Plan de Exhibición del Producto

Presentado por

Aura Lucia Gutiérrez Pineda

Harold Steeve Mazo Jaramillo

Jessica Tatiana Bohórquez Lozano

Ana María Ramírez Lopera

Instructor Vocero

Francisco Javier Rivera Álvarez

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Centro de Industria y La Construcción Regional Tolima

Tecnología en Gestión de Mercados

1966009
Introducción

En la actualidad existen diferentes tipos de mercado y diferentes canales

en donde aplicarlo. Es necesario conocer a profundidad cada uno de los

canales y cada una de las categorías que queremos manejar para descubrir

donde se establece la necesidad de promoción y mercadeo. Dependiendo el

canal varía el conocimiento de promoción y mercado, somos una tienda

minorista debemos tener los recursos necesarios para implementar una gran

forma de promover y dar a conocer nuestros productos y marca Atulaa

Las localidades de Chapinero y Usaquén se encuentran en estrato

cuatro y cinco y cuentan con gran cantidad de tiendas de diferentes estilos,

productos y marcas. En estas dos zonas de Bogotá es donde se cuenta con

mayor demanda de consumo en productos artesanales, esto nos lleva a tener

un mercado que compra con alta frecuencia en las tiendas y ferias artesanales

que se encuentran en estas localidades. Fortalecer nuestra marca Atulaa

mejorando la promoción y la publicidad de nuestros productos unificando en un

solo concepto de manera visual permitiría no solo obtener una mayor

participación dentro de este mercado si no generar una mejor precepción para

nuestros clientes.
1. Diagnóstico sobre el problema objeto de estudio

1.1 Planteamiento del Problema.

En Colombia existe un gran número de empresas encargadas de la

distribución de accesorios y grandes franquicias que producen y comercializan

tanto prendas elaboradas a mano como réplicas de prendas autóctonas de

nuestro país, que son bien aceptadas por los clientes ya que sienten que al

usarlas no sólo lucen un look llamativo, sino que a su vez reflejan la identidad

de nuestros grupos culturales.

Sin embargo, es evidente que aunque el auge de demanda por estas

prendas crece día a día entre las preferencias de los consumidores, en dichos

establecimientos de comercio no se les otorga ni la promoción ni los espacios

de exhibición requeridos para una exitosa rotación y venta final del producto, ya

que en casi todas las ocasiones se considera al accesorio como un

complemento del outfit pero casi nunca como pieza fundamental del mismo,

dejando a este sin un papel preponderante y en muchas ocasiones limitando al

usuario a poder acceder a estos diseños a través de otros canales de

distribución como lo son ventas por catálogos, en línea, tiendas especializadas,

distribución puerta a puerta entre otros, lo que a su vez genera un gran

impacto en el costo de dichas prendas para el comprador y reducen de manera

significativa la demanda de este tipo de productos, llegando en muchas

ocasiones a ser más valorado en el comprador internacional y perdiendo toda

la posibilidad de mercado en el consumidor nacional que es donde sin duda

alguna estaría el mayor potencial de comercialización.

 En ATULAA estamos convencidos que la correcta exposición de los

productos, la certera información para el consumidor sobre su fabricación, la

accesibilidad en costos, incrementa el interés del consumidor hacia la

importancia del uso por igual tanto de la prenda de vestir como de los

accesorios.

1.2 Formulación del Problema. ¿Es posible incrementar la oferta y la

demanda de accesorios de la cultura Wayuu si se amplían los canales

de exhibición de este tipo de accesorios en múltiples sectores

comerciales?

2. Árbol de Problemas

Inestabilidad Perdida de
Disminucion en el clientes
Riesgo en la Pocas
en las Ventas Inversion Utilidades
Mercado potenciales

Planificacion Exhibicion

Falta de Gestion
Poca Comunicacio Descuidos en
estrategia en Incorrecta de
organización n Inadecuada el Montaje Stocks
la ejecución

Escasez de objetivos Mala aplicacion del Errores en el manejo

Contratiempo en la Desaciertos en la material POP.
especificos y de inventarios.
entrega de materiales eleccion de forma y
medibles. Fallas en la Nulo control y
POP. diseño.
Inexistencia de un visibilidad del supervision del
Requerir tiempo adicional Emitir mensajes producto.
plan para el producto en
para la instalacion. negativos o confusos.
lanzamiento . exhibicion
3. Justificación del estudio o necesidades del proyecto a las que

responde

En ATULAA realizamos constantemente promoción de ventas, la

cual comprende incentivos, materiales y económicos como ofertas y

descuentos, obsequios, ventas especiales (sin IVA o a precio de fabrica) y

distribución de muestras, de las cuales podrán participar y disfrutar todos

nuestros clientes, con la finalidad de estimular la adquisición de nuestros

productos durante periodos determinados de tiempo donde buscamos vender

nuestros productos en declive para renovar con nuevas colecciones.

