, Erasmus o Sócrates:

Los estudiantes pertenecientes a cualquier programa de Intercambio serán
tratados bajo las mismas condiciones que los estudiantes españoles. En el caso
de que estos alumnos/as encuentren graves problemas a la hora de poder seguir
la asignatura con normalidad deberán ponerse en contacto con la profesora en
horario de tutoría previa solicitud en el campus virtual.

Los alumnos (españoles o extranjeros) que, por motivos justificados de

programas de intercambio, prevean no estar en Alicante los días de exámenes
y deseen examinarse de la asignatura en cualquiera de las convocatorias
deberán comunicarlo a la profesora con la suficiente antelación.

No se admitirán lamentaciones de última hora.

TUTORIAS

Los alumnos/as podrán contar con un asesoramiento permanente, por parte de la

profesora, para la aclaración de aquellas cuestiones específicas que precisen una
información adicional a la impartida en las clases. El horario de tutorías será el
siguiente:

DÍA HORA LUGAR

Facultad Económicas: dpchoº en la planta de la
Facultad de CCEE y EE (junto al pasillo al lado de
la biblioteca)

Siempre que sea posible, la profesora rogará y agradecerá que la tutoría se acuerde
previamente por e-mail (mayo@ua.es), de tal forma que se puedan evitar las largas
colas de espera en el despacho, con la consiguiente pérdida de tiempo para los
alumn@s.
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Despacho para tutorías:

Como se ha indicado, las tutorías se realizarán en el Departamento de Economía

Financiera, Contabilidad y Marketing situado en el Despacho nº 09 en la planta baja
de la Facultad de CCEE y EE (junto al pasillo al lado de la biblioteca)

Otras tutorías:

Aquellos alumnos que, por cualquier causa justificable, no puedan acudir a las horas
de tutorías y deseen consultar con la profesora podrán hacerlo, en esas mismas
horas:

* llamando al teléfono 590 34 00 ext. 3286 o

* por correo electrónico: mayo@ua.es
* por correo normal: buzón nº84

Dpto. de Economía Financiera, Contabilidad y Marketing.

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PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
COMERCIALIZACIÓN

Tema 1. La Distribución Comercial

PARTE I Tema 2. Diseño y Elección del Canal de Distribución
Tema 3. Dinámica de los Canales
FORMATOS COMERCIALES

Tema 4. Formatos Comerciales: Fabricantes y Mayorista

PARTE II Tema 5. Formatos Comerciales Minoristas (I)
Tema 6. Formatos Comerciales Minoristas (II)
RETAILING

Tema 7. Planificación de la Gestión y Dirección Minorista

Tema 8. Comportamiento de Ir de Compras del Consumidor
Tema 9. Aspectos Éticos y Legales del Comercio Minorista
Tema 10. Estrategia Financiera Minorista
Tema 11. Estrategia de Localización Minorista
Tema 12. Estrategia de Logística Minorista
PARTEIII Tema 13. Merchandising
Tema 14. El Servicio al Cliente en el Comercio Minorista
Evaluación, Implementación y Control de la Gestión y
Tema 15.
Dirección Minorista

BIBLIOGRAFÍA

LIBRO BÁSICO de la asignatura

De Juan Vigaray, M.D. (2004) “Comercialización y Retailing: Distribución Comercial
Aplicada”, Ed. Pearson Educación-Prentice Hall.
ISBN: 84-205-4372-1

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BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA de DISTRIBUCIÓN

TÍTULO SIGNATURA

Álvarez González, L.I., González Astorga, F. y De la Ballina Ballina, F.J., (1999)

Orientación al Mercado de las Empresas de Distribución Comercial: Aplicación
EC DT-012/1999
al Caso de la Cooperación Espacial de Detallistas, Universidad de Oviedo,
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, Oviedo.

Baldi, R., (1988) El Derecho de la Distribución Comercial en la Europa Comunitaria,

DE 347.776/BAL/DER
Edersa, Madrid.
EC 658.012/BAL/LOG
Ballou, R.H., (1991) Logística Empresarial. Control y Planificación, Díaz de Santos, Madrid.
BG 658.012/BAL/LOG
Bowersox, D.J., Smyray, E.W. y La Ionde, B.J., (1975) Dirección de la Distribución Física,
EC 658.012/BOW/DIR
Pirámide, Madrid.
Casares, J., Briz, J., Rebollo, A., y Muñoz, P., (1994) La Economía de la Distribución Comercial, EC 658.86/ECO/CAS
Ariel, Barcelona. BG 658.86/ECO/CAS

Casares Ripol, J. y Rebollo Arevalo, A., (2000) Distribución Comercial, Civitas, Madrid. EC 658.86/CAS/DIS

Cruz Roche, I., (1999) Los Canales de Distribución de Productos de Gran Consumo:
EC 658.7/CAN/CRU
Concentración y Competencia, Pirámide, Madrid.

