PLAN DE EXHIBICIÓN DEL PRODUCTO

AUTORES:

Mariana Giraldo Yepes

Ricardo José Palacio Tatis

Adar Yenith Castaño Restrepo

Andrés Felipe Montes Salcedo

Adriana Collazos Macana

Junio 18 del 2021

 ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………………............3
2. DIAGNÓSTICO SOBRE EL PROBLEMA OBJETO DE ESTUDIO………… 5
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE ESTUDIO………………………… 7
4. JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO………………………………………………. 8
5. OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………9
6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………………………10
7. INFORME FINAL…………………………………………………………………
11
8. BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………..16

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 1. INTRODUCCIÓN

Es de gran importancia para nuestra empresa, desarrollar y crear un plan

efectivo para generar una comunicación atractiva, llamativa y asertiva para
llegar al cliente por medio de una buena exhibición, y promoción para cada uno
de nuestros productos, de esta manera no solo se incrementa la fuerza de
venta de la compañía, sino logrando mayor reconocimiento, a través de
publicidad usando de los medios digitales, al igual que el “voz a voz” de los
clientes y consumidores de nuestra leche, de la marca “Muuu. La LECHE”.

Una de las herramientas principales que hace parte de la planeación

estratégica es el plan de mercadeo, y dentro de este se encuentra la exhibición
del producto, el cual consiste en reconocer cuáles son las acciones necesarias
que vamos a tomar para conseguir nuestros objetivos; es decir, son hechos,
estimaciones, previsiones, cálculos, mediciones y metas que debemos seguir
para conseguir llegar a la cima.

Mediante las diferentes tácticas de promoción, buscamos desarrollar y

fortalecer la exhibición de nuestros productos, generando así un gran impacto
en el mercado, atrayendo nuevos clientes, logrando un reconocimiento de
manera ágil y efectiva.

Para nuestro plan de exhibición del producto, tenemos principalmente un área

comercial diseñada como fuerza de ventas, la cual está conformada de la
siguiente manera:
Gerente
comercial

Jefe de cadena Supervisores

3
El anterior organigrama correspondiente al área comercial de “Muuu. La LECHE”,
Impulsadores
el Gerente Comercial (Ricardo Palacio) lidera el departamento de ventas a nivel
nacional, con apoyo del Jefe de Cadena, quien es el encargado de realizar los
contactos con los compradores de las cadenas, dos supervisores y los
impulsadores en los puntos de venta.

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 2. DIAGNOSTICO SOBRE EL PROBLEMA OBJETO DE ESTUDIO

Los hábitos de consumo hacen referencia al comportamiento de los consumidores

del mercado; desde el momento en que buscan un producto hasta la atención
postventa. El comportamiento de los clientes en el mercado depende de factores
como los lugares en los que se realiza la compra, la clase de productos que
adquiere y los momentos de compra.

El contexto sociocultural y la evolución de la tecnología influyen directamente en el

comportamiento de los consumidores. No es una casualidad que, con la llegada
de internet, la aparición de los e-commerce (comercio electrónico) y el crecimiento
desmesurado de la oferta de productos, los clientes se hayan vuelto más
exigentes y las empresas, se han visto forzadas a mejorar la experiencia de los
consumidores para retenerlos.

Es por eso, que tener una buena alimentación consiste en saber cómo es la
calidad y cantidad de los alimentos que se consumen. Ello permite conocer si
estás cumpliendo con el requerimiento de proteínas, vitaminas y minerales,
necesarias para un óptimo funcionamiento del organismo. Las evidencias
científicas corroboran la importancia nutricional del consumo de la leche, y
reafirman la posibilidad de que ayuden en la prevención de varias enfermedades
crónicas; algunos tipos de cáncer, la obesidad, la diabetes y las enfermedades
cardiovasculares, pueden prevenirse anticipadamente, gracias al consumo de este
producto dentro de una alimentación balanceada.

La leche, sigue siendo una fuente dietética importante de nutrientes esenciales

para la salud. Su aporte de alta calidad, calcio, fósforo, magnesio, zinc, yodo,
potasio, vitaminas A, D, B12 y B12.