Por esta razón nuestros esfuerzos promocionales de ventas van

dirigidos a los clientes actuales para mantener su fidelidad y esto de cierta

manera nos ayudara a captar nuevos clientes potenciales ya que los antiguos

siempre nos tendrán como principal referencia, contrarrestando así las

acciones de la competencia. A la vez para mejorar el seguimiento al cliente

está la solución con la que se podría gestionar su cartera de cliente, potencial

clientes y ventas, con CRM Impulsa, así manteniendo a sus clientes más cerca

de usted y en un solo lugar, de esta forma se podrá incrementar todas las

técnicas posibles y aumentar el desempeño, tales como buenos seguimientos

de clientes, fácil detección de oportunidades, un buen control de la empresa.

En ATULAA llevamos a cabo este estudio para responder

puntualmente a las siguientes necesidades:

➢ Aumentar la frecuencia de compra y el consumo promedio de las visitas

de los clientes.

➢ Amortiguar los periodos de estacionalidad en que la demanda de

producto ha disminuido.
 ➢ Ofrecer descuentos de las mercancías a final de temporada.

➢ Liquidar los productos que estén en la etapa de declinación.

➢ Acelerar la venta de la mercancía de lenta rotación.

➢ Mejorar la imagen de nuestros productos.

➢ Impulsar la adquisición y el consumo de nuestros nuevos productos.

4. Objetivo General

Estructurar un stand para la presentación de nuestro producto, donde

estaremos ubicados en un lugar donde los clientes puedan contemplar,

preguntar y detallar nuestra marca ATUULA.

Por lo general las personas o en la mayoría de las ocasiones siempre les gusta

observar un producto antes de adquirirlo, de esa manera nosotros

organizaremos un método y un plan para que esa atención se enfoque en la

presentación de nuestro producto.

5. Objetivo Especifico

Nos vamos a enfocar en la ubicación, de esa manera todas las personas que

asistan o los clientes que pasen por nuestro negocio se fijen en nuestro

producto o pregunten por el portafolio, la localización, el diseño y la distribución

del espacio, y llamar a los clientes con buenas promociones, sin embargo,

ATUULA tiene una ventaja y es que nuestras mochilas además de ser tan

hermosas y tener un precio aceptable para el diseño y la utilización de este.

1. Localización: Es uno de los puntos más importantes, ya que a través de

la ubicación los clientes nos conocerán y preguntarán.

 2. Diseño: La presentación de nuestro portafolio a los clientes interesados

y a los que no pensaban adquirir o conocer el mismo. Por lo general

siempre debe tener luces de color promedio amarilla y estar en un stand

de vidrio.

3. Distribución del espacio: Lograremos darle a cada objeto persona y

espacio lo que debe realizar en su momento.

Por ultimo tener en cuenta la innovación de nuestra presentación, esta

puede hacer que los asistentes o las personas que nos quieran conocer

se sientan atraídos con nuestra presentación del portafolio, o la manera

en el cual pueden saber sobre ATUULA.

Por ejemplo: ¿Ya conoces ATUULA? Una pregunta tan sencilla la cual

lleva a la persona a decir, yo quiero saber que es de que se trata

6. Técnicas promocionales

Las siguientes serán las técnicas promocionales que aplicaremos en

ATULAA para lograr la fidelización de nuestros clientes y mejorar la percepción

de ingresos rápidamente:

✓ Mercancía con descuento sobre el precio normal. (20% ,30% o

50% de descuento)

✓ Mayor cantidad de productos todos por el mismo precio. (lleve 3

pague 2)

✓ Precios especiales para todos los productos nuevos.

✓ Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad)

✓ Ofrecer cupones de descuentos para los clientes (ofrecer cierto

descuento sobre determinado producto por la entrega del cupón).

✓ Obsequiar un artículo por la compra de otro.

✓ Ofrecer el producto en envases de doble uso. (Es decir, que

después lo puedan usar para almacenar otros artículos)

✓ Por presentar 3 recibos por compras realizadas en nuestras

tiendas en diferentes días en un mismo mes, se ofrecerá 20% de

descuento al adquirir un nuevo producto.