De Juan Vigaray, M.D., (1995) “Outsourcing en Comercialización: Integrar o Subcontratar los

Servicios de Logística y Distribución”, ESIC-Market, 4º trimestre (Octubre-Diciembre), EC.H/ 0052
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De Juan Vigaray, M.D., (1998) La Atracción que Ejercen los Centros Comerciales sobre los EC 366/JUA/ATR
Consumidores, Publicaciones de la Universidad de Alicante, Alicante. BG 366/JUA/ATR
De Juan Vigaray, M.D., (2000) Distribución Comercial: Comercialización y Retailing, EC 658.86/JUA/DIS
Librería Compas, Alicante. BG 658.86/JUA/DIS
Díez de Castro, E.C., (1997) Distribución Comercial, 2ª ed., McGraw-Hill, Madrid. BG 658.86/DIS/DIS
EC 658.8/DIE/MER
Díez de Castro, E.C. y Landa, F.J., (1996) Merchandising. Teoría y Práctica, Pirámide, Madrid.
BG 658.8/DIE/MER
Díez de Castro, E.C. y Fernández, J.C., (1993) Distribución Comercial, 2ª ed., McGraw
BG 658.86/DIS/DIS
Hill, Madrid.
Díez de Castro, E.C., Rosa Díaz, I.M. y García Cruz, R., (1999) Gestión de Precios, 2ª ed.,
EC 658.8/DIE/GES
ESIC, Madrid.

Friedman, L.G. y Furey T.R. (2000), Canales de Venta, Pearson Educación. EC 658.8/FRI/CAN
Kotler, P., (1991) Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control,
EC 658.8/KOT/MAR
7ª ed., Prentice-Hall International, Englewood Cliffs, New Jersey.
Kotler, P., (1992) Dirección de Marketing: Análisis, Planificación y Control, 7ª ed., Prentice- BG 658.8/KOT/DIR
Hall, Nueva York. SO 65/KOT/DIR
(1995) Las Verdades de la Distribución, Distribución Anual, Madrid. EC 658.86/VER/VER
EC 658.86/LAW/DIS
Lawrence, A., (1985) Gestión Práctica de la Distribución Comercial, Deusto, Bilbao.
BG 658.86/LAW/DIS
Lawrence, A., (1991) La Distribución Comercial, Deusto. Madrid. BG 658.86/LAW/DIS
Lilien, G.L., Kotler, P. y Moorthy , K.S., (1992) Marketing Models, Prentice-Hall
EC 658.8/LIL/MAR
International, Englewood Cliffs, New Jersey.
Magee, J.F., Copacino, W.C. y Rosenfield, D.B., (1985) Modern Logistics Management, John
BG 658.012/MAG/MOD
Wiley and Sons, Nueva York.
Miquel Peris, S., et al., (1999) Distribución Comercial, 3ª ed., ESIC, Madrid. BG 658.86/DIS/DIS
EC 658.8/MOU/MER
Mouton, D., (1990) Merchandising Estratégico, Ediciones 2000, Barcelona.
BG 658.8/MOU/MER
Nuevo, J.L. y Agustín, A., (1997) Distribución Comercial, Folio, Barcelona. BG 658.86/NUE/DIS
Ortiz de Zárate, A. (1990) “El Merchandising de los 90”, Distribución Actualidad, nº 172, mayo,
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Palomares, R. (2001), Merchandising: Cómo Vender más en Establecimientos Comerciales,
EC 658.8/PAL/MER
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Pau Cos, J., (1993) Manual de Logística para la Distribución Comercial, CP Consultores,
EC 658.86/MAN/MAN
Market Comunicación, Madrid.

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EC 658.7/PAU/MAN
Integral, Díaz de Santos, Madrid.
Pellisé de Urquiza, C., (1999) Los Contratos de Distribución Comercial: Problemas de
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Derecho Internacional Privado en la Comunidad Europea, Bosch, Barcelona.

Pintel, G. y Diamond, J., (1991) Retailing, Prentice Hall, Englewood Cliffs. BG 658.8/DIA/RET

Polo, Y. y Tomás, L.C., (1993) Producción y Marketing. Un Enfoque Logístico de la Empresa,

BG 658.8/POL/PRO
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Rebollo, A., (1987) “Las Características de los Productos y la Distribución Física en la Formación
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Rivera, J. y De Juan, M.D., (2002) La Promoción de Ventas. Variable Clave del Marketing,
EC 658.8/RIV/PRO
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Rovira Lara, A., (1998) La Distribución Comercial Minorista en la Comunidad Valenciana:
Estudio para el Plan de Acción Territorial Aplicado a la Distribución Comercial,
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Saint-Cricq, J., y Bruel, O. (1975) Merchandising, Pirámide, Madrid. EC 658.8/SAI/MER

Sainz de Vicuña Ancin, J.M., (1996) Distribución Comercial: Opciones Estratégicas, ESIC, EC 658.86/SAI/DIS
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Salén, H., (1988) Distribución: Cómo Ser el nº 1, Distribución Consulting, Madrid. BG 658.86/SAL/DIS