No obstante, el calcio es uno de los nutrientes más importantes en la leche,

fundamental en todas las etapas de la vida. Durante la infancia, los huesos
necesitan crecer y fortalecerse, y para ellos, la leche aporta el calcio requerido. En
5
la tercera edad, la leche es un refuerzo a la alimentación cotidiana, debido a las
ventajas nutricionales que otorgan. De hecho, un consumo sostenido de leche
durante toda la edad adulta retardará la aparición de osteoporosis en un adulto
mayor.

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7
 3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE ESTUDIO

Requerir tiempo adicional para

la instalación del producto en
los puntos de venta.

Sin una estrategia en la

Mala ubicación en la
ejecución que se alinee a los Errores en el manejo góndola.
objetivos, la exhibición se verá de inventarios.
afectada por problemas en su
calidad y tiempos de entrega.
Desaciertos en la Vacíos en las
elección de la estanterías
forma y diseño. desaprovechados
Falta de estrategia
Mal cálculo en la cantidad
en la ejecución del
y disponibilidad del
Plan de Exhibición.
recurso humano requerido
para la instalación.

Lograr que nuestro producto “Muuu. La

LECHE” destaque y comunique el mensaje
correcto a los consumidores, impulsando la
compra y posicionamiento de la marca.

Manejo incorrecto del

Inexistencia de un plan para el Comunicación
stock
lanzamiento de la exhibición inadecuada

Descuidos en
Escasez de objetivos Poca organización
el montaje
específicos y medibles

8
4. JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO

9
Es fundamental realizar una buena exhibición del producto, ya que de esta
depende en parte la aceptación del mismo, teniendo en cuenta las condiciones en
las que se encuentra el mercado, promoviendo así el interés de las personas por
la marca “Muuu. La LECHE”. El plan de exhibición lo realizamos con el fin
promover las garantías suficientes para tener un impacto del producto en el
mercado acorde a las políticas normativas establecidas, para obtener un buen
desarrollo de las actividades en conjunto, que propicien a través del continuo
crecimiento, el sentido por el que se hace la respectiva exhibición del mismo.

La principal razón para la realización de este trabajo, es dar a conocer las pautas y
los mecanismos esenciales para realizar la exhibición del producto en los
diferentes puntos de distribución que se encuentran en el mercado. Es
fundamental, como empresa tener un conocimiento claro sobre lo que debemos
hacer para empezar a promocionar la leche de la marca “Muuu. La LECHE”.

El sector lechero actualmente, tiene una gran diversificación de competencia, por

lo que se hace necesario exponer a fondo el producto de interés, que en este caso
es “Muuu. La LECHE”, llegando así a darle una mayor participación en el
mercado, más específicamente en el sector lechero que representa el 2,3% de PIB
nacional y el 24,3% del PIB agropecuario. Sin duda alguna se vuelve importante
darle paso a una buena exhibición de nuestra marca, para que sea reconocida y
las personas puedan conocer el gran potencial que brinda, al ser un producto
elaborado con los más altos estándares de calidad, y sin lacto suero.

5. OBJETIVO GENERAL

10
Analizar las características más relevantes del merchandising en el mercado de
“Muuu. La LECHE”, identificando las primeras áreas de mejoramiento en el plan
de exhibición que requerimos para este producto; estructurando modelos de
comercialización para el producto, que estén acordes con la dinámica del mercado
y el comportamiento de compra de los clientes.

6. OBJETIVOS ESPECIFICOS

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 Construir el sistema de información de mercado que registra toda la
información sobre los productos y sus competidores.
 Conocer las variables que afectarán el plan de exhibición de nuestro
producto a corto, mediano y largo plazo.
 Incrementar el promedio de ventas, generando confianza con el
consumidor.

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 7. INFORME FINAL

Con nuestro plan de exhibición vamos a dar a conocer la marca “Muuu. La

LECHE”. Implementaremos estrategias de promoción las cuales son uno de los
recursos de marketing más importantes. Con ellas podemos dar a conocer los
productos, crear la necesidad de ellos en el mercado, incluso, conseguir un buen
posicionamiento de la marca.