Por último, es clave mencionar que el motivo por el cual los clientes

deciden participar en estas promociones no es solamente por la obtención de

un descuento o el obsequio de un producto. Hay que tener en cuenta que esto

incluye otros factores como un producto de buena calidad, productos que

generalmente son de un costo elevado, probar nuevos productos y marcas.

Este tipo de estrategias generan cierta satisfacción con la adquisición realizada

por parte de nuestros clientes hacia nuestros productos y mejora su autoestima

como comprador ya que saben que en ATULAA siempre tendrán una excelente

compra a un precio justo, así siempre querrán volver.

7. Plan de exhibición del producto o servicio.

Nombre de la empresa:

Nuestra empresa se llama ATULAA es una palabra del Wuayunaiki

que significa tejer. Buscamos crear mochilas diseñadas y elaboradas con

patrones y colores llamativos inspirados en tejidos artesanales, dando también

a conocer parte de la ancestral cultura de nuestro país.

Público objetivo: Las principales características de nuestros

clientes potenciales son:

Edad: entre 18 y 70.

Ocupación: todas las ocupaciones.

Estrato: todos los estratos.

Localización: inicialmente estaremos situados en la ciudad de

Bogotá justamente en la localidad de Chapinero por ser uno de los sectores

más concurridos de la ciudad.

Competencia: Nuestro negocio por ahora no cuenta con grandes

competidores ya que la mayoría son vendedores ambulantes fuera de la

formalidad, por lo tanto, no cuentan con todos los servicios prestados por

ATULAA.

7.1 Descripción de la estrategia de exhibición.

La estrategia que se utilizara será por medio de eventos, ferias en la

cual los clientes podrán acercarse e interactuar con las personas encargadas
para brindarles la suficiente información para que puedan adquirir los productos

que ofrece ATULAA.

7.2 Tácticas de exhibición.

✓ Mercancía con descuento sobre el precio normal. (20% ,30% o

50% de descuento)

✓ Mayor cantidad de productos todos por el mismo precio. (lleve 3

pague 2)

✓ Precios especiales para todos los productos nuevos.

✓ Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad)

✓ Ofrecer cupones de descuentos para los clientes (ofrecer cierto

descuento sobre determinado producto por la entrega del cupón).

✓ Obsequiar un artículo por la compra de otro.

✓ Ofrecer el producto en envases de doble uso. (Es decir, que

después lo puedan usar para almacenar otros artículos)

✓ Por presentar 3 recibos por compras realizadas en nuestras

tiendas en diferentes días en un mismo mes, se ofrecerá 20% de

descuento al adquirir un nuevo producto.

7.3 Diseño del stand.

En las ventas, realizar un buen papel en la exhibición del producto

ocupa un papel muy importante, ya que es la base que construirá la identidad

de nuestra empresa y asegurará su posicionamiento en el mercado. Atreves de

nuestra exhibición comercial buscamos afianzar nuestra relación con los

clientes potenciales dando cumplimento a nuestros valores, la misión y la visión

de nuestra empresa.
 Los stands de ATULAA buscaran mostrar a los clientes potenciales,

nuestros productos de una forma eficaz, innovadora interesante y clara, para

que se sientan seguros al momento de adquirir nuestros productos.

7.4 Descripción del stand.

Stand portátil.

Es de fácil transporte, está compuesto básicamente por un soporte

grafico con la imagen de la empresa, esta es la mejor opción para llevar

nuestros productos a las ferias por su pequeño tamaño además de que no se

necesitara un presupuesto elevado.

Ambientación.

Para la ambientación de nuestros espacios de venta realizamos un

conjunto de acciones encaminadas a la publicidad y promoción de nuestros

productos de manera dinámica para destacar en el comercio frente a la

competencia y para fomentar la atracción de nuevos consumidores. Los

medios de estímulo que emplearemos para motivar a nuestros clientes son:

Medios audiovisuales: como anuncios sonoros, videos, música,

decoraciones, carteles. Esto hará muy amena la estadía en el stand.

Descripción de los materiales requeridos: pata los stands

utilizaremos maderas como roble y perfiles de aluminio además de los herrajes

para su montaje.

Iluminación: esta es muy importante, utilizaremos luces de neón

que, aparte de calentar un poco, será perfecta para realzar los colores vistosos

de nuestros productos.

Fuente: Propia Fuente: Propia

7.5 Mesa de exhibición en un Feria

 Zona 1

La zona 1 de la mesa de exhibición debería captar la atención de los

compradores, atraerlos y hacer la transición a nuestro espacio de compras.

La zona 1 de nuestra mesa de exhibición artesanal debe ser una breve

introducción a nuestra marca Atulaa.