Shapiro, R.D., (1985) “La Logística puede Potenciar a la Empresa”, Harvard Deusto Business
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Soret los Santos, I., (1997) Logística y Marketing para la Distribución Comercial, ESIC, EC 658.86/SOR/LOG
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Soret los Santos, I., (1997) Logística Comercial y Empresarial, 2ª ed., ESIC, Madrid.
BG 658/SOR/LOG
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Englewood Cliffs. BG 658.8/STE/MAR

Tixier, D., Mathe, M., y Colin, J., (1983) La Logistique au Service de l'Entreprise, Dunod, París. EC 658/TIX/LOG
Trespalacios, J.A., Vázquez, R., Rodríguez-Del Bosque, I.A. y Mastral, R., (1992) Estudio del
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Trepalacios, J. A., V. Iglesias, y J. M. Fernández (2001), Comprar en Europa. Distribución
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Vázquez Casielles, R., (1992) El Comportamiento del Consumidor y la Estrategia de

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EC DT-012/1992
Universidad de Oviedo, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales,
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Estrategias de Fabricantes y Detallistas, Civitas, Madrid. EC 658.86/VAZ/DIS

Weitz, B. y Levy, M., (1991) Retailing Management, Irwin, Boston. BG 658/LEV/RET

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Wellhoff, A., y Masson, J. E., (1997) El Merchandising. Rentabilidad y Gestión del Punto de EC 658.8/MAS/MAR
Venta, Deusto, Bilbao. BG 658.8/WEL/MER
BG 658.8/MAS/MAR
Wentworth, F., (1981) Handbook of Physical Distribution Management, Gower Publishing
Company, Nueva York.
EC 658.86/WES/GES
West, A., (1991) Gestión de la Distribución Comercial, Díaz de Santos, Madrid.
BG 658.86/WES/GES

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BIBLIOGRAFÍA ELECTRÓNICA de DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Asociación Española de Codificación Comercial AECOC http://www.aecoc.es/

Asociación Española de Estudios de Mercado, Marketing y Opinión ADEMO http://www.aedemo.es

Anuncios Online Semanario Electrónico de Publicidad y Marketing http://www.anuncios.com/index.html

Centros Comerciales Virtuales: http://www.megastorevirtual.com http://www.tiendas-virtuales.com

Comercio Electrónico Global http://www.e-global.es/

CyberKyosco. Consultores en Marketing Internet, Empresas y Negocios en Internet. www.cyberkyosco.com.

De Juan Vigaray, M.D., (2001) “Aspectos Fundamentales de la Franquicia”, [en línea] 5campus.com,
Economía de la Empresa, <http://www.5campus.com/leccion/franqui, [Febrero, 2001].
De Juan Vigaray, M.D., “Aspectos Determinantes para elegir una Franquicia”, [en línea] 5campus.com,
Economía de la Empresa, <http://www.5campus.com/leccion/franqui, [Febrero, 2001].
De Juan Vigaray, M.D., (2001) “Tipología y Aspectos Relevantes de la Franquicia”, [en línea]
5campus.com, Economía de la Empresa, <http://www.5campus.com/leccion/franqui, [Febrero,
2001].
De Juan Vigaray, M.D., (2001) “Diccionario y Direcciones de Franquicia” [en línea] 5campus.com, (2001)
Economía de la Empresa, <http://www.5campus.com/leccion/franqui, [Febrero, 2001].
http:/www.tecnipublicaciones.com
Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo FECEMD http://www.fecemd.org/
Foro Internacional de Marketing (FIM). Dirigido a un amplio target de personas: Profesionales,
Docentes, Universitarios, Estudiantes de Marketing..., es una organización de intercambio y
transmisión de conocimientos con el objetivo de aglutinar en sus secciones el Marketing del
siglo XXI. http://www.foromarketing.com/
Instituto de Comercio Electrónico y Marketing Directo ICEMD http://www.icemd.com/
IPMARK versión digital del Semanario de Publicidad y Marketing. http://www.Ipmark.com/
Link TV: Servicio de la empresa Geca que da acceso a los paneles de audiencia de la televisión en
España actualizados diariamente. Proporciona además información extra, como interpretación
de los datos, y comentarios sobre los hechos más destacados.
http://www.ua.es/es/bibliotecas/referencia/geca_ua.html
MarketingDATA-RED. Sitio web abierto a los profesionales del Marketing (foros de debate, buscadores,
noticias del sector, informes) http://www.data-red.com
Marketing y Comercio Electrónico http://www.marketingycomercio.com/
Consultora NIELSEN España: http://www.acnielsen.es/site/index.htm
Revista Distribución y Consumo: http://www.mercasa.es/es/publicaciones/html/index2.html
SMART MARKETING Revista Electrónica exclusivamente de Marketing para Internet
http://www.casthigh.com/smartmarketing/
Spot Line: Base de datos de Geca que ofrece fichas de anuncios de televisión emitidos en las
televisiones españolas. Permite búsquedas por fechas, anunciantes, marcas, sectores,
personajes o texto.
http://www.ua.es/es/bibliotecas/referencia/geca_ua.html
Tienda Virtual. http://www-elcorteingles.es
Vocabulario técnico de Marketing e Internet http://www.mixmarketing-
online.com/frames_vocabulario.html

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