Como compañía manejamos una política que consiste en que todos los
empleados deben permanentemente ser capacitados, para brindar a nuestros
clientes una asesoría especializada; por esta razón, realizamos un plan de
capacitación donde se abordan los siguientes temas:

 Producto: Semestralmente llevaremos a las personas encargadas de

realizar la exhibición del producto en los diferentes puntos de venta, a la
planta para darles a conocer el flujo de la fabricación, los contenidos y
beneficios del producto, también se les informa sobre las diferentes
certificaciones de los productos ISO 9001 2008, BPM (Buenas Prácticas
Ambientales), HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points,
“Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control”).
 Conocimiento del portafolio: los funcionarios deben conocer el
portafolio de productos de la empresa, qué se hace, como se hace y por
qué se hace; cuál es el precio, cuántos competidores venden un
producto similar; por qué el nuestro es mejor, entre otras; por esta
razón, mensualmente se va a realizar un comité para reforzar los
conocimientos sobre las características de los productos.

En convenio con la Caja de Compensación, los empleados, son invitados a cursos

de capacitación totalmente gratuitos de protocolo y etiqueta, para un excelente

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manejo de tanto de la compañía como su imagen personal, puesto que la fuerza
de venta se convierte en la imagen de compañía, el curso se dicta una vez al año.

Los funcionarios de la fuerza de venta deben dominar también técnicas de

planificación de itinerarios y jornadas de trabajo, deben visitar los almacenes
asignados, tener el surtido requerido para cada punto; para esto, se realizó un
plan de acompañamiento trimestral, con el fin de apoyar, enseñar y dirigir al
funcionario en su labor comercial.

Las ventas necesitan de mucha motivación, por esto “Muuu. La LECHE”, maneja
el siguiente incentivo:

 Actividad:
 Clínica de ventas permanentes para dar a los ejecutivos de ventas
argumentos para su gestión
 Plan carrera, estableciendo metas profesionales para el crecimiento
de cada uno de nuestros colaboradores y que beneficien a la
empresa.
 Objetivos: Lograr que el empleado genere buenos resultados que lo
lleven a ser competente en su trabajo.
 Beneficios:
 Profesionalización del vendedor en su labor
 Oportunidad de ascenso en la empresa.
 Mejor remuneración por escalamiento en la empresa.
 Aprender y capacitarse en otros campos.
 Mejorar la hoja de vida.

Al tener claro cuál es el mensaje que queremos proyectar, y queriendo asegurar

nuestro target concreto al que nos dirigimos, creando estrategias de promoción
que ayuden a incentivar la compra de nuestros productos, por eso involucramos
en cada proceso a nuestros colaboradores para así asegurar que las metas
planteadas tengan el cumplimiento propuesto desde el principio.

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 Promoción de ventas: Implementar incentivos a corto plazo a los
consumidores buscando así incrementar la compra de nuestros productos:
a. Por cada diez envases Tetra Pak vacíos de cualquiera de las
presentaciones de nuestro producto que sea llevado a los puntos
autorizados, las personas podrán obtener una alcancía de manera
gratuita en forma de la vaca que representa la marca "Muuu. La
LECHE".
b. Por cada treinta envases vacíos que lleve a nuestro camión de reparto,
el consumidor recibirá de forma gratuita una boleta para participar en el
sorteo de una de las cincuenta bicicletas todo terreno que nuestra
empresa sorteará.
c. Es necesario mantener la publicidad por medio de comerciales en los
diferentes medios de comunicación, vallas publicitarias en la ciudad y en
los camiones encargados de la distribución del producto, para lograr
que de manera fácil haya recordación de nuestra marca y obtener un
mayor impacto en el mercado.

 Relaciones públicas: crear y mantener una buena imagen de la empresa,

tanto ante el público en general (consumidores, clientes, inversionistas,
instituciones públicas, organizaciones sociales, grupos de opinión, etc.),
como ante los trabajadores de la empresa.
Afianzar las relaciones con nuestras clientes a través de la participación en
eventos, seminarios, ferias, charla, actividades sociales, visita a la planta de
producción de “Muuu. La LECHE”, comerciales televisivos en canales
reconocidos, para posicionar nuestro producto y estimular al cliente en su
compra.
Hacer una alianza con las madres por medio de Red papás “No comas más
mentiras”; donde nosotros le brindamos bienestar con nuestro producto a
sus hijos y ellas nos ofrecen su confianza comprando el producto; logrando
un vínculo de mutuo apoyo.