Hay varias formas de captar la atención de un comprador, pero el

tamaño y la altura deben jugar un papel importante en cada zona 1.

Fuente: MadeUrban.com

Esta sección debe albergar la pantalla más grande y alta para que se

convierta en el punto focal de la exhibición y la gente se sienta atraída por ella

primero.

La zona 1 debe estar más cerca de los compradores a medida que se acercan

y lo primero que notan en su espacio. Hay que tener en cuenta el flujo del

tráfico y la dirección de la que vendrán la mayoría de los clientes.

Zona 2
Una vez que hayamos atraído a los compradores, la zona 2 debería permitirles

explorar más nuestros productos y obtener más información sobre nuestros

tejidos y nuestra marca Atulaa.

La zona 2 debe ser el centro de su espacio para que los compradores puedan

seguir fluyendo con el tráfico y a través de la pantalla.

La Zona 2 es el área donde podemos organizar la mayoría de las existencias.

Fuente: MadeUrban.com

Zona 3

La zona 3 debe considerarse como el área de pago y ayudar a completar

una experiencia de venta o compra de la mejor manera posible. No es

necesario que sea un gran espacio, pero trabajar en un "pago" en el diseño

garantiza que los compradores no bloqueen elementos clave de la exhibición

que ayudan a convertir a más compradores en clientes.

La zona 3 no debe estar demasiado abarrotada. Este también es un gran

lugar para comercializar nuestro negocio a través de tarjetas de presentación,

lookbooks o un formulario de suscripción, etc.

 La Zona 3 debe garantizar que la experiencia de sus compradores

finalice con una de forma agradable. Si han decidido comprar algo, puede ser

incómodo para ellos si tienen a otras personas revoloteando y buscando a su

alrededor mientras su billetera está fuera.

Si los visitantes del stand decidieron no comprar debemos tener la

opción que puedan obtener una tarjeta de presentación con toda la información

de contacto y ubicación de nuestro Local.

La zona 3 debe estar en el extremo opuesto de la zona 1 en el stand de

exhibición.

La zona 3 es un gran lugar para exhibir complementos. Los

complementos ayudan a completar la compra del cliente.

Los complementos también deben considerarse productos de compra

por impulso; los que no requieren mucho pensamiento.

La Zona 3 también es el lugar perfecto para material de marketing. Si la

gente ha visitado nuestro stand, pero no puede comprar ese día, es más

probable que sean nuestros cliente después del evento si pueden obtener

fácilmente una tarjeta de presentación.

También podemos agregar una tarjeta de presentación o un volante a

cada compra y preguntar a cada cliente si desea recibir información adicional

sobre nuestros productos, y los podemos enganchar con algún tipo de

promoción o propaganda sobre futuros productos o eventos en los que

vayamos a participar.
Fuente: MadeUrban.com

La mesa de exhibición no debe ser una exhibición de producto tras

producto; debería haber agrupaciones. Estos deberían ser grupos de productos

colocados juntos de manera significativa.

El propósito de una agrupación es crear interés dentro de la exhibición y

puntos de parada donde el ojo se sienta atraído una vez que haya terminado

de tomar un grupo de productos.

Cada agrupación debe tener líneas que creen una ruta de un producto al

siguiente dentro de la composición; algo así como conectar los puntos.

Las líneas también deben conectar una agrupación a la siguiente, de

modo que el ojo se guíe por un camino alrededor de la mesa.

 Las líneas se crean a través de la forma en que se configuran los

productos. No son líneas literales, sino más bien un camino.

Fuente: MadeUrban.com

El diseño debe incluir un espacio en blanco para separar las

agrupaciones de productos y brindarles a los compradores un descanso visual.

También ofrece un descanso entre los tipos de productos o colecciones

de productos. Los números impares son más agradables visualmente porque

crean interés.

No debemos dejar que nuestra exhibición se vuelva obsoleta, debemos

actualizar los productos que aparecen en cada área, con cada exhibición en

eventos artesanales en los que participemos.

 7.6 Diseño del planograma de nuestros locales de ATULAA.

Fuente: Propia

Cuando ingresan a nuestra tienda, pueden ver qué se está

promocionando en el frente, luego se puede caminar por el resto de la

selección de la tienda, pueden probar algunos artículos o hacer preguntas

sobre nuestros productos. Finalmente, los compradores irán a la caja si han

encontrado algo que les haya gustado, o saldrá si no lo hizo.

 Como tenemos un local pequeño debemos tener en cuenta ese

comportamiento de compra y el flujo al organizar la tienda.

La exhibición de las ventanas y la mesa frontal muestran elementos

que harán que los compradores entren al local.

La mesa, los colgantes (p. Ej., Soportes en T o bastidores rodantes)

y las exhibiciones en la pared alentaran a los clientes a comprar el circuito

exterior de la tienda.

Las joyas y los artículos más pequeños a menudo se exhiben cerca

de la caja, que se encuentra cerca del final de un ciclo de compras. Los

artículos colocados en esta sección aseguran que desde la caja se pueda

vigilar a los compradores cuando están cerca de los artículos más pequeños y

fáciles de robar, y es fácil para los clientes comprar otros artículos mientras

esperan pagar.

ZONA 1 – ATRACCION

La Zona 1 en una tienda minorista es la primera exhibición de

productos dentro de la tienda.

También está configurado para reducir la velocidad una vez que

ingresa a la tienda para que no mantenga el mismo ritmo que tenía antes de

ingresar. Actúa casi como un golpe de velocidad.

Por lo general, está reservado para los artículos nuevos y los más

vendidos. También puede anunciar una venta o promoción.

ZONA 2 – COMPROMISO

Una vez que el cliente haya visto la pantalla de la zona 1, irá un poco

más y verá si el resto de los artículos de Atulaa se adaptan a sus gustos.

 Puede comenzar a examinar y clasificar más artículos, verificar

detalles, probar cosas o hacernos preguntas. Ahora el cliente está en el modo

de compras completo y está contemplando si desea o no gastar su dinero en

nuestros productos.

La zona 2 de nuestro local le dará al cliente mas opciones y lo

ayudará a sentirse más cómodo y seguro con la idea de gastar.

ZONA 3 – CIERRE

Antes de que el cliente salga de nuestro local, obviamente

esperamos que el cliente haga una última parada en la caja.

En cualquier tipo de tienda o almacén, generalmente hay artículos

más pequeños y de menor precio cerca de la caja registradora o en la caja para

que los clientes puedan mirar mientras esperan que se realice el registro de los

artículos que compró, los orineceos en bolsas de compras y complete su

transacción.

También vamos a tener volantes para mirar o llevar a casa para que

los clientes puedan pensar y antojarse de volver a hacer otra compra.

Nosotros también queremos que el comprador que termine su

experiencia en nuestro local con una nota alta. Si el cliente no se sintió a gusto

visitando nuestra tienda muy seguramente no va a regresar.

7.7 Piezas publicitarias.

Medios publicitarios.

Redes sociales: en las principales redes sociales como Instagram,

Facebook, Twitter, utilizaremos avisos que llamen la atención con colores vivos
y un anuncio que logre llamar la atención de los clientes, aprovechando que

estos son medios masivos de información.

Afiches: Mediante estos buscamos difundir un mensaje positivo, con

la intención de promover nuestros productos, convenciendo a los clientes

potenciales para adquirirlos.

Pendones: en este colocaremos una información determinada, con

el fin de promover la información de nuestros productos. Es usado para

exposiciones, inauguración, Evento, Eventos Corporativos y entre otros.

7.8 Presupuesto para el evento.

Recurso Cantidad Costo

Decoración $150.000

Publicidad y promoción $380.000

Afiches 100 $70.000

Pendones 2 $300.000

Carnets 2 $10.00

Refrigerio 2 $20.000

Recurso personal 2 $600.000

Recursos tecnológicos $200.000

Computador Propio de la empresa

Equipo de sonido Propio de la empresa

 Proyector 1 $100.000

Elementos de apoyo $100.000

visual

Stand 1 $150.000

TOTAL $1´520.000

8. Conclusiones

Debemos realizar el seguimiento riguroso en la ejecución del plan de

exhibición en cada una de sus etapas, siendo al final del evento de las más

importantes donde debemos hacer una evaluación post evento para determinar

el impacto causado en nuestros clientes, encontrando las áreas de fortaleza en

las que se debe reforzar, corregir las falencias y satisfacer las necesidades del

cliente potencial.

El plan de exhibición debe realizarse al pie de la letra para lograr nuestros

objetivos de captar y fidelizar a nuevos clientes, es logrando más número de

ventas y recordación de nuestra marca Atulaa.

Es importante que todos trabajemos en equipo en el plan de exhibición y

cumplir con la agenda programada para la organización y ejecución de esta.

Debemos ralizar reuniones cada que finalicemos un evento de exposición para

identificar y resolver las situaciones tanto positivas como las negativas para

respectivamente ir mejorando o corrigiendo.