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 Promoción de ventas: Dar a conocer el producto a los consumidores,
persuadiendo, motivando e induciendo a la compra del producto,
promocionando sus ventajas; informando las características del producto en
cuanto a valor nutricional y diseño innovador.

 Plan de acción:

 Vender la leche obsequiando una libra de chocolate orgánico “La

abuelita María” (alianza estratégica de doble vía, ellos a su vez
promocionan la venta de su producto con la adición de un litro de
leche de nuestra marca) con el fin de aumentar el consumo de los
clientes. Esta promoción la realizaremos cuatro veces al año, en los
meses de enero, mayo, junio y diciembre. Esta promoción se llevará
a cabo únicamente en almacenes de cadena, en donde instalamos
puestos de degustación, las cuales son utilizadas para incentivar las
ventas y alentar a los diferentes consumidores y a los consumidores
relativos a probar nuestros productos.
 El punto de venta y las promotoras estarán ubicados de forma
estratégica dentro de los distintos supermercados brindando una
imagen fresca, joven e innovadora, de manera que las personas
puedan comprobar el sabor y la calidad del producto de la leche
entera y deslactosada.

 Tipo de exhibición: la exhibición para “Muuu. La LECHE” será por medio

de una góndola, en donde los productos se situarán de manera horizontal,
en el tercer estante, ya que en este punto son más fácilmente percibidas.
Este tipo de exhibición es primaria, ya que nuestros productos se
encuentran ubicados en un lugar determinado en el cual el cliente habitual
siempre lo encuentra.

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 Isla: nuestra isla se caracteriza por ser de fácil arme y desarme, ya que se
encuentra elaborado con materiales muy livianos, como lo son el aluminio y
el PVC, que nos garantizan un rápido montaje en los momentos en que
nuestras impulsadoras deban realizar las degustaciones de nuestros
productos en los diferentes almacenes de cadena.

Esta isla lleva los colores de la marca, como lo son el azul, verde y amarillo,
que representan a “Muuu. La LECHE”

 Plan de Degustaciones en Supermercados: Las degustaciones serán

100 ml para un promedio de 200 personas, con un costo de $340 por cada
100 ml de leche; al mes se van a realizar 4 degustaciones en los 73
Supermercados, rotando a las impulsadoras hasta cubrir todas las zonas.
Una persona caracterizada de la vaca que representa la marca, a la entrada
del supermercado invitando a las personas a acercarse a la isla para
disfrutar de una degustación de nuestra leche; también esta persona va ser
la encargada de entregar brochures informativos sobre la importancia y
beneficios diferenciadores de este nuestro producto, y los tipos de leche
que ofrecemos.

 Costo:

Plan de Exhibición
Necesario Valor Cantidad Total
$
Islas 250.000 73 $ 18.250.000
$
Impulsadoras 916.500 12 $ 10.998.000
$
Disfraz 350.000 12 $ 4.200.000
$
Persona disfrazada 916.500 12 $ 10.998.000
100 ml de leche $ 340 200 $ 68.000
Total $ 44.514.000

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 8. BIBLIOGRAFÍA

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https://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:equYcIbpme8J:https://pdfcoffee.com/download/ap08-ev03-presupuesto-
y-diagnostico-de-ventas-docx-4-pdf-free.html+&cd=15&hl=es-419&ct=clnk&gl=co

https://pdfcoffee.com/ap07-ev03-plan-de-exhibicion-del-producto-o-servicio-6-pdf-
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18
https://www.zendesk.com.mx/blog/habitos-de-consumo/#:~:text=Los%20h
%C3%A1bitos%20de%20consumo%20hacen,es%20un%20poco%20m%C3%A1s
%20profundo.

https://www.google.com/search?q=que+es+un+e-commerce&oq=que+es+un+e-
commerce&aqs=chrome.0.0j69i59j0i10l3j69i60l3.6976j0j7&sourceid=chrome&ie=U
TF-8

https://www.alpina.com/nutricion/nutricion/lacteos-en-una-alimentacion-saludable

https://www.elespectador.com/economia/lactosueros-en-la-leche-un-asunto-por-
resolver-article/

https://clubdeltrade.com/blog/que-es-planograma/

https://neuromarketing.la/2018/06/psicologia-de-la-colocacion-de-productos-en-
anaqueles/

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anaqueles/